Tesla puede vender directamente, ¿por qué no pueden hacerlo otros fabricantes?
Hace unos días, Tesla ingresó a Tmall. Esta es la primera vez que Tesla abre una tienda insignia oficial en una plataforma de terceros en China. Sin embargo, en el extranjero, Tesla ya abrió una tienda en Amazon el año pasado.
Aunque no vende coches directamente en Tmall y sólo ofrece servicios de pruebas de conducción, las acciones de Tesla en la plataforma de comercio electrónico demuestran una vez más que esta innovadora fábrica ha hecho esfuerzos en el modelo de venta directa.
No solo ha entrado en Tmall, el modelo de venta directa de Tesla también es muy sistemático: ha construido tiendas de experiencias en muchas ciudades de China y ha abierto cuentas oficiales en múltiples plataformas sociales como Douyin y Weibo en The; distancia más cercana al usuario.
Tesla puede ser una excepción. En la industria del automóvil, la mayoría de los fabricantes utilizan modelos de distribución por concesionario. Sería fantástico producir y vender usted mismo y eliminar la necesidad de intermediarios para marcar diferencias de precios, pero ¿por qué la mayoría de los fabricantes de automóviles no lo hacen?
En realidad, es así:
Tesla no es la primera empresa que experimenta con la venta directa de automóviles. Cuando otros intentaban el modelo de venta directa, Tesla aún no había nacido.
Antes de 1956, Ford intentó construir su propio sistema de venta directa de automóviles, pero fue derrotado por el sistema de distribución de General Motors durante el mismo período. La ley en Estados Unidos en ese momento no prohibía explícitamente la existencia del modelo de venta directa. Sin embargo, en 1956, el Congreso de Estados Unidos promulgó la Ley Federal de Franquicias de Concesionarios de Automóviles, que definía legalmente la relación entre venta directa y distribución.
La "Ley Federal de Franquicias de Concesionarios de Automóviles" y las leyes relacionadas promulgadas por los estados de EE. UU. impiden que los fabricantes de automóviles de EE. UU. excedan su autoridad. Por otro lado, la Asociación Estadounidense de Concesionarios brinda un fuerte apoyo legal a los concesionarios. De esta manera, la ley somete a los fabricantes de automóviles a los concesionarios en la terminal de ventas. Cuando los concesionarios toman decisiones desfavorables para los fabricantes de automóviles, los fabricantes de automóviles están indefensos y sólo pueden estar a su merced.
Desde entonces, la relación entre las tres principales empresas automovilísticas estadounidenses y sus concesionarios ha ido subiendo y bajando, con ganancias y pérdidas. La relación entre concesionarios y fabricantes es como un baile, que ocurre todos los días.
En nuestro país, la relación entre fabricantes y concesionarios de automóviles también es muy complicada. Los dos a menudo se enamoran y se matan. La razón por la que los fabricantes de automóviles no venden automóviles directamente es en realidad muy simple:
Principalmente porque el modelo de distribución "fabricante de automóviles + concesionario" es más maduro que las ventas directas de los fabricantes de automóviles y es más propicio para evitar riesgos.
Como todos sabemos, los tipos de vehículos completos son muy complejos. Son productos a granel y requieren un almacenamiento y transporte a gran escala, lo que ha traído grandes dificultades a las ventas directas de los fabricantes.
Si lo piensas bien, un fabricante de automóviles tiene que alquilar un gran espacio sólo para su planta de producción, lo que cuesta mucho, si hace ventas directas y vende coches directamente, debe alquilar espacio y generar ventas; tiendas en todo el país. La contratación de empleados requiere un mayor flujo de caja.
Tomemos como ejemplo una empresa de automóviles que vende un millón de unidades. Un modelo con un precio medio de 100.000 significa que tiene una escala de 100.000 millones si un fabricante quiere cubrir desde la fabricación hasta la terminal de ventas. Creo que todavía es necesario ampliar el capital decenas de veces, pero una vez que haya un problema con las ventas de terminales, toda la cadena se romperá. Por lo tanto, los fabricantes necesitan la cooperación de los concesionarios. Los concesionarios son como pequeños depósitos, desviando gradualmente los coches que salen de la línea de montaje del fabricante. Cada concesionario comparte unos cientos de coches al mes, reduciendo el riesgo de retrasos y aliviando el riesgo financiero. .
En términos generales, los concesionarios de automóviles nacionales reciben el automóvil con el pago completo y pagan al fabricante para que lo reciba y obtenga el certificado. El concesionario luego utiliza el certificado para hipotecar el vehículo. se vende, los fondos se recuperan y luego se reembolsa el préstamo, eslabón por eslabón, para lograr un flujo de caja fluido. Para los fabricantes, incluso si un distribuidor tiene un problema, no afectará la situación general. Después de que ocurre un problema, solo necesita brindar cierto apoyo financiero al distribuidor en cuestión y puede comenzar a funcionar sin problemas nuevamente.
Al mismo tiempo, gracias a la existencia de distribuidores, los fabricantes pueden ahorrar muchos costes logísticos. Siempre es más barato para los fabricantes transportar productos a una ubicación unificada que entregarlos puerta a puerta en los hogares de los clientes.
Por lo tanto, las ventas directas de los fabricantes de automóviles enfrentan mayores riesgos.
Tesla puede vender directamente solo porque vende más de 20.000 vehículos al año, y los compradores de automóviles pueden esperar. Si realmente es una marca masiva, la operación del modelo de Tesla es simplemente poco realista.
Este artículo proviene del autor de Autohome Chejiahao y no representa los puntos de vista ni las posiciones de Autohome.