Cómo hacer un buen trabajo en la venta de proyectos de ingeniería

Cómo hacer un buen trabajo en la venta de proyectos de ingeniería

¿Cómo hacer un buen trabajo en la venta de proyectos de ingeniería? A continuación se muestra lo que he recopilado sobre cómo hacer un buen trabajo en las ventas de proyectos de ingeniería. ¡Bienvenido a leer!

Primero, introduzcamos nuestra situación:

Somos una empresa de nueva creación que actúa como agente para los proyectos de purificación de aire y eliminación de formaldehído fotocatalizador importados de Japón. Las ventas totales de la marca en China son: El agente está en Shanghai y ahora somos el agente regional en Shandong. Sin embargo, dado que los miembros del equipo son jóvenes y carecen de experiencia en ventas, encontraron algunos problemas y quisieron pedir más consejos.

Negocio principal:

Gestión ambiental interior, dirigida principalmente a la purificación de formaldehído, benceno, TVOC volátiles (es decir, olor a pintura) y otros olores generados por nuevos materiales de decoración de espacios y muebles nuevos. Purifica y elimina el formaldehído y los olores del espacio, haciendo que la calidad del aire interior cumpla con los estándares nacionales. Este servicio es adecuado para diversos espacios interiores recién reformados, como viviendas, oficinas, colegios, bancos, etc.

Productos:

Utilizamos tecnología de fotocatalizador. El método específico es rociar la solución de fotocatalizador sobre la superficie del sustrato con la ayuda de un equipo de vaporización profesional, reacciona con el formaldehído de la fuente. de liberación de formaldehído y eliminar el formaldehído. Todos los productos y equipos se importan de Japón, un país a la vanguardia de las aplicaciones de la industria de fotocatalizadores. Los productos tienen patentes internacionales y no hay problemas con el despacho de aduanas.

Inspección y construcción:

Todo el personal de inspección de la empresa ha sido certificado por la Capacitación y Evaluación Profesional de Gestión Ambiental Interior Nacional, tiene calificaciones profesionales y es responsable de la inspección ambiental y la formulación de planes de tratamiento. El personal de construcción de la empresa ha recibido formación en el puesto de trabajo.

Mi pregunta:

Hoy en día, todos los sectores de la sociedad están prestando más atención a la salud de los estudiantes, y en el pasado se ha informado con frecuencia de una contaminación excesiva por formaldehído en el campus. Recientemente, recibí noticias sobre varios proyectos nuevos de construcción de escuelas para escuelas primarias, secundarias y preparatorias. Personalmente, creo que a través del contacto o de extraños, puedo comenzar haciendo pruebas gratuitas para los nuevos edificios escolares y luego desarrollarlos gradualmente. la relación hasta que se alcance la cooperación en el servicio.

Entonces, desde la perspectiva de la humanización, las soluciones orientadas a las ganancias y el valor agregado del Maestro Yu, durante este proceso de comunicación, ¿el Maestro Yu tiene alguna experiencia en una cooperación similar con la escuela antes? ¿Qué perspectiva le brinda a la escuela? ¿Proporcionar soluciones de valor agregado o impulsar intereses para la escuela?

Entre los casos compartidos en el grupo, no he encontrado ningún caso de esta naturaleza que involucre cooperación con escuelas u oficinas de educación, por lo que me gustaría compartir mi experiencia.

Lan Yu respondió:

Respuesta: Hola, amigo :)

A través de una breve comprensión de la situación de mi hermano, los miembros de nuestro equipo no son viejos y tienen poco. Experiencia en ventas. Si no eres rico, ¿te atreves a dedicarte a la venta de proyectos? Jaja, tienes que ser valiente. ¡Está bien, hablemos brevemente! Esas cosas sobre la venta de proyectos.

Para las ventas de proyectos, primero debe comprender la estructura de la empresa cliente, la organización del personal, parte del proceso estructural, quién toma las decisiones, cuál es el tomador de decisiones clave, cuál es el general tomador de decisiones, cuál es la persona que conoce la información, cuál es la persona que tiene la información, cuál es la persona de contacto general, a juzgar por las acciones de venta de los hermanos, el proceso de compra y la información básica de estas escuelas no son claramente descrito. Nada.

Un estudiante hizo una pregunta hace unos días. La extraeré aquí. Puede resultar inspirador después de leerla:

La pregunta de este estudiante es: Hago suministros para hoteles en Shenzhen. Después de leer tu obra maestra, sé que no solo eres un experto en ventas, sino también un experto en negociación. Me gustaría pedirte que me enseñes:

1. Los suministros para hoteles son un proyecto de ingeniería y. Es inevitable que varios proveedores coticen al mismo tiempo, y nuestros productos se posicionan como suministros hoteleros de alta gama, y ​​el precio es generalmente alrededor de un 20% más alto que el de otras empresas. ¿este?

