Análisis del modelo RFM

La aplicación de RFM en el campo del marketing directo tradicional

Como método de clasificación de clientes, el modelo de análisis RFM se utilizó inicialmente principalmente en el campo del marketing directo (Direct Marketing). Es para aumentar el número de transacciones para clientes antiguos.

Una empresa minorista de equipos y consumibles de oficina en Guangdong ha establecido 9 centros de distribución en cadena en la provincia. El negocio se está desarrollando rápidamente y hay cada vez más clientes antiguos con registros de transacciones mediante el envío de cartas postales a los catálogos de los clientes. y los costos de marketing directo son cada vez más altos. La empresa espera encontrar una forma más eficaz de diferenciar entre clientes para poder “entregar la información correcta del producto al cliente correcto en el momento correcto”, estimulando así la repetición de transacciones y al mismo tiempo reduciendo adecuadamente los costos de envío.

Calcularon el número de días desde la fecha de compra del cliente hasta el día actual y obtuvieron el parámetro R. Luego, los clientes se pueden agrupar según el tamaño del parámetro R. Por ejemplo, los clientes se pueden dividir en 5 niveles con números básicamente iguales. El nivel R5 indica que el tiempo de compra es el más cercano al día estadístico y el nivel R1. indica que el tiempo de compra está más alejado del día estadístico. Además, los clientes también se pueden dividir según la fecha de finalización. El número absoluto de días de transacciones se divide independientemente de si el número de clientes en cada nivel es similar.

Para los clientes de nivel R5, la empresa enviará por correo inmediatamente otro catálogo de productos y un plan de puntos de bonificación. Para los clientes de nivel R4, enviará por correo otro catálogo de productos y un plan de puntos de bonificación dentro de una semana. Utilice este método de envío por correo de compras de seguimiento. Según resultados estadísticos extranjeros, la tasa de respuesta de los clientes de nivel R5 a los correos electrónicos directos es tres veces mayor que la de los clientes de nivel R4. Debido a que estos clientes acaban de completar una transacción, prestarán más atención a la información del producto de la misma empresa. Si se realiza un seguimiento oportuno del contenido del correo electrónico, se adopta una estrategia de "venta cruzada" o "venta ascendente" para recomendar productos que sean muy relevantes para las necesidades de compra del cliente o proporcionar recompensas adicionales por compra repetida. más significativo.

A través de una gran cantidad de estadísticas, se encuentra que siguiendo al parámetro R y muy relacionado con las compras repetidas está el parámetro F. Utilizando el número de compras F como parámetro, también tiene sentido dividir a los clientes en cinco grupos, F5 a F1, y adoptar diferentes estrategias de envío de correo. Por ejemplo, a los clientes que compraron más de 5 veces en los últimos 6 meses se les enviará el catálogo de productos una vez al mes en el futuro, mientras que los clientes que compraron menos de 2 veces solo recibirán un catálogo una vez cada dos meses;

Relativamente hablando, la relación entre el parámetro M y la frecuencia de estimulación de compras repetidas no es tan estrecha. Las estadísticas han encontrado que si se utiliza el parámetro M valor monetario para clasificar a los clientes, la tasa de retroalimentación de los clientes con un monto promedio de transacción alto no es necesariamente mucho mayor que la de los clientes con un monto promedio de transacción bajo. Pero siempre habrá algunos clientes en este mundo que reaccionarán con indiferencia ante algunas pequeñas estrategias promocionales, pero ocasionalmente una compra grande a menudo le traerá sorpresas inesperadas. Por lo tanto, es necesario dejarles pensar en usted cuando necesiten comprar. Esto requiere el uso del parámetro M. De manera similar, también podemos dividir a los clientes en cinco grupos: M5~M1.

Después de agrupar a los clientes según los parámetros R, F y M, suponiendo que un cliente pertenece a los tres grupos R5, F4 y M3 al mismo tiempo, se puede obtener el código RFM 543 del cliente. De la misma manera, podemos especular que hay algunos clientes que acaban de realizar transacciones con éxito, con una alta frecuencia de transacciones y un gran monto total de compra, y sus códigos RFM son 555, y algunos clientes tienen códigos RFM 554, 545 ... Cada RFM El código corresponde a un pequeño grupo de clientes, del cual se pueden seleccionar varios grupos para actividades de marketing.

RFM es muy adecuado para empresas que ofrecen una variedad de productos. Los precios unitarios de estos productos son relativamente bajos o son complementarios entre sí y es posible que estas empresas realicen compras repetidas. proporcionar los siguientes bienes: bienes de consumo diario, ropa, pequeños electrodomésticos, etc., RFM también es adecuado para este tipo de empresas, que no solo proporcionan bienes duraderos de alto valor, sino que también brindan repuestos o servicios de mantenimiento, como: máquinas herramienta de precisión, juegos completos de equipos de producción, impresoras, etc., RFM es adecuado para la venta al por mayor de productos básicos. También es adecuado para empresas de comercio de materias primas y algunas industrias de servicios (como viajes, seguros, transporte, entrega urgente y entretenimiento). , etc.).