Métodos de gestión de relaciones con los clientes

Métodos de gestión de relaciones con los clientes: descubrir el valor para el cliente, establecer objetivos de gestión de relaciones con los clientes, organizar y analizar el valor de los datos del cliente, determinar el tipo de valor para el cliente y tomar medidas, y establecer la conciencia de todos los empleados para atender a los clientes.

1. Descubra el valor para el cliente

No todos los compradores son clientes en sentido estricto, pero aquellos que realizan compras repetidas y aportan beneficios sostenidos a la empresa son los clientes reales. Al establecer archivos detallados de clientes, llevamos a cabo análisis de perfiles de clientes, análisis de lealtad de clientes, análisis de ganancias de clientes, análisis de desempeño de clientes y análisis de promociones de clientes, y descubrimos los puntos más comunes basados ​​en el análisis, descubriendo así el valor de los clientes y dirigiéndonos a ellos. con diferentes valores. Adoptar métodos de marketing de diferentes valores.

2. Establecer objetivos de gestión de relaciones con los clientes

El objetivo de la gestión de clientes es acortar el ciclo de ventas y los costos de ventas, aumentar los ingresos por ventas a través de una gestión eficaz de las relaciones con los clientes y, al mismo tiempo, buscar expansión comercial Se requieren nuevos mercados y canales para aumentar el valor para el cliente y mejorar su satisfacción y permanencia. Sobre la base de un análisis e investigación completos, podemos establecer objetivos prácticos e implementar varios indicadores para cada departamento e individuo para que puedan implementarse de manera más efectiva.

3. Organice y analice el valor de los datos del cliente

Los datos incluyen categoría de transacción, frecuencia, intervalo, valor único, valor total, hábitos de compra, dirección del cliente, etc. primera información de compra del cliente. Los clientes de alto valor descubiertos durante la recopilación de datos primero deben tomar medidas para retenerlos. Organice los datos de los clientes, analice sus tendencias de valor y determine su nivel de valor.

Al analizar el valor para el cliente, debe prestar atención a la tendencia cambiante del valor para el cliente y descubrir cambios en el comportamiento del cliente en función de los cambios en el valor para el cliente. Continúe preocupándose por los clientes con valor potencial futuro y valor de impacto, no por los clientes con el negocio más activo actualmente o los clientes que compran la mayor cantidad a la vez.

4. Determinar el tipo de valor para el cliente y tomar medidas

Recompensar a los clientes con valor potencial y valor de impacto por adelantado para reducir su insatisfacción para mantener y mejorar el valor para el cliente. En términos generales, el ciclo de vida del cliente incluye 5 etapas: período de adquisición, período de promoción, período de madurez, período de declive y período de salida. Por lo tanto, las empresas deben considerar implementar diferentes estrategias de marketing en cada etapa del ciclo de vida del cliente.

Al comprender las diferentes necesidades de los clientes en los diferentes ciclos de vida, ayuda a la empresa a lograr una orientación precisa del marketing y las ventas en gran medida. Por ejemplo, en la etapa de promoción, las empresas deben centrarse en cómo convertir a los clientes existentes en clientes de alto valor; cuando los clientes entran en la etapa de madurez, las empresas deben aumentar el poder de las ventas cruzadas y comenzar a cultivar la lealtad de los clientes hacia la empresa; etc.

5. Establecer la conciencia de todos los empleados para servir a los clientes.

La llamada conciencia de servicio completo significa que, desde los líderes hasta los empleados, la conciencia de servicio está integrada en todo el trabajo. el valor de la empresa. Que se convierta en un modo de pensar. No puede quedarse en eslóganes y abogar por hablar con detalles. En primer lugar, la empresa debe continuar educando y recordando a todos los empleados de la empresa que los clientes son los activos más importantes de la empresa y que deben preocuparse sinceramente por la situación y las necesidades del cliente, no solo querer venderles cosas.

El segundo es proporcionar servicios valiosos a los clientes o aumentar el valor para los clientes. No sólo debemos detenernos en el servicio de este producto, sino también ampliar el radio del servicio y ampliar el contenido del servicio. Crear valor para los clientes a través de servicios valiosos. Una vez más, satisfaga las necesidades individuales de los clientes. Con el desarrollo y progreso de la sociedad, las personas tienen más demandas de personalización. Por ello, es necesario desarrollar contenidos y formas de servicio personalizados según las características de cada cliente.