Cuando el cliente duda, ¿averigua qué dijo quien toma las decisiones?

Para eliminar eficazmente las objeciones de los clientes, no solo debemos prestar atención a ciertas habilidades, sino también aprovechar la oportunidad, recopilar más información y hacer preparativos antes de la reunión, y eliminar las dudas emocionales y lógicas de los clientes. . Es particularmente importante encontrar a quien toma las decisiones cuando un cliente duda.

Los clientes suelen decir: "Quiero pensarlo un tiempo antes de responderte". En este momento, el vendedor definitivamente debe adelantar la hora específica: "Si quieres este producto antes de febrero... ". Luego resuma brevemente los criterios de toma de decisiones del cliente y obtenga su acuerdo con estos criterios para evitar que el cliente cambie de opinión en el futuro.

Descubra quién toma las decisiones: "¿Puede usted tomar la decisión solo o necesita ser aprobada por la junta directiva?" Esto evitará que el cliente luego diga: "Debo presentar mi solicitud". sugerencia a la junta directiva para su decisión." Por supuesto, si se requiere la aprobación de la junta directiva, el vendedor también puede pedirle a la otra parte que firme un pedido temporal, pero necesita averiguar quién toma las decisiones.

No es difícil ver que cuando los clientes dudan, encontrar a tiempo a quien toma las decisiones es un paso inevitable hacia el éxito.

El Sr. Wang es miembro del personal del departamento de ventas de una tienda especializada y un día fue a visitar a un cliente.

Sr. Wang: Hola, Sr. Zhang, estoy aquí hoy para presentarle los nuevos productos de nuestra empresa. Espero que le interese.

Sr. Zhang: Hola, presente brevemente el producto. Déjeme entenderlo primero.

Sr. Wang: Está bien...

Sr. Zhang: El rendimiento de este producto es un poco mejor que el anterior, ¿verdad?

Sr. Wang: Sí, este es un producto desarrollado recientemente. El rendimiento es relativamente mucho mejor y las perspectivas son buenas.

Sr. Zhang: Hagamos esto. Lo pensaré de nuevo y le responderé más tarde.

Sr. Wang: Si desea este nuevo producto antes de mayo, entonces...

Sr. Zhang: Está bien, no hay problema.

Sr. Wang: Por cierto, ¿puede usted tomar decisiones solo o necesita la aprobación de la junta directiva?

Sr. Zhang: Puedo decidir yo mismo

......

De los casos anteriores, no es difícil ver que el Sr. Wang Cuando se enfrenta a los clientes con la mente lúcida, después de que el cliente muestra un gran interés en el producto, aprovecha la oportunidad y continúa hablando sobre las ventas. En el proceso, queda claro cuándo la otra parte necesita el producto y las cosas que originalmente dudaban. se liquidan, sentando las bases para una transacción exitosa. Para evitar problemas en la toma de decisiones futuras, el Sr. Wang tomó la iniciativa de obtener información sobre quien toma las decisiones, lo que demuestra que este es un paso inevitable hacia el éxito.

[Toque hábil] Un excelente vendedor, además de aprovechar la oportunidad de oro para enfrentar y manejar las objeciones, también debe aprender a captar la psicología del cliente en el proceso de ventas y tomar una decisión cuando el cliente duda. sobre el producto. Al tomar una decisión, encuentre formas de estimularlo a tomar una decisión y permitir que el cliente determine la fecha de uso del producto. Si el cliente solicita considerar un período de tiempo antes de responder, el vendedor debe conocer quién toma la decisión final y ser consciente de ello para evitar varios rechazos por parte de los clientes en el futuro.

Primero, sé bueno observando; aprende a escuchar.

Al negociar con los clientes, asegúrese de observar más. A través de la observación de los clientes (ojos, comportamiento, expresiones, etc.), puede comprender oportunamente los cambios psicológicos de los clientes y eliminar los obstáculos de raíz; escuchando, se pueden comprender las necesidades reales de los clientes, de modo que sea más fácil llegar a un consenso con los clientes.

En segundo lugar, la oportunidad no se puede perder y nunca volverá.

Al negociar con el cliente, debido a que su presentación ha despertado el deseo del cliente, debe utilizar el método de transacción hipotética mientras conversa con el cliente, saque el contrato y los archivos adjuntos y hable con el cliente en el lugar. Al mismo tiempo, el cliente charla sobre cosas que no tienen nada que ver con la firma del contrato, como el estado de desarrollo de sus compañeros o halagarlo adecuadamente, etc., mientras completa el contrato y los anexos para su firma y sello.

