Historia de crecimiento de SaaS: cómo obtener 2,5 millones de dólares de beneficios en su primer año

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Nota del editor: BuzzSumo es una empresa SaaS que proporciona servicios de seguimiento de redes sociales. Ayuda principalmente a las empresas con el marketing de contenidos. Shi Shi En este artículo, Steve Rayson resume cómo lograron obtener una ganancia de 2,5 millones de dólares en el primer año de lanzamiento.

Conocí a James y Henley por primera vez en diciembre de 2013. Comenzamos a desarrollar una versión inicial de BuzzSumo. En marzo de 2014 renunciamos a nuestros trabajos anteriores y fundamos esta empresa. En ese momento no había inversores, así que tuvimos que pagar de nuestro bolsillo. A finales de septiembre de 2014, se lanzó oficialmente nuestro producto BuzzSumo Pro.

A finales de 2015, teníamos más de 160.000 usuarios gratuitos y, lo que es más importante, 2.000 usuarios de pago, con unos ingresos netos anuales que superaban los 2,5 millones de dólares. En general, un éxito para una empresa de un año de antigüedad.

¿Cómo hacemos esto? Aquí hay 20 cosas que hicimos en nuestro primer año:

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El producto es más importante que el marketing

Gastar cada centavo en producto, no en marketing . Los buenos productos se difundirán aún más a través del intercambio y las recomendaciones entre los usuarios, y los resultados triunfarán sobre el marketing. No hay límites para invertir únicamente en marketing, pero el producto puede llevarlo más lejos.

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La influencia es clave

Sin las recomendaciones de empresarios e inversores reconocidos, no tendríamos más de 160.000 usuarios registrados. Hubo muchos patrocinadores iniciales que atrajeron tráfico a nuestro sitio web. Vale la pena mencionar que hice una entrevista con Jay Baer que se transmitió en el podcast Social Pros y que nos atrajo a muchos usuarios.

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Centrarse en el crecimiento

Si bien existen algunas excepciones, las empresas de lento crecimiento no se convierten de repente en empresas de rápido crecimiento. Debe tener una idea clara de su tasa de crecimiento mensual y establecer objetivos claros desde el principio. Una métrica clave a monitorear es el MRR (ingresos regulares mensuales). La clave es mantener una buena tasa de crecimiento mensual. Intentamos mantener la tasa de crecimiento mensual en torno a 10.

El siguiente gráfico muestra el crecimiento de nuestros ingresos en 2015 y su distribución entre nuevos usuarios, usuarios existentes y usuarios inactivos.

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La tasa de abandono es mortal, hace que el producto sea pegajoso

Un negocio con una alta tasa de abandono es como tratar de llenar un barril que gotea, muy dificil. También puede ver en el gráfico anterior cuánto puede afectar la deserción a sus ingresos mensuales. Hemos mantenido con éxito nuestra tasa de abandono mensual por debajo de 5. Tom Tunguz cree que la rotación de usuarios es un desafío al que se enfrenta la industria de servicios de software y retener a los usuarios no es fácil.

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Haga crecer su producto para aumentar los ingresos.

Es más fácil vender a los usuarios existentes que encontrar nuevos. Hemos desarrollado funciones de valor agregado, como gráficos de tendencias, que muestran lo que es popular cada día, y herramientas de análisis de Facebook, que analizan el contenido de Facebook más atractivo para cualquier tema o página. Utilizamos estas nuevas funciones para animar a los usuarios a actualizar.

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El tráfico y el impulso aumentarán con el tiempo

No tuvimos un crecimiento explosivo. Las empresas necesitan adquirir usuarios continuamente, uno por uno, pero si a los usuarios les encanta su producto, no se puede subestimar su influencia. Como puede ver en el gráfico a continuación, el tráfico semanal de nuestro sitio web ha aumentado de manera constante.

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El marketing de contenidos lleva tiempo

En cierto modo, el marketing de contenidos es sencillo.

Puede producir contenido relevante con regularidad, publicarlo de forma constante y captar la atención de los usuarios. Sin embargo, crear una audiencia es como administrar un negocio: todo lleva tiempo. Nuestro blog lleva un año funcionando y, aunque todavía nos queda un largo camino por recorrer, el número de lectores y las reposiciones de nuestros artículos siguen siendo impresionantes. Como se muestra a continuación. - 8 -

Cree contenido único basado en datos

Algunos de nuestros mejores contenidos de marketing son tweets e informes que creamos a partir de nuestra propia investigación y datos. Ya sean clasificaciones, comparaciones o tendencias, contar historias a través de datos es poderoso.

