Notas de lectura sobre ventas basadas en el valor
Capítulo 1: Introducción a las ventas basadas en valor
La existencia de las ventas basadas en valor ha hecho una distinción conceptual. Entre las ventas en el sentido tradicional clasificando la situación actual, en función de los cambios en el entorno de la época, los métodos de ventas para llegar a los clientes se dividen en tres categorías: tipo de relación → tipo de producto → tipo de consultor (a través del mapa mental Mostrar). los pros y contras de los tres tipos de métodos de venta, lo que facilita una mejor comprensión y referencia intuitiva y mejor, y ayuda a seleccionar y posicionar candidatos en el proceso de reclutamiento)
¿Capítulo 1?
Basado en Los problemas que los terminales de ventas de valor deben resolver son comprender la cognición, guiar la cognición y responder a la cognición. El proceso de transferencia de valor es en realidad el proceso de influir en la cognición del cliente. En el proceso de crear valor y ganar pedidos, el valor del cliente. = beneficio percibido por el cliente - Costo percibido por el cliente, por sentido común entendemos que el valor del cliente es el valor real de la transacción final, que está relacionado con la cognición del cliente, y la derivación de la cognición del cliente debe ser transmitida e influenciada por el vendedor. que tiene factores tanto subjetivos como objetivos. El factor clave es el establecimiento de la confianza entre las dos partes y la coherencia de la conciencia entre las dos partes. Por lo tanto, como vendedor basado en valores, no importa cuánto contribuya. Lo importante es cuánto contribuye el cliente a usted. Lo importante es cómo hacer que el cliente piense que obtiene más. La tarea más importante de la venta basada en el valor es que la venta basada en el valor debe utilizar el método correcto para captar la cognición de los clientes. , transforme las necesidades cognitivas en desempeño creador de valor y mejore constantemente sus propias armas. Solo entonces los clientes le comprarán para siempre
Capítulo 1 ¿Una pista? Un punto de negligencia que el departamento de ventas cree que existe en la gestión del negocio del cliente. En pocas palabras, una pista es un problema que hay que resolver. p>
Hay muchas pistas Cómo identificar las pistas correctas lo más rápido posible significa invertir tiempo y energía efectivos, luego planificar el grupo de clientes objetivo, encontrar pistas y prepararse para la conversión son las ideas básicas. Si sigue esta idea y continúa desmantelándola, puede entenderse como recopilar información, establecer una ruta y determinar el estado. Si continúa desmantelándola en función de esta acción, puede comenzar con la segmentación de la industria y la clasificación de características. y selección de clientes... En resumen, el proceso de interconexión es en realidad un proceso de allanar constantemente el camino y realizar una serie de tareas transaccionales en el proceso de encontrar respuestas. Los elementos centrales de la extracción de trabajo transaccional son construir el marco. Rellenar los ladrillos, prestar atención a los parámetros, filtrar el valor y volver al origen.
¿Capítulo 2? Transformación de oportunidades de negocio
Personalmente, me gusta este capítulo. Este capítulo explica a través de una gran cantidad de casos por qué los clientes no están interesados en usted o sus productos, o por qué, como vendedor, no puede atraer la atención del cliente dentro de 1 minuto después de que el cliente recibe la llamada, es como evitar la plaga. El disgusto, para decirlo sin rodeos, se debe a una mala capacidad de comunicación, por lo que qué decirle a quien conoce, qué decir y si lo que dice está en su lugar o no, todo se refleja en este capítulo, que es muy adecuado para principiantes. vendedores para leer y estudiar una y otra vez. La conversión de oportunidades de negocios es un paso importante en el embudo de ventas. Establecer una visita de oportunidad de negocios es un costo tanto para las ventas como para los clientes. El costo es equivalente al valor, por lo que la confianza es una habilidad, no una tarea.
