Cómo capacitar a los empleados en habilidades de ventas
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Tutoriales de capacitación para personal de ventas de bienes raíces
Capítulo 1 Los diez elementos básicos y requisitos básicos de los súper vendedores
Sección 1 Los diez elementos básicos de un súper vendedor
Talentos de primera clase
Establecer encanto personal;
Capacidad de innovación organizacional- - ---Cerebro de científico
Entusiasmo por servir a los usuarios-----Corazón de artista
Habilidad técnica profesional-----Manos de ingeniero
Movilidad-- ----pies de trabajador
2. Dos trajes
Ingrese rápidamente al canal del cliente
Tenga en cuenta el nombre del cliente
Asiente y sonríe
Confianza, preocupación por los intereses de los clientes
Apariencia, entusiasmo
Sincronización emocional-----Método del marco Unity
3. Tres copas de vino
Tres estados de los clientes
Habilidades de escucha
Crear un ambiente relajado
Cómo preguntar
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4. Cuatro círculos de Mahjong
Vender
La capacidad de comprender a los clientes
Recopilar información
Temas ricos
5. Amistad a cinco bandas
Amplía tu círculo vital
Regla de interacción de roles en las relaciones interpersonales
La ley de la atracción mutua entre personas
La ley del ajuste de las relaciones interpersonales
La ley del equilibrio en las relaciones interpersonales
6. Liu Chu Qishan
Ver toma los contratiempos se dan por sentado
Superar el miedo al fracaso
Cambiar la definición de fracaso y rechazo
Metas de gestión de carrera
7 Los siete. El arte de halagar a un caballo
Análisis de las necesidades de las personas
Métodos de elogiar a los demás
8. Ocho formas de presumir
Mejorar la autoestima. confianza y autoestima
Liberar creencias limitantes
Control de la atención
Conócete a ti mismo y agrégate a ti mismo
21 creencias que determinan los logros de la vida
9. Nueve debe trabajar duro
El éxito es un hábito
La actitud de hoy determina tus logros de mañana
El poder del subconsciente
p>Practica con éxito
10. Mucha paciencia
Tu actitud ante la vida
Tus habilidades de supervivencia
Tu capacidad de procesamiento de información
(Nota: Estos diez elementos están resumidos por el Sr. Shu Xiaodong, subdirector general de Zhongda Chuangxiang Management Consulting Co., Ltd.)
Sección 2, Requisitos básicos para el personal de ventas
1. Requisitos de ética profesional:
a. Los vendedores deben estar "orientados al cliente" y mantener la imagen de la empresa.
b. También debe respetar el principio de confidencialidad de la empresa y no debe revelar directa o indirectamente las estrategias, las ventas y otros secretos comerciales de la empresa. No debe revelar directa o indirectamente la información de los clientes de la empresa, como la relevante; información en las tarjetas de registro de clientes; no está permitido acceder directa o indirectamente a la información de los empleados de la empresa
c. Debe cumplir con las normas y reglamentos de la empresa y las normas de gestión del departamento.
2. Requisitos básicos de calidad:
Fuerte calidad profesional.
Buenas cualidades, destacadas habilidades sociales, capacidad de expresión lingüística y gran perspicacia.
Lleno de confianza en sí mismo, fuerte deseo de triunfar, trabajador, diligente y persistente.
3. Requisitos de etiqueta:
Los zapatos de cuero de los hombres deben ser brillantes y su ropa debe estar limpia.
Las empleadas deben usar maquillaje ligero y evitar el uso de perfumes irritantes; los empleados deben mantener el cabello alejado de las orejas y del cuello.
Al atender a los clientes no se deben mostrar expresiones de disgusto, indiferencia, enfado, tensión o rigidez.
Se recomienda bañarse todos los días y cambiarse la ropa interior con frecuencia para evitar que el cuerpo emita sudor u otros olores.
4. Requisitos de conocimientos profesionales
El conocimiento profesional del personal de ventas se refleja principalmente en cuatro aspectos:
Deben tener un conocimiento integral de la empresa. Incluyendo el estatus histórico del desarrollador, la filosofía de la empresa, los honores recibidos, el desarrollo inmobiliario y la gestión de calidad, el contenido del servicio postventa y la dirección de desarrollo de la empresa, etc.
Dominar el sector inmobiliario y la terminología habitual.
El personal de ventas debe comprender la dirección del desarrollo inmobiliario local en Huayuan y, al mismo tiempo, también debe comprender con precisión las tendencias inmobiliarias en el condado de Huayuan, las ventajas, desventajas y puntos de venta de las propiedades de la competencia, así como además de las ventajas, desventajas y puntos de venta de la calle peatonal Zhongfoshan Road, además, es necesario dominar el conocimiento de marketing inmobiliario, el conocimiento de hipotecas bancarias, el conocimiento de administración de propiedades, el conocimiento de ingeniería de construcción, el conocimiento legal de bienes raíces y algunos términos profesionales como; tasa de ecologización, densidad de edificación, superficie útil, etc.
