Cómo negociar reembolsos con los clientes
Esta ocasión también es muy importante:
En primer lugar, no se puede mencionar cuando esté presente un tercero.
En segundo lugar, no se puede plantear en una empresa con buenas medidas de seguimiento.
En tercer lugar, no puedes mencionar esto en una llamada telefónica a su oficina. Lo más eficaz es mencionarlo durante la cena. En segundo lugar, también es eficaz llamarlo en persona durante el descanso.
La mayoría del personal de compras con el que tratamos son trabajadores inmigrantes. Por supuesto, a estas personas les gusta ganar dinero extra, pero en términos generales, no lo menciones a la ligera, porque se deben tomar diferentes contramedidas para diferentes personas:
1. para jugar clases de alto nivel.
Este tipo de persona no está dispuesta a hablar de sobornos, pero realmente lo quiere. Él no hablará contigo sobre sobornos y tú no puedes hablar de ellos tú mismo. En este momento, debe hacer bien su trabajo y hacerle sentir que los productos y tecnologías de su empresa definitivamente están bien, y luego construir una buena relación personal para que él lo reconozca y confíe en usted, y luego encuentre una oportunidad para discutir los reembolsos con tacto. Lo mejor sería hacerle sentir avergonzado para que no aceptara el soborno.
2. Ingrese la categoría de reembolso directamente.
Este tipo de persona tomará la iniciativa de preguntarte en el momento adecuado y decirte claramente sus requisitos. Es mejor tratar con este tipo de personas, porque las ganancias son lo que más les importa. Mientras implemente el reembolso y cumpla con sus expectativas, la factura nunca desaparecerá. Sin embargo, es necesario comprender la organización del otro cliente para ver cuánto poder de decisión tiene. ¿Quién necesita ser administrado? La distribución de los importes de los reembolsos también es una habilidad.
3. Algunas personas quieren obtener descuentos pero no pueden pagarlos.
Para este tipo de persona, es necesario descubrir por qué le preocupa recibir sobornos y luego tomar las medidas adecuadas. Debe utilizar varias razones para convencerlo de que no es interesante para los clientes recibir sobornos en este momento y que recibir sobornos no afectará su trabajo. Es posible que no pidan demasiado por el monto del reembolso. Siempre que puedan obtenerlo, estarán muy felices después de recibirlo, se lo agradecerán y se convertirán en buenos amigos suyos.
4. No aceptes sobornos. En muchos proyectos, conocerá clientes que negociarán con usted hasta la muerte. Tienes que olerlo en este momento, debe tener una razón. Por ejemplo, si varios departamentos participan en un proyecto al principio y eventualmente surgen desacuerdos internos, el departamento a cargo puede terminar negociando hasta la muerte. No reciben sobornos, sólo quieren demostrar que pueden realizar proyectos de alta calidad a precios bajos. Necesitan hacer un buen trabajo de relaciones públicas personales de una vez y quejarse más para hacerles creer en su trabajo.
Lo siguiente es conocimiento sobre cómo dar regalos. Las ventas son una relación humana. Los chinos son una nación que concede gran importancia a las relaciones. Es necesario mantener las relaciones. Si descubre que no se les da un mantenimiento regular, se desvanecerán gradualmente al igual que el color. Por eso los parientes lejanos no son tan buenos como los vecinos cercanos. Si están juntos a menudo, hablan por teléfono a menudo y juntos a menudo, la relación será mejor. Creo que cuando se realizan ventas, siempre se deben dar obsequios a los clientes, porque a la mayoría de la gente en China le encanta aprovecharlos. No hagas regalos que sean demasiado caros. Sería malo si fueran caros. Si el regalo es caro, no le resultará rentable y los clientes no se atreverán a pedirlo. Lo mejor es que el regalo sea personalizado por la empresa, para que el efecto sea mejor. Esta es mi experiencia.
En primer lugar, existen varios tipos de regalos.
1. Práctico: bolígrafos, libretas, corbatas, carteras, perfumes, encendedores, raquetas varias, etc. Son los más utilizados. Comprender las aficiones y la personalidad del cliente y gustarles. Los clientes son más receptivos y con el tiempo se puede construir una buena relación.
2. Tipos de decoración: calendarios de mesa, gatos de la suerte (mascotas parecidas a vacas y ovejas), “decoración de cristal”, etc. Este tipo de obsequio se utiliza principalmente en la etapa de contacto inicial para dar a los clientes una buena impresión. Sin embargo, dado que el obsequio no tiene mucho valor práctico y económico, no dejará una profunda impresión en el cliente.
Durante la etapa crítica de la facturación, este tipo de obsequio sigue siendo gratuito, lo que ahorra desperdicio.
3. Tokens: tarjetas de transporte (por supuesto con buena relación calidad-precio), tarjetas de recarga de móviles, vales varios de supermercado, etc. No hace falta decir que los beneficios de este tipo de obsequio son que es conveniente y asequible para la persona que lo hace, ¡y es algo bueno poco común!
4. Artículos de lujo: relojes, regalos de alta gama, la lista ha llegado a una etapa crítica ¿Cuánto tiempo quieres quedarte en este momento? Sin embargo, recuerde conocer las "aficiones" del cliente para poder conseguir lo que desea.
2. Actitud de los clientes ante los regalos:
1. Tipo que salva las apariencias: este tipo de cliente siente que alguien le ha regalado algo, lo que le hace quedar especialmente bien delante de los demás. su familia y amigos. Luego preste atención a las cosas que se pueden sacar, por ejemplo, durante el Año Nuevo y los días festivos, puede llevarlas a casa en bolsas grandes y pequeñas para uso diario y decirles a familiares y amigos de forma intencionada o no: "Viene del". proveedor." En cuanto a los elementos específicos, puede pensar en ellos usted mismo.
2. Asequible: este tipo de cliente cocina bolas de masa en una tetera; sabes que sigue siendo asequible. 3. Aprovecha la oportunidad para poner huevos: Este tipo de cliente es más difícil de tratar, pero afortunadamente sus requerimientos generalmente no superan el presupuesto.
4. Forma de boca de león: este tipo suele ser la figura clave en una lista Jaja, normalmente quiero dártelo pero no tengo la oportunidad de dártelo, así que no. ¡No te apresures!
3. Formas de hacer regalos:
1. Consíguelo directamente de la empresa del cliente y dámelo.
2. Dáselo a la secretaria o a recepción para que te lo reenvíen (por supuesto, presta atención al embalaje y no te quedes sin).
3. ¡Entrega urgente! (Presta atención también a los problemas del embalaje)
4. Invita a los clientes a salir y dárselos al mismo tiempo.
5. Déjelo en manos de un tercero que tenga una relación cercana y confiable con el cliente. Estos métodos se consideran de manera integral en función del valor del obsequio, el nivel de la persona y la importancia del asunto. No existe un enfoque estándar. En definitiva, hay un principio: al cliente le conviene aceptar (la empatía es muy importante). Recuerda también, si no lo entregas en persona, ¡debes llamar para expresar o insinuar después! Lo anterior se resume recordando mis experiencias habituales sin una verificación estricta. Puede que las ideas no sean fluidas y la clasificación no sea correcta, pero creo que es muy práctico.
Espero que el artículo que volví a publicar sea útil para todos.