Concepto de creación de valor de "ventas basadas en valor"

Concepto de creación de valor de "ventas basadas en valor"

Contenido

1. Comportamiento de adquisiciones: grandes cambios silenciosos en los últimos 30 años

2. Basado en En este entorno, el concepto de ventas basadas en valor se genera combinando el proceso de compra y la cognición de compra

Recientemente leí "Ventas basadas en valor" de noviembre a diciembre, lo que me inspiró un lote en la industria de fabricación de muebles para el hogar a la que me dedico actualmente. . Especialmente la actual desaceleración económica en el mercado inmobiliario, la gran homogeneidad de productos en el mercado de muebles para el hogar y la severa competencia de precios bajos. En este entorno, la lectura de este libro me dio una dirección para mis esfuerzos internos. Estoy profundamente de acuerdo con el concepto de creación de valor enfatizado por el autor de este libro. He resumido los conceptos esenciales de este libro de la siguiente manera para referencia de amigos en las industrias de bienes raíces, materiales de construcción, muebles para el hogar y ventas. Lo siguiente es un extracto de "Ventas basadas en valor" de Cui Jianzhong.

1. Comportamiento en materia de adquisiciones: grandes cambios silenciosos en los últimos 30 años

En los últimos 30 años, el mercado global ha experimentado cambios tremendos, y este cambio es particularmente obvio en China. El mercado ha abarcado la era de la revolución industrial y la era de la revolución de la información en casi 30 años, y está en pleno apogeo a la vanguardia de la era de Internet. En este cambio drástico hay dos factores básicos que han afectado en gran medida el comportamiento de compra de los clientes: el exceso de productos e Internet.

El impacto del exceso de capacidad

Los clientes tienen la iniciativa en la compra, dejando las ventas en una posición de elección. Los clientes tienen un fuerte poder de negociación frente a las ventas.

Comprar se vuelve más sencillo.

El problema de la competencia de precios bajos es más grave en productos únicos, simples y comprados repetidamente, como las ventas de piensos, plásticos, acero, piezas estándar, autopartes, consumibles y materiales de construcción. enfrentan problemas similares. Las capacidades de innovación tecnológica de estas industrias son limitadas y es difícil obtener mejores ganancias a través de la innovación. En un entorno ferozmente competitivo, es difícil que los productos de los proveedores sean falsificados, especialmente para los socios a largo plazo. Los compradores no necesitan gastar energía en pesar repetidamente productos y soluciones. Algunos productos incluso están exentos de inspección. Su atención se ha desviado y colocado fuera del producto.

Los clientes ya no prestan atención a la evaluación y selección de productos, porque la diferencia no es grande y los proveedores pierden valor comparativo. Se centran en el primero, el precio del producto, porque el precio es la diferencia más obvia. Si no se negocia, alguien bajará el precio. El cliente es activo y fuerte, y el proveedor es pasivo y. débil; en segundo lugar, además del producto, ¿qué valor adicional puede aportar el proveedor? Por ejemplo:

Un jefe que compra piensos presta atención a los cursos de MBA sobre cría de cerdos

Una empresa que compra software presta atención a la clasificación de procesos

Un departamento gubernamental que compra seguridad presta atención a la estrategia de seguridad del fabricante

Las empresas que compran muebles para el hogar prestan atención a las medidas de mejora de la distribución proporcionadas por las empresas de muebles para el hogar

Los clientes que compran vestimenta profesional prestan atención al profesional consulta de imagen profesional proporcionada por proveedores de ropa

Internet El impacto de

Es más fácil para los clientes obtener información

Los clientes tienen un conocimiento profundo de los proveedores; una comprensión más profunda y clara de sus propias necesidades y tener una idea más clara de qué problemas quieren resolver.

Una gama más amplia de opciones

Encuentre proveedores para una sola compra y tendrá proveedores de todo el mundo a su alcance. La feroz competencia ha hecho que el comportamiento de compra sea más transparente y las operaciones de caja negra se han reducido considerablemente. Algunas órdenes de venta basadas en relaciones no se pueden vender a valores elevados porque el personal de compras también comprende que los supervisores de auditoría dentro de la organización pueden obtener fácilmente información sobre los precios. Si vas demasiado lejos, enfrentarás riesgos. Al mismo tiempo, la lana de las ventas basadas en relaciones proviene de las ovejas, y el costo de establecer relaciones se recupera en última instancia de los clientes.

2. El concepto de ventas basadas en valor basado en este entorno, combinado con el proceso de adquisiciones y la cognición de adquisiciones.

La definición de ventas basadas en valor: las ventas basadas en valor son una serie de creación de valor y creación de valor El conjunto de actividades aprobadas.