Comprender la psicología de compra y las características de los clientes. Es necesario comprender la psicología de los clientes de buscar la verdad, la novedad, la belleza, la fama y las ganancias, así como la psicología de la preferencia, la autoestima, la imitación, el secreto, la duda y la seguridad durante el proceso de compra. .
Aprende sobre marketing. El personal de ventas debe aprender la estrategia de productos inmobiliarios, la estrategia de precios de marketing, la estrategia de canales de marketing, la estrategia de combinación de promociones y otros conocimientos para comprender el sentido común del marketing inmobiliario.
5. Requisitos de calidad psicológica
Tener una gran adaptabilidad, ser sincero y confiado, optimista y generoso, tener perseverancia, ser capaz de soportar diversas dificultades y tener un fuerte sentido de responsabilidad. fuerte autocontrol.
6.Requisitos de especificación del servicio
⑴ Requisitos de recepción de llamadas
Al contestar el teléfono, primero debe decir "¡Hola, la calle peatonal Zhongfoshan Road te da la bienvenida!". Habla con voz sonriente.
Durante la llamada se debe tener a mano papel y bolígrafo, y anotar el nombre del cliente, número de teléfono, inquietudes y requerimientos.
Intenta evitar el uso de respuestas poco claras como "tal vez", "probablemente" y "probablemente". Si no tiene clara una pregunta, intente encontrar una manera de aclararla y luego dé una respuesta clara al huésped. Si encuentra una pregunta que no tiene clara y no puede aclararse, debe responder "Lo siento, señor". Señora, no hay información al respecto en este momento."
Si lleva mucho tiempo buscar información durante una llamada con un cliente, le diremos "Buscando, espere un momento" a la otra parte de vez en cuando.
Después de finalizar la llamada, despídase cortésmente y diga "adiós y bienvenido a la calle peatonal Zhongfoshan Road".
⑵Requisitos de recepción de visitantes
Comportamiento del personal de recepción El comportamiento debe Cumple las normas, mantén la barriga hacia adentro y el pecho hacia afuera, sonríe y mira al frente.
Cuando llegue un invitado, inmediatamente debes dejar lo que estás haciendo y levantarte para saludarlo. Sólo cuando el invitado se siente podrás ponerte a trabajar.
No fumar ni comer en el local comercial durante el horario laboral.
Prestar atención a las "Tres Luminidades", es decir, hablar con ligereza, caminar con ligereza y operar con ligereza.
Presente activamente información inmobiliaria a los clientes, comprenda las necesidades y pasatiempos de los clientes tanto como sea posible y realice ventas específicas.
Independientemente de si el cliente tiene la intención de comprar una casa o no, se debe enviar al cliente a la puerta del centro de marketing con "Por favor, vaya despacio" o "Bienvenido a visitarnos la próxima vez".
Registrar los datos del cliente, incluyendo nombre, denominación, número de teléfono, inquietudes y requisitos, etc.
⑶Requisitos de revisitas del cliente
Determinar los objetivos de revisitas, principalmente para realizar revisitas a clientes que tienen el deseo de comprar.
Realizar una revisita con un propósito Antes de la revisita, se debe contactar con el cliente para concertar una cita.
Al entrar a la habitación u oficina de un cliente, primero se debe llamar a la puerta y obtener el permiso del propietario antes de entrar. No se permite mirar nada en la habitación sin el consentimiento del propietario.
Después de la nueva visita, debes registrarte a tiempo.
Capítulo 3. Proceso de venta y habilidades de afrontamiento
Proceso de venta de inmuebles
Proceso básico de venta presencial
Proceso 1: Contestar el teléfono
Básico acciones
⑴Al contestar el teléfono, tu actitud debe ser amable y tu voz debe ser cordial. Por lo general, salude a alguien de manera proactiva: "¡Hola, calle comercial peatonal Zhongfoshan Road!" y luego inicie una conversación.
⑵ Normalmente los clientes hacen preguntas por teléfono sobre precio, ubicación, zona, tipo de apartamento, hipoteca bancaria, etc. El personal de ventas debe utilizar sus puntos fuertes y evitar las debilidades e integrar inteligentemente los productos premiados en sus respuestas.
⑶ Al hablar con los clientes, debemos intentar obtener la información que queremos, como nombre del cliente, dirección, número de contacto, precio aceptable, zona, tipo de apartamento y requisitos del producto, etc.
⑷ Invita directamente a los clientes al centro de marketing para ver el modelo.
⑸ Registre inmediatamente todas las consultas en la lista de llamadas de clientes.
2. Cosas a tener en cuenta.
⑴ Antes de que el personal de ventas tome posesión oficialmente de sus puestos, se realiza una formación sistemática y se pronuncian discursos unificados.
⑵ Entender el contenido de todos los anuncios que publicamos, estudiarlos detenidamente y responder seriamente a los problemas que puedan tener los clientes.
⑶ Es necesario controlar el tiempo para contestar el teléfono. En términos generales, es apropiado contestar el teléfono durante 2-3 minutos.