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Recluta el mejor talento que puedas permitirte

Afortunadamente, nuestro equipo fundador está bien equilibrado. Los antecedentes de los miembros del equipo varían desde backend hasta servidor, pasando por diseño y marketing de front-end, y todos han experimentado el proceso de llevar el producto de 0 a 1. A medida que crecimos, contratamos a más personas, pero nuestro equipo aún era pequeño. Creo que es importante esperar a tener los mejores empleados en lugar de bajar los estándares y contratar gente mediocre. Los empleados excelentes no sólo son un poco mejores que los empleados comunes, sino que incluso pueden derrotar a diez.

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Socios

Entendemos que no podemos abarcarlo todo. Tenemos asociaciones con muchas empresas, incluidas Moz, Buffer, Wordstream, Agorapulse, Uberflip, Canva, y organizamos seminarios web para atraer a los usuarios. Estas empresas han tenido distintos éxitos, pero todos hemos aprendido mucho de ellas.

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Lo gratuito es una herramienta de marketing eficaz

Una vez lanzamos un producto gratuito que nos ayudó a aumentar nuestra visibilidad. Sabemos que es posible que los usuarios gratuitos nunca se conviertan en usuarios pagos, por lo que puede que no tenga sentido que ajusten sus precios, pero estos usuarios pueden ayudar a promocionar su producto.

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Céntrese en los costos de adquisición de usuarios

Afortunadamente, nuestros costos de adquisición de usuarios son casi nulos. No hacemos telemercadeo, animamos a las personas a utilizar nuestro servicio gratuito y probar nuestros productos de forma gratuita. Ofrecemos debates en línea semanales, pero nuestros costos de adquisición de usuarios son en realidad muy bajos. Esto es muy raro y debes centrarte en la relación entre el costo de adquisición del usuario y el valor de vida del usuario.

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Pruebas beta y escucha de los usuarios

Una cosa que hemos aprendido es que los usuarios suelen tener las mejores ideas de productos. Muchas de las funciones más populares de BuzzSumo provienen de sugerencias de los usuarios

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El precio es difícil

El precio es complicado. Necesitas hacer una prueba de precio. No somos muy buenos en eso, pero vamos a seguir intentándolo. Algunos usuarios quieren nuestro agente pero no quieren actualizar el servicio de $99 a $299. Probablemente deberíamos ser más flexibles y permitir que los usuarios actualicen gradualmente.

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Seguimiento de Net Promoter Score (NPS)

Si solo realiza un seguimiento de los datos de un usuario, céntrese en Net Promoter Score. Esta métrica se basa en una pregunta sencilla: "Si te pidieran que nos recomendaras, ¿cómo nos calificarías en una escala del 1 al 10? Puedes realizar un seguimiento del NPS utilizando una herramienta como Satismeter.

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La innovación es clave

Otros imitarán tus ideas, y hay muchas empresas que imitan nuestros productos e incluso imitan nuestros diseños. En realidad, esto es algo de lo que estar orgullosos, pero. Tienes que seguir avanzando y seguir innovando. Si tus competidores simplemente te están copiando, te están persiguiendo. Así que incluso si estás en el camino correcto, debes asegurarte de que no te superen.

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Construye una marca, no sólo un negocio

No sólo estás haciendo un negocio, estás construyendo una marca. Las marcas son emocionales. Cuando creamos la marca BuzzSumo, gastamos dinero en crear una imagen de Sumo y diseñar específicamente los tweets de nuestro blog.

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Sigue aprendiendo

Si no te actualizas, te quedarás atrás. Debes desarrollar el hábito de estudiar todos los días. ¿Han mejorado sus habilidades y experiencia en comparación con el año pasado? ¿Qué aprendiste la semana pasada?

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Uso de herramientas SaaS

Nunca ha habido un mejor momento para iniciar una empresa SaaS porque hay muchas herramientas a su disposición. Tenemos Intercom, Xero, Hipchat, Slack y más, y estas herramientas crecerán contigo.

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Finalmente, aprende a ser flexible

La gente siempre espera hasta que un puñetazo les da en la cara antes de intentar detenerlo. Una oportunidad clave para nosotros fue que Twitter cerró su API de conteo de acciones. Tuvimos que comprar los datos de Gnip, pero en realidad eso se adaptaba mejor a nuestra herramienta. Sea flexible cuando suceda lo inesperado. Al mismo tiempo, es necesario ser resistente y recuperarse rápidamente después de recibir un golpe.