Cómo construir un sistema doméstico inteligente completo
1. El producto no es adaptable y no puede satisfacer plenamente las necesidades del cliente.
En primer lugar, en los primeros días de la casa inteligente, para promocionar el concepto y llamar la atención, las funciones se exageraban ciegamente, junto con las engañosas películas de ciencia ficción, la casa inteligente ideal en la mente de El público es omnipotente a partir de ahora. En términos de nivel técnico, todavía es muy difícil lograr muchos estados ideales, lo que ha provocado una gran brecha psicológica entre los clientes y, naturalmente, el nivel de satisfacción se ha reducido considerablemente. En segundo lugar, los primeros productos para el hogar inteligente se copiaron completamente de modelos extranjeros. Todos sabemos que las villas unifamiliares son el pilar en Occidente, mientras que las residencias estilo apartamento son el pilar en China. Definitivamente no es adecuado utilizar soluciones de villa para residencias. , solo por seguridad. Este módulo no cumplirá con las demandas nacionales y extranjeras. En las villas europeas y americanas, el equipo de monitoreo se instala en el patio y las alarmas en puertas y ventanas, mientras que el monitoreo y las alarmas domésticas se instalan en el interior. Esto implica una cuestión de privacidad del propietario, por lo que muchos clientes están muy enredados con esto. Esta es también una de las razones por las que las casas inteligentes no pudieron desarrollarse a gran escala en los primeros días.
Solución: La promoción del mercado debe ser realista y evitar exagerar funciones. Hacer productos para el hogar inteligente adecuados para el mercado chino y crear un sistema que pueda tener en cuenta de manera flexible las necesidades del hogar inteligente en villas y residencias. Esto requiere que los fabricantes ajusten de manera flexible sus productos y soluciones según la demanda del mercado para adaptarse a los cambios en el entorno del mercado. Por ejemplo, los teléfonos inteligentes iPad, iPhone y Android son muy populares recientemente. Según esta situación, Omelife ha desarrollado el control central de iPad, iPhone (utilizando iPad y iPhone como terminal de control del sistema de hogar inteligente) y terminal de control de hogar inteligente para la plataforma Android. . El uso de una plataforma de terceros familiar para los clientes para integrarla en sus propios sistemas es un avance significativo en las aplicaciones inalámbricas para hogares inteligentes. De hecho, antes también teníamos productos como hosts de control móvil, pero considerando la conveniencia de la operación del cliente y la aceptación psicológica, hicimos dichos ajustes. Esto también es para ajustar la adaptabilidad del producto según el mercado.
2. El insuficiente conocimiento de la marca dificulta estimular las ventas de terminales y existe una enorme presión para desarrollar canales.
Las promociones en el mercado de hogares inteligentes se limitan a una gama pequeña y no han penetrado en el grupo público. No pueden estimular las ventas de terminales a través de las marcas, lo que genera una enorme presión para desarrollar canales. Al observar la publicidad de las marcas nacionales de hogares inteligentes, no es difícil descubrir que la mayoría de ellas se limitan a la industria. Algunas empresas se han dado cuenta del problema y han comenzado a establecer centros de experiencia en el hogar inteligente, cooperar con tiendas de muebles para el hogar para establecer plataformas de demostración o promocionar entre el público a través de promociones en línea. Sin embargo, muchas veces falta planificación, la ejecución es insuficiente y los resultados no son muy evidentes.
Solución: Fortalecer la promoción en el mercado, segmentar públicos objetivo y realizar planes de promoción específicos. Por ejemplo, los clientes se segmentan en canales, socios, usuarios finales, cadenas industriales y pares de la industria. Explore sus preferencias de medios y desarrolle planes de promoción específicos para aumentar el conocimiento de la marca. Mejorar el conocimiento de la marca es un proceso lento y difícil; el hogar inteligente se encuentra actualmente en el período de primavera y otoño, cuando cientos de escuelas de pensamiento compiten entre sí, si una marca quiere destacar, debe tener un plan de posicionamiento y desarrollo. Para la mayoría de los fabricantes nacionales, el posicionamiento está fuera de discusión y la planificación del desarrollo es aún más ciega. La mayoría de los fabricantes siguen la tendencia y hacen lo que hacen los demás. Lo que importa es la personalidad más que la individualidad; la personalidad inevitablemente conducirá a la mediocridad, si todos tienen una cara pública, ¿cómo lo recordarán los demás? promoción, primero debemos aclarar nuestras ideas, explorar nuestras propias fortalezas y ventajas, y luego segmentar a nuestros clientes en consecuencia y realizar promociones específicas. Tomemos a Kejia como ejemplo. Nos centramos en el diseño de productos para el hogar inteligente inalámbrico y la personalización de sistemas, y nuestros puntos fuertes residen en la seguridad y el control de la iluminación. Entendemos firmemente este punto en nuestra publicidad externa y el propósito es que los clientes comprendan dos conceptos: 1. Kejia es una empresa de hogares inteligentes inalámbricos, 2. Kejia tiene experiencia en seguridad y es relativamente profesional en seguridad e iluminación. Se trata de promocionar sus propias ventajas y características de forma específica, para que los clientes puedan recordarlas mejor.
