¿Cuáles son las técnicas de venta en el mundo real?
Entonces, ¿cuáles son las técnicas prácticas de venta?
Solo echa un vistazo y entenderás: la teoría clásica universal de las ventas (formación).
Cuando muchas personas hablan de ventas, simplemente piensan en ellas como "vender cosas". Esto es sólo una comprensión muy unilateral de las ventas. De hecho, las ventas están en todas partes en la vida, porque las ventas en realidad están. un proceso de análisis de necesidades y emisión de juicios El proceso de necesidades, resolución de necesidades y satisfacción de necesidades. Por ejemplo, cuando nos presentamos a un nuevo entorno, es una especie de vendernos a nosotros mismos; la vida de una persona es un proceso de venderse a sí mismo y dejar que los demás lo reconozcan.
El ámbito de las ventas
1. Lo que los clientes quieren no es un precio barato, sino la sensación de aprovecharse.
2. clientes sobre