⑷Adáptese para cambiar la respuesta telefónica de respuesta pasiva a presentación y consulta activas.
⑸Al invitar a un cliente, debes especificar la hora y el lugar específicos, y decirle que lo estarás esperando.
⑹ La información de las llamadas de los clientes debe clasificarse y resumirse de manera oportuna y comunicarse completamente con los gerentes en el sitio y el personal de Zhongda Changxiang.
Proceso 2: Bienvenida a los clientes
Acciones básicas
⑴Cuando entra un cliente, todo aquel que lo vea debe tomar la iniciativa de saludarlo y hablarle de forma cortés y racional. "Bienvenido" para alertar al resto del personal de ventas.
⑵ El personal de ventas debe presentarse inmediatamente y recibirlo calurosamente.
⑶ Ayude a los invitados a empacar ropa para la lluvia, colocar ropa y sombreros, etc.
⑷ Identifique la autenticidad de los clientes saludándolos de manera informal y comprenda el área de donde provienen y los medios de comunicación. ellos aceptan.
Notas
⑴ El personal de ventas debe estar bien arreglado y ser amigable.
⑵ Generalmente solo recibe una persona a la vez al recibir clientes, y no más de dos personas como máximo.
⑶ Si no eres un cliente real, también debes prestar atención a la limpieza del sitio y a la apariencia personal para dar una buena impresión a los clientes en cualquier momento.
⑷ Independientemente de si el cliente decide comprar en el acto, el cliente debe ser enviado a la puerta del centro de marketing.
Proceso 3: Presentar el producto
Acciones básicas
⑴ Entender la información personal del cliente.
⑵Presente el producto de forma natural y enfocada (centrándose en el medio ambiente, el Feng Shui, las funciones del producto, la descripción general de la calle peatonal, los principales materiales de construcción, etc.)
2. /p>
⑴ enfatiza las ventajas generales de la calle peatonal.
⑵ Vender su entusiasmo y sinceridad a los clientes y esforzarse por establecer una relación de confianza mutua con ellos.
⑶ Capte correctamente las necesidades reales de los clientes a través de conversaciones y formule rápidamente estrategias de respuesta en consecuencia.
⑷Cuando hay más de un cliente, preste atención para distinguir a los tomadores de decisiones entre ellos y captar la relación mutua entre ellos.
Proceso 4: Negociación de Compra
Acciones Básicas
⑴ Servir té y saludar al cliente, y guiarlo para que se siente en la mesa de ventas.
⑵ Cuando el cliente no toma la iniciativa de expresarlo, usted debe elegir de inmediato y de manera proactiva un cliente para hacer una presentación de prueba.
⑶ Según el tipo de casa favorita del cliente, brinde una explicación más detallada sobre la base de la afirmación.
⑷ Brinda explicaciones relevantes a las dudas de los clientes y ayúdalos a superar uno por uno los obstáculos de compra.
⑸Con una aprobación del 70% del cliente, intente persuadirlo para que realice un depósito para comprar.
⑹ Cree una atmósfera en el sitio de manera oportuna y fortalezca el deseo de compra. ⑺⑻
Notas
⑴ Al tomar asiento, preste atención a colocar al cliente dentro de un rango donde el negocio sea agradable y fácil de controlar.
⑵Los materiales y herramientas de ventas personales deben estar completamente preparados para responder a las necesidades del cliente en cualquier momento.
⑶ Entender las necesidades reales de los clientes.
⑷ Preste atención a la comunicación y cooperación con los colegas en el sitio para que el administrador del sitio sepa qué hogar está mirando el cliente.
⑸ Preste atención a juzgar la sinceridad, la capacidad de compra y la probabilidad de transacción del cliente.
⑹ El ambiente en el lugar debe crearse de manera amigable y controlada.
⑺La explicación del producto no debe contener elementos exagerados y ficticios.
⑻ El administrador del sitio será responsable del trabajo que no esté dentro del alcance de su autoridad.
Proceso 5: Realizar un recorrido por el sitio
Acciones básicas
⑴ Combina la situación actual de la obra y las características del entorno e introdúcela mientras caminas.
⑵ Combine el plano de planta y los dibujos de planificación para que los clientes puedan sentir realmente la casa que han elegido.
⑶ Di todo lo que puedas para atraer clientes.
Notas
⑴ La ruta al sitio de construcción debe planificarse con anticipación y se debe prestar atención a la limpieza y seguridad a lo largo de la ruta.
⑵ Indique a los clientes que usen cascos de seguridad y otras pertenencias personales.
Capítulo 3. Proceso de ventas y habilidades de afrontamiento
Proceso de ventas inmobiliarias
Proceso básico de ventas de campo
Proceso 8: Seguimiento de clientes
Acciones básicas
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⑴ Durante los períodos de mayor actividad, comuníquese con los clientes de acuerdo con su nivel e informe al gerente en el sitio en cualquier momento.
⑵ Para clientes prometedores y prometedores, el personal de ventas debe figurar como objetivos clave, mantener un contacto estrecho, movilizar todas las posibilidades y trabajar duro para persuadir.
