¿Cómo vender equipos de automatización no estándar?
¿Cómo vender equipos de automatización no estándar?
El primer paso es crear una imagen autorizada y descubrir las necesidades del cliente.
¿Cuándo es más fácil para los clientes satisfacerlas? Por supuesto, es más fácil hacer esto cuando los clientes lo consideran un experto y una persona autorizada. Lo mismo ocurre con la toma de medicamentos. Los clientes que toman medicamentos en una farmacia pueden tomar otras decisiones cuando se enfrentan a la recomendación de una guía de compras. pero no tomarán ninguna decisión ante la prescripción de un médico en un hospital. ¿Por qué? La razón es que en la mente de los clientes, el guía de compras en una farmacia es solo un vendedor, mientras que el médico en el hospital es un experto y un salvador que resuelve problemas. En otras palabras, los clientes tendrán más confianza en el médico porque. de su autoridad. Asimismo, en el proceso de venta de cerámica, los clientes también tendrán una transferencia de confianza debido a la formación de la imagen profesional y autorizada de la guía de compras.
Los factores de confianza que determinan las decisiones de compra de los clientes provienen principalmente de cuatro aspectos, a saber, confianza en la marca, confianza en el producto, confianza en la guía de compra y confianza en el entorno de ventas. Las marcas, los productos y el entorno de ventas son objetivos y tienen entendimientos establecidos. Sólo la confianza en la guía de compras adecuada es un sentimiento subjetivo y tiene cierta variabilidad si la guía de compras puede dejar a los clientes con imagen, mentalidad, etiqueta, conocimiento integral, etc. Si deja una buena impresión, especialmente en términos de conocimiento integral, puede hacer que los clientes sientan que están pidiendo consejo y las ventas serán un gran paso adelante. En una reunión de capacitación, el autor preguntó una vez a los estudiantes presentes: "¿Por qué los clientes quieren negociar con ustedes?". ¡Porque lo que muestran es que están esperando que la gente negocie! ¡Los beneficios de crear una imagen autorizada son evidentes a partir de esto!
Crear una imagen autorizada es solo el trabajo básico de las ventas. El requisito previo para las ventas exitosas es comprender las necesidades de los clientes y encontrar el punto de entrada para las ventas si no comprende las necesidades de los clientes y promociona los productos ciegamente. , puede haber problemas con el fenómeno de "tocarle el piano a una vaca". Al mismo tiempo, los clientes encuentran los mismos estereotipos en cada tienda que visitan. ¿Cuál sería el efecto si utilizara algunos trucos nuevos? Por lo tanto, al recibir clientes, es mejor que las guías de compras no utilicen palabras no válidas como "eche un vistazo", "nuestros productos son de muy buena calidad, baratos y asequibles" que no pueden tocar el timbre de las necesidades de los clientes. debería ir Diseñe un conjunto de términos de preguntas para permitir que los clientes revelen gradualmente sus necesidades durante el proceso de respuesta. Una vez que sepas lo que quieren tus clientes, el siguiente paso será mucho más sencillo.
El segundo paso, influir en el pensamiento para guiar el consumo.
El núcleo de conseguir pedidos es hacer que los clientes tengan sed, y la razón de esta sed radica en la influencia de las guías de compras en los hábitos de los clientes. pensamiento. Una vez recordé esta historia:
Un joven solicitó trabajo como guía de compras en unos grandes almacenes y el jefe le preguntó qué había hecho. Dijo: "Yo era un pequeño vendedor que vendía puerta a puerta". Al jefe le gustó su astucia y lo contrató a modo de prueba durante unos días. Al día siguiente, el jefe vino a ver su actuación y le preguntó: "¿Cuántas transacciones hiciste hoy?". "Un pedido", respondió el joven.
"¿Sólo un pedido?" El jefe estaba muy enojado: "¿A cuánto lo vendiste?" "3.000.000 de yuanes", respondió el joven. "¿Cómo lo vendiste por tanto dinero?" El jefe quedó atónito.
“Es así”, dijo el joven, “un hombre entra a comprar algo y yo le vendo primero un anzuelo pequeño, luego un anzuelo mediano y finalmente un anzuelo grande. Le vendí un hilo de pescar pequeño, un hilo de pescar mediano y finalmente un hilo de pescar grande. Le pregunté a dónde iba a pescar y me dijo que a la playa, así que lo llevé al vendedor de botes y le vendí un hilo de pescar de 20 pies. "Una goleta larga con dos motores. Luego dijo que su automóvil Volkswagen tal vez no podría remolcar un barco tan grande, así que lo llevé al área de venta de automóviles y le vendí un Toyota nuevo. Un 'crucero' de lujo". dos pasos atrás y preguntó casi incrédulo: "¿Se le pueden vender tantas cosas a un cliente sólo por comprar un anzuelo?"
