Análisis de caso del modelo de marketing del sistema de gestión de contenidos Dreamweaver

Hongtusanbao: Conquiste el mercado del este de China con la ayuda de Dreamweaver

Dado que AST tomó la iniciativa en la implementación de la política de canales de los agentes de distribución en China, "fabricante → agente general → agente regional → agente provincial El modelo de ventas de "→Venta al por menor→Usuario" ha dominado durante mucho tiempo el mercado de TI de China. Sin embargo, en este modelo de ventas tradicional, hay demasiados enlaces verticales en el canal, lo que debilita la ventaja de precio de la venta minorista de productos. Al mismo tiempo, demasiados enlaces de ventas intermedios también aumentan las ganancias de los vendedores en todos los niveles; Hasta cierto punto, afecta el entusiasmo de los distribuidores. En los últimos años, las ventas de Dell en China se han mantenido altas, ejerciendo una gran presión del mercado sobre los fabricantes y minoristas nacionales de TI.

Por otro lado, la industria minorista de TI de China ha crecido a una tasa anual de alrededor del 20% en los últimos años, con una capacidad de consumo de mercado de 100 mil millones de yuanes, lo que atrae cada vez a más comerciantes para que presten atención y entren. este enorme mercado.

Hongtusanbao se fundó en 2000. En poco más de dos años, se han abierto docenas de cadenas de tiendas profesionales a gran escala en Jiangsu, Shanghai, Anhui y otras regiones del este de China, y han obtenido la aprobación de Lenovo. Su fundador, Tsinghua Tongfang, tiene derechos de distribución y agencia para casi un centenar de fabricantes, incluidos IBM y HP, y sus ventas en 2003 alcanzaron los 2.500 millones de yuanes. Detrás de su rápida expansión en el mercado está estrechamente relacionada con el modelo de gestión de marketing "WDM" que propuso.

De la manera tradicional, los productos de TI tienen que pasar por capas de distribuidores y al menos tres ventas antes de poder llegar a los consumidores. El precio minorista es al menos 20 veces mayor que el precio de fábrica.

Hongtusanbao opera una cadena de hipermercados de TI en todo el país para reducir los enlaces de circulación. Cada hipermercado concentra cerca de 10.000 computadoras, accesorios y consumibles de marca, al tiempo que proporciona un sistema de servicio profesional para respaldar las ventas, formando un gran producto de TI. supermercado.

La entidad comercial unificada, el diseño simple, los precios de cadena unificados en la ciudad y la garantía de backend del sistema XP de desarrollo propio han permitido a Hongtusanbao cambiar el modelo de marketing de las tiendas electrónicas tradicionales de una sola vez, haciendo que el consumo ambiente más cómodo y compras Las condiciones son más convenientes y el servicio postventa es más profesional. Los fenómenos que suelen ocurrir en las tiendas de electrónica tradicionales, como que los consumidores discutan con los comerciantes al comprar productos, se preocupen por ser engañados y una serie de problemas como la calidad de los servicios postventa, ya no existen.

Tomemos como ejemplo la tienda Hongtu Sanpower de Shanghai. Se compran a gran escala miles de computadoras, dispositivos digitales y teléfonos móviles (productos 3C), y el precio ha bajado de 10 RMB a 40 RMB; y los consumidores pueden utilizar el área de bricolaje de la tienda para observar todo el proceso de depuración de su computadora personalizada.

La información relevante muestra que en Shanghai, las ventas anuales totales de productos 3C superan los 30 mil millones de yuanes, y Hongtusanbao, Cyber, Bainaohui y Pacific Digital Plaza comparten el 70% de la cuota de mercado. Saibo y otras tres empresas implementan un modelo de alquiler de tiendas electrónicas, mientras que Sanpower adopta un modelo de hipermercado de gestión unificada, que sólo reduce los vínculos de ventas y amplía la cuota de mercado a través de estrategias de marketing de bajo precio, mientras que el nivel de beneficios se mantiene por encima de 5.

Hongtusanbao, que opera bajo el modelo WDM, está teniendo un gran impacto en todo el modelo de negocio tradicional de las tiendas de electrónica. Con las tiendas de electrónica tradicionales agrupadas en Zhujiang Road en Nanjing y Xujiahui en Shanghai, las tiendas Sanpower y las tiendas de electrónica tradicionales comenzaron a pelear entre sí. Su modelo WDM desvió gran parte del flujo de clientes de las tiendas de electrónica tradicionales, aunque no tuvo ningún impacto. Para los operadores de tiendas de electrónica tradicionales, es un impacto directo, pero para los minoristas que venden productos específicos en tiendas de electrónica tradicionales, claramente han sentido una enorme presión del mercado.

Hongtusanbao abrió sus puertas en febrero de 2001 y obtuvo un beneficio de 5 millones de yuanes a finales de año; las ventas en 2002 alcanzaron los 1.800 millones de yuanes. En 2003, las ventas de Hongtusanbao alcanzaron los 2.500 millones de yuanes, basándose principalmente en tres métodos operativos: 40 al por menor a usuarios finales, 40 comprados por clientes de la industria y 20 suministrados a canales de nivel inferior en forma de venta al por mayor (es decir, distribución). Se informa que en 2004, Servcorp abandonará por completo su negocio de distribución y concentrará toda su energía en el comercio minorista de TI y en las adquisiciones industriales. Hongtusanbao ha establecido cuatro plataformas principales de información, servicios, marcas y logística, y se están construyendo plataformas regionales en Zhejiang, Shandong, Guangdong, Hunan y otras áreas.

A finales de 2003, Hongtusanbao tenía 20 puntos de venta, convirtiéndose en una cadena de vendedores de TI profesional con la mayor área operativa exclusiva y la gama más completa de productos en China.

Un representante de Bear Stearns, la quinta firma de capital de riesgo más grande de los Estados Unidos, cree que el modelo WDM es líder y útil en el mundo, y los gigantes minoristas extranjeros no tienen más remedio que ingresar al comercio minorista de TI de China. industria. Según el plan de Hongtusanbao, a finales de 2006, sus cadenas de tiendas de TI llegarán a 70 y los ingresos por ventas alcanzarán los 10 mil millones de yuanes.