⑶ Registre cada situación de seguimiento en detalle para facilitar el análisis y juicio futuro.
⑷ Independientemente de si tiene éxito o no, debe pedirle cortésmente al cliente que lo ayude a presentarlo.
Notas
⑴ Al realizar un seguimiento de los clientes, preste atención a la elección del tema y no les dé la impresión de ventas deficientes o rígidas.
⑵ Preste atención al intervalo de tiempo al realizar el seguimiento de los clientes; generalmente, 2 o 3 días es lo apropiado.
⑶ Presta atención a los cambios en los métodos de seguimiento: realización de llamadas telefónicas, envío de información, visitas puerta a puerta, invitaciones a participar en nuestras actividades promocionales, etc.
⑷Cuando dos o más personas están en contacto con un mismo cliente, deben comunicarse entre sí, unificar posturas y coordinar sus acciones.
Proceso 9: Liquidación de transacciones
1. Acciones básicas
⑴ Cuando el cliente decide comprar y realiza un depósito, informe al administrador en el sitio de inmediato.
⑵Felicitaciones al cliente.
⑶ Dependiendo de la situación específica, cobre un depósito grande o pequeño del cliente e informe al cliente sobre las restricciones de comportamiento tanto del comprador como del vendedor.
⑷Explicar detalladamente los términos y contenidos del pedido.
Ingrese el precio de la casa vendida en el precio total
Ingrese el monto real recibido en la columna de depósito Si el depósito recibido es una factura, complete los detalles de. la factura.
Si se trata de un depósito pequeño, acordar con el cliente la fecha de reposición y el importe del depósito grande, y rellenarlo en el pedido.
El importe del contrato quedará registrado en la fecha de contratación acordada con el cliente y cumplimentada en el pedido.
Importe del descuento y forma de pago, u otras condiciones adicionales, por favor indíquelo en el espacio en blanco.
Rellene otros contenidos con veracidad según el formato del pedido.
⑸ Recoja el depósito y solicite al cliente, al vendedor a cargo y al gerente en el sitio que firmen para confirmarlo.
⑹ Después de completar el pedido, envíelo junto con el pedido al administrador en el sitio para su archivo.
⑺ Entregue la primera copia del pedido (copia del suscriptor) al cliente para que la reciba y dígale que traiga el pedido al reponer o firmar el contrato. ⑻Determine la fecha de reposición del depósito o la fecha de firma.
⑼Felicitaciones al cliente nuevamente.
⑽Envíe a los invitados a la puerta del centro de marketing.
2. Notas
⑴ Trabaje en estrecha colaboración con el gerente en el sitio y otro personal de ventas para crear y mantener la atmósfera en el sitio.
⑵El formato de un pedido formal es generalmente de cuatro copias: copia del cliente, copia de la empresa, copia del sitio de construcción y copia de finanzas y contabilidad. Presta atención a los objetos que debe contener cada eslabón.
⑶ Cuando un cliente está interesado en una determinada tienda o casa o decide comprarla pero no puede traer suficiente dinero, es una forma eficaz de animar al cliente a pagar un pequeño depósito.
⑷El monto del pequeño depósito ya no es grande, puede oscilar entre trescientos, cuatrocientos y varios miles. El propósito es que el cliente se preocupe por nuestra propiedad. ⑸El período de retención del depósito pequeño generalmente se limita a 3 días. El período de tiempo y la devolución lo determinará usted mismo según la situación de ventas.
⑹ El depósito es parte del contrato. Si alguna de las partes rompe el contrato sin motivo, se compensará el doble del depósito. ⑺El límite inferior del monto de la recaudación es 10.000 yuanes y el límite superior es el 20% del jefe de defensa del comité del partido del condado. En principio, cuanto mayor sea el importe del depósito, mejor será garantizar que el cliente finalmente firme el contrato y complete la transacción.
⑻ El período de retención del depósito generalmente se limita a 7 días. Usted mismo puede controlar la situación específica. Sin embargo, una vez transcurrido el tiempo, el depósito se perderá y las unidades reservadas serán gratuitas. presentado a otros clientes.
⑼El intervalo de tiempo entre las fechas de firma para depósitos pequeños o grandes debe ser lo más corto posible para evitar que ocurran diversas situaciones extrañas.
⑽ Los descuentos u otras condiciones adicionales deben enviarse al administrador del sitio para su aprobación y archivo.
⑾Después de completar el formulario de pedido, verifique cuidadosamente si el número de hogar, el área, el precio total, el depósito, etc. son correctos.
⑿ El depósito cobrado deberá ser confirmado y cobrado.
Proceso 12: Firma del contrato
1. Acciones básicas
Felicitaciones al cliente por elegir nuestra casa.
Verificar el documento de identidad original y revisar la calificación de compra del inmueble.
