¿Cómo hacer bien el marketing rural?

El mercado rural se ha convertido gradualmente en uno de los mercados más vastos e importantes para los electrodomésticos modernos. Se puede decir que es un nuevo mercado con un enorme potencial. Las características de venta y consumo de los mercados rurales son naturalmente diferentes del "estilo constante" de los electrodomésticos en las ciudades. Entonces, ¿cómo pueden los fabricantes y distribuidores de electrodomésticos acercarse al mercado rural de forma más estrecha y eficaz? ¿Cómo podemos ganarnos el favor de los residentes rurales más rápidamente? Las sugerencias específicas son las siguientes: 1. Mejorar continuamente la popularidad de la marca. "¡Marca famosa! ¡Marca famosa!" - El corazón del comprador se llena de alegría, los rostros de familiares, amigos y vecinos se llenan de sonrisas, pero sus corazones también. que produce picor. En las zonas rurales, poder comprar electrodomésticos de marca es un honor y un símbolo de la riqueza de una familia. Esto era cierto en los años 1980 y 1990, y sigue siéndolo en el siglo XXI. Se puede decir así: "Las marcas famosas son felicidad". Al mismo tiempo, para la gran mayoría de consumidores rurales, una "marca famosa" es una marca o producto con gran visibilidad, siempre que la gente del pueblo o de la pequeña ciudad la conozca y pueda llamarla por su nombre, podrá ser vista. en la televisión todos los días o con frecuencia cuando la ves en línea, es una marca famosa y algo bueno. Por lo tanto, si los electrodomésticos quieren venderse bien en las vastas zonas rurales, primero deben garantizar o mejorar continuamente la popularidad de la marca. La forma principal es a través de la televisión, si no pueden anunciarse en CCTV (CCTV es el canal de televisión más popular entre los consumidores rurales). ) estación de televisión, casi todos los hogares la ven), o al menos aparecer regularmente en estaciones de televisión a nivel provincial, de ciudad o de condado (algunos lugares ya no han aprobado el establecimiento de estaciones de televisión a nivel de ciudad y condado, pero dichas estaciones de televisión parecen todavía está disponible en áreas rurales), incluso si transmite algunos subtítulos cada tres o cinco veces (para información relacionada, simplemente cámbielo una vez en febrero o marzo), el efecto es diez o incluso docenas de veces mejor que sin publicidad, y no cuesta mucho (se refiere principalmente a publicidad en estaciones de televisión a nivel de ciudad y condado). Por ejemplo, una determinada marca de audio en Guangdong es una marca de audio de segundo nivel. Originalmente era desconocida en una ciudad a nivel de condado en Hunan (más del 95% de las cuales son rurales) y sus ventas nunca han podido aumentar. Algunos centros comerciales incluso vendieron algunos modelos de audio desde principios hasta finales de año. No se vendió ni uno solo y se acumuló una gruesa capa de polvo en la parte superior de los altavoces. El representante de ventas estaba muy desconcertado, en primer lugar, dudaba del poder de consumo de las zonas rurales y era difícil vender por una razón; en segundo lugar, las zonas rurales estaban relativamente desoladas, con caminos llenos de baches y transporte extremadamente inconveniente. para ir de un pueblo a otro se necesitan dos horas para tomar un autobús y, a veces, la espera del autobús es de dos o tres horas. Por lo tanto, los representantes de ventas no quieren ir al "mercado" de base en las zonas rurales. Tienen miedo de las dificultades, por lo que normalmente solo van al concesionario una vez, o incluso simplemente hacen una llamada telefónica: es mucho más cómodo y divertido quedarse en la ciudad, lo que dificulta las ventas. representantes puedan penetrar verdaderamente en el mercado rural, descubrir sus problemas y resolverlos. Más tarde, bajo la presión de la empresa y los recordatorios de los principales distribuidores locales, el representante de ventas descubrió que a los residentes rurales les gusta comprar productos de audio famosos y que las tarifas de publicidad en la televisión local no son caras. Por ello, sumado al apoyo intelectual de los planificadores de la empresa, se decidió realizar comunicación publicitaria en tres vertientes: subtítulos publicitarios promocionales, publicidad de marca y recomendaciones corporativas (reproducción de discos promocionales corporativos) en este canal de TV, durante los primeros tres meses. , con una distribución razonable y después de los descuentos, el costo de la publicidad ascendió a 50.000 yuanes, que fue compartido por la empresa y los distribuidores principales mediante negociación. Como resultado, después de que se transmitió el anuncio, muchos residentes de varios pueblos y aldeas de la ciudad se apresuraron a comprar. esta marca de audio en un mes, lo que hizo que los representantes de ventas y distribuidores tuvieran un gran interés en el mercado rural alentado por una mejor promoción. 2. Garantizar la alta reputación de la marca En cuanto al consumo de electrodomésticos por parte de los residentes rurales, la popularidad de las marcas de electrodomésticos juega un papel importante a la hora de ayudar a promover las ventas de productos, mientras que la reputación de la marca tiene un papel directo en la promoción. ventas de productos. En el mismo caso (misma ciudad), el clima en Hunan en el verano de 2004 era caluroso e incómodo. Las familias más ricas de cierta aldea querían instalar aires acondicionados para no poder "disfrutar" más de un clima tan cruel, sino para ello. Hace un tiempo nadie se atrevía a " "Medio paso más allá de la imaginación" - Sé el primero en comprar aires acondicionados porque no sabes qué aire acondicionado comprar y tienes miedo de que no funcione bien y te gastar dinero en vano. Más tarde, cierto aldeano no pudo soportarlo más, así que fue al pueblo y compró un aire acondicionado (uno con cierta reputación de marca) instalado. Funcionó bien durante más de diez días y el precio fue razonable. Durante un tiempo, las buenas noticias de esta marca de productos de aire acondicionado se extendieron por todo el pueblo. Pronto, casi la mitad de los hogares de una aldea con sólo más de 100 hogares compraron esta marca de productos de aire acondicionado, lo que demostró plenamente el poder de la reputación de la marca.

