Por favor, dígame en detalle el alcance y la naturaleza del trabajo farmacéutico de venta libre.

A continuación se analizarán con usted varias cuestiones clave que son propensas a desviaciones en el funcionamiento de las terminales OTC.

1. Dejar claro que los consumidores son el centro de todo trabajo.

El requisito previo para discutir los siguientes temas es que debemos dejar claro que el tema central en el que debe centrarse nuestro trabajo terminal es la compra del consumidor. Es decir, el trabajo de marketing de terminales OTC en el que participamos es un eslabón importante en el proceso de marketing de productos OTC, pero no todo el proceso debe realizarse en torno al contenido central de hacer que los consumidores compren nuestros productos. , es decir, lograr en última instancia las ventas del producto.

2. La transformación del modelo de marketing homogéneo es la garantía para ampliar la cuota de mercado del producto.

Al mismo tiempo, también debemos entender claramente que el principal problema de marketing al que se enfrentan muchas empresas de venta libre es cómo aumentar la cuota de mercado de sus propios productos. En la actualidad, el mercado OTC se ha desarrollado hasta el día de hoy, y los productos de marcas líderes y marcas líderes en diversos campos se han formado inicialmente a través de la acumulación de mercado a lo largo de los años. La cuota de mercado de un determinado tipo de producto se ha estabilizado gradualmente y la competencia entre productos ha tendido cada vez más a robarse mutuamente sus cuotas de mercado. Cada vez hay menos categorías de productos en las que productos similares compiten entre sí para ampliar conjuntamente la cuota de mercado, y algunas existen principalmente en segmentos de mercado de un determinado tipo de producto. Por ejemplo, la cuota de mercado general de los productos que tratan la faringitis en la categoría de garganta se está expandiendo, y la cuota de mercado de la medicina tradicional china antiginecológica para la inflamación ginecológica también está aumentando. Las cuotas de mercado de los medicamentos para el resfriado, las vitaminas, los suplementos de calcio y los medicamentos externos antimicóticos han tendido a ser estables. Por lo tanto, para los productos que actualmente están ingresando al mercado, es muy difícil sacudirse y reemplazar a las marcas líderes en el campo en el corto plazo. Esto no sólo requiere enormes costos de inversión en el mercado, sino que también requiere tiempo para acumularse. Al mismo tiempo, también debemos sopesar la situación del producto que ingresa al mercado y la situación del mercado de las marcas competidoras. En la era actual de productos homogéneos y métodos de marketing homogéneos, además de la inversión de costos, si faltan canales y métodos de marketing de terminales sólidos, las posibilidades de éxito para sacudir y reemplazar las marcas líderes en el campo serán escasas. Si tiene éxito, será un efecto local de la guerra de guerrillas y no se creará un clima fuerte. Por lo tanto, cómo evitar el modelo de marketing homogéneo y, al mismo tiempo, resumir sistemáticamente los efectos exitosos locales para formar una experiencia regular, a fin de llevar a cabo un ataque integral seguro y finalmente lograr la victoria en todos los ámbitos es el contenido central de la reforma de el modelo de marketing de terminales OTC en el que nos centraremos a continuación.