2. Durante el proceso de licitación, ¿cómo podemos asegurarnos de poder reclutar personas cuando todos tienen antecedentes similares?

3. Durante el proceso de licitación, ¿cómo romper la situación en la que se ha determinado el proveedor?

Mi respuesta es:

1. Somos un producto de alta gama, por lo que necesitamos encontrar hoteles y clubes de alta gama. Sólo la calidad del producto puede igualar la identidad del hotel. Si la base de clientes no es lo suficientemente precisa, cómo forzar los siguientes resultados;

2. Necesita encontrar oportunidades para conocer a más grandes jefes en las agencias de diseño y decoración de hoteles. contactos de alta calidad y son reconocidos por la gente de front-end. Y es que son personas que se conocen desde el principio;

3. En la venta de proyectos hay que distinguir tres tipos de personas:

El primer tipo es el director de operaciones del hotel. Como promotor del proyecto, consigue este tipo de persona, él será responsable de ayudarnos a impulsar el progreso y podrás compartir los dividendos con él.

El otro tipo es el director de compras del; hotel, tienes que hacer un trabajo humano y no le pidas que pierda el tiempo. ¡Dale regalos, pero no des dinero! Jaja, de lo contrario el director de operaciones no jugará contigo;

El último es el jefe o el subdirector general. Con este tipo de personas basta con ser un conocido y simplemente enviar mensajes de texto. No lo tomes como la dirección principal de ataque, porque no hay un recomendador, te resultará difícil atacar.

Muchos vendedores de proyectos están confundidos acerca de qué es un patrocinador de proyecto, qué es un mantenedor y qué es un conocido. Si lo hacen a ciegas, ¿cuál será el resultado? En China, si no sabes si puedes ganar la oferta antes de que se abra, jaja, deberías saberlo en un segundo. Básicamente, estarás con la oferta por tu vida, por lo que tendrás que trabajar duro. ¡avance!

Bien, después de conocer el proceso de venta del proyecto, continúa compartiendo.

A menudo decimos que facturación = favor + impulsado por las ganancias. Las relaciones humanas determinan si podemos realizar un pedido, mientras que la motivación por las ganancias determina el tamaño de nuestro pedido.

Al realizar ventas de proyectos, primero debe hacer favores a los promotores de proyectos, debe conocer su información básica de inmediato, como si fuman. ¿Haces ejercicio? ¿Casado? ¿Qué edad tiene el niño? ¿Cuánto tiempo se tarda en incorporarse al trabajo? ¿Cuál es su experiencia empresarial? ¿Tienes un coche o una casa? ¿Qué es lo que más te preocupa en este momento? ¿Preferencia personal? ¿Temperamento? Espera, esta es toda la información que necesitamos saber.

Cuando esta información básica está a nuestro alcance, podemos hacer mucho por nuestros clientes.

Cuando tenemos la información básica a nuestro alcance, ¿podemos hacer algunas pequeñas acciones para preocuparnos por nuestros clientes? Por ejemplo, si das un pequeño obsequio, aunque sea algo común y corriente, si puedes dárselo para entusiasmar a la gente, entonces la mitad de la batalla está ganada. Utiliza acciones prácticas para hacer lo que ellos quieren.

Recuerde, si no estamos familiarizados con el cliente, el cliente definitivamente irá directo al grano y negociará el precio sin discutirlo. Por lo tanto, cuando tratamos de favores, debemos penetrarlo primero y obtener ganancias. -segundo impulsado. Debe haber un orden de magnitud de visitas para ganarse la confianza del cliente antes de realizar un pedido. Mejoremos las relaciones con los clientes. A continuación se ofrecen algunos consejos:

Primero, cree archivos para los clientes.

Cuando sueles entrar y salir de las empresas clientes, ¿has creado archivos para los clientes? Se debe registrar la situación personal del cliente, su situación familiar, sus antecedentes educativos, sus antecedentes comerciales, sus intereses especiales y sus hábitos de vida, incluido el contenido de cada chat con ellos... ¿Cuáles son los beneficios de saber estas cosas? Sólo satisfaciendo las necesidades de los clientes podremos brindar mejores servicios, y esta información se puede obtener chateando con los clientes...

Jaja, algunos estudiantes dijeron: ¿Qué debo hacer si no soy bueno en elocuencia? y no puedes chatear? Este es otro problema en las ventas. Vale, lo compartiremos más tarde...

El segundo es dar pequeños obsequios.

Para mejorar la relación con los clientes, algunos vendedores están dispuestos a invitar a los invitados a cenar. No me opongo a esto, pero tampoco estoy de acuerdo. Depende de la situación.

