¿Cómo lograr el crecimiento de usuarios?
En los últimos años, el crecimiento de usuarios ha recibido cada vez más atención por parte de empresas y marcas. Pero hay un gran problema en esta tendencia: muchos profesionales han visto muchas verdades, pero aún no pueden obtener buenos resultados en el crecimiento de usuarios. Se explicará brevemente lo siguiente:
En primer lugar, comprenda: ¿qué es el crecimiento de usuarios? En los últimos años, el "crecimiento de usuarios" ha sido un concepto muy popular, especialmente a medida que el dividendo del tráfico de Internet móvil desaparece gradualmente. Cada vez más Muchas empresas y marcas han comenzado a prestar más atención al crecimiento de usuarios. Desde los empleados ordinarios de productos, mercados, operaciones y otros hasta los fundadores, ejecutivos e inversores de empresas, todos hablan de "crecimiento".
Clausewitz señaló en el capítulo inicial del libro "Sobre la guerra": "Cualquier teoría debe primero aclarar los conceptos e ideas confusos o confusos. Sólo los nombres y conceptos pueden entenderse. Sólo adquiriendo una comprensión "Con un entendimiento común podemos estudiar el problema de forma clara y fluida, y estar en pie de igualdad con los lectores".
Por lo tanto, si queremos lograr un crecimiento de usuarios, primero debemos partir del concepto más básico de "crecimiento de usuarios", comprender y comprender qué es el crecimiento real de usuarios, qué contenido específico incluye el crecimiento de usuarios, etc. .
1. El concepto y la connotación de crecimiento de usuarios
Las connotaciones involucradas en el crecimiento de usuarios son las siguientes.
El crecimiento de usuarios no es simplemente un aumento en el número de usuarios. El crecimiento de usuarios incluye la adquisición, activación, retención, monetización, recomendación, etc. de usuarios. Todos estos enlaces caen dentro del alcance de la discusión sobre el crecimiento de usuarios.
El crecimiento de usuarios es un sistema sistemático e integral. El crecimiento de usuarios es un sistema de crecimiento integrado y sistemático compuesto por industria, usuarios, productos competidores, puntos débiles, productos, canales, tecnología, comunicación, creatividad, datos, etc. El crecimiento de usuarios no es simplemente una cuestión de actualizar la pantalla, ni es sólo una cuestión de los departamentos de operaciones o marketing. El crecimiento de usuarios es el resultado de los efectos combinados de los factores anteriores.
Podemos definir simplemente el crecimiento de usuarios como: un sistema de crecimiento que logra la adquisición, activación, retención, monetización y recomendación de usuarios a través de puntos débiles, productos, canales, creatividad, tecnología, datos y otros elementos.
2. Algunos malentendidos y conocimientos previos sobre el crecimiento de usuarios
Muchos amigos pensarán que el crecimiento de usuarios significa realizar nuevas actividades de reclutamiento y exposición de comunicación de marca, pero en realidad esto es solo crecimiento de usuarios. Es sólo una pequeña parte. El núcleo del crecimiento de usuarios es en realidad centrarse en nuevas adquisiciones a largo plazo + mejorar el LTV del usuario, y esto también está en línea con la lógica empresarial.
Hacer crecimiento de usuarios en realidad intercambia la redundancia de las pruebas por la certeza del crecimiento, lo que significa que la mayoría de las pruebas de crecimiento terminan en fracaso.
Porque en el pasado se han realizado muchas estrategias simples, obvias, rápidas y deterministas que pueden generar crecimiento (como la colocación paga). El resto no es muy seguro y es exploratorio. Incluso si lo hace un equipo experimentado, la probabilidad de éxito es sólo ligeramente mayor.
3. Métodos para lograr el crecimiento de usuarios
Generalmente existen 5 pasos para lograr el crecimiento de usuarios:
Determinar objetivos: Según el largo/corto plazo de la empresa. - estrategia a plazo, Determinar los objetivos específicos para el crecimiento de usuarios; el objetivo es la dirección; si el objetivo no está claro, es muy probable que sea difícil obtener resultados en el futuro.
Determine la estrategia: Con base en los recursos actuales (personal, presupuesto, producción e investigación), las características del producto y las características de la industria, considere la estrategia de crecimiento adecuada.
Forme un equipo: establezca un equipo interno o proveedores externos para ayudar y respaldar la finalización (cuestiones como la relación de intereses de la organización interna, la asignación de indicadores, etc. no son menos difíciles que los proyectos de crecimiento; Al mismo tiempo, seleccione aquellos que sean confiables y puedan obtener resultados. Los proveedores también deben seguir intentándolo)
Iteración continua: la mayoría de las pruebas de crecimiento fallarán y requerirán ajustes e iteraciones continuos para explorar.
Considerar el ciclo largo: Pensar de antemano en cómo cruzar la curva de crecimiento y mantener el crecimiento a largo plazo. Tipos de proyectos de crecimiento de usuarios
4. Cuatro tipos de crecimiento de usuarios
Generalmente divididos en: crecimiento de embudo, crecimiento funcional, crecimiento estratégico y crecimiento integrado, entre los cuales se incluirá el crecimiento funcional + de planificación. ser más práctico.
Crecimiento tipo embudo: nuestra optimización de procesos comunes, como la conversión de registro-inicio de sesión-orden, mejora la tasa de conversión de cada proceso.
Crecimiento funcional: actividades funcionales agregadas según el producto, como obsequios de invitación, ayuda gratuita, etc.; ahora estas actividades son básicamente estándar para todos los productos, por lo que los usuarios también son más sensibles a actividades similares. gota.