Mostrar el texto del modelo de contrato de preventa de vivienda comercial y explicar los términos principales del contrato punto por punto:
El nombre y dirección de la parte cedente; >
La ubicación y el área de la propiedad inmobiliaria, rango circundante;
Naturaleza de la propiedad de la tierra;
Cómo obtener derechos de uso de la tierra y período de uso;
p>Naturaleza de la planificación y uso de los bienes raíces;
La planta, estructura, calidad de la construcción, estándares de decoración e instalaciones auxiliares e instalaciones de apoyo de la casa;
El precio , forma de pago y plazo de la transferencia del inmueble;
La fecha de pago del inmueble;
Responsabilidad por incumplimiento de contrato;
Resolución de controversias.
Discutir con el cliente y confirmar todo el contenido, y hacer las concesiones apropiadas dentro del alcance de la autoridad.
Después de firmar el contrato y completar la transacción, se cobrará la primera cuota del pago de la casa según el contrato y se deducirá el depósito pagado en consecuencia.
Devuelva el pedido al administrador del sitio para su registro.
Ayudar a los clientes a gestionar asuntos de registro y préstamos bancarios.
Tras el registro y la obtención del préstamo bancario, se deberá entregar al cliente una copia del contrato.
Felicitaciones al cliente y despedirlo hasta la puerta.
2. Notas
⑴El texto del contrato modelo debe prepararse con antelación.
⑵ Analizar previamente cualquier problema que pueda surgir a la hora de firmar un contrato, e informar al responsable en obra para estudiar soluciones.
⑶ Al firmar un contrato, si el cliente tiene un problema al que no se puede persuadir, infórmelo al gerente en el sitio o a un supervisor de nivel superior.
⑷ Al firmar un contrato, corresponde al dueño de la casa completar los términos específicos y debe firmarlo y sellarlo personalmente.
⑸Si el contrato lo firma otra persona, el poder otorgado por el cabeza de familia al agente debe ser certificado ante notario.
⑹ A la hora de explicar los términos del contrato, se debe dar más peso emocional a la posición del cliente para que tenga un sentido de identificación.
⑺Después de firmar, el contrato debe enviarse de inmediato a la agencia de comercio de bienes raíces para su revisión y reportarse a la agencia de registro de bienes raíces para su presentación.
⑻ Recuerde: la transacción no se completa hasta el registro.
⑼Después de firmar un contrato con el cliente, siempre debe mantenerse en contacto con él para ayudarlo a resolver diversos problemas y permitirle presentarle a los clientes.
⑽ Si el problema del cliente no se puede resolver y el contrato no se puede completar, pídale al cliente que vuelva a llamar primero y programe otra cita a cambio de tiempo para concesiones de ambas partes.
⑾Revise la situación de la firma de manera oportuna. Si hay algún problema, se deben tomar las medidas correspondientes.
Capítulo 3. Proceso de ventas y habilidades de afrontamiento
Paso 1: Comience con enfoque
Trate de manera diferente: no trate a los clientes de manera formulada
Al atender a los clientes, su gran industria química y enfoque formulado o formulado Ser superficial hará que los clientes sientan que tiene una actitud fría y los ignora, lo que provocará insatisfacción en el cliente. Por ello, debes prestar atención a los siguientes aspectos:
Mirar a la otra persona que habla.
Sonríe siempre
Escucha atentamente lo que dice la otra persona
Sé flexible al hablar
Para captar al cliente primero, capta el corazón
Desde la perspectiva del cliente, nos centramos en comprender sus preferencias, ayudarlos a elegir las mejores casas o tiendas y esforzarnos por satisfacerlos.
Usa ambos ojos y cerebro
⑴Los ojos observan cuatro direcciones y el cerebro usa una. Preste mucha atención al lenguaje hablado, al lenguaje corporal y otras señales del cliente, preste atención a su forma de pensar y emita juicios precisos para llevar a cabo la venta sin problemas hasta el final.
⑵ Preste atención a la transmisión del idioma hablado del cliente.
⑶ Observación y aplicación del lenguaje corporal.
A través de las expresiones faciales, el lenguaje y los gestos, las señales se reflejan en la conversión de la disposición de los clientes a comprar relojes.
⑷Señales de emoticonos
La expresión facial del cliente cambia de indiferente, desconfiada y profunda a natural, generosa, tranquila y amigable.
El movimiento ocular cambia de lento a rápido, los ojos son brillantes y enérgicos, y de pensativos a brillantes y relajados.
Los labios comenzaron a apretarse, como si estuvieran saboreando y pesando algo.
⑸Señales del lenguaje postural
La postura del cliente cambia de inclinarse hacia adelante a inclinarse hacia atrás, y su cuerpo y su lenguaje parecen relajados.
Aparecer en una postura relajada, inclinarse hacia atrás, limpiarse la cara y recoger el cabello, o realizar otras acciones de relajación y estiramiento.
Recoge el formulario de pedido y míralo más de cerca.
Comience a observar atentamente el producto.
Date la vuelta y acércate al vendedor, saca un cigarrillo y deja que el vendedor lo fume para expresar amistad y entablar una pequeña charla.
Empuja y golpea suavemente la mesa o alguna parte de tu cuerpo con las manos para ayudarte a concentrar tus pensamientos y tomar una decisión final.