3. El concepto de marketing regional diferenciado guía nuestra labor de gestión.

La forma más eficaz de resolver el modelo de marketing homogéneo es llevar a cabo un marketing regional diferenciado. China tiene 56 grupos étnicos, 9,6 millones de kilómetros cuadrados de tierra y 5.000 años de historia de civilización continua. Un concepto puro de números, geografía y tiempo, refleja la diversidad y diferencia de la cultura china y su profundo impacto en las ideas y conceptos de consumo de la gente. La gran cantidad de empresas comerciales farmacéuticas y empresas minoristas en la industria hace que el entorno de la industria minorista farmacéutica sea más complejo. A finales de 2003, había más de 17.000 empresas farmacéuticas mayoristas en China, 1.216 empresas de cadenas minoristas de productos farmacéuticos y 178.017 farmacias terminales, de las cuales las cadenas de farmacias representaban el 67%, con una facturación de más de 14.000 millones de yuanes. La gestión meticulosa de las actividades de marketing que buscamos se refleja principalmente en cómo gestionar e implementar eficazmente métodos de marketing diferenciados. Cuando cada empresa OTC formula un plan de trabajo de promoción de terminales de mercado para el marketing OTC, debe evitar un enfoque único a nivel nacional y debe llevar a cabo un marketing diferenciado basado en principios generales para diferentes mercados regionales. Para el mercado nacional, sólo necesitamos formular las metas y objetivos de las actividades de promoción de terminales, planificar los costos generales de entrada y efectos terminales y los principios de producción, así como las medidas de seguimiento de la actividad. Todos estos son conceptos de principios generales, y los medios, planes de acción y estándares de implementación específicos deben desarrollarse más en función de las características de cada mercado regional. Esto requiere cambios en la estructura organizativa de marketing de las empresas OTC y una estructura organizativa que se ajuste y garantice la ejecución e implementación fluidas de este enfoque de marketing diferenciado. A continuación se describe el ajuste de la estructura organizacional.

4. El marketing OTC es un concepto de marketing en equipo, y la sólida construcción del equipo de gestión de base es una garantía eficaz para la gestión y ejecución de la organización.

La característica más obvia del marketing OTC en el marketing farmacéutico es el marketing en equipo. Para adaptarse al marketing diferenciado regional, fortalecer la construcción de equipos de gestión de base es una cuestión clave en la formación de personal. Es la garantía para la ejecución sólida de nuestras diversas actividades de marketing y también es el fuerte respaldo para la implementación de nuestra gestión de marketing a nivel de base. Es el equipo más pequeño para la implementación específica de nuestro plan de acción, y también es la diferencia en la implementación final del plan de acción de marketing diferenciado en cada región. En la actualidad, muchas empresas que han tenido buenos resultados en el trabajo de terminales OTC han ampliado su trabajo de terminales a ciudades a nivel de prefectura e incluso ciudades a nivel de condado. Los supervisores de OTC que gestionan los OTC a nivel de prefectura o de condado son el equipo de élite en el que debemos centrarnos en cultivar y guiar. Al mismo tiempo, en vista de las características y condiciones actuales de cada farmacia terminal, nuestros representantes de OTC necesitan una mayor división del trabajo y cooperación. Actualmente, un único representante de OTC se subdivide en tres tipos de trabajo. Uno es el personal de marketing, cuyo trabajo principal es realizar visitas diarias a las terminales y mantener buenas relaciones con los clientes. El segundo es el personal de marketing que se centra en la cooperación general con las cadenas de farmacias y la promoción de los puntos de venta de las farmacias terminales. El tercero es el personal de promoción de ventas que realiza promociones en el sitio en grandes supermercados farmacéuticos, tiendas y farmacias asequibles. Incluye vendedores en las tiendas y promotores de ventas temporales para promociones temporales en los puntos de venta. Según las características de la farmacia y la naturaleza del trabajo, los representantes de OTC se pueden dividir en equipos para maximizar efectivamente la eficiencia laboral del personal. Por otro lado, un cuadro directivo muy clave es el director regional. Generalmente gestionan varias provincias y ciudades vecinas con condiciones económicas y culturales, comerciales y minoristas similares. Esta es la región más grande con cierto marketing diferenciado. En esta gran área se dio el primer paso del plan nacional general de promoción del mercado de terminales de la empresa OTC, el perfeccionamiento y la introducción de planes de acción diferenciados. Por lo tanto, los requisitos de mayor nivel y la capacitación de los gerentes regionales son garantías necesarias para que las capacidades de gestión y ejecución se implementen concienzudamente de acuerdo con las necesidades de la empresa. Al mismo tiempo, dicho equipo organizacional requiere que nuestras pautas de trabajo para terminales OTC se basen en las necesidades reales, seleccionen una cierta proporción de terminales como el alcance de nuestro trabajo y formulen terminales clave y no clave, así como cada terminal. en el ámbito de esta terminal de trabajo. Diferenciación de prioridades de trabajo. Esta es la combinación de puntos y superficies razonables del terminal que se ajusta al estado de funcionamiento.

