Utilice promociones para ilustrar diversos comentarios hechos por los empleados del supermercado.
La promoción consiste en cerrar y ampliar acuerdos. "Lograr un trato" es el requisito mínimo para ser vendedor; sólo si puedes "ampliar el trato" puede reflejar si eres un vendedor de primera clase.
En muchos años de práctica comercial, he resumido el "método de ventas de cinco pasos", que me ha permitido lograr resultados extraordinarios. Ahora, aporto el método de marketing de cinco pasos a todos, con la esperanza de que todos puedan lograr mejores resultados.
1. Fomentar la pasión
Los vendedores sin una mentalidad de éxito no tendrán éxito por muy buenas que sean sus habilidades de venta.
Los vendedores son como cerillas y los clientes como velas. ¿Cómo puedes encender a alguien más si no te enciendes tú mismo primero?
¿Cómo puede una persona sin pasión contagiar a un extraño con sus palabras y hechos? Si no tiene la pasión para triunfar, ¡renuncia a tu trabajo de ventas que "falla" todos los días! Porque estás destinado a ser "insoportable" y caer en desgracia.
Los principiantes apasionados del marketing deben lograr "tres persistencias":
1. Persistir durante 100 días. Goleman, el gurú de las ventas mundial, dijo una vez: "Las ventas comienzan con el rechazo". No debes estar deprimido ni deprimido. Pase lo que pase, ¿deberías hacer todo lo posible para completar 100 días antes de decir "hazlo o no"?
2. Adherirse al principio de "cuatro sin concesiones". Según un dato: en 30 minutos del proceso de negociación, los japoneses dicen "no" 2 veces; los estadounidenses dicen "no" 5 veces; los coreanos dicen "no" 7 veces y los brasileños dicen "no" veces; Los brasileños dicen "no" 42 veces.
Por lo tanto, los vendedores no deben abandonar el ataque después de escuchar al cliente decir "no" una vez. Como mínimo, deberías escuchar "no" cuatro veces y luego retroceder un poco.
3. Respete el principio 1/3.
Solo hay dos cosas en el alma de un vendedor: "¡Diligencia!".
En general, en la industria de las ventas se cree que por cada 30 clientes que visita un vendedor, solo uno lo hará. poder cerrar un trato.
No es de extrañar que el dios japonés de las ventas, Ippei Hara, dijera: "No hay ningún secreto para las ventas, sólo caminar más que los demás y correr más que los demás".
Se puede comprobar que Los vendedores sin pasión son más terribles. Entonces, ¿cómo llenarse de pasión por la lucha?
En primer lugar, anota tus puntos fuertes y léelos todos los días; haz un discurso espiritual al menos una vez al día. Tienes que gritar: "Seguro que lo conseguiré2". Si tienes un lema, también puedes leerlo en voz alta varias veces.
En segundo lugar, leer un libro inspirador cada semana es fundamental. Recuerdo que en la biografía de Roosevelt se decía que cada mañana al levantarse se decía a sí mismo: "¡Hoy es el día más brillante de mi vida!"
2. Leer un libro inspirador cada semana.
Emoción del segundo empujón
El rey de las ventas estadounidense Joe Kandolph cree que "el 98% del trabajo de ventas es trabajo emocional y el 2% es conocimiento del producto".
Parece que en el marketing actual, nada es más importante que "atraer" los sentimientos.
Cuando los vendedores se reúnen con los clientes, "no hablan de negocios durante 10 minutos".
¿Y entonces qué?
"Hablar de sentimientos". Este es el primer paso en el importante proceso de ventas.
General Motors de Estados Unidos alguna vez llamó a realizar un trabajo emocional (como enviar pequeños obsequios) "calentar".
Si un vendedor no interactúa. con los clientes "Calienta" y acorta la distancia psicológica, y la puerta al éxito estará muy lejos
"Si la relación es buena, el negocio será bueno; si la relación es fría, el negocio". será malo."
Para hacer esto. : Se deben utilizar tres métodos:
1. Estilo británico: hablar sobre asuntos internos
2. Estilo americano : Elogios de vez en cuando
3. Estilo chino: comer solo una comida rápida
Los nuevos vendedores suelen cometer dos errores: primero, no saben cómo hacerlo. "empujan los sentimientos" al principio, y preguntan fríamente "si quieres comprarlo" o "lo quieres" cuando se encuentran, luego aprendieron este paso, pero siempre "saltaron por el precipicio", es decir. Cuando hacía "calor", no podían ir al grano, así que tuvieron que decir "Jajaja, oye, gerente Wang, ¿hablemos de algo serio ahora?". "--Es casi un suicidio.
El cliente inmediatamente se puso alerta: "¡Oh, es hora de que compre algo!"