⑹ Desencadenar la motivación de compra.
4. Cosas a tener en cuenta al comunicarse con los clientes
⑴No seas pesimista ni negativo, mira el mundo con optimismo.
⑵Conócete a ti mismo y a tu enemigo, y sigue el ritmo del discurso de los invitados.
⑶ Llama a los invitados por su nombre con más frecuencia.
⑷El lenguaje es conciso y la expresión clara.
⑸Sonríe más y considera el problema desde la perspectiva del cliente.
⑹Produce sensación de hormigueo.
⑺No interrumpas el discurso del invitado.
⑻Críticas y elogios
⑼No abuses de la terminología profesional
⑽Aprende a usar modismos
Paso 2: Paso a paso
Contacto inicial
⑴El objetivo del contacto inicial es obtener la satisfacción del cliente, estimular su interés y atraer su participación.
⑵Requisitos de aseo
La postura de pie es correcta y las manos están colocadas de forma natural.
La posición de pie es adecuada, aproveche la oportunidad y tome la iniciativa para acercarse. clientes.
Mantenga el contacto visual y manténgase concentrado cuando hable con los clientes.
Retroceda lentamente y permita que los clientes visiten cuando quieran
⑶El mejor momento para contactar
Cuando los clientes miran fijamente el modelo durante mucho tiempo.
Cuando el cliente mira el modelo durante un rato y levanta la cabeza.
Cuando un cliente se detiene de repente.
Cuando los ojos de los clientes buscan.
Cuando el cliente y el vendedor establecen contacto visual.
Cuando un cliente pide ayuda a un comercial.
⑷Cómo acercarse a los clientes: salude, salude a los clientes con naturalidad y déles la bienvenida.
Buenos días/¡Hola! Por favor echa un vistazo.
Hola, ¿en qué puedo ayudar?
Si estás interesado, por favor echa un vistazo a la información.
⑸Observaciones
No haga la vista gorda ante los clientes. Nunca seas indiferente.
Nunca des una respuesta mecánica.
Evite el entusiasmo excesivo y la venta agresiva.
Comprender la psicología del cliente
Los diferentes clientes tienen diferentes necesidades y motivaciones de compra. Los vendedores deben comprender las necesidades del cliente lo antes posible y aclarar sus preferencias antes de recomendarles la unidad adecuada.
⑴Requisitos
Conversar en tono claro
Prestar atención a los movimientos y expresiones del cliente para ver si está interesado en la propiedad.
Pregunte a los clientes sobre sus necesidades, guíelos para que respondan y, cuando sea necesario, haga preguntas que requieran respuestas especiales.
Concéntrate y escucha atentamente las opiniones de los clientes.
Responder positivamente a las consultas de los clientes.
⑵Pregunta
¿Cómo te sientes acerca de la calle peatonal Zhongfoshan Road?
¿Qué tipo de casa te gusta?
¿Cuánta área quieres?
⑶Observaciones
No juzgues a las personas por su apariencia
No te concentres únicamente en las presentaciones sin escuchar atentamente las conversaciones de los clientes.
No interrumpir la conversación del cliente].
No obligues a tus clientes a conocer tu opinión.
Guiar a los clientes para realizar transacciones
⑴Hora de realizar transacciones
Cuando los clientes ya no hacen preguntas sino que están pensando.
Cuando el cliente se apoya en la silla, mira a su alrededor y de repente mira directamente a usted.
Un cliente que escucha atentamente y habla poco cuando pregunta sobre el pago y los detalles indica que está interesado en comprar.
Cuando el tema se centra en una determinada unidad.
Cuando el cliente sigue asintiendo y estando de acuerdo con las palabras del vendedor.
Cuando los clientes empiezan a preocuparse por el servicio postventa.
Cuando los clientes hablan con amigos.
⑵Habilidades de transacción
No introduzcas otras unidades y dejes que los clientes se centren en una determinada unidad.
Destaca los beneficios que recibirás con tu compra.
Énfasis en el periodo de promoción. Si no lo compras, el precio aumentará en unos días.
Énfasis en las buenas ventas. Si no vendes hoy, no tendrás ninguna posibilidad.
Observar las preocupaciones de los clientes sobre bienes raíces y determinar sus objetivos de compra.
Destacar aún más los puntos fuertes de la unidad y los beneficios que aporta a los clientes.
Ayude a los clientes a tomar decisiones informadas.
Convencer al cliente de que esta compra es una decisión acertada.
⑶Estrategia de cierre
Método de catering
¿Nuestro método de venta coincide con tus ideas?
La premisa de este método es que el personal de recuperación de propiedades pueda saber definitivamente lo que piensa el cliente.
Método de selección
Señor**, ahora que ha encontrado la propiedad que más le conviene, ¿cuándo quiere que nos decidamos por ella?
Evite preguntas simples de sí o no cuando utilice el método de preguntas.
Método de coordinación
Quiero agregar tu nombre a la lista de clientes de la empresa ¿Qué crees que se puede hacer para lograr este objetivo?
