¿Cómo atraer clientes con productos finales?
En el proceso de venta de terminales, una buena exhibición del producto atraerá a una gran cantidad de clientes. Por lo tanto, a continuación se utilizan los teléfonos móviles como ejemplo para presentar algunos métodos de uso de productos terminales para atraer clientes como referencia. Cuando visito una tienda de telefonía móvil, siempre me gusta mirar la ubicación de los mostradores y los mostradores. Con el tiempo, gradualmente descubrí que usar productos en el terminal para atraer clientes es más efectivo que la habitual interceptación del pedido en el mostrador; en el que se muestran los precios de los teléfonos móviles es aún más. Puede afectar al precio medio de venta en el mostrador de este apartado.
En los centros comerciales, las posiciones con mejor imagen suelen ser obtenidas por algunos fabricantes de teléfonos móviles relativamente "reconocidos". Por lo tanto, a veces, cuando los vendedores o promotores hablan de las razones de las malas ventas, también dicen cosas como "la ubicación no es buena y no se puede retener a los clientes". De hecho, podemos decir que no existe una "buena" ubicación absoluta en un centro comercial. A menudo, el mostrador que atrae más atención y el mostrador con la tasa de transacción más alta no están en el mismo lugar. La primera tasa de atención es algo que no podemos cambiar, así que usemos nuestra sabiduría para mostrar bien el terminal y crear un contador con la tasa de transacción más alta.
Hoy en día, muchos centros comerciales tienen mostradores de fabricantes de teléfonos móviles, todo con el fin de difundir información publicitaria de los fabricantes. Sin embargo, estos "anuncios de fabricantes" en muchos centros comerciales no se pueden entregar de manera efectiva. Una de las razones es que hay demasiados mensajes publicitarios de este tipo cuando los clientes ingresan por primera vez al centro comercial, pueden prestar atención al mostrador del fabricante, pero después de verlo demasiado, se aburrirán y solo mirarán su teléfono móvil. teléfonos, en cuanto al mostrador, no importa de quién sea. Y ahora muchos centros comerciales tienen diseños de mostrador. Los mejores tienen forma de "alfiler" y forma de arco, mientras que los peores están dispuestos en dos filas como mahjong. En cuanto a la disposición de los mostradores del fabricante, algunos están dispuestos según las normas del fabricante, pero otros están dispuestos de forma sencilla. Cuando los clientes vean un diseño de mostrador de este tipo, definitivamente no sentirán nada, y mucho menos realizarán una compra. Si quieres que los clientes sigan “interesados” en esta sección o secciones de mostradores entre tantos mostradores, debes conseguir una disposición diferenciada de los mostradores.
El propósito de disponer mostradores diferenciados es hacer que los ojos de los clientes brillen después de ver tantos diseños similares, tendrán una sensación de "frescura". He visto mostradores diferenciados con muy buenos efectos en centros comerciales:
(1.) Cuando estaba en un viaje de negocios en Hunan, fui a un centro comercial y vi un teléfono móvil de cierto fabricante colocado En un "sofá" artesanal, hay dos colores, uno alto y otro bajo, que combinan muy bien con el color del "sofá" en sí. Le pregunté a la guía de compras, ¿es el soporte del "sofá" emitido por el fabricante? La respuesta es: el fabricante era responsable del negocio de este centro comercial y lo compró él mismo. Desde que puso el teléfono móvil en el "sofá", cada vez más clientes miran este teléfono móvil y el volumen de ventas es más del doble. el de antes.
(2.) Fui de viaje de negocios a Yantai y vi un mostrador utilizado por varias marcas. Había un teléfono móvil tipo barra de chocolate de aspecto normal y precio medio, aunque la ubicación no era muy buena. , fue allí que alrededor de este teléfono móvil hay cuatro lápices de diferentes colores para distinguirlo de los móviles que lo rodean, lo que lo convierte en el móvil que más llama la atención en el mostrador de esta sección, mientras que otro móvil plegable, aunque; Se ve bien y tiene un precio similar a este, no lo coloca en el medio del mostrador, pero definitivamente no se ve prominente. Al mediodía estaba charlando con varios dependientes de una tienda que estaban tomando un descanso en el salón y me dijeron que el modelo top de cierta marca debía estar vendiéndose muy bien en su tienda. Se sorprendieron mucho de cómo lo supe.