5. El trabajo del terminal comercial debe centrarse en la combinación orgánica de puntos y superficies.

En el pasado, muchas empresas OTC, especialmente fabricantes de marcas OTC conocidas, centraban su trabajo en terminales en un pequeño número de terminales clave en las ciudades centrales. Este método de trabajo terminal consiste en invertir los principales recursos humanos y financieros en una pequeña cantidad de farmacias terminales objetivo clave, aumentar la intensidad del trabajo de las farmacias clave y objetivo y seguir la regla 2:8 para crear una atmósfera de ventas terminales. Aquí todos han pasado por alto un tema. Las farmacias terminales actuales han sufrido grandes cambios. En primer lugar, las diferencias en el tamaño y la estandarización de las farmacias terminales entre regiones se han vuelto cada vez más pequeñas. En el pasado, las farmacias con escala y área de decoración, así como con un gran flujo de tráfico y facturación en las ciudades centrales ahora están disponibles en las prefecturas. ciudades a nivel e incluso ciudades de condado, 2 del principio 2:8 se está extendiendo a las ciudades circundantes, lo que determina que nuestro trabajo terminal debe extenderse a las ciudades circundantes además de la ciudad central. En segundo lugar, las farmacias grandes y medianas de las ciudades centrales figuran como farmacias objetivo de casi todos los fabricantes de venta libre con marcas sólidas. Junto con el trabajo terminal de otros productos sin marca, la competencia por el trabajo terminal en las ciudades centrales es extremadamente feroz. Finalmente, con la profundización de la reforma del sistema médico de China y el establecimiento y mejora del sistema de seguro médico urbano y rural, las tarjetas médicas tanto en las ciudades centrales como en las ciudades circundantes han estimulado e impulsado las ventas de las farmacias terminales y el trabajo de las farmacias terminales. Las farmacias han comenzado a expandir su importancia.

6. Preste atención al análisis del peso de la inversión y evaluación del efecto para la efectividad de varios trabajos terminales.

El trabajo de la terminal incluye muchos aspectos, que se pueden resumir de la siguiente manera: 1. Diversos contenidos destinados a mejorar el ambiente de ventas de la terminal: exhibición y apilamiento de cajas de modelos de productos, anuncios de cajas de luz de productos, escaparates, anuncios, varios. presentaciones y materiales recordatorios de los productos en los estantes. 2. Orientado a la atracción del propio producto hacia los consumidores: vitrinas de producto, embalaje exterior de producto, etiquetas de producto, etc.

Ante los cambios en las farmacias terminales, el correspondiente trabajo de promoción terminal de nuestros fabricantes de venta libre también debe ajustarse en consecuencia. Especialmente en la actual situación actual de las franquicias de cadenas de farmacias, las características de las farmacias ya no pueden simplemente dividirlas en tres niveles: A, B y C para administración y trabajo. El fiel reflejo de las características de una farmacia es nuestra guía para la gestión jerárquica de las farmacias. Desde la perspectiva de los métodos de trabajo de las terminales, existe una gran diferencia entre los métodos de trabajo de las terminales de las farmacias individuales y los de las cadenas de farmacias. También existen diferencias entre las farmacias operadas directamente y las farmacias franquiciadas en las cadenas de farmacias. Por lo tanto, la clasificación de gestión que favorece la nueva forma actual de farmacias terminales debería ser que, según nuestro personal de venta libre, las farmacias terminales se dividen en farmacias a las que puede llegar nuestro trabajo terminal, llamadas farmacias objetivo, y farmacias que actualmente están fuera de servicio. de alcance de nuestro trabajo Hay dos categorías principales llamadas farmacias no objetivo. A medida que avanza nuestro trabajo terminal, la cantidad de farmacias objetivo continúa aumentando, mientras que la cantidad de farmacias no objetivo continúa disminuyendo. Las farmacias objetivo están marcadas como T (objetivo) y las farmacias no objetivo están marcadas como NT. En las farmacias de destino realizamos una gestión jerárquica según las características de las farmacias. La primera clasificación se divide en farmacias de cadena o no, es decir, se dividen en 1. Farmacias de cadena (CH): incluidas las farmacias de cadena de explotación directa. tiendas y actividades de compra y promoción de farmacias por parte de las cadenas de farmacias gestionadas por la empresa. 2. Farmacias independientes (NCH): incluye farmacias independientes y farmacias en franquicia con sólidas capacidades independientes entre las farmacias de cadena. Las farmacias que han sido clasificadas se clasificarán por segunda vez, es decir, se dividirán en 1. Categoría de supermercado de medicamentos grandes y asequibles (Categoría A): como la farmacia Laobaixing en Hunan, la farmacia Laobaixing abierta en todo el país, la farmacia Jiangxi Kaixinren, etc., y algunas tiendas individuales de supermercados de medicamentos asequibles abiertas por algunas cadenas de farmacias. 2. Farmacias en distritos comerciales del centro (Categoría B): se refiere a farmacias ubicadas principalmente en distritos comerciales de las ciudades. 3. Farmacias comunitarias (Categoría C): se refieren principalmente a farmacias pequeñas y medianas abiertas en zonas residenciales maduras. 4. Hospitales industriales y mineros, centros de salud y clínicas municipales (Categoría D). 5. Otras farmacias (Categoría E).