Ley de Sugerencia Sincera
Espero llegar a un acuerdo con ustedes ¿Qué otros esfuerzos debemos hacer?
Utiliza el método de la situación
Falta solo un día para el período de promoción. Si no puedes decidirte hoy, el aumento de los precios inmobiliarios te traerá grandes pérdidas.
⑷Observaciones
No obligue a los clientes a comprar.
No muestres impaciencia.
Debes realizar solicitudes de transacciones con valentía. Preste atención a las señales de trato.
Opere rápida y fácilmente sin demora.
Servicio postventa
⑴Requisitos
Mantener una sonrisa y tener una actitud seria
Inclinarse ligeramente hacia adelante para expresar interés y preocupación
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Escuche atentamente los problemas de los clientes.
Muéstranos tu voluntad de ayudar.
Aportar soluciones.
⑵Observaciones
Debe estar familiarizado con conocimientos empresariales.
No ignores a los clientes.
No muestres una actitud casual.
Fin
Al final de la transacción, o al final de todo el proceso, en este momento, se debe agradecer al cliente y bienvenido a venir en cualquier momento.
⑴Requisitos
Sigue sonriendo y mantén el contacto visual.
Para problemas que no se pueden resolver inmediatamente, determine el tiempo de respuesta.
Avisar a los clientes si queda algún artículo olvidado.
Deja que el invitado pida salir primero y luego se levante.
Observa o acompaña personalmente a los clientes hasta la puerta.
Di adiós.
⑵Observaciones
No despida a los invitados con prisa.
No ignores a los clientes.
Haz bien este último paso para generar más negocio.
⑶Requisitos después de cerrar la transacción
La transacción es el comienzo de la siguiente venta. El vendedor debe comprender y resumir constantemente las razones y experiencias de las ventas exitosas, y hacer más preguntas sobre sí mismo. el día del cierre.
¿He prestado atención a la protección del precio durante el proceso de venta?
¿Durante el proceso de venta, recibí inteligencia competitiva?
Durante el proceso de venta he conseguido aumentar el conocimiento de mis productos por parte de los clientes.
Durante el proceso de venta, ¿entiendo lo que el cliente no necesita?
Durante el proceso de venta, ¿presto demasiada atención a las relaciones personales con los clientes?
Movimiento 3: Paso a paso
1. Base del vendedor para identificar posibles vendedores:
Llevar consigo un anuncio de esta propiedad.
Mira y compara varios tipos de casas una y otra vez.
Presta mucha atención a las sugerencias de diseño estructural y de decoración.
Discute repetidamente las opciones de pago y los descuentos.
Las cuestiones planteadas son bastante amplias y triviales, pero no hay cuestiones profesionales obvias.
Repetir repetidamente algunas características especiales del edificio y de una determinada fachada.
Preguntar especialmente qué hace el vecino.
Estoy muy satisfecho con la acogida por parte del personal comercial.
Sigue mencionando lo bonita que es la casa de tu amigo.
Rellena el “Formulario de Alta de Clientes” con facilidad, pide proactivamente la tarjeta y dinos que te conviene atender el teléfono.
Capítulo 3. Proceso de ventas y habilidades de afrontamiento
Sección 3: Estrategias de afrontamiento del proceso de ventas
Estrategia A: Fase de preparación
Las oportunidades pertenecen a quienes están preparados. Antes de vender, estudie en detalle diversa información sobre los consumidores y los productos inmobiliarios, estudie y estime varias palabras y acciones posibles y correspondientes, prepare diversas herramientas necesarias para el trabajo de ventas y estudie la psicología de los clientes. Cuestiones importantes a las que se enfrentan los especialistas en marketing.
Los deseos y requisitos de los clientes para comprar productos inmobiliarios tienen características consistentes, es decir, obtener espacio para vivir o actividades de producción, lo que hace que las actividades psicológicas de los clientes al comprar productos inmobiliarios parezcan diversas y cambiantes.
El comportamiento de consumo es la manifestación externa de las actividades psicológicas de los clientes, es decir, el comportamiento de los clientes está dominado y restringido por sus actividades psicológicas internas. El consumo de vivienda de nuestro país es una gran cantidad de consumo duradero de alto nivel. En el actual exceso de oferta de viviendas inmobiliarias, cómo promocionar con éxito sus propios productos es una cuestión importante para los comercializadores de bienes raíces.
Los clientes compran productos inmobiliarios para satisfacer sus diversas necesidades, como residencia, vida, preservación y apreciación del valor, compra y operación de propiedades y ganancias de inversión.
Por lo tanto, el personal de ventas debe captar las características psicológicas de los clientes durante el proceso de venta y preparar un esquema antes de comenzar a trabajar.