(Fuente: "CPS Smart Home" Autor: Wang Yi, no se reproduce sin permiso)
3. Fortaleza técnica del canal débil
El hogar inteligente es un sistema de control integral que incluye ocho sistemas. sistema de cableado doméstico, sistema de red doméstica, sistema de gestión y control (central) de hogar inteligente, sistema de control de iluminación del hogar, sistema de seguridad del hogar, sistema de música de fondo, sistema multimedia y de cine en casa, y sistema de control del ambiente del hogar. Todo el sistema necesita integrar muchos productos para formar una red. Cuando se opera un proyecto de hogar inteligente, los requisitos para el personal técnico son muy altos, ya sea que se trate de selección de productos o instalación y depuración, deben tener control total. Para muchos productos tradicionales, no se trata sólo de completar la venta y la instalación en el sitio. Debido a esto, los agentes regionales a menudo no pueden manejar los problemas de instalación y depuración de forma independiente.
Solución: Capacitar al personal técnico de los agentes de distribución para garantizar que el soporte técnico se implemente localmente y los problemas se resuelvan en el momento. Los canales son el brazo derecho e izquierdo de la empresa, y la sede de la empresa equivale al cerebro. Si los brazos están débiles, por muy bien que dirija el cerebro, no servirá de nada. La capacidad del nivel técnico del canal es uno de los factores importantes que determinan si una red de marketing puede desarrollarse de manera sostenible. Los fabricantes deberían considerar la formación como una parte muy importante del trabajo de desarrollo del canal. Jinwo Intelligent celebró varias reuniones de capacitación al comienzo de la apertura del centro de experiencia de hogares inteligentes para brindar a los clientes potenciales capacitación simple sobre el funcionamiento y el sentido común del hogar inteligente. Más tarde se demostró que se lograron buenos resultados y la comprensión de los clientes sobre los hogares inteligentes. Ha mejorado enormemente, se ha ampliado enormemente y, al mismo tiempo, también ha mejorado el reconocimiento de los productos de Jinwo, lo que sentó las bases para la cooperación posterior.
4. Capacidades insuficientes de desarrollo del mercado de canales
Las casas inteligentes, como muebles, baños y otros productos para el hogar, tienen un mercado potencial enorme. Sin embargo, también existen problemas importantes. El grupo de clientes está relativamente fragmentado, lo que inevitablemente dificulta que el marketing sea específico y específico. Al mismo tiempo, también es necesario cultivar el interés de los clientes directos por los hogares inteligentes y el reconocimiento de los estilos de vida domésticos inteligentes. Todos estos son problemas que los agentes de distribución no pueden resolver de forma independiente. Si los fabricantes no les ayudan, su desarrollo en el mercado será realmente difícil. Por lo tanto, en los últimos años, muchas empresas han establecido redes de ventas en todo el país, pero en dos años toda la red colapsó. La razón principal es que los fabricantes se han convertido en tiendas de no intervención y falta de comunicación con los canales. la información no es igual, el fabricante no utiliza su conocimiento para ayudar al canal a resolver una serie de problemas y no copia el modelo de ventas al canal.
Solución: Capacitar al personal de ventas para los agentes de distribución, y brindar cierto soporte de marketing y herramientas de ventas (soluciones, PPT de demostración, cómo usar la marca, etc.). Como se mencionó anteriormente, una casa inteligente es un sistema de control integral, un sistema que integra varios productos y también involucra cuestiones como la instalación de ingeniería, la depuración y el uso del usuario. Por supuesto, estas cuestiones requieren una comunicación fluida con los clientes para promover la cooperación. Esto requiere que nuestro personal de ventas esté familiarizado con muchos aspectos del conocimiento, como electricidad fuerte y débil, monitoreo, cableado, alarmas, construcción, decoración, etc. En términos generales, el personal de ventas local de la mayoría de los fabricantes tiene más o menos una cierta base de experiencia y experiencia, y puede atender a la gran mayoría de los clientes. En cuanto a los distribuidores, agentes, empresas conjuntas, etc., la mayoría de ellos han estado expuestos a esta industria durante un corto período de tiempo. Es difícil formar un equipo de ventas profesional en el corto plazo. Esto también requiere la asistencia de los fabricantes. brindar capacitación y apoyo. Como dice el refrán: "Se necesitan diez años de trabajo fuera del escenario y diez minutos encima del escenario".
Wang obtuvo las razones del cuello de botella enumerado anteriormente al observar y resumir la experiencia de desarrollo del mercado de varias empresas de hogares inteligentes en la industria. Los cuatro puntos anteriores son su singularidad, por supuesto, hay otros. razones que afectan la expansión de las ventas, como la estabilidad del personal de la empresa, la distribución de beneficios a los socios, etc. Por razones de espacio, no las enumeraré todas.
El Internet de las cosas, que ha sido muy popular en los últimos dos años, inevitablemente marcará el comienzo de un período de rápido desarrollo debido a las preferencias políticas y la vigorosa promoción de los operadores para la industria del hogar inteligente. Las redes de Internet de las cosas pueden resolver varios problemas importantes en los hogares inteligentes: protocolos estándar y estabilidad del sistema, así como escalabilidad del sistema.
Esta es una oportunidad única en la vida para la industria del hogar inteligente. No debería estar lejos que los hogares inteligentes sean tan populares como los electrodomésticos y los muebles y entren en la vida de las personas.