¿Cómo hacer un buen trabajo en ventas?
Primero: Diligencia. (Diligencia del cerebro, diligencia de los ojos, diligencia de los oídos, diligencia de la boca, diligencia de las manos y diligencia de las piernas ----seis diligencias)
Si quieres hacer Para un buen trabajo en ventas, primero hay que ser diligente, lo cual también es necesario para la calidad de un vendedor. Hay un dicho en el mundo del marketing: "Un vendedor mediocre que se junta con los clientes todo el día debe tener un rendimiento mayor que un genio de las ventas que se queda en la oficina todo el día". Esta frase es muy buena, "¡la diligencia puede compensar la debilidad"!
La diligencia se refleja en los siguientes aspectos:
1.
1. Obtenga conocimientos sobre los productos que vende, conocimientos sobre su industria y conocimientos sobre productos similares. Sólo conociéndose a sí mismo y al enemigo de esta manera podrá presentarse ante los clientes como un vendedor "profesional" y ganarse la confianza de los clientes. Porque también tenemos esta sensación: cuando vamos a comprar algo, o cuando alguien nos recomienda un producto, si la otra persona no sabe o entiende sólo la mitad de las preguntas, sin duda tendremos un descuento en lo que queremos. comprar y la impresión de esta persona. Cuando vamos al médico, nos gusta acudir a una "clínica experta" porque nos da tranquilidad. Los anuncios actuales también son: China Mobile - experto en comunicaciones, Jiumu Wang - experto en pantalones, Fangtai - experto en cocina. Nuestros clientes son iguales, quieren un vendedor "profesional" frente a ellos, para que nos acepten como persona, nuestra empresa y nuestros productos.
2． Aprender y aceptar otros conocimientos fuera de la industria. Al igual que la literatura, el arte, los deportes, la política, etc., debemos seguir aprendiendo de ellos. Por ejemplo: ¿Cómo son las recientes victorias y derrotas de los Houston Rockets de la NBA, el desempeño de Yao Ming, cómo están las seis superestrellas del Real Madrid, si Pelé se unió al Real Madrid, etc.? Todos estos son materiales para charlar con los clientes. Hay tantas cosas relacionadas con el trabajo de qué hablar. Si no lo molestas, todavía lo molestarás. Terminamos de hablar sobre el trabajo en unos minutos. ¿Qué debemos hacer después de que terminemos de hablar? No puedes simplemente quedarte en silencio, encontrar algo que le convenga y hablar con él sobre lo que le guste.
3. Adquirir conocimientos de gestión. Se trata de mejorarnos a nosotros mismos y no siempre podemos detenernos en el nivel actual. Tienes que gestionar los clientes en este mercado. Los clientes son nuestro Dios. Dicho de otra manera, todos nos funcionan. Si lo gestionamos bien y nos damos algunos sueros más, nuestras ventas aumentarán.
2. Visitar con frecuencia.
Debes tener espíritu trabajador. Los empresarios son "cabezas de cobre, bocas de hierro, barrigas de goma y scuds".
1. "Cabeza de cobre" --- a menudo golpea la pared, sin miedo, se atreve a golpearla de nuevo.
2． "Boca de hierro": atreverse a hablar y saber hablar. Poder hablar es diferente a poder hablar. Poder hablar significa que a la persona le gusta hablar y puede hablar sin cesar; y poder hablar significa que aunque el discurso sea pequeño, tiene contenido y puede ir al grano. Por tanto, debemos atrevernos a hablar y poder hacerlo. hablar.
3. "Panza de goma" - a menudo ridiculizado y enojado, por lo que debemos aprender a ser tolerantes y autorregularnos.
4. "Scud" --- No hace falta decir que es la "pierna Qin" en Liuqin. Y hay que actuar rápido. Si un cliente tiene un problema y te llama, tienes que llegar lo más rápido posible. Llamaremos a la puerta antes de que cuelgue el teléfono. La ventaja de las visitas frecuentes es que mantienes una buena relación con el cliente, para que no se olvide de ti al cabo de unos días. Incluso si tienes algo que hacer y no puedes ir en persona, debes llamarlo para profundizar su impresión sobre ti. Además, debemos organizar el itinerario para ahorrar tiempo y esfuerzo y mejorar la eficiencia del trabajo.
3. Usa tu cerebro con diligencia.
Significa pensar mucho. Cuando se encuentre con un problema difícil, piense detenidamente en la causa raíz del problema y luego formule una solución basada en esa base.
En el trabajo de ventas suele haber algunas ilusiones: a veces el cliente parece muy simpático y alegre, lo que hace que te vayas de buen humor, pero si esperas, no volverá a haber noticias. A veces son muy antipáticos con nosotros e incluso nos echan, lo que puede hacer que tengamos miedo de volver a visitarlos. Esto se debe a que no hemos descubierto cuál es el motivo, por lo que debemos calmarnos y pensar con calma para no dejarnos engañar.
4. Comunicarse con frecuencia.
La gente suele decir: "Las autoridades están obsesionadas con esto", por lo que a menudo deberíamos comunicarnos con nuestros líderes y colegas sobre nuestros propios problemas de mercado, es posible que también existan mercados de otras personas y comprender cómo los resolvieron. Con la ayuda de líderes y colegas, con orientación, de repente se darán cuenta, encontrarán soluciones a los problemas y mejorarán juntos.