"No", respondió el joven, "vino a comprar toallas sanitarias". para su esposa le dije: 'Tu fin de semana está arruinado, ¿por qué no vas a pescar?'"
Tu fin de semana está arruinado. ¿Por qué no vas a pescar? Aunque esto es solo una historia, a juzgar por la guía de esta guía de compras para el cliente, capturó completamente la psicología del ocio de un hombre, haciendo que el cliente tenga el deseo de ir a pescar y ponerlo en práctica comprando herramientas relacionadas.
Lo mismo ocurre con la venta de baldosas de cerámica: el deseo del cliente no son sus baldosas. Las baldosas de cerámica son sólo las herramientas que deben utilizarse para hacer realidad el deseo. la herramienta para realizar el deseo, Douglas Ya sea Marco Polo o Xinzhongyuan, todo depende de la influencia de su guía de compras.
El tercer paso es explicar los intereses y aportar pruebas.
Engels dijo una vez: "La relación entre personas es una relación de interés material. El autor cree que esta frase es sólo". La mitad es verdad y la otra mitad tiene que ver con intereses espirituales y emocionales. En el proceso de ventas, ¿lo que más valoran los clientes son los beneficios funcionales del producto o los beneficios sensoriales del producto? ¿Es el beneficio emocional o el beneficio de autoexpresión del consumidor? Frente a la intersección de intereses económicos y materiales e intereses espirituales y emocionales, la clave para que las guías de compras completen los pedidos es poder convertir las necesidades de los clientes en intereses de los clientes. Hay muchos tipos de clientes y sus necesidades más preocupantes también son diferentes. Algunos miran el color, otros miran la marca, otros miran la tasa de absorción de agua y otros miran el efecto general. Las guías de compras pueden centrarse en productos principales, formatos, etc. Se describirán tres aspectos de los productos y los productos ampliados, y luego la atención se centrará en abordar los intereses que más preocupan a los clientes. Cuando el autor operaba los azulejos de Douglas en Xi'an, extendió la cultura aristocrática a la cultura palaciega, la cultura de los salones, la cultura de los caballeros y la cultura de los caballeros, y realizó interpretaciones en profundidad correspondientes a diferentes azulejos. Al vender la cultura, impresionó a muchos clientes que. Entré a la tienda para mirar Cuando la cultura se convirtió Cuando un símbolo del gusto se convierte en un beneficio espiritual y emocional, el precio ya no es tan importante.
Por supuesto, después de explicar los beneficios, se debe utilizar algún medio para fortalecer los sentimientos del cliente, es decir, aportar pruebas o referencias. Una vez, el autor se encontró con un ejemplo de este tipo durante una visita a una terminal:
Tan pronto como el cliente entró por la puerta, preguntó: "¿Sus ladrillos son resistentes al desgaste?". El dueño de la tienda dijo: "Mis ladrillos están hechos". con una prensa de 7.800 toneladas". Lo que se prensa es un producto de una de las diez marcas más famosas. Es muy fuerte y resistente al desgaste. Pesa 7.800 toneladas, lo que equivale al peso de 130 vagones llenos de ¿Es posible que el producto prensado bajo tanta presión no sea resistente al desgaste? - preguntó el cliente. Él asintió con la cabeza, lo miró y finalmente salió de la tienda. Lógicamente hablando, la presentación del dueño de la tienda es bastante buena, pero ¿por qué los clientes se van y nunca regresan? La razón es que la credibilidad de la persuasión de ventas del dueño de la tienda no es suficiente. Oír es falso y ver es creer. Si dices 7800 toneladas, son 7800 toneladas. Sin pruebas objetivas, los clientes tendrán que dudar de lo que usted dijo sobre la resistencia al desgaste y luego ir a otras tiendas para comparar. Pero si usa un clavo de acero y una llave para rayar el ladrillo varias veces después de explicar las razones del desgaste. Resistencia, muéstrale la prueba, ¿el efecto seguirá siendo así? Más tarde, cuando otra pareja llamó a la puerta, el dueño de la tienda utilizó este método de "marketing experiencial" y rápidamente cerró un pedido de más de 5.800 yuanes. Es mejor hacer lo que dices y dejar que el cliente verifique tus palabras durante la experiencia, y entonces realmente te creerá.