Pensemos en algo: invitar a un cliente a comer puede costar fácilmente cientos o miles, especialmente si abres una botella de vino... Pero, ¿qué debemos decir en la mesa? No son más que charlas locas, clichés, palabrerías, charlas de borrachos y charlas en broma. Tiene poca importancia práctica y se olvidará una vez que esté fuera de lugar, porque solo puede decir estas palabras a cualquiera que lo invite.

Nosotros, ¿por qué no convertir estos mil yuanes en diez pequeños obsequios, darle diez pequeños obsequios y usar la cantidad para destruir la línea de defensa psicológica del cliente, porque nadie puede resistir nuestro ataque de orden de magnitud? , como dice el refrán, las buenas mujeres le tienen miedo a los hombres...

Hay dos tipos de pequeños obsequios que enviamos: uno es para confirmar que tiene información del perfil del cliente y el otro es usar pequeños obsequios. Regalos. Otro tipo es dar pequeños obsequios. La información del perfil del cliente confirma que tiene necesidades; la segunda es combinar las características de su propia industria o del producto.

El mejor regalo cumple cualquiera de estas tres condiciones:

A. Estimular tus propias fortalezas.

B. Gastar una pequeña cantidad de dinero para hacer grandes cosas; ;

C. Crear sorpresas para los clientes y satisfacer sus necesidades.

A través de esta idea, espero que continúe ampliando sus ideas. Por ejemplo, utilice Baidu para buscar: "¿A qué enfermedades profesionales son susceptibles los docentes? ¿Cómo prevenir las enfermedades profesionales de los docentes"?

Una investigación de la ciudad descubrió que los profesores necesitan permanecer de pie durante largos períodos de tiempo para dar clases, y las columnas de sangre en las venas de las extremidades inferiores forman presión, lo que dificulta que la sangre venosa regrese a el corazón y luego a los pies, provocando varices en los miembros inferiores.

Así podemos recolectar algunas, realizarles masajes en las piernas, flexiones y extensiones de las articulaciones y otras actividades, y animarlas a hacer ejercicio a través de mensajes de texto para ayudarles a prevenir las varices.

También: espondilosis cervical y espondilosis lumbar. Los profesores trabajan en sus escritorios durante largos períodos de tiempo, están muy concentrados y toman mucho tiempo para preparar las lecciones, lo que fácilmente puede causar tensión en los músculos del cuello. Con el tiempo, se producirán daños crónicos en los músculos y ligamentos del cuello y, en casos graves, evolucionará hacia una espondilosis cervical.

Por ello, podemos sugerirles que realicen algunos ejercicios como expandir el pecho, girar la cintura y mover las extremidades.

Durante el proceso de toma de decisiones del programa, ¿qué debo hacer si algunas personas no necesitan comenzar las clases?

Un compañero de clase de nuestro equipo 716 hizo una vez una pregunta sobre los obsequios. Después de leerlo, espero que inspire a todos. Bien, lo resumiré de inmediato.

Un compañero de clase hizo una pequeña pregunta sobre los regalos:

Tenemos un compañero de clase que vende proyectos de software médico. Uno de sus clientes importantes me visitó por orden de magnitud. Dato importante. El cliente tiene una niña de 8 años a la que le gusta mucho dibujar. Bien, entonces, ¿cómo hacemos un regalo?

La sugerencia que di en ese momento fue recopilar inmediatamente 100 historias de pintura, luego imprimirlas en un libro y escribir una línea en la portada: "¡Dedicado a los grandes pintores del futuro"!

¿Qué tipo de historia conmovería a la clienta y a su hija? Por ejemplo, recopile "El sonido de las ranas emerge del manantial de la montaña a diez millas de distancia" de Qi Baishi, "Templo antiguo escondido en las montañas" de Song Huizong, "La fragancia de las herraduras que regresan de pisar flores"... Estas excelentes historias sobre pintura harán que los padres sientan que pintar es algo significativo en la vida y, por lo tanto, apoyarán más firmemente el pasatiempo de su hija, o harán que su hija sienta que hay planificación y sabiduría además de pintar, y su mente se abrirá. .. ...

¿Qué tipo de actitud tiene cuando imprime estas historias y las envía a los clientes? Oh, amigo, puedes ampliar tus asociaciones...

Cuarto, ataca primero el corazón.

Soy bueno en tres trucos para atacar la mente. Hoy compartiré un truco, que consiste en brindar activamente servicios de valor agregado a los clientes. ¿Qué es el servicio de valor agregado? Simplemente haga algo por sus clientes que les resulte útil.