Muchos productos ahora requieren el crecimiento funcional de una matriz combinada, en lugar de depender únicamente de una única función para generar crecimiento.
Crecimiento estratégico: diseñe una lógica ajustable en tiempo real y ajuste diferentes estrategias de crecimiento en tiempo real para diferentes tipos de usuarios/estados. El crecimiento estratégico debe vincularse a las actividades funcionales en el libro. de la actividad del automóvil del sobre rojo durante OFO, incluido el ajuste en tiempo real de la estrategia de monto del sobre rojo en segundo plano, como el monto del sobre rojo, la probabilidad de ganar y el período de tiempo para los sobres rojos grandes, para lograr el efecto de promover la propagación de KOL y controlar los costos.
Crecimiento integrado: se refiere a productos que no son solo productos de Internet en línea. A través de la integración de negocios en línea y fuera de línea, se mejora la experiencia integrada de los usuarios y se logra el crecimiento.
5. Formas comunes de crecimiento de fisión de usuarios
(1) Operación de la comunidad Enterprise WeChat
En 2020, Luckin Coffee utilizó Enterprise WeChat para atraer tráfico y atraer clientes. Ha adquirido más de 1,8 millones de bases de clientes y luego la opera y la mantiene a través de las herramientas de Enterprise WeChat. El rendimiento principal es el siguiente: recibir beneficios comunitarios de descuento, saltar de la APLICACIÓN a la cuenta oficial y luego ingresar a la comunidad "Rui Fuli She" para recibir cupones de descuento. La ventaja de esta actividad es que es conveniente para los usuarios operarla. Solo requiere dos pasos simples y todo el proceso es simple y claro. Además, puede recibir cupones directamente después de unirse al grupo, lo que es más aceptable para los usuarios y no requiere operaciones innecesarias.
Finalmente, algunas actividades se lanzarán en el grupo de vez en cuando para facilitar que los miembros del grupo disfruten de estos beneficios, lo que ayudará a retener nuevos usuarios y luego realizar compras repetidas.
(2) Desvío de tráfico del mini programa en WeChat corporativo
Muchas empresas abrirán centros comerciales del mini programa. Cuando los usuarios inicien sesión en el mini programa, verán las actividades correspondientes y podrán hacerlo. Utilice miniprogramas para desviar el tráfico. Permita a los usuarios realizar pedidos a través de un miniprograma no ocupa memoria y también se puede reenviar y compartir mejor y aumentar el número de usuarios.
(3) Compra grupal
En la base de clientes existente, inicie actividades de compra grupal, para que los usuarios puedan invitar activamente a amigos a unirse al grupo, a fin de atraer nuevos clientes. aumentar el número de usuarios y aumentar la tasa de conversión.
(4) Los administradores corporativos establecen actividades de fisión y los miembros corporativos comparten su apoyo.
Por ejemplo, para actividades basadas en conocimientos, puede utilizar la función de fisión del tesoro de tareas de Weisheng Qiwei. Guanjia, proporcionado por El administrador empresarial establece un objetivo para la fisión para atraer nuevos usuarios. Por ejemplo, el usuario A recibe noticias de la fisión y luego necesita invitar a 2 personas para obtener información. El usuario A comparte H5 con el grupo Moments/WeChat. El usuario B accedió a la conexión y le dio un impulso a A. De esta forma, A ha completado la invitación de un cliente, siempre que complete la invitación de un amigo más, podrá obtener la cuota para poseer la información. Si el usuario B está interesado en esta actividad, también puede hacerlo y la empresa puede lograr el propósito de aumentar seguidores.
(5) Biblioteca de materiales de marketing de contenidos
El llamado marketing de contenidos es en realidad una estrategia de marketing a largo plazo y no es tan simple como escribir una cuenta pública y disparar. Dos vídeos de productos. Su esencia radica en la creación y difusión a largo plazo de contenido valioso y altamente relevante para atraer la atención activa de los usuarios, lo que en última instancia lleva a los usuarios a realizar conversiones y obtener ganancias.
Por ejemplo, Weisheng·Qiweguanjia tiene un calendario de marketing especialmente configurado y una biblioteca de materiales. Los administradores de empresas pueden agregar materiales de uso común a la barra lateral del chat para mejorar la eficiencia de las respuestas. , lo que facilita hacer marketing de contenidos y llegar a los usuarios. El valor central del marketing de contenidos radica en la "adquisición activa de clientes", es decir, permitir que los clientes tomen la iniciativa de acudir a nosotros.
El contenido es el alma de una comunidad y necesita actualización e iteración constantes para proporcionar mejor a los usuarios información útil o beneficios. Por lo tanto, el contenido debe capturarse para aumentar la permanencia del usuario.
6. Sugerencias para el crecimiento de la fisión del usuario
Primero comprenda los productos y clasifíquelos antes de realizar el crecimiento. Por ejemplo, productos de herramientas: similar a las tiendas de conveniencia, tome la iniciativa, tenga una idea clara; propósito, enfatizar Listo y listo; productos basados en contenido: similares a los centros comerciales y supermercados, vienen de manera proactiva, sin un propósito específico, solo van de compras. Productos basados en la comunidad: similares a los cafés, vienen pasivamente, centrados en la relación entre las personas y el; entorno social: similar a un club nocturno, pasivo o activo, enfatizando la conexión rápida entre las personas
Entonces es necesario comprender activamente a los usuarios, por ejemplo: las apelaciones de los usuarios (puntos débiles, puntos de picazón). , puntos de placer); modelo de mentalidad de usuario (cognición); escenario de usuario (fuerza impulsora del escenario)
Para aclarar la dirección principal del crecimiento, no solo debe ser hacia el crecimiento incremental, sino también hacia las acciones.