¿Por qué sucede esto? Porque los vecinos del pueblo dicen que es bueno: alguien lo "probó" primero y el riesgo se redujo al mínimo o incluso a "cero". Naturalmente, no puede estar mal, así que ¿por qué no hacerlo? Por lo tanto, los fabricantes de electrodomésticos deben encontrar maneras de mejorar la reputación de sus marcas y dejar que cada aldeano diga que sus marcas son buenas: una persona hace correr la voz a diez, y diez personas hacen correr la voz a cien... Las buenas ventas de Los productos de esta marca estarán garantizados. 3. Primero, una investigación de mercado en profundidad y luego el posicionamiento de precios. Muchos fabricantes creen que los electrodomésticos que los residentes rurales pueden permitirse son baratos y que los productos de alto precio (de alta gama) son difíciles de vender en el mercado rural (el mercado). El autor trabajó una vez en cierta empresa (la mayoría de los especialistas en marketing de una empresa sostenían esta opinión hasta que "el mercado" los repudiaba), pero estaba completamente equivocado. De acuerdo con las características de consumo que se han formado en el mercado rural durante mucho tiempo, en términos generales: mientras muchos electrodomésticos a gran escala puedan superar los estándares de la gente común en términos de conocimiento de marca y reputación, las ventas a precios elevados no Filipinas será un problema y su volumen de ventas definitivamente no aumentará en un año. En cuanto a los pequeños electrodomésticos, no hay necesidad de estar demasiado "triste" para comprar uno nuevo si se estropea, por lo que los consumidores se centran en comprar caro. -Productos de calidad pero asequibles, especialmente en ollas arroceras, planchas eléctricas, secadores de pelo, etc., y los consumidores no tienen altos requisitos para el conocimiento de la marca y la reputación de los pequeños electrodomésticos, siempre que puedan usarse, pueden cumplir con los requisitos. necesidades de la mayoría de los consumidores rurales. Por lo tanto, al promover el mercado rural, los fabricantes de electrodomésticos deben primero realizar una encuesta en profundidad a los consumidores del mercado local en términos de precio y luego realizar el posicionamiento de precios correspondiente para que el precio se convierta en el precio en la mente de los consumidores locales. Por ejemplo, el Sr. Ni de la ciudad de Gaoyao, provincia de Guangdong, representa una determinada marca de estufas de gas. Es una marca muy conocida y el precio es un poco más alto que el de las marcas comunes. marca y debería ser fácil de vender, pero no ha podido ganar en el mercado rural local. No sé dónde está el punto de avance. Posteriormente, mediante un análisis de mercado realizado por su sobrino, planificador de publicidad, descubrió que los consumidores rurales no prestan mucha atención a si estos pequeños electrodomésticos son productos de marca, siempre que sean seguros y utilizables (es difícil para los invitados los vean en la cocina de todos modos) ), por lo que no están dispuestos a aceptar productos con precios demasiado altos. Más tarde, el Sr. Ni cambió sus productos de venta, precios minoristas y estrategias de ventas, y pronto estableció una posición firme en el mercado rural local. 4. No dude en apoyar la publicidad con pinturas murales Los recursos de comunicación en las zonas rurales son muy limitados, además de la televisión y la comunicación oral, la pintura mural (publicidad) es la única. Sin embargo, algunos fabricantes de electrodomésticos simplemente menosprecian estos "gadgets" y piensan que son demasiado baratos y dañan su imagen de marca. Parece razonable, pero los consumidores rurales no lo creen así. Por ejemplo, en un collado de montaña, hay una casa en una ladera cercana. El camino de montaña baja por la ladera en forma parabólica, por lo que el costado de la casa mira hacia el camino de montaña. Un "diseño" enorme, un logotipo, un. nombre de marca o un anuncio El lenguaje se puede ver desde la distancia y tiene un gran impacto visual. Los transeúntes sienten que es una especie de disfrute, entonces, ¿cómo pueden tener asociaciones inferiores? Siempre y cuando el producto en sí sea de excelente calidad. Además, el costo de pintar un anuncio mural es muy bajo (solo se requiere la tarifa de pintura y, por lo general, no hay tarifa de "diseño"), lo