En tercer lugar, aprovechar las debilidades del cliente y atacarlas.

Cuando el cliente negocia el pedido, el cliente solo necesita decir que el sitio web definitivamente lo hará, pero si lo comparas nuevamente, regresas y esperas mi llamada. No esperes en este momento, aprovecha la debilidad del cliente, halaga primero y luego fuerza el pedido. Jefe, creo absolutamente que debe crear un sitio web. Ya que quiere hacerlo, debe registrar un nombre de dominio. No importa dónde registre el nombre de dominio y la propiedad intelectual. Los derechos le pertenecen. Incluso si no desea cooperar con nosotros en el futuro, el nombre de dominio sigue siendo suyo. Sí, pero en promedio se registra un nombre de dominio internacional cada 30 segundos para proteger los intereses de su empresa. Es mejor registrar el nombre de dominio primero.

En cuarto lugar, trátese como un acreedor.

A la hora de negociar un pedido hay que ser agresivo, tratarse como un acreedor, tener una actitud de no darse por vencido hasta conseguir el objetivo, captar la psicología del cliente y adaptarse en consecuencia.

(1) Suponga que el cliente ha aceptado firmar el contrato. Cuando el cliente muestra repetidamente señales de compra pero duda, puede utilizar esta técnica para hacer que la otra parte tome una decisión de acuerdo con su forma de pensar. Por ejemplo, cuando un cliente no sabe mucho sobre Internet, pero siente que navegar por Internet debería ser bueno para la empresa y no sabe cuántas páginas web crear, el representante de marketing puede decirle al cliente: “ Gerente General (XX), cree que vamos a crear 8 páginas, así que por ahora cree su sitio web y luego aumente la cantidad de páginas web según el efecto, o cree su sitio web de manera más completa a la vez. ¿Lo mejor? ¡De todos modos no cuesta mucho! ¿Qué piensas? Cuando se introduce en tu pensamiento, no estás considerando si hacerlo o no, sino cómo hacerlo. Haz que la negociación llegue a un acuerdo en esta discusión alternativa.

(2) Ayudar a los clientes a seleccionar algunos clientes, incluso si están interesados ​​en hacerlo, no les gusta firmar el pedido rápidamente, sino que se concentran en cuestiones como la elección del nombre de dominio. número de páginas web y el tamaño del espacio. En este momento, el representante comercial debe evaluar la situación y aliviar las dudas del cliente, en lugar de apresurarse a hablar sobre el pedido. Por ejemplo, si el nombre de dominio del cliente ha sido registrado, lo ayudaremos a elegir un nombre de dominio mejor y nos pondremos en su lugar. Una vez decidido el nombre de dominio y el número de páginas web, es el momento de firmar el acuerdo. orden.

(3) Sea duro para conseguirlo. Algunos clientes son indecisos por naturaleza, aunque están interesados ​​en su servicio, posponen las cosas y dudan a la hora de tomar una decisión. En este momento, también podrías empacar tus cosas deliberadamente y actuar como si te fueras a ir. Este tipo de comportamiento a veces hace que la otra parte tome una decisión. Sin embargo, cuando la competencia es feroz, realmente no puedes dejar al cliente. Incluso si te vas, debes contactarlo nuevamente de inmediato para evitar que se aprovechen de él. El aprendizaje y las habilidades de aprendizaje son importantes. Ha probado todas sus palabras y ha probado todo tipo de métodos sin éxito. Ahora que el trato está cerrado, también puede probar este método. Por ejemplo: "Gerente General (XX), aunque sé que el acceso a Internet es muy importante para su empresa, tal vez mi capacidad es muy pobre y no puedo convencerlo, así que me rindo. Pero antes de rendirme, indíquelo. mis errores y déjame ¿Hay alguna posibilidad de mejorar? "Palabras humildes como esta no solo satisfacen fácilmente la vanidad de la otra persona, sino que también alivian la actitud de confrontación de cada uno. Él puede corregirlo y alentarlo al mismo tiempo, lo que puede generar oportunidades para firmar un contrato.

[Mantra para manejar las objeciones de los clientes] Primero: cuando el cliente duda, comprenda completamente sus necesidades y estimúlelas de manera adecuada. Segundo: el empresario estadounidense Cindy dijo: “En el proceso de ventas, puedes si puedes. comprender con precisión al verdadero tomador de decisiones de compra es la clave para cerrar el trato. Si las condiciones lo permiten, debe realizar una investigación con anticipación, si el tiempo es escaso, debe observar y comprender cuidadosamente las palabras y los hechos de la otra parte para evitar desvíos. /p>