Todo el mundo habla de nuevas ventas minoristas, pero ¿cómo hacemos nuevas ventas minoristas cuando abrimos tiendas de conveniencia?
Recientemente, muchos amigos me preguntaron qué es el nuevo comercio minorista. Como profesional senior en la industria de Internet y O2O, no pude responder por un tiempo. Recientemente, después de estudiar varios materiales (libros relacionados, informes estadísticos, literatura de grupos de expertos) y combinarlos con mi propia comprensión de la industria, me gustaría explicar sistemáticamente mi comprensión del nuevo comercio minorista. Si hay algún malentendido, no dude en hacerlo. Contáctame en la industria. Por favor corrígeme. El significado de comercio minorista
Venta al por menor: Todas las actividades que venden bienes de consumo y servicios relacionados a consumidores finales, individuos o grupos sociales para su consumo final.
Aquí hay varios puntos centrales:
El comercio minorista no solo vende bienes, sino que también incluye servicios relacionados;
Las actividades minoristas no necesariamente se llevan a cabo en las tiendas. también puede haber otros métodos, como pedidos por correo, máquinas expendedoras, ventas en línea, etc.;
Los consumidores minoristas no son necesariamente individuos, sino que también pueden ser grupos sociales;
Venta al por menor debe ser un Debe usarse para consumo final. Por ejemplo, si un cliente compra una rueda y la instala en su automóvil, eso es venta minorista; si un concesionario de automóviles compra y ensambla el automóvil para la venta, no es venta minorista.
Los hipermercados que venden bienes físicos como Metro y Wal-Mart pertenecen a la industria minorista
La industria de servicios que vende servicios como salones de belleza, SPA y pediluvios también pertenece a la industria minorista
Las plataformas de comercio electrónico para consumidores finales como JD.com también pertenecen al pasado y al presente de la industria minorista
Si queremos ver la dirección de desarrollo futuro de En el nuevo comercio minorista, primero debemos comprender la historia de desarrollo de la industria minorista y descubrir cuál es la dirección de desarrollo de la industria minorista.
Historia del desarrollo de la industria minorista en los Estados Unidos
Etapa de las tiendas familiares (antes de la década de 1880): en ese momento, la población de los Estados Unidos era solo 56 millones, que era 1/6 de la actual, y 2/3 de la población vive en el campo. En esta etapa, el llamado "minorista" consiste básicamente en tiendas callejeras tradicionales, muchas de las cuales son pequeñas tiendas familiares.
Etapa de pedidos por correo (décadas de 1880 a 1920): En la década de 1880 se produjo un importante cambio tecnológico y social en Estados Unidos, que fue el tremendo desarrollo de los ferrocarriles estadounidenses. A finales del siglo XIX, las líneas ferroviarias tendidas a lo largo del país en Estados Unidos permitieron a los agricultores de zonas remotas ingresar al sistema de consumo moderno. Nació el gigante de los pedidos por correo representado por Sears. Características y ventajas del pedido por correo: (1) En el pasado, las tiendas familiares no podían llegar a los usuarios rurales, pero los sistemas postales y ferroviarios emergentes pueden llegar a estos clientes. (2) Las tiendas familiares tienen muy poca influencia sobre los proveedores upstream. Como las empresas de venta por correo pueden comprar de manera relativamente uniforme, pueden bajar los precios, algo que preocupa mucho a los usuarios rurales. (3) Los agricultores tienen hábitos de consumo relativamente conservadores y a menudo compran algunos de los artículos de primera necesidad. Por lo tanto, las empresas de venta por correo no necesitan preparar demasiados tipos de productos, por lo que sus inventarios pueden controlarse mejor. En estas circunstancias favorables, la industria de pedidos por correo en los Estados Unidos se desarrolló muy rápidamente a finales del siglo XIX y principios del XX. Hay un conjunto de datos que lo pueden demostrar: en 1900, la facturación de Sears era de sólo 1,1 millones de dólares estadounidenses. Diez años después, aumentó a 60 millones de dólares estadounidenses. Después de otros diez años, es decir, alrededor de 1920, la facturación anual de Sears. El volumen de ventas fue de sólo 1,1 millones de dólares estadounidenses. El volumen de negocios ya ronda los 250 millones de dólares.