5. Resume con frecuencia.
Solo resumiendo podemos mejorar, ya sea éxito o fracaso, vale la pena resumir la experiencia y las lecciones. Las experiencias exitosas se pueden trasplantar y las lecciones fallidas no nos harán repetir los mismos errores.
Segundo: inspiración.
¿Cuál es la inspiración? La inspiración es creatividad e innovación. Si desea hacer un buen trabajo en ventas, no puede ceñirse a las viejas reglas. Es necesario romper con el pensamiento de ventas tradicional y cambiar su forma de pensar para enfrentar el mercado. Se puede decir que la inspiración está en todas partes.
1. Me bloquearon al hablar con los clientes sobre la compra de productos. De repente me entero de que un cliente está enfermo o que un familiar o un miembro de la familia está enfermo y me inspiro a comprar algo y voy a expresarle el pésame. Esto puede romper el punto muerto y el cliente puede cambiar su actitud respecto de su negativa inicial a comprar el producto.
2． Período de presentación del producto: cuando se bloquea la promoción, de repente nos enteramos de que otro fabricante ha realizado una conferencia de prensa. Nos llega la inspiración, bien podríamos dar una rueda de prensa.
3. Mientras caminaba por el centro comercial, vi a un vendedor de zapatos con soportes para zapatos. Inspirado, llamé a la estación de prevención de epidemias y dije que me había mordido un perro. ¿Hay algún suero? Tan pronto como sepan que alguien quiere comprarlo, pueden almacenarlo.
Tercero: Habilidades.
¿Cuál es el truco? Es el método, y las habilidades de ventas están entretejidas a lo largo del proceso, de principio a fin. Nos enfrentamos a todo tipo de clientes, pero debemos cumplir con un principio: primero, atenderlos; segundo, rodear a Wei y salvar a Zhao; tercero, tratarlos con mucho trabajo;
Existen tres etapas principales en el proceso de interacción con los clientes:
1. Antes de la visita:
1. Haga planes antes de visitar.
(1) La ventaja es que sólo con un plan se puede tener una estrategia de afrontamiento durante la entrevista, porque a veces las estrategias improvisadas en el momento tienen poco éxito.
(2) Sólo pensando de antemano en los posibles obstáculos y preparando planes de solución de problemas con antelación se pueden reducir las barreras de comunicación.
(3) Si piensas detenidamente de antemano, podrás ser flexible cuando la situación cambie y no entrarás en pánico.
(4) Con suficiente preparación, tu confianza en ti mismo mejorará y tu psicología será relativamente estable.
2． contenido del plan anterior.
(1) Determinar la mejor época para visitar. Si planea invitar a un cliente a comer, es mejor llegar aproximadamente media hora antes de salir del trabajo. Si no desea invitar a un cliente a comer, es mejor ir temprano y regresar temprano.
(2) Establecer el objetivo de esta visita. ¿Qué propósito se quiere lograr con esta visita, ya sea potenciar la comunicación emocional o promover las compras de los clientes?
(3) Anticipar posibles problemas y soluciones.
(4) Preparar información relevante. Tome nota de si quedan problemas del pasado y resuélvalos esta vez.
2. Visitar:
1. Debemos mirar nuestro comportamiento de ventas desde la perspectiva del cliente. Por ejemplo, desde el punto de vista del vendedor, el propósito de nuestra visita es vender productos, pero desde el punto de vista del cliente, los tratamos como "objetivos de ataque".
2． El propósito de la visita se centra en comunicar intereses a los clientes. No se limite a presentar el producto en sí, sino que céntrese en los beneficios que aporta a los clientes. De esta manera, la receptividad psicológica del cliente aumentará considerablemente, de modo que podremos comunicarnos sin problemas en una situación mutuamente beneficiosa entre el comprador y el vendedor.
3. Las diferentes necesidades de los clientes son diferentes. La situación de cada cliente es diferente y sus necesidades y expectativas son naturalmente diferentes. Por lo tanto, antes de visitarlo, debemos recopilar información, investigar y comprender sus necesidades y luego recetarle el medicamento adecuado.
A continuación le presentaremos la regla "FAB" en la comunicación.
F---Fewture (características del producto)
A---Ventaja (eficacia del producto)
B---Bentfit (beneficios del producto) )
Al utilizar esta regla, recuerda: Sólo señalando claramente los beneficios podrás conquistar a tus clientes. Desde la perspectiva de la venta de productos, es fácil para nosotros pensar que los clientes deben preocuparse por las características del producto y siempre hemos hecho todo lo posible para explicar las características del producto una por una para convencer a los clientes de lo contrario. , los beneficios del producto son lo que les importa a los clientes, por eso todos Recuerde, al aplicar esta regla, puede omitir F y A, pero no debe omitir B, de lo contrario no podrá impresionar a los clientes.
3. Después de la visita:
1. Asegúrese de hacer un análisis posterior a la entrevista.
(1) Tómese un tiempo para comparar los resultados después de la visita con el plan previo a la visita para ver qué objetivos se lograron y cuáles no.
(2) Analizar las razones por las que no se logró el objetivo y cómo lograrlo.
(3) Repensar las sensaciones durante la visita desde la perspectiva del cliente, y qué áreas no se hicieron lo suficientemente bien.
(4) Analizar si su actitud y comportamiento durante la visita han contribuido al cliente.
(5) Piense más en qué necesita mejorar para ser más eficaz.
2． Tomar medidas de mejora.
(1) Sólo analizar no es suficiente. Debes tomar medidas de mejora activamente y mejorar tus propias deficiencias y debilidades para poder progresar mejor.