De estos dos ejemplos podemos ver que el diseño diferenciado es muy útil para aumentar las ventas. A veces no es necesario disponer de un mostrador o también se pueden disponer efectos diferenciados.
Hablemos de la visualización de precios de terminales. A menudo escucho a las guías de compras decir que el precio es demasiado alto y que es difícil de vender. También escucho a los clientes decir que los teléfonos móviles son cada vez más baratos y que no pueden encontrar uno de alto precio si lo desean. compra uno. Si ocurre este fenómeno, todavía hay algún problema con la pantalla del terminal. En los mostradores de los fabricantes, si los guías de compras pueden organizar los mostradores de acuerdo con los requisitos del fabricante, generalmente no habrá grandes problemas. El problema es que muchos guías de compras organizan los mostradores de acuerdo con sus propias ideas para los empleados de las tiendas en los centros comerciales; , no pertenecen a ningún fabricante, y más lo arreglé según mis propias ideas. Como resultado, este fenómeno ha aparecido en algunos centros comerciales: todas las máquinas de precios especiales están concentradas en un mostrador, y todas las máquinas de precios altos están en un mostrador. Algunos centros comerciales incluso tienen todas las máquinas deslizantes en un mostrador. Todos los teléfonos móviles de colores están en un mostrador interior. Cuando le pregunté al guía de compras por qué estaba organizado así, la respuesta fue: es conveniente que los clientes recojan la máquina.
Resulta que las guías de compras entienden a los clientes de esta manera: los clientes que compran teléfonos móviles de bajo precio no mirarán los teléfonos de alto precio; los clientes que compran teléfonos deslizantes no mirarán los teléfonos de otro aspecto; las mujeres que compran máquinas de color sí lo harán; No mires teléfonos en blanco y negro. Puedo entender que la guía de compras no haya estudiado economía del comportamiento y no conozca la "teoría de la copa media", pero si todos los teléfonos móviles de colores se concentran en un mostrador, incluso si el teléfono móvil es hermoso, no se mostrará. Después de ver más de una docena de teléfonos móviles de bajo precio, los clientes naturalmente piensan que los teléfonos móviles son demasiado baratos y también piensan que no es necesario comprar teléfonos de alto precio.
De hecho, el dependiente de la tienda puede observar la disposición del mostrador del fabricante. Generalmente, cuando los fabricantes diseñan la disposición del mostrador, además de considerar la estética y la diferenciación, también consideran la tasa de transacción. Definitivamente, una sección del mostrador está dispuesta con una combinación de productos de gama alta, media y baja, en lugar de productos altos y bajos. Este arreglo es la aplicación de la "teoría de la copa media". Es decir, cuando las personas están de compras, debido a que están afectadas por condiciones externas, tienden a abandonar los extremos y elegir el medio. Por ejemplo, cuando tienen sed y compran una bebida, las personas suelen elegir las tres bebidas. 100 ml, 500 ml y 1000 ml. Para el producto de 500 ml, el segundo es el producto de 1000 ml. Y si solo hay 100 ml y 500 ml, habrá un fenómeno de elegir mitad y mitad. En este ejemplo podemos ver que es un error concentrar todos los modelos con precios similares, especialmente los de bajo precio, en un mismo mostrador. Es más, cuando los clientes eligen precios, muchas veces no le dicen la verdad a la guía de compras, incluso si lo que dice el cliente es cierto, la guía de compras también debe considerar que el potencial del cliente es infinito, siempre y cuando el valor; y precio Directamente proporcional a los 100 o 200 yuanes que esperaba, sigue siendo aceptable, especialmente para los clientes con precios de compra altos, es más fácil subir el precio.
La ubicación de un centro comercial no tiene ventajas ni desventajas absolutas. Como suele decirse, "aunque exista, es razonable, pero al final, ya sea una "ventaja" o una". La "desventaja" depende de los detalles de la pantalla del terminal.