Etapa de cadenas y supermercados (décadas de 1920 a 1950): Las cadenas de tiendas aparecen a principios del siglo XX. De 1920 a 1935, el número de carreteras nuevas pavimentadas en Estados Unidos se triplicó. El transporte por carretera tiene gran capacidad, alta velocidad y bajo costo, lo que permite a las cadenas de tiendas tener sus propias flotas para viajar hacia y desde varios almacenes. Esto elimina el control de los intermediarios sobre el suministro de bienes y las cadenas de tiendas se conectan directamente con los fabricantes, lo que mejora la eficiencia de la cadena de suministro y reduce los costos. El nuevo formato de venta minorista que surgió después de las cadenas de tiendas es el supermercado que ahora conocemos. Hay tres inventos tecnológicos clave detrás de esto: automóviles, refrigeradores y televisores. Los automóviles permitían a las personas deshacerse de las limitaciones de la distancia e ir de compras más lejos, por lo que en ese momento muchos supermercados abrieron en los suburbios porque los alquileres en los suburbios eran más baratos.
Los refrigeradores aparecieron en Alemania, pero fueron adoptados por los estadounidenses. La aparición de los refrigeradores permitió almacenar los alimentos durante un período de tiempo más largo, lo que permitió a la gente comprar más productos a la vez y reducir la frecuencia de las compras. El surgimiento de la televisión como supermedio ha hecho posible construir una marca nacional, y las marcas nacionales son adecuadas para las ventas en los grandes supermercados.
Etapa de grandes centros comerciales (década de 1960 hasta principios del siglo XXI): Las dos décadas posteriores a la Segunda Guerra Mundial fueron la época dorada del desarrollo económico en Estados Unidos. La prosperidad económica y los cambios en las tendencias sociales (el desmantelamiento del apartheid, la suburbanización de la población, los cambios en la psicología del consumidor causados por el aumento del ingreso general del público), junto con la promoción de la tecnología (el mayor aumento en el número de automóviles , la invención de las tarjetas de crédito), han permitido que hayan surgido grandes centros comerciales como Wal-Mart que ofrecen reseñas y descuentos. Después de la década de 1970, la economía estadounidense entró en un período de "estanflación". Los ingresos de las personas disminuyeron y su poder adquisitivo disminuyó. Los grandes centros comerciales marcaron el comienzo de un período de oportunidades históricas.
Etapa del comercio electrónico y las compras móviles (años 90 hasta la actualidad): En los años 90 se inventó Internet. La innovación tecnológica ha vuelto a impulsar el desarrollo de la industria minorista. El comercio electrónico, representado por Amazon, está empezando a remodelar la industria minorista. En 1995, a la edad de 30 años, Bezos fundó Amazon.com en un edificio de Manhattan. Gracias al rápido desarrollo de toda la industria de Internet y la genial estrategia comercial de Bezos, Amazon se ha convertido en el sitio web de comercio electrónico más grande de Estados Unidos. Después de 2010, con la invención de los teléfonos inteligentes, la gente volvió a entrar en la era de las compras móviles.
La historia del desarrollo de la industria minorista de mi país
Etapa cooperativa de suministro y comercialización (décadas de 1950 a 1980): después de la fundación de la Nueva China, debido a la falta de materiales, el gobierno central adoptó la producción planificada y el racionamiento unificado. La política de "economía planificada" del país llevó a que la industria minorista estuviera subdesarrollada en ese momento. Las cooperativas de suministro y comercialización repartidas por todo el país eran el reflejo más auténtico de la industria minorista en ese momento.
Los grandes almacenes dominaron el mercado minorista (décadas de 1980 a 1990): desde el comienzo de la reforma y la apertura hasta finales de 1989, la forma del mercado pasó de una "economía planificada" a una "economía de mercado", y los suministros Poco a poco se hizo abundante. En la etapa histórica, los grandes almacenes tradicionales dominaban el mercado minorista.
Los supermercados y varias nuevas instituciones minoristas florecieron (desde principios de los años 1990 hasta finales de los años 1990): desde 1990 hasta finales de 1992, los supermercados comenzaron a surgir, sacudiendo la base del mercado de los grandes almacenes. Desde 1993 hasta finales de 1995, surgieron varias nuevas organizaciones minoristas y florecieron cien flores. El supermercado PARKnSHOP, el supermercado Shanghai Hualian y el supermercado Wuhan Zhongbai se han convertido en representantes de esta era.