De hecho, debería haber una transición inteligente de "hablar de sentimientos" a "hablar de sentimientos". sobre negocios". Esta transición se llama "puente".
"Construye un puente" para evitar "saltar de un acantilado" hacia tu muerte.
Hay un poema Tang muy bueno, citemos:
"La buena lluvia conoce la temporada" - aprovecha la oportunidad de las ventas "Cuando llega la primavera" - cuando los sentimientos; están calientes Sólo entonces puede haber negocios; "Sigue el viento y escóndete en la noche" - sigue la corriente y guía las ventas según tu estado de ánimo "humedece las cosas en silencio" - completa la venta sin saberlo;
¡Maravilloso! Este es un retrato vívido de un vendedor de primer nivel en el proceso de ventas.
De esta manera, los excelentes vendedores pueden mostrar sus verdaderas habilidades para “ser puente”.
2006-6-15 12:16 Responder
lcy235276
0 fans
2do piso
Para Para "hacer un puente", es necesario diseñar varias "líneas" o inventar una historia interesante para conectar el pasado y el siguiente.
Por ejemplo, eres vendedor en una fábrica de fertilizantes. Puede decir: "Me acabo de dar cuenta de que usted dijo que ocurrió una escena aquí hace unos días. ¡La lluvia de primavera es tan cara como el petróleo! Buena lluvia, buenos fertilizantes y buenas cosechas. Siembra de primavera, ¿qué tal el mercado de fertilizantes aquí?"
De esta forma, es natural y coherente, "construir un puente" inteligentemente, pedir a los clientes que crucen el "puente", y las ventas serán naturales.
Tres promociones de productos
Después de "construir un puente", la promoción de ventas ha llegado al tercer paso, que es la etapa de promoción del producto.
Un vendedor siempre debe recordar que cuando los clientes compran sus productos, son los beneficios y beneficios que los productos les aportan. En lugar de comprar precio, comprar novedad y comprar el producto en sí.
Estos son los errores más comunes que cometen los vendedores novatos.
Para vender un producto, debes vender los beneficios de sus características.
Además del marketing de beneficios, en el marketing real, la "demostración + sugerencia" también es un arma mágica para el marketing ganador.
"Demo" permite a las personas verlo por sí mismos.
Hay una empresa en Estados Unidos que vende detergente. Aplica lentamente betún sobre tus manos o pañuelos y luego "lávalo". Esto es como "un mudo vendiendo un cuchillo", que puede convencer a la gente sin usar palabras. Durante la demostración, el vendedor debe implícitamente guiar al cliente a seguir sus ideas.
La psicología demuestra que cuando una persona se expone a algo nuevo. Cuando se trata de cosas, es fácil tener pensamientos radiactivos en la mente. El papel de la sugerencia puede orientar el pensamiento de las personas.
Por ejemplo, un cliente prueba una bebida nueva. Si pregunta tontamente: "¿Cómo sabe?", el cliente inmediatamente pensará "desordenado". O sabe bien, o sabe mal, o es demasiado ácido, o demasiado dulce, etc. Una vez que se forma el primer concepto, es difícil borrarlo. Una vez creado el primer concepto, es difícil borrarlo, lo que resulta muy desventajoso en las negociaciones.
Realmente deberías insinuarle: "Esta copa de vino es primero agria y luego dulce, y hay una leve fragancia. Después de beber, pregúntale de nuevo:" ¿Verdad? "
Resulta que si dices "primero agrio y luego dulce", él asentirá y dirá "ok"; si dices "primero dulce y luego agrio", asentirá y dirá "sí". ".
p>La estimulación del lenguaje siempre "se adelanta a los demás", y los vendedores inteligentes siempre utilizan sugerencias verbales para inducir desarrollos positivos.
El precio siempre es bueno. Es un tema delicado del
Los vendedores inteligentes deben usar un lenguaje que implique que el precio "no es caro" para cotizar el precio con tacto al cliente.
Una vez aprendí esto. una lección muy profunda. Una vez estaba comprando cilantro y pregunté: "¿Cómo venderlo?" "Respuesta: "El precio anterior era de ocho centavos el tael. "Compré cinco taels. Después de llegar a casa, me di cuenta de que el cilantro cuesta 8 yuanes por libra, ¡que es más caro que el precio de la carne! ¡Me engañaron, me engañaron! Pero en mi confusa conciencia en ese momento, " "caro" es igual a "barato" ". Los dos no tienen nada que ver entre sí.
Curiosamente, cuando hice un trato con el granjero, no sentí que fuera caro en absoluto.
Finalmente aprendí "Precios más bajos".
Si los clientes tienen la mentalidad de "no están dispuestos a comprar a precios altos", aclararé sus dudas en base a "obtienes lo que pagas". para". Al mostrar la eficacia del producto, puede obtener apoyo.