Paso 4: Interactuar con los clientes
Recuerdo que cuando alguien estaba analizando por qué los conciertos de Faye Wong no eran tan populares como los conciertos de Andy Lau, señalaron que el temperamento de Faye Wong es un poco como Un hada es mejor para apreciar, por lo que es adecuado para mirar desde la distancia. Andy Lau es bueno en el sensacionalismo y puede interactuar bien con los fanáticos, por lo que más personas vienen al escenario para experimentarlo.
Lo mismo ocurre con las ventas. La actuación en solitario del guía de compras también hará que los clientes miren desde la distancia y no se atrevan a comunicarse en profundidad si el guía de compras quiere hacer un buen trabajo en las ventas. Debe ser como Andy Lau, que no solo tiene excelentes habilidades profesionales, sino que también tiene que aprender a interactuar con los clientes.
La interacción con los clientes incluye cuatro aspectos: lenguaje, pensamiento, expresión y movimiento.
La interacción del lenguaje transmite principalmente confianza, afirmación, reconocimiento, aprecio, aliento, alegría, etc. en el proceso de venta a través de su propio tono, velocidad del habla, entonación, contenido de expresión y otros elementos. La interacción del pensamiento se esconde en la expresión del lenguaje, es decir, a través de la información expresada por la otra parte, captar un determinado punto clave para una comunicación profunda y permitir que ambas partes piensen de la misma manera sobre este tema. adelante.
Las expresiones de interacción también son muy importantes para los resultados de ventas. Las expresiones de afirmación, bienvenida y agradecimiento pueden animar a los clientes a abrir las ventanas de sus almas y contar más información, mientras que las expresiones de vergüenza, indiferencia y expresión A. sin ninguna expresión hará que las personas tengan una emoción conflictiva subconsciente y no querrán decir mucho de lo que piensan.
Al mismo tiempo, desde la perspectiva de la comunicación interpersonal en la tienda, ¿quién no quiere estar en un entorno de vida donde el respeto y el aprecio mutuos estén presentes? Muchas veces, una sonrisa de complicidad puede provocar el reconocimiento de los clientes.
Por supuesto, la interacción debe incluir acciones. Un asentimiento y un gesto de agradecimiento siempre pueden hacer que los clientes se sientan a gusto, y la expresión del lenguaje corporal de una escena puede hacer que los clientes sientan que realmente están allí.
Por ello, durante el proceso de venta, se debe permitir a los clientes mirar, escuchar, tocar y pesar en el momento oportuno. Y a través de expresiones faciales, lenguaje, gestos y otras acciones para potenciar el efecto, los clientes se llevarán más armoniosamente contigo.
Paso 5: Manejar las objeciones de los clientes
Es fácil encontrar problemas similares durante el proceso de venta:
Cliente: "Como si viviéramos en el segundo piso. la luz no es muy buena, por eso necesitamos usar ladrillos de colores más claros." Guía de compras: "Sí, los ladrillos de colores más claros son los más adecuados para los pisos inferiores." Cliente: "Pero los ladrillos de colores claros no son resistentes a las manchas y son Es difícil trabajar con él." "Higiene" es una buena comunicación, pero el cliente sin darse cuenta nos cavó un hoyo. O dijo tal o cual problema o que su precio es demasiado caro. De todos modos, cada cliente tiene sus propias objeciones. Que las objeciones del cliente puedan manejarse adecuadamente depende de si el trabajo actual de servir té, mover ladrillos y hacer presentaciones fue en vano. Por lo tanto, un excelente guía de compras debe aprender a hacer bien las líneas de venta, anotar preguntas comunes y enumerar diferentes respuestas para diferentes grupos de personas. De esta manera, después de un período de acumulación, cuando memorice 300 líneas de líneas, en este momento. Básicamente se puede lograr que los soldados lo bloqueen y el agua lo cubra. Cómo diseñar equipos de automatización no estándar
Esta pregunta es difícil de responder. Si desea participar en industrias relacionadas, tenga cuidado, sea paciente y perseverante. . . . . . Por favor, dígame cómo vender bien equipos de automatización no estándar.