Las instituciones minoristas multinacionales entraron en China y el comercio electrónico nació y floreció (desde mediados de la década de 1990 hasta principios del siglo XXI): de 1996 a 1999, los minoristas multinacionales (como Wal-Mart y Carrefour) entró, acelerando el ritmo del proceso de modernización industrial de las ventas minoristas. Wal-Mart entró en China en 1996 y abrió su primer centro comercial Wal-Mart y su tienda Sam's Club en Shenzhen. Al 31 de diciembre de 2016, Walmart había abierto 439 centros comerciales, 8 centros de distribución de almacenes secos y 11 centros de distribución de alimentos frescos en 189 ciudades de todo el país. En 1999, Jack Ma fundó Alibaba.com. En 2003 nació Taobao.
Etapa de compras móviles (2010 al presente): Después de 2010, con la aparición de los teléfonos inteligentes, el mundo entró en la era de Internet móvil y las compras móviles comenzaron a florecer.
De la historia del desarrollo de la industria minorista en China y Estados Unidos, podemos ver que:
Primero, la demanda de los consumidores permanece sin cambios y “más, más rápido, más económico”. es eterna de los consumidores La demanda permanece sin cambios, pero su disposición cambiará en diferentes períodos históricos o bajo diferentes circunstancias.
En segundo lugar, las nuevas tecnologías siempre están iterando. Quien pueda aprovechar el potencial de las nuevas tecnologías y las nuevas herramientas podrá cosechar los dividendos de los tiempos. El llamado modelo de negocio no es el resultado de una idea ingeniosa, sino de un profundo conocimiento de nuevas herramientas.
En tercer lugar, las tendencias sociales siempre están cambiando. El entorno político, la política de fertilidad y el desarrollo económico crearán nuevos grupos de consumidores y una nueva cultura de consumo, cambiando así las tendencias sociales, dando forma a un nuevo entorno de consumo y cambiando el comercio minorista. Industria. Formato empresarial. "5 nuevos" impulsores del ciclo
Utilizamos una imagen para ilustrar más vívidamente la trayectoria de desarrollo histórico de la industria minorista:
Nuevo entorno-gt; Nuevos consumidores-gt; gt; Nuevas demandas-gt; Nuevas herramientas-gt; Nuevo entorno
El desarrollo de la industria minorista en China y Estados Unidos está en estrecha espiral de acuerdo con los cambios en este anillo. Por ejemplo, en la década de 1960, el desmantelamiento de las políticas de apartheid en Estados Unidos y el desarrollo del movimiento por la igualdad de derechos para negros y blancos dieron como resultado la “suburbanización de la población blanca”. Este fue el “nuevo entorno” que surgió en ese momento. tiempo. La sociedad ha producido un gran número de "nuevos consumidores" de clase media que viven en los suburbios, llevan una vida próspera y trabajan en profesiones como abogados y médicos. Las compras incómodas y el deseo de comprar más bienes a la vez son "nuevos problemas". ", y proporcionar compras convenientes y de ventanilla única. Los grandes centros comerciales para las compras tradicionales son sus "nuevas necesidades". El desarrollo de la industria provocado por las "nuevas necesidades" también promueve la aparición de "nuevas herramientas", como las tarjetas de crédito. de nuevas herramientas crea un "nuevo entorno", como Internet. La aparición de Internet ha creado un "nuevo entorno empresarial".
Con el desarrollo de Internet móvil, Internet de las cosas, big data y la inteligencia artificial, así como la disminución y el agotamiento gradual de los dividendos del tráfico en línea y la gran abundancia de productos y servicios fuera de línea, la aparición Los grupos de consumidores posteriores a los 90 e incluso posteriores a los 95, que tienen altos requisitos de experiencia y personalización, se han convertido en los "nuevos consumidores" contemporáneos. Frente a este grupo de consumidores, la "nueva pregunta" que surge en el sector del retail es:
¿Cómo abandonar a las mismas personas?
¿Cómo mejorar la experiencia de usuario?
¿Cómo acortar la distancia física y hacer que los productos estén disponibles para los clientes más rápido?
¿Cómo optimizar la gestión, lograr inteligencia y automatización y reducir los costes operativos?
¿Cómo optimizar la cadena de suministro? ¿Gestionar de forma dinámica e inteligente bienes y servicios y reducir los costos de inventario y transporte?
¿Cómo gestionar bien a los clientes? ¿Podemos comprender con mayor precisión las preferencias de compra de los clientes, desarrollar estrategias de marketing más específicas y expandir y retener clientes de manera más efectiva? Cómo transformar y mejorar su industria minorista
La era del comercio electrónico puro ha pasado. En los próximos diez o veinte años, no habrá comercio electrónico, solo nuevo comercio minorista, lo que significa en línea, fuera de línea. y la logística deben combinarse para crear un comercio minorista verdaderamente nuevo. ?——Jack Ma
Jack Ma presentó el nuevo argumento minorista en la Conferencia de Yunqi en octubre de 2016. Después de eso, rápidamente construyó plataformas para su tienda de membresía TaoCafe Taobao y su tienda de membresía Hema Alipay.