¿Por qué ofrecer servicios de valor añadido? Gracias a sus clientes, él también tiene clientes. ¿Cuál es la principal base de clientes de la escuela? Es un estudiante. ¿Cuáles son los puntos débiles de la escuela? Calidad de la enseñanza y tasa de admisión.

Luego, debemos considerarnos clientes de un departamento y brindarles activamente información diversa sobre escuelas excelentes del mismo grupo étnico, incluidas escuelas excelentes en esta ciudad y provincia, y los modelos de gestión de escuelas de renombre nacional. Excelentes escuelas, planes de enseñanza, etc., recuerda tener un orden de magnitud, no salgas sin una base completa.

Después de completar este informe de valor agregado, escriba una carta de ventas al cliente:

Hola, hermano XX, me enteré de que nuestra escuela ha construido algunos edificios nuevos y los preparé especialmente. Este material tomó tres meses para recopilar y clasificar más de 100 excelentes casos de desarrollo escolar. Creo que podrás aprender de él después de leerlo.

El contenido del caso es relativamente grande, alrededor de XX millones de palabras. Para que sea más fácil de leer para todos, pasé algunas noches escribiendo. Puedes elegir el caso que te interese. según el catálogo. Puedes hojearlo cuando tengas tiempo. Si tienes alguna otra necesidad también puedes decírmelo, porque tengo más contacto con la escuela y conozco mucha información. Mientras tengas ideas estaré a tu servicio en cualquier momento. Realmente espero que pueda brindarte ayuda.

Por último, te deseo buena salud y una próspera carrera.

Ahora, los clientes tienen los informes de servicio de valor agregado que brindamos, así como los pequeños obsequios que recibimos con frecuencia, así como los mensajes de texto de bendición de fin de semana. También nos preocupamos por nuestros clientes tanto material como espiritualmente. !

¿Con estas acciones podremos ser uno con nuestros clientes? Hay esperanza... Pero cuando nuestros clientes se conviertan en hermanos y hermanas con nosotros, ¿seguirán diciendo que no podemos eliminarlo? Entonces, cuando la relación con el cliente llega a esta etapa, ¿por qué no hay referencias de los clientes? Jaja, hay esperanza.

2. Hacer un buen uso del sector impulsado por las ganancias

Impulsado por las ganancias se refiere a explorar o crear las necesidades de los clientes sobre la base del intercambio de intereses, y la Parte B propone soluciones que satisfagan los principales necesidades de los clientes;

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Orientado a las ganancias = marca + calidad + expectativas futuras (beneficios para el cliente) + precio + pago + servicio postventa (incluidos los servicios de valor agregado) + ciclo de suministro + oferta estable + otros factores.

Tú puedes hacer esto.

Puede utilizar esta fórmula con fines de lucro para empaquetar su empresa y sus productos. Puede investigar cuáles son nuestras fortalezas y empaquetarlas en una historia basada en nuestras fortalezas.

Beneficios para los clientes al comprar nuestros productos, puede conocer las tres razones principales por las que los clientes compran nuestros productos.

No creo que las escuelas se preocupen tanto por la salud como a nosotros. Las escuelas se centran en la calidad de la enseñanza, no en la salud. No existe una demanda fuerte para las escuelas, por lo que necesitamos hacer un informe de investigación de mercado sobre materiales de construcción como pintura de látex y muebles de enseñanza con alto contenido de formaldehído en el mercado. Para ello, necesitamos recopilar información sobre el entorno escolar o inseguro. Condiciones de los últimos años. Los informes de accidentes e incidentes relacionados, como el impacto social de las pistas envenenadas, se preparan en versiones electrónicas e impresas. Cuando los clientes reciban estos materiales, sentirán que somos sinceros.

Por supuesto, también puede utilizar a los clientes a los que les agrada para crear casos de respaldo exitosos y registrar su experiencia. La próxima vez que charle con los clientes, será la Parte B quien estimule a la Parte B y pueda brindar nuestra marca. Agrega muchos puntos a la imagen.

Además, prepara un conjunto de conversaciones públicas y privadas.

Desde una perspectiva pública, si una escuela utiliza nuestros productos, la escuela puede obtener una buena reputación. Si los padres están satisfechos, la reputación de la escuela será mejor.

Desde una perspectiva personal; Desde su punto de vista, como director o decano, por la seguridad de los niños, puede pagar dinero por las pruebas. Ya sean maestros, estudiantes o padres, ellos darán el visto bueno y sabrán cómo cuidar de todos. humano. Estas palabras pueden ser utilizadas por las escuelas. Tienes que ser humano en todo lo que hagas y preparar estas palabras para evitar que la escena quede sin reproducir.

Bueno, el tiempo es limitado y la capacidad es limitada. Hay algunas cosas que no dije bien en mi respuesta. Por favor, perdóname :);