Esquema elaborado por el vendedor en función de las características psicológicas de los clientes
· Buscando practicidad· Precio bajo· Buscando conveniencia· Buscando belleza y novedad· Persiguiendo el gusto cultural arquitectónico· Buscando preservación del valor y apreciación ·Beneficio de la especulación·Ubicación de la vivienda·Medio ambiente·Productos inmobiliarios·Precio·Otros
Estrategia B: Bueno para descubrir clientes potenciales
El personal de ventas debe descubrir clientes y oportunidades durante las ventas. proceso, tratar bien a los clientes. Debido a que las fuentes de consumidores potenciales incluyen aquellos que responden a anuncios inmobiliarios, también existe la activación y extracción por parte de los especialistas en marketing y el personal de las empresas inmobiliarias;
Estrategia C: Establecer la primera impresión
Los consumidores son muy sensibles a la apariencia, comportamiento y comentarios iniciales del vendedor. El vendedor debe ser amable, educado, sincero y pragmático, partiendo. una impresión duradera en los consumidores Con una buena primera impresión, el personal de ventas guía la atención y la confianza de los clientes en los productos inmobiliarios a través de su propia afinidad.
Estrategia D: Introducción
En el proceso de introducción de productos inmobiliarios, adaptarse a las circunstancias, guiar a los consumidores por un lado y cooperar con los consumidores por el otro. Ser un consultor sincero basado en las necesidades de los consumidores. Proporcionar a los consumidores productos inmobiliarios adecuados.
Sección 3: Estrategias de afrontamiento del proceso de ventas
Estrategia E: Negociación
Los vendedores utilizan técnicas de ventas para lograr que los consumidores tengan la intención de decidir comprar; Los inversores están convencidos de que el producto inmobiliario puede satisfacer plenamente sus necesidades y convencer a los consumidores de que tomen medidas de compra decisivas.
Estrategia F: Enfrentar el rechazo
Enfrentar el rechazo: el rechazo que enfrenta el vendedor puede ser una oportunidad, determine el motivo del rechazo del cliente y responda. Si el cliente realmente está interesado en comprar, se debe proporcionar un análisis y una introducción más detallados.
El rechazo es la conducta de resistencia más común de los consumidores en el proceso de venta. El personal de ventas debe eliminar hábilmente las dudas de los consumidores y, al mismo tiempo, el personal de ventas debe analizar los motivos del rechazo e implementar contramedidas. Las posibles razones son:
1. Si está listo para comprar, necesita saber más sobre la situación real del inmueble.
2. quieren comprar o no pueden comprar;
3. Tienen poder adquisitivo, pero esperan precios favorables;
4.
Estrategia G: contramedidas para diferentes personalidades de los consumidores
Para consumidores con diferentes personalidades, el personal de ventas puede adoptar diferentes estrategias para lograr una mayor tasa de éxito de ventas. Para obtener más información, consulte la tabla a continuación.
Personalidad del consumidor y contramedidas
1. Tipo racional: reflexivo, tranquilo y estable, no es fácilmente persuadido por el personal de ventas y hace preguntas detalladas sobre puntos poco claros. Explicar la naturaleza de la empresa inmobiliaria, sus ventajas únicas y la calidad del producto. Todo el contenido introducido debe ser veraz y buscar el reconocimiento racional de los consumidores.
2. Tipo emocional: Excitable por naturaleza, fácilmente susceptible a la estimulación externa y capaz de tomar decisiones rápidamente. Enfatice las características y beneficios del producto para fomentar una rápida toma de decisiones.
3. El tipo vacilante, repetitivo, firme y confiado, obtiene la confianza de los consumidores y les ayuda a tomar decisiones.
El tipo de excusa-procrastinación es vacilante, utiliza excusas para posponer las cosas y trata de encontrar la verdadera razón por la que los consumidores no pueden decidir. Encuentre formas de resolver el problema para no ser "arrastrado"
4. El tipo taciturno es cauteloso al hablar, indiferente en sus respuestas y parece serio. A la hora de presentar productos, también hay que conquistar las emociones con una actitud cordial y sincera, comprender las necesidades reales y luego prescribir el medicamento adecuado.
5. Tipo neurótico: Pensar en lo peor y todo tendrá un efecto "irritante".
Sea cauteloso en sus palabras y acciones, escuche más y hable menos, tenga una conducta solemne y concéntrese en la persuasión.
6. Tipo supersticioso: La falta de autocontrol y poder de decisión depende de la “voluntad divina” o Feng Shui. Haga todo lo posible para combinar sus puntos de vista sobre el Feng Shui con perspectivas modernas, recuérdeles que no se dejen confundir por algunas supersticiones y enfatice el valor de las personas.
Arrogante y arrogante, utiliza el poder para intimidar al personal de ventas, negándose a menudo a permitir que el personal de ventas se mantenga alejado de ellos. Establezca su posición, ni humilde ni arrogante, respete a los consumidores, felicítelos y busque las "debilidades" de los consumidores.
7. El tipo charlatán: Por ser demasiado cauteloso, uno puede charlar sin cesar, ocupándose de todos los asuntos, grandes o pequeños, y a veces incluso desviándose demasiado del tema. Los vendedores deben poder ganarse la confianza y fortalecer su confianza en el producto. Cuando te desvíes del tema, vuelve al tema en el momento adecuado. Desde realizar el depósito hasta firmar el contrato, debes solucionar el problema rápidamente.