Bajo el liderazgo del padre de Jack Ma, los grandes gigantes han invertido en nuevas empresas minoristas, como la “Suning Store” invertida por Suning, el “Carrefour fácil” de Carrefour y han creado varios tipos de “nuevo comercio minorista”. Surgieron, como el supermercado no tripulado "Xingbianbian", el supermercado inteligente "Bingo Box", así como "Guo Xiaomei" y "7 Koalas" que acortan la distancia entre las tiendas de conveniencia y los clientes, se están desarrollando en pleno apogeo.
Como profesional de la industria minorista tradicional, ¿sientes pánico?
¿Me van a eliminar? ¿Es esta ola sólo una oportunidad para los gigantes? ¿Cómo matar a otros antes de que otros te maten?
Para hacer un buen trabajo en el nuevo comercio minorista las condiciones básicas son: interconexión online y offline, y hacer un buen trabajo en todos los canales.
Volvamos al anillo de conducción "5 nuevos" para ver estos problemas. Volviendo a los problemas que planteamos en la sección anterior, encontraremos que todos los problemas están solo en el contexto de las actualizaciones de consumo. Es sólo un viejo problema que surge. Sin embargo, en el actual entorno en auge de "nuevas herramientas" como Internet móvil, big data y tecnología de inteligencia artificial, las condiciones básicas para hacer un buen trabajo en el nuevo comercio minorista son: interconexión online y offline, y una buena omnicanalidad.
Solo conectándonos online y offline y realizando ventas en todos los canales podremos aprovechar las "nuevas herramientas" como Internet móvil, big data y la inteligencia artificial.
Existen muchas herramientas de ventas omnicanal en el mercado que pueden ayudar a las empresas minoristas a lograr la interconexión en línea y fuera de línea, como Xiaocheng Cloud Store ().
Además, para estar al día con la nueva ola del retail, creo que podemos partir de los siguientes puntos:
Empezar por el marketing: nuevo consumo representado por los años 90 e incluso Los consumidores de la generación posterior a los 95 son más sensibles a la economía del globo ocular. Son nativos de Internet y nacen con Internet. Buscan la personalización y es más probable que se sientan atraídos por contenidos de alta calidad y escenas emocionales. En términos de marketing, necesitamos llegar a miles de personas, basarnos en contenidos, socializar y pasar de la "búsqueda pasiva" a la "atracción activa". El marketing de páginas especiales, el marketing de carteles y el marketing social de Xiaocheng Cloud Store () pueden satisfacer plenamente sus necesidades de marketing.
Comience con la experiencia: frente a consumidores exigentes, los bienes o servicios que ofrecemos deben satisfacer mejor las necesidades estéticas y emocionales de los clientes, y deben tener buena apariencia y un sentido de pertenencia.
Partir desde la distancia: Partir desde la distancia física para mejorar la accesibilidad de las mercancías. La encuesta muestra que la distancia óptima que los clientes aceptan desde una tienda de conveniencia (aquí tomamos una tienda de conveniencia como ejemplo) es de 300 metros. Las industrias de supermercados y tiendas de conveniencia pueden optimizar la experiencia reduciendo la distancia física. Las tiendas de conveniencia tradicionales y las empresas de supermercados pueden aprender de las nuevas empresas minoristas como "Guo Xiaomei" y "7 Koalas" y colocar estantes inteligentes en edificios de oficinas cercanos para aumentar las ventas y la experiencia del usuario acortando la distancia física.
Empieza por la gestión: utiliza medios técnicos para hacer gestión de socios, previsiones de ventas, avisos de reposición, cambios automáticos de precios, etc. para reducir costes operativos.
Comience con la cadena de suministro: comience con la cadena de suministro y optimícela a través de los resultados del análisis de big data, mejore la eficiencia de la entrega de productos, mejore la experiencia del usuario y reduzca los costos de logística.
Por supuesto, si puede hacer estas cosas bien, su negocio minorista estará en una posición invencible en este importante cambio en la industria minorista. Pero tal vez sólo necesites hacer bien una o dos de estas cosas para dejar tu negocio en el polvo.
Me alegra mucho que este artículo pueda resultar útil para usted y su empresa.