Sin embargo, el autor cree que la "cotización fraccionada" es el verdadero truco de "cuatro promociones y un precio". La denominada cotización fraccionaria es una cotización basada en la unidad más pequeña.
No debes decir: "Este producto cuesta 10 yuanes por pieza, que son 2000 yuanes". Diga: "Un producto de esta calidad sólo cuesta 200 yuanes".
Esto es sólo un pequeño truco.
Sin embargo, el vendedor chocó contra una pared porque el precio era demasiado alto. Tienes que hacer algunos trucos.
Actualmente, hay dos productos para la salud en el mercado llamados "Aishulite", ambos con un precio de 98,60 yuanes por caja. La marca similar "Tai Tai Oral Liquid" sólo se vende por 38 yuanes la caja. ¿Cómo vender?
Creo que muchos vendedores se han encontrado con estos dolores de cabeza.
Al capacitar a los gerentes de ventas del equipo de producción, mi método es descubrir las diferencias entre los dos productos y luego "dividir las cotizaciones".
Por ejemplo, el cliente preguntó: "¿Por qué es tan caro?"
Director de ventas: Esa es una buena pregunta. Como dice el refrán: "Obtienes lo que pagas". Verá, productos de belleza similares son todos preparaciones a base de hierbas, pero algunos son a base de hierbas. Y este producto es un biológico. Los fetos de ciervo, las gallinas, las polillas hembras de gusanos de seda, etc. son materias primas preciosas. Comer "hierba" ciertamente no es lo mismo que comer "carne". Además (detallado en detalle), si bebe otros productos, un tratamiento requiere 6 cajas, que cuestan casi 230 yuanes. Dos cajas de productos para el amor y un tratamiento cuestan menos de 200 yuanes. ¡Todavía obtienes una buena oferta! "
Después de dar esta orientación, saldé la cuenta para el cliente. ¿No es lo mejor de ambos mundos dejar que la gente desempaque el paquete felizmente?
Cinco cantidades push
Para un producto, el precio suele ser fijo, pero la oferta también es dinámica.
La clave de por qué algunas personas tienen un desempeño deficiente es que no impulsan el volumen. "comprar más".
El secreto de las ventas es "cotizar cantidades en grandes cantidades", lo que significa cotizar cantidades en paquetes grandes, un ciclo de uso y una unidad de entrega.
Nunca digas: "¿Cuántas cajas de producto quieres?" "
O, "¿Cuántas cajas más se necesitan? "
Quiero decir: "Este cristal de salud contiene 5 cajas para un ciclo de tratamiento. ¿Quieres un ciclo de tratamiento o dos ciclos de tratamiento? "
De esta manera, si "uno" trae "cinco" y "dos" trae "diez", la actuación no será mala.
"Uno" trae "cinco" ," Dos "con diez", el rendimiento no será malo.
Si su producto está envasado en 100 kg y 200 kg. Al informar las especificaciones, asegúrese de captar el deseo del cliente de "probar menos". Psicología, deja que el cliente piense que lo que le dices es el paquete más pequeño.
Para no "engañar" al cliente, suelo utilizar la palabra "general" para responder implícitamente:
Cliente: "¿En qué tallas están disponibles los productos?" "
Respuesta: "Nuestros clientes suelen requerir un bidón de 200 kilogramos de producto. También puedes probar menos. "
A esto lo llamo "informes falsos de cantidades".
Para decirlo sin rodeos, en mi trabajo de ventas, utilizar el comportamiento de otros clientes para persuadir a los clientes representa el 70% del persuasión.
Si el cliente decide probar menos, le digo: "Tenemos al menos tres barriles por unidad de envío". ¿Quieres una unidad de envío o dos? "
Yo lo llamo "Informe de cantidad de envío".
Si tuviera que enviar mercancías al extranjero, diría: "Los contenedores de 5 toneladas no son buenos, pero los contenedores de 10 toneladas Estos contenedores se van rápido.
Esto es para decirles a los clientes que compren al menos 10 toneladas.
A esto lo llamo "cantidad limitada".
En resumen, maestro el "empuje" "Las habilidades cuantitativas son uno de los medios importantes para mejorar el desempeño de los vendedores.
Bien, espero que el "método de ventas de cinco pasos" que investigué y desarrollé en mi práctica laboral sea útil para los vendedores. Para facilitar la memoria, está especialmente equipado con una canción: balada "Método de ventas de cinco pasos" El primer impulso requiere pasión y especulación; el segundo impulso requiere emoción y elogios; ofrece un precio bajo; el quinto impulso requiere grandes cantidades y embalaje; el sexto impulso requiere total atención a la transacción.