¿Cómo romper el bloqueo psicológico de la otra parte?

En el proceso de negociación comercial puede surgir cualquier situación. A veces, la otra parte no puede escuchar la verdad positiva. Cuando el ataque frontal ha sido frustrado, no fuerces ni fuerces un debate con él, sino que debes adoptar un enfoque indirecto. Esto es como en el campo de batalla: a veces el oponente está fuertemente protegido y fortificado, y es difícil abrirse paso desde el frente. En este momento, la mejor estrategia ofensiva es abandonar el combate frontal y tratar de encontrar la debilidad del oponente. avance de forma indirecta y triunfe de un solo golpe. Para hacer esto, los negociadores deben escuchar atentamente el discurso de la otra parte y observar cuidadosamente cada movimiento sutil de la otra parte para captar con precisión el comportamiento y los pensamientos de la otra parte.

En primer lugar, cuando tu oponente esté hablando, debes concentrarte y escuchar en silencio. Se puede decir que en las negociaciones comerciales, el principal medio para recibir información precisa y oportuna, y para comprender y captar el propósito de la otra parte es escuchar. Sólo escuchando podemos comprender más claramente el verdadero significado de las opiniones y posiciones de la otra parte. , y así tomar las contramedidas adecuadas. Además, cuando escuchamos atentamente a la otra parte, debemos demostrar que damos gran importancia o estamos interesados ​​en las opiniones del hablante, dando así a la otra parte una sensación de satisfacción psicológica y creando buenas condiciones para futuros intercambios de ideas. Entonces, en cierto sentido, cuando escuchas en silencio a la otra persona, ya estás avanzando hacia la victoria.

En segundo lugar, observa atentamente y busca defectos. La negociación no es sólo una comunicación de lenguaje, sino también una comunicación de comportamiento. En las negociaciones comerciales, los negociadores siempre utilizan una serie de acciones para coordinar sus conversaciones. Por lo tanto, no sólo debemos escuchar sus palabras, sino también observar sus acciones. Al observar el habla y el comportamiento de la otra parte, podemos captar las pistas de sus actividades internas y también podemos explorar los factores psicológicos de la otra parte a partir de su postura; y expresión. Al utilizar la habilidad de leer, no sólo puede juzgar los cambios de pensamiento de la otra parte y decidir sus propias contramedidas, sino también utilizar el lenguaje para transmitir información de manera intencionada, de modo que la negociación pueda desarrollarse en una dirección que sea beneficiosa para usted.

En las negociaciones, cuando ambas partes se niegan a ceder y es difícil hacer que la otra parte ceda en un enfrentamiento cara a cara, es necesario evitar temporalmente el tema de la Debata, encuentre temas que interesen a ambas partes, descubra las debilidades de la otra parte y luego apunte a sus debilidades, inicie gradualmente un debate, para que la otra parte se dé cuenta de sus propias deficiencias y se sienta convencida de usted. Finalmente, se procede paso a paso, se introduce gradualmente el tema, se involucran las condiciones de los precios y se lanza un ataque integral. De esta forma, la otra parte pensará tranquilamente en su punto de vista y se convencerá fácilmente.

El director de Guangdong Glass Factory encabezó una delegación para negociar con la American Owens Company la introducción de líneas avanzadas de producción de vidrio flotado. Las dos partes llegaron a un punto muerto sobre la cuestión de la introducción parcial o total. Algunas de las soluciones introducidas por nuestra parte son inaceptables para Estados Unidos.

"Todo el mundo sabe que la tecnología de Owens es de primera clase, su equipo es de primera clase y sus productos también son de primera clase". Nuestro representante principal cambió de tema y comenzó con tres "primeros". productos de clase "Primera clase", elogió sincera y pertinentemente a la otra parte, lo que alivió en gran medida la frustración de la otra parte causada por el estancamiento en las negociaciones. "Si Owens Company puede ayudar a que nuestra fábrica de vidrio de Guangdong se convierta en la primera en China, entonces todo el pueblo chino se lo agradecerá".

Aquí, el tema que acabamos de dejar parece haber regresado. Pero dado que las palabras anteriores han aliviado el enfrentamiento psicológico de la otra parte, cuando la otra parte escucha estas palabras, parece mucho más agradable para sus oídos. "Por supuesto, Estados Unidos sabe que delegaciones de Italia, Países Bajos y otros países están negociando actualmente la introducción de líneas de producción en fábricas de vidrio en las provincias del norte de nuestro país. Si nuestras negociaciones fracasan por un asunto trivial, entonces no sólo Nuestra fábrica de vidrio de Guangdong y, lo que es más importante, Owens Company sufrirán enormes pérdidas. Esta pérdida no es solo comercial, sino más importante, de reputación”.

Aquí, nuestro representante no lo mencionó directamente en la negociación. Para los temas más delicados, no acusé a la otra parte de falta de sinceridad. Simplemente usé "un pequeño asunto trivial" para restarle importancia. El propósito, por supuesto, era diluir la excesiva atención de la otra parte a las diferencias. Al mismo tiempo, señaló que si la negociación fracasa, causará enormes pérdidas a Estados Unidos y considerará a la otra parte.