cual es una forma importante de ahorrar costos de promoción. Muchos productos del mercado rural, como motocicletas y piensos, utilizan una gran cantidad de anuncios pintados en las paredes para promover la promoción de la marca y las ventas de productos. La ciudad natal del autor también se encuentra en una zona rural. En mi memoria, en la década de 1990, había una lavadora en el mercado de mi ciudad natal porque el fabricante no gastó lo suficiente en promoción y ocupó con éxito la cuota de mercado de nuestra ciudad. y localidades aledañas mediante publicidad mural. Se puede ver que los anuncios de pintura mural en las zonas rurales son bastante efectivos. De hecho, si lo piensas bien, son equivalentes a los anuncios exteriores a gran escala en las ciudades, excepto que los de las zonas rurales son un poco más simples y el costo. es mucho menor. 5. Centrarse en actividades promocionales en reuniones festivas Cuando los consumidores rurales compran electrodomésticos a gran escala, a menudo eligen festivales tradicionales como el Festival del Barco Dragón, el Festival del Medio Otoño y el Festival de Primavera. y ferias de templos para comprarlos "por cierto". Por lo tanto, al ingresar al mercado rural, los fabricantes de electrodomésticos deben aprovechar estos festivales y actividades y promover actividades promocionales relevantes de manera oportuna. Generalmente, cuanto más grandes o más atmosféricos sean los productos, más efectivos serán.

Cabe señalar que al vender estos productos, trate de no participar en promociones y descuentos (generalmente al mismo precio en las tiendas estatales en las zonas rurales), para que los consumidores puedan ver la diferencia de precio durante las promociones; la oportunidad no llegará. de nuevo, y pronto terminará. Tomarán la decisión de comprarlo o no, porque una vez que termine este tiempo de promoción, el fabricante devolverá el precio minorista al "precio normal" habitual: ¡los consumidores rurales son muy inteligentes! Tengo un amigo de Shandong que se dio cuenta de esto y abrió una tienda de electrodomésticos con una superficie de unos 100 metros cuadrados en su ciudad natal. Basándose en esta situación, llevó a cabo una promoción de marketing altamente eficiente (incluidas actividades promocionales) e hizo una promoción. beneficio neto de casi 100.000 yuanes al año. 6. Cooperación integral con vendedores de paquetes de electrodomésticos Han aparecido en las grandes ciudades empresas minoristas de productos de electrodomésticos como Gome, Suning, Dazhong y Yongle. En los últimos años, también han surgido en el vasto mercado rural algunos vendedores profesionales de combinaciones de electrodomésticos. Este modelo de venta minorista tiene dos objetivos de ventas, uno es para los consumidores que compran un solo producto y el otro es para los recién casados ​​que compran una serie de combinaciones de productos. El primer punto de venta es vender la propia imagen profesional y el segundo son las concesiones de precios relativos. Sin embargo, estos dos puntos por sí solos han conquistado a la mayoría de los consumidores objetivo. El volumen de envío anual de este tipo de vendedor es enorme. Por ejemplo, la tienda abierta por el Sr. Lin en una determinada ciudad de Guangxi en su ciudad natal pertenece a este tipo. Las ventas de DVD y lavadoras superaron las 1.000 unidades, lo que demuestra su solidez de ventas integral. Uno de los DVD era un producto OEM. Las ventas en el mercado regional del Sr. Lin fueron extremadamente difíciles al principio, su fabricante cooperó con el Sr. Lin para promocionarlo. Se vendieron más de 1.200 unidades en una sola tienda en un año. Fue porque el fabricante no quería cooperar con el Sr. Lin antes de que ni siquiera me atreviera a pensar en ello. A juzgar por la situación de desarrollo actual, los vendedores de paquetes de electrodomésticos son la dirección de desarrollo futuro de la industria de ventas de electrodomésticos rurales. Si los fabricantes de electrodomésticos pueden cooperar de manera rápida y completa con los vendedores de paquetes de electrodomésticos locales, será muy beneficioso para la promoción local. esta marca. Lo bueno es que es como tomar un viaje gratis. En general, no es fácil penetrar verdaderamente en el mercado rural y maximizar la cuota de mercado de esta marca y producto.