Mi hermano se dedica a las ventas. Los productos de la empresa son principalmente equipos de automatización no estándar, así como algunas otras piezas no estándar (como chapas de metal). piezas), carros de rack, carros, carros alimentadores, mesas de trabajo y otros dispositivos y accesorios SMT u otros pequeños no estándar en la industria electrónica). Aunque he estado trabajando en la industria SMT durante 5 meses, siento que mi habilidad es muy normal (ya sea capacidad de ventas u otra capacidad laboral). Mi hermano menor solía hacer mantenimiento y reparación de equipos de automatización en la industria de paneles LCD. Solía tener fuertes habilidades prácticas y ahora se ha mudado a esta industria para realizar ventas. Voy a la casa de un cliente para instalar algo, siento que no sé por dónde empezar. A menudo tengo que confirmar el tamaño. A veces las dimensiones estaban equivocadas, lo que resultó en reelaborar tres veces. La posición de instalación no se confirmó correctamente, lo que causó problemas durante la instalación.
?Ahora prefiero el trabajo de ventas en esta industria y quiero hacerlo bien. Solía pensar que el personal de ventas solo necesita saber el 30% del conocimiento profesional, pero ahora siento que no es estándar. La industria de la automatización es diferente, hay muchas cosas que debe poder hacer usted mismo y debe ser profesional, especialmente si tiene que instalar algunas cosas usted mismo. Será muy problemático si no sabe cómo hacerlo. Hazlo. Este año tengo 23 años. Antes trabajé en una fábrica de electrónica, haciendo reparación y mantenimiento de automatización eléctrica. Ahora lo hago. Me gustaría pedirles a las personas mayores que me den algunas sugerencias sobre el trabajo y el estudio, y con qué aspectos debo comenzar cuando hago ventas no estándar. ? Muchas gracias. 1 ¿Dispositivo de automatización no estándar?
Para responder mejor a las cambiantes demandas del mercado, los fabricantes han mejorado la flexibilidad del proceso de producción mediante la construcción de líneas de montaje flexibles y, al mismo tiempo, la utilización de la capacidad también ha aumentado considerablemente. Algunos fabricantes todavía adoptan el método de producción tradicional, que consiste en producir un solo producto en una plataforma. Por el contrario, las líneas de montaje flexibles pueden producir múltiples productos con ajustes simples. En el proceso de producción industrial, la teoría de control, la instrumentación, las computadoras y otras tecnologías de procesos relacionadas se utilizan de manera integral para implementar la detección, el control, la optimización, la programación, la gestión y la toma de decisiones de dispositivos de automatización no estándar en el proceso de producción industrial, a fin de aumentar producción y mejorar la calidad, mejorar la eficiencia de la producción, reducir los costos laborales y la contaminación energética, garantizar la seguridad, etc.
En general, puede pensarlo de esta manera:
Para productos estándar como máquinas colocadoras, máquinas dispensadoras y hornos en la industria SMT, usted Puede encontrar empresas como Siemens, Panasonic y YAMAHA Solución: estas empresas tienen fuertes capacidades de automatización, pero sus costos son relativamente altos.
Para la transformación automatizada de la producción y el ensamblaje en la industria electrónica o el diseño y personalización de líneas de ensamblaje automáticas, puede encontrar empresas locales de automatización para instalaciones que son muy convenientes y rentables. algunas empresas relacionadas, como:
Wuxi Jinbaite Automation Machinery Co., Ltd.
¿Dónde podemos fabricar equipos de automatización no estándar como este?
Hola, todavía hay bastantes empresas que se dedican a la producción de dispositivos de automatización no estándar. No sé de dónde eres, pero te recomiendo uno aquí en Suzhou: Zhongsheng Automation, puedes conocerlo. Zhongsheng es una de las primeras empresas de Suzhou en dedicarse a la fabricación de equipos de automatización no estándar, y ya han pasado casi diez años. Cabe decir que después de diez años de experiencia acumulada, el control de la calidad del dispositivo debería ser muy bueno. Si la calidad no es buena, se estima que no sobrevivirá durante diez años. Puedes echar un vistazo y buscar sus nombres para encontrarlos. Equipos de automatización no estándar de Shenzhen
Hola, hay bastantes equipos de automatización no estándar en Shenzhen, pero no sé mucho sobre ellos. Como a menudo entro en contacto con los equipos de automatización de Zhongsheng en Suzhou, todavía sé un poco sobre Suzhou Zhongsheng. La producción de equipos de automatización no estándar es casi la misma. ¡La atención debe centrarse en las capacidades de diseño y de producción! Zhongsheng es una de las primeras empresas no estándar en Suzhou. Si está interesado, puede contactarnos para realizar consultas. ¿Qué equipo de automatización no estándar es el mejor?