Esto es algo que la otra parte no puede rechazar bajo ningún concepto.

“Actualmente no podemos presentarlos todos debido a dificultades financieras. Debemos pedir a nuestros colegas estadounidenses que nos comprendan y nos perdonen por ello. También esperamos que, cuando tengamos dificultades, puedan ampliarlo. una mano de amistad y ayudarnos en el futuro "Sentar una buena base para la cooperación". En este pasaje, la otra parte ya es nuestro amigo. Ahora no se trata de negocios, sino de ayuda mutua entre amigos, lo cual es a la vez razonable y razonable. razonable.

Después de una lucha indirecta por parte de nuestros representantes, se rompió el estancamiento y se firmó un acuerdo, ahorrando a nuestro país millones de dólares en divisas. Los desvíos en las negociaciones deben estar bien fundados y justificados. Las razones mencionadas en el desvío probablemente sean cosas que la otra parte no ha considerado, o al menos no han sido plenamente consideradas. De esta forma, lo que digas tendrá "contenido informativo" y atraerá la atención de la otra persona y pensará en ello.

En el proceso de contraoferta en las negociaciones comerciales, existen varias formas de utilizar estrategias indirectas. A continuación se detallan algunos de los métodos más utilizados.

La primera es aprovechar la situación. En el proceso de feroz confrontación sobre las condiciones de los precios, la otra parte se aprovecha de su afán por atacar, la induce a revelar más información, descubre los defectos y se aprovecha de la otra parte para concentrarse en atacar y descuidar. defender, atacar sus lagunas y cambiar la situación. Nos conviene ser desventajosos para la otra parte y así estar en una posición favorable en la negociación.

El segundo es atacar el estilo occidental en Oriente. Durante el proceso de negociación, cuando las dos partes llegan a un punto muerto y no pueden avanzar, pueden cambiar hábilmente las cuestiones y desviar la atención de la otra parte para lograr sus propios objetivos. Las características de este método son que es variado y flexible. No ataca directamente ni abandona el objetivo, sino que avanza de forma indirecta sin que el oponente lo sepa, para lograr su propio objetivo.

Cuando se trata de la estrategia de alta presión del oponente, hacer afirmaciones falsas en el este y atacar en el oeste es un contraataque eficaz. Sin embargo, debido a que esta estrategia es común y fácil de entender, debes pagar. Preste atención cuando utilice esta estrategia para negociar con el oponente. Sea apropiado, inteligente y reflexivo, y no permita que la otra persona vea ningún defecto.

El tercero es el ataque circunstancial. Insidioso significa que cuando es difícil avanzar en las negociaciones, además de competir con la otra parte en las condiciones de la negociación, también se pueden utilizar métodos indirectos para intercambiar información con la otra parte, comunicarse emocional y psicológicamente con la otra parte, aumentar la confianza. y resolver las diferencias lo antes posible.

En general, en las negociaciones comerciales los negociadores se enfrentan a una doble presión. ~ Por un lado, debemos adoptar una postura dura para demostrarle a la otra parte y, por otro lado, debemos llegar a un acuerdo con la otra parte en condiciones que ambas partes consideren razonables. En situaciones de negociación formal, ambas partes están muy nerviosas, prueban, atacan y defienden constantemente y utilizan diversos medios para comprender los detalles de la otra parte, reprimirla y esforzarse por desarrollar la situación a su favor. Sin embargo, cuando ambas partes hablan libremente fuera de la mesa de negociaciones y en conversaciones informales, como asistir a banquetes, la información se puede transmitir a la otra parte en un ambiente relajado y, al mismo tiempo, se pueden entender las verdaderas intenciones de la otra parte cuando la otra parte está relajada.

En las conversaciones informales, ambas partes pueden hablar libremente sobre diversos temas que todos creen que son de interés, como la familia, la sociedad y la vida, con el fin de despertar entusiasmo y potenciar los sentimientos del otro. En este momento, si se aprovecha para plantear algunos temas relacionados con la negociación, si la otra parte lo acepta, puede acelerar el proceso de negociación, si no se puede aceptar, no habrá preocupación de perder la cara y lo será; no provocar el fracaso de la negociación.

Se puede observar que los circunloquios pueden desempeñar un papel indirecto y gradual. Existen muchos métodos específicos de insinuación, pero el punto más crítico es crear un buen ambiente para que ambas partes se sientan cómodas, relajadas, cálidas y cordiales, y plantear algunas condiciones y requisitos en un ambiente tan satisfactorio para acelerar el proceso. resolución del problema.

Utiliza métodos indirectos y habla siempre con confianza. Cuando las partes negociadoras están en desacuerdo sobre un tema determinado, la confianza y las habilidades son los factores ganadores. Quien tenga más confianza y hable con más habilidad tiene más posibilidades de triunfar.