¿Qué significa KA en contratación?
El núcleo de la gestión de KA:
El principio de la gestión de clientes importantes es que unos pocos clientes importantes generan la mayor parte de los ingresos. Por lo tanto, muchas empresas clasifican las ventas de sus clientes y seleccionan a los clientes más importantes como cuentas clave (KA) para su gestión. ¿Hay algunos clientes que tienen un gran potencial de compra pero que rara vez compran nuestros productos? ¿Por qué tipo de clientes deberíamos esforzarnos formalmente? Si no dividimos a los clientes de KA, puede ser peor que no dividir a los clientes de KA.
El defecto del método tradicional de división KA es que muchos clientes en el área de ataque son ignorados en el modelo de ataque y defensa, y algunas áreas de mantenimiento se clasifican erróneamente como clientes KA.
Uno de nuestros clientes de consultoría es uno de los mayores proveedores de teléfonos móviles del mundo y vende teléfonos móviles en cadenas de tiendas (Gome, Suning, etc.). ) y tiendas minoristas de telefonía móvil. Al principio, KA dividió las ventas según el volumen de ventas de teléfonos móviles de marca propia de cada tienda. Más tarde, se descubrió gradualmente que algunas tiendas vendían muchos productos de la competencia, y estas tiendas eran los clientes a los que se apuntaba, pero no estaban incluidas en la lista de KA.
Ahora, han cambiado el principio de dividir KA y utilizan el potencial de compra en lugar de las ventas como base para dividir KA. Cada gerente de ventas va a cada tienda todos los días, pregunta a la tienda el número total de ventas de teléfonos móviles ese día y divide a los clientes de KA en función de este valor. Cuando la participación de clientes de una tienda (ventas propias/ventas totales de teléfonos móviles) es menor que la participación de mercado, el supervisor de ventas irá a la tienda para verificar la exhibición, la promoción y el comportamiento del personal de ventas para garantizar que se tomen medidas para aumentar las ventas.
La división de clientes no se puede calcular simplemente en función de la contribución del cliente a su empresa, sino que depende del potencial de compra objetivo del cliente. ¿Cómo calcular y gestionar el potencial de adquisiciones basándose en modelos ofensivos y defensivos? Tomando como ejemplo una empresa de informática, seguimos los siguientes pasos para gestionar KA.
Cálculo del potencial de compra
Supongamos que una empresa de informática quiere calcular el potencial de compra anual de computadoras de una universidad. El potencial de compra debe estar relacionado con el número de estudiantes, profesores y artes. ciencias; se relaciona el desempeño universitario. Estos indicadores son indicadores de poder adquisitivo y se puede encontrar una fórmula multivariada utilizando herramientas estadísticas. Cuando una empresa compra estos datos a una empresa de consultoría externa, puede calcular el potencial de compra de un cliente basándose en esta fórmula.
¿Está disponible esta fórmula? ¿Es exacto? En términos generales, la varianza estadística se utiliza para expresar la precisión de esta fórmula. Después de alcanzar un cierto estándar, significa que se puede utilizar.
Para diferentes industrias que venden diferentes productos, necesitamos encontrar diferentes indicadores de poder adquisitivo. Por ejemplo, para empresas de bienes de consumo de rápido movimiento que venden productos a supermercados, los indicadores de poder adquisitivo incluyen: área de negocio, número de cajas registradoras, horario comercial (12 horas/24 horas), número de estantes de productos relacionados, tipo (Carrefour, Walmart , grande, mediano, pequeño), etc.
Calcular la cuota de clientes
La cuota de mercado es un objetivo importante que persigue el equipo de ventas, pero el mercado está formado por clientes. Sólo garantizando un aumento de la cuota de clientes podremos ganar cuota de mercado.
La participación de clientes generalmente se expresa como SOW (wallet share) en inglés, que es igual a nuestras propias ventas divididas por el potencial de compra, de modo que podamos calcular la participación de clientes de cada cliente. Complete el potencial de compra de cada cliente y la participación de clientes en el modelo ofensivo y defensivo, y podrá gestionar KA de acuerdo con el modelo ofensivo y defensivo.
Forme un equipo ofensivo y defensivo
Después de colocar a cada cliente en el modelo ofensivo y defensivo, los clientes de KA se dividen en áreas de ataque y áreas de defensa. La nueva división de clientes provocará inevitablemente cambios en la estructura organizativa. El equipo de ventas se dividirá en un equipo de cazadores responsable del área ofensiva y un equipo de agricultores responsable del área defensiva.
Establecimiento de objetivos
Cuando las áreas ofensiva y defensiva están claramente divididas y se forman los equipos ofensivos y defensivos, se deben establecer diferentes objetivos de ventas de acuerdo con los principios de los modelos ofensivo y defensivo. . Obtenga un crecimiento de las ventas en la zona ofensiva y obtenga ganancias operando con cuidado en la zona defensiva.