Hay muchos fabricantes de equipos de automatización no estándar. Si está buscando uno rentable, vaya al sitio web de Hook para encontrar muchos de los fabricantes mencionados anteriormente. . ¿Cómo mejorar las capacidades de diseño de los equipos de automatización no estándar?
¿Qué es lo no estándar? Es decir, equipos de producción personalizados, equipos de automatización no estándar y circulación extremadamente baja.
Cuando muchos compañeros se dedican a esta industria, son como amasar masa. Siempre está amasando y no se ha convertido en fideos. De hecho, lo que necesitamos es sacar hilos, una línea principal, y luego. diversifique, no importa si diseña, ensambla o depura en el sitio, ¡siempre debe haber una línea principal clara!
Bajo la premisa de satisfacer las necesidades de los clientes, ¿qué es lo más importante para los productos no estándar? ¡Creo que es estabilidad! Si un dispositivo fabricado se puede utilizar continuamente durante N horas sin solucionar problemas, ¡se considera un éxito! Al igual que un coche, tiene techo corredizo panorámico, crucero adaptativo, aparcamiento automático, arranque con un solo botón... y otras funciones ¿Son importantes? Lo importante es que no haya ruidos anormales al conducir, no haya alarma de avería, dirección clara, cuántos airbags hay… Estas funciones básicas son las más importantes, y las demás son funciones auxiliares. De lo contrario, lo completamente automático se vuelve semiautomático, lo semiautomático se vuelve manual y la plantilla de trabajo se vuelve puramente hecha a mano.
El resto de los elementos no estándar, como el costo de producción, el tiempo, la seguridad, la ergonomía, el fácil mantenimiento, la interfaz de operación amigable, etc., ¡son todos auxiliares!
Para lograr la estabilidad, hay dos factores que influyen en ella: la organización y el control.
Hablemos primero del mecanismo. Antes de diseñar el mecanismo, se debe considerar cuidadosamente el diseño, que está destinado a ocupar el espacio del dispositivo. Quitarlo y comenzar de nuevo demorará mucho tiempo y desperdiciará. mucha energía. El diseño no requiere necesariamente una institución NB, pero una institución adecuada. Este vínculo requiere la acumulación de experiencia (como referencia). Siempre he creído que si las instituciones simples son suficientes, nunca deberían usarse instituciones complejas. Independientemente de las consideraciones de costos o del mantenimiento posterior, es perjudicial e inútil. ¿Por qué el Volkswagen Santana sigue circulando por las calles? ¡Incluso los reparadores de motocicletas pueden solucionar algunos problemas! Para algunos procesos sin experiencia acumulada, se debe realizar una verificación experimental. Todavía existe una brecha entre la teoría y la práctica. La selección de piezas estándar del mecanismo es igualmente importante. Las piezas estándar inadecuadas afectan directamente la calidad de producción y la vida útil. Por ejemplo, si el diámetro del cilindro es pequeño, el remachado no estará en su lugar o será inestable; , la fuerza del impacto será grande, lo que provocará que se dañe todo el módulo. Si hay sacudidas, se deben usar cojinetes lineales en lugar de casquillos guía, etc.
La segunda es la parte de control. La parte de control se divide en componentes y programas (incluidos circuitos).
La selección de componentes es principalmente una cuestión de elección. Muchos ingenieros de diseño mecánico tienen poco conocimiento de los componentes de control, como los sensores. Creen que pueden elegir el Modelo A, pero en el uso real, el dispositivo a menudo genera alarmas sin motivo alguno. el motor no calcula el par, lo que produce una rigidez insuficiente, y el CCD no calcula el área y los píxeles. La precisión de la medición no puede cumplir con los requisitos, el tornillo principal no verifica el paso, por lo que el ritmo no puede mantenerse, etc. ¡Son errores comunes de bajo nivel! La otra parte es el programa y el circuito. Se detiene sin motivo, el reinicio no funciona y se debe apagar y reiniciar la alimentación. El retroceso de alta velocidad de la cadena de arrastre hace que el cable multinúcleo se rompa. Estas fallas no conducirán directamente a un aumento en los costos, costarán mucho dinero en el proceso de eliminación. ¡A veces, llamar a la policía para obtener una señal determinada sin ningún motivo puede ser una pérdida de un día entero para investigar!
Para mejorar la tecnología en la industria de procesamiento de metales, puede encontrar algunas plataformas para observar y aprender más, como Xin Jiyuan, o intentar buscar algunas aplicaciones relacionadas con el procesamiento de metales en el mercado de aplicaciones ~ espero adoptarlos.