Capítulo 3? Expectativas rectoras
Expectativas rectoras La primera mitad del primer capítulo en realidad se centra en cómo desmantelar la comunicación a través del diagrama de circuito cerrado, la inclusión gradual de. Cada etapa Se citan todas las relaciones, especialmente en la segunda mitad, que utiliza mucho espacio para interpretar la relación causal de los tres elementos del modelo MEN, y analiza la situación actual del retorno del efecto a la causa a través de un método muy sencillo. -Para entender el ejemplo de la vida. Aunque los obstáculos que todo lo abarcan parecen hacer que la comunicación sea menos fluida, cuando se resuelve el pensamiento lógico, te invade una sensación de iluminación. La dificultad de este capítulo radica en la comprensión de muchos conceptos y técnicas que nos permiten saber hasta dónde debemos llegar en la escalera de ventas desde el espacio unidimensional al espacio bidimensional, y qué tipo de accesorios de enlace se necesitan. el camino del espacio bidimensional al espacio tridimensional Sólo puliendo y fortaleciendo podemos resistir las dificultades y obstáculos en el largo camino. Por lo tanto, el control de los tipos de preguntas y de los clientes debe garantizar la integridad y precisión de las preguntas y la forma. una relación positiva con los clientes Escuche más, practique más y repita Practique, practique deliberadamente, como dijo Bruce Lee, el Kung Fu debe ser como el agua, no se ciña a rutinas rígidas.
¿Capítulo 4? Creando valor
Este capítulo es una especie de "flashback" de hecho, es una aplicación sistemática y suave más precisa, detallada de los conceptos y métodos citados. En los primeros tres capítulos, mejore la forma del valor, dé pleno juego al espacio de creación de valor de las ventas, deje que el marco de referencia de las ventas, continúe iterando y autorreparándose en el proceso de prueba y error, hasta la probabilidad de los pedidos. aumenta, el costo de ventas disminuye y la confianza de los clientes es sólida, esto es valor El significado de la existencia del tipo de ventas. El veterano He Fan mencionó en el libro "Variables" que, bajo las cinco tendencias variables principales en el ascenso de China, la ola de calor inteligente seguramente afectará la reaparición del empoderamiento tecnológico, la reconstrucción comunitaria y otras variables ... la llamada chispa, puede Inicie un incendio en la pradera a medida que se propague una chispa, el espacio de valor infinito inevitablemente se ampliará. Levante la "lupa", busque los puntos de ganancia ocultos en el espacio y luego amplíe la "lupa". Los puntos de beneficio ocultos en el espacio de búsqueda no quieren reducir la carga, solo quieren aumentarla. Este es el camino inevitable para el desarrollo de las ventas basadas en el valor.
Capítulo 5? ¿Promocionar pedidos
En este último capítulo, desde la perspectiva del proceso colaborativo, el flujo de trabajo de ventas se desarrolla a través de una serie de cadenas. Dicho esto, haga clic aquí. luego debe implementarse en acción. La promesa de acción ya no es una simple y hermosa promesa. El grado de cumplimiento y cumplimiento también requiere un diseño exquisito, comparación constante, eliminación de objeciones, cuidar las emociones de los clientes y manejar las objeciones, en combinación con Blackman. Método de clasificación, las preocupaciones se dividen en seis intensidades, y las seis intensidades aumentan progresivamente cuanto más alto es el nivel, más fuerte es la preocupación. Una vez que invade los pulmones, básicamente pertenece a una enfermedad terminal. Cuando el nivel llega al nivel tres o superior, debemos aprender a desconectarnos del cliente. Esto no solo nos permitirá saber que el pedido del cliente no se ha completado, sino que también nos permitirá entender claramente en qué nivel estamos y qué debemos utilizar. ¡Maneras de afrontarlo! En resumen, debemos prestar atención a la colaboración en los procesos y a superar las emociones para curar las "enfermedades".
Debido a que no soy bueno en comunicación, cuando se trata de reclutar personal de ventas, soy relativamente débil para captar las necesidades psicológicas, por lo que no estoy dispuesto a ser un avestruz. En el pasado, también lo vi. He leído libros relacionados con las ventas, pero este libro por sí solo me dio la sensación más impactante. No quiero ser un entrevistador que "no pela las cebollas cuando están demasiado rápidas y no lava el barro cuando están los rábanos". demasiado rápido”. Espero que a través de mi propia entrevista pueda. No quiero ser un entrevistador que “no pele las cebollas verdes, no lave el barro cuando el rábano esté demasiado rápido”. Crear mi propio valor en el campo existente a través de mi propia precipitación y aprendizaje, y convertirme en un entrevistador valioso.