La tabla esquemática para la gestión jerárquica de las farmacias es la siguiente: (Se pueden utilizar tablas de Excel para la selección de datos y el análisis de perspectiva)

Nombre de la farmacia, clasificación de primer nivel, segundo nivel clasificación y clasificación de tercer nivel

No. Nombre de la tienda principal Nombre de la sucursal Destino/cadena no objetivo/no cadena asequible/comercial/comunitario/hospital/otro

Sichuan-02351 Baixin Pharmaceutical Dragon Boat Store T NCH C

Sichuan-03761 Ziguang Pharmacy T NCH B

Sichuan-02670 Derentang Shudu Store T CH B

Hunan-01356 Laobaixing Pharmacy Xiangya Road Store T CH A

La importancia de la clasificación razonable anterior de las terminales de farmacia es que llevamos a cabo actividades de promoción y promoción de terminales diferenciadas para farmacias de diferentes naturalezas, es decir, trabajos de terminales específicos según la categoría. características. Por ejemplo, las farmacias clasificadas como Categoría A en el tercer nivel envían principalmente vendedores a las tiendas, realizan promociones en el sitio, interceptan terminales e interceptan terminales para variedades competitivas y aumentan la participación de mercado de productos similares. Para las farmacias de Clase B, realizan principalmente actividades promocionales en las terminales de farmacia, como promociones POP, anuncios en escaparates de puntos de venta, etc., que son las principales posiciones de ventas para crear una atmósfera de marketing. Para las farmacias de categoría C, elegimos principalmente comunidades donde se concentran los consumidores objetivo de nuestros productos para llevar a cabo actividades efectivas de promoción terminal y, al mismo tiempo, fortalecer el papel de recomendación de productos de los dependientes (ya que los dependientes de las farmacias comunitarias tienen una gran confianza frente a los antiguos clientes). , la tasa de éxito de los productos recomendados es alta). En cuanto al enfoque de trabajo terminal de las farmacias (cadenas) de CH, es necesario fortalecer la cooperación y las alianzas estratégicas con las cadenas de farmacias (oficinas centrales), utilizar de manera efectiva y rentable los recursos de las cadenas de farmacias y utilizar sus funciones unificadas de gestión y distribución. para lograr eficiente y eficaz Llevar a cabo actividades de promoción y promoción de terminales unificadas en secuencia.

En definitiva, bajo la premisa de que no podemos evitar productos homogéneos, sólo podemos evitar un marketing homogéneo. Esto no sólo requiere que nuestra organización tenga una gestión y ejecución sólidas, sino que también requiere estrategias y métodos de marketing correctos en algunos temas centrales. Sólo así podremos garantizar el progreso efectivo de nuestro trabajo de promoción de terminales y, en última instancia, alcanzar nuestros objetivos de marketing.