Deconstrucción 1: Valor real = valor aportado por el producto + valor aportado por el personal de ventas

Deconstrucción 2: Valor para el cliente = valor real * percepción del cliente

Deconstrucción tres : Fórmula de transacción: valor para el cliente - costo para el cliente>0

La fórmula de transacción de las ventas basadas en valor es:

(valor aportado por el producto + valor aportado por el vendedor) * conocimiento del cliente - Costo para el cliente>0

Análisis de esta fórmula:

1. Los vendedores necesitan crear valor

2. Los vendedores necesitan combinar el valor que crean con el; el valor creado por sus productos debe ser aceptado por los clientes;

3. El vendedor debe aumentar el valor, pero este aumento no puede aumentar demasiado el costo al mismo tiempo. Cuanto menor sea el costo marginal, mejor. De lo contrario, es mejor reducir el precio directamente.

El desarrollo de la metodología de ventas:

1 El desarrollo de la metodología de ventas surge de cambios en la percepción del comportamiento de compra. Un mejor conocimiento de las adquisiciones es hacer que la metodología de ventas sea más consistente con las leyes de adquisiciones.

2 El proceso de desarrollo de la metodología de ventas es el proceso de creación de más valor para los clientes.

3. Cambiar del camino de resolver problemas para crear valor al camino de crear valor a través del desempeño. En la venta basada en valor, las soluciones describen más el proceso de realización y los medios de desempeño laboral, desempeño del proceso y desempeño organizacional. El producto ya no es el centro y el valor añadido aportado por las ventas puede no estar relacionado con el producto. Cuando el espacio de creación de ventas se separa del producto, se puede romper la maldición de las ventas, porque todas las metodologías anteriores consideran hacer el dojo en un espacio limitado. La venta basada en valor es un espacio diferente, con más posibilidades.

El método de selección de clientes es el siguiente:

La tabla de preocupaciones es la siguiente:

Recopilación de casos exitosos:

1 Selección casos: industrias similares, problemas similares de los clientes

2 Antecedentes del cliente: énfasis en los atributos de la industria

3 objetivos o problemas del cliente encontrados: 1-3 objetivos del cliente, no su producto

4. Tu solución: cómo ayudaste a las personas a resolverla, solo descríbela brevemente

5. El valor que aporta a los clientes después de la solución: cuantifica el valor, preferiblemente en dinero

6 La tabla de valor de los testimonios de los clientes es la siguiente:

¿Por qué te ven los clientes? ¡Vea el valor!

Aportando valor

1 Experiencia empresarial

2 Oportunidades de la industria

3 Problemas ocultos

5 Soluciones

p>

4 Historias de éxito

5 Ayuda con adquisiciones

Proporcione ejemplos de valor:

Comparta experiencias en la misma industria

Coméntales los problemas que puede enfrentar la empresa

Explícale los cambios en una determinada política

Háblale sobre posibles oportunidades de negocio

Tráele un experto y bríndele su ayuda profesional

Ayúdelo a compartir los riesgos comerciales

Hable sobre los objetivos en los que puede centrarse

Análisis del entorno del mercado

Ayúdalo a gestionar Requisitos claros

Ayúdalo a planificar

Reducir costos

1. Costo del evento

2. Costo de tiempo

3. Costos personales

La plantilla estándar para entrevistas de texto es la siguiente: (Recuerde no hablar de sus propios productos y empresas)

Los tres significados de ganar alto -órdenes de valor:

1. Transacción a un precio más alto

2. Si el precio no se puede cambiar, vender más y ocupar una mayor parte de la compra del cliente

3. Si no puede vender más a la vez, esfuércese por lograr negocios a más largo plazo, como el proveedor exclusivo del cliente o el proveedor Clase A.

Cambios en el pensamiento de ventas: Comprometidos con la creación de valor para los clientes

Muchos vendedores sólo se limitan al rol de entrega de valor y se consideran portavoces del valor. Las ventas deben ser las creadoras de valor, porque los clientes deciden si compran en función del valor que reciben.

El valor creado por los proveedores para los clientes se divide en tres categorías:

1 Valor del producto: Basado en el valor funcional creado para los clientes por el producto

2 Valor del consultor: basado en el valor de consultoría creado por el vendedor para el cliente

3 Valor de desempeño: el valor del sistema creado para el cliente basado en el cuerpo de valor

El valor de desempeño es el resultado de mejorar el desempeño de la organización del cliente a través del valor del proceso de ventas.

1. Orientado al desempeño, vinculado a la estrategia, en lugar de apuntar a áreas específicas

El valor del desempeño es el objetivo final de mejorar el desempeño del cliente, teniendo en cuenta la mejora de posiciones, procesos, y organizaciones y, en última instancia, ayudar a los clientes a alcanzar los objetivos de desempeño de la organización, que son objetivos estratégicos.

Lo que pueden hacer las ventas basadas en valor es incluir capacitación del personal (promoviendo la realización de los objetivos del trabajo), optimización de los procesos de procesamiento (promoviendo la realización de los objetivos del proceso), simplificación del proceso de inspección de calidad (rediseñando el proceso). ), y la mejora de la entrega de pedidos (optimización de la gestión organizacional) y otros medios, mejoraron respectivamente el desempeño laboral, el desempeño de los procesos y, en última instancia, cambiaron el desempeño organizacional.

2. El valor añadido es mayor que el valor del producto

3. Enfrentar el futuro, no el pasado

Transformación de la fuerza de ventas: convertirse en un gestor de proyectos de mejora del rendimiento en lugar de que un consultor

Preferimos pensar en ventas como un gestor de proyectos de mejora del rendimiento. Porque desde la perspectiva de las ventas basadas en valor, cada compra realizada por un cliente es un proceso de mejora del desempeño. Cualquier venta de alto valor es un proyecto de mejora del desempeño, y el valor final del producto es el valor financiero y el valor no financiero aportado a los clientes.

Medios de creación de valor:

1. El personal de ventas tiene información panorámica sobre la industria donde se encuentra el cliente y debe ser más consciente de las diferencias entre clientes y competidores y los puntos clave. para mejorar. Este es un valor vital para los clientes.

2. Los problemas que existen con un cliente también pueden existir con otro cliente. Ventas puede crear valor al ayudar a los clientes a descubrir problemas clave que afectan la estrategia.

3. Los vendedores pueden optimizar, refinar y organizar la experiencia exitosa de un cliente e injertarla en otro cliente, y el costo marginal es casi cero.

Los escenarios, problemas y soluciones son similares, pero es posible que el cliente no los haya descubierto, comunicado o perfeccionado. Aquí es donde las ventas entran en juego.

Utilizando la teoría del desempeño, lo que antes era familiar se convierte en:

Productos: herramientas que aportan valor a los clientes

Clientes: unidades de negocio de los clientes

Precio: la inversión del cliente en lugar del coste

Oponente: el coste que el cliente no debe pagar

Ventas: el director de proyectos del cliente, gestiona proyectos de valor añadido para el cliente

Limitaciones a la creación de valor: es necesario aportar valor sin aumentar excesivamente los costes

Abogamos por añadir valor blando a los clientes en lugar de valor duro.

Valor concreto

1. Descuento y reducción de precio

2. Ampliar el servicio, aumentar el coste laboral

3. Reemplazar a los expertos senior, aumentar el coste laboral

p>

4 Proporcionar plazos de cuenta más largos

5 Reembolsos y obsequios

6 Comida, bebida, juegos de azar, recepción de viajes

Valor suave: el costo marginal es casi un modelo de valor agregado de 0

Sugerencias de combinación de accesorios para la venta de joyas

Optimización del efecto de diseño para la venta de materiales de construcción

Plan de gestión de viajes de negocios para la venta de billetes de avión

Método razonable de evasión fiscal para la venta de software financiero

Planificación de la información para la integración del sistema

Se debe aplicar un valor suave el capital intelectual del personal de ventas y otros creadores de valor para los planes de ventas y las organizaciones de clientes, agregando así valor a los clientes. Si un vendedor no puede utilizar eficazmente el capital intelectual, sólo puede ser un promotor de productos o un constructor de relaciones. El capital intelectual puede ayudar a los vendedores a generar ventajas y eventualmente convertirse en la competitividad central de las ventas. Hoy en día, cuando la homogeneidad es cada vez más grave, no hay diferencia en los productos. La única diferencia eres tú. Y esa diferencia proviene del valor que usted crea para sus clientes sin aumentar los costos marginales.

Cuatro Elementos de Referencia

Objetivos Estratégicos

Mejora de la Satisfacción del Cliente

Crecimiento de las Ventas

Incremento de Precio de las acciones

Mejora del flujo de caja

Cuota de mercado

Cuestiones clave (cuestiones que limitan la estrategia)

Soluciones de alta energía

Valor de rendimiento (todos los valores se expresan en una página de PPT, especialmente el valor financiero)

Remodelar el pedido de ventas en función de los cuatro elementos del marco de referencia

1 Cada elemento se puede cambiar y ajustar, es una relación estructurada, una relación no lineal

2 Los cuatro elementos son interdependientes y no tienen secuencia

3 Cambios en cualquier elemento afecta a otros elementos

Estos cuatro elementos Cada elemento puede dar a las ventas una nueva perspectiva. Esta perspectiva permite que las ventas ayuden a los clientes a redefinir la relación entre los cuatro en cada pedido. Al redefinir la relación entre problemas y valores, podemos tomar la iniciativa en las disputas de compra con los clientes.

Valor del desempeño financiero:

Tasa de rotación: la velocidad para ganar dinero

Margen de beneficio de contribución: la cantidad de dinero ganado

Inversión tasa de rendimiento: si vale la pena