Cómo utilizar el sistema CRM para captar el valor del cliente desde múltiples dimensiones
El primero es gestionar el ciclo de vida del cliente
Algunas personas pueden decir: ¿los clientes todavía tienen un ciclo de vida? Por supuesto que sí. El ciclo de vida de un cliente es el proceso en el que un cliente evoluciona de un cliente objetivo a un cliente potencial y luego a uno con requisitos y capacidades de compra realistas. En la última etapa, ¡se convertirá en su cliente! En estos procesos, luego de varias rondas de intercambios técnicos y comerciales, el cliente queda satisfecho con los productos y servicios de la empresa y decide realizar un pedido y convertirse en usuario de la empresa. En este momento comienza la relación entre el cliente y la empresa. Oh, este cambio no es un cambio cuantitativo sino un cambio cualitativo. Al mismo tiempo, este cambio cualitativo también simboliza un nuevo comienzo entre la empresa y sus clientes. Sin embargo, en esta etapa, no debe ser descuidado, porque la relación entre la empresa y el cliente no termina aquí. Lo más destacado aún queda atrás: debe entregar los productos al cliente a tiempo, realizar una instalación y depuración cuidadosas. Implemente capacitación y servicio postventa para que pueda recibir pagos fraccionados de cuentas por cobrar y posteriores compras repetidas de los clientes, obteniendo así más ganancias. En algunas industrias, como la industria de suministros de oficina, los equipos se pueden vender a un precio unificado. Las ganancias de los productos en estas industrias provienen principalmente de consumibles y servicios técnicos posteriores. Sin embargo, debido a varias razones, durante el proceso de venta, los clientes pueden darse por vencidos a mitad de camino al elegir un competidor. Incluso si ha negociado con éxito, es probable que permanezca temporalmente inactivo durante un período de tiempo después de que se complete la transacción. , Si no lo cuida, es posible que el cliente realmente tenga que despedirse de usted. Los vendedores experimentados saben que un cliente que no lo compra por el momento no significa que nunca lo comprará, por lo que incluso si está temporalmente inactivo, puede "despertarlo" y luego renovarlo. Por lo tanto, es realmente importante que las empresas determinen en qué estado del ciclo de vida se encuentra un cliente.
El segundo es dejar que los clientes "vivan" en la empresa.
En la actualidad, la situación real de muchas pequeñas y medianas empresas nacionales es que no pueden gestionar eficazmente a los clientes en el día a día. funcionan, y algunos incluso ni siquiera tienen una copia de seguridad de la información más básica del cliente. Tanto es así que ni siquiera saben en qué industrias y regiones están distribuidos los clientes de su empresa, cuántos son en total, cuántas cuentas por cobrar tienen, etc. La gestión de esta información básica de los clientes es el contenido principal de las primeras Aplicaciones CRM. Sin embargo, si una empresa sólo dispone de esta información básica, obviamente no podrá satisfacer las necesidades de gestión de clientes empresariales. Además, también existe el fenómeno de que, aunque muchas empresas dominan una gran cantidad de información sobre los clientes en la gestión de ventas, su comprensión de los clientes todavía es relativamente "superficial" y su comprensión de los clientes todavía está en el papel. "activando" la información "dormida" se puede transformar la imagen del cliente de simple y plana a concreta y tridimensional, y la información del cliente puede desempeñar el papel que le corresponde. Dejemos que la información relacionada con el cliente desempeñe el papel que le corresponde y, para lograr este paso, ¡las empresas realmente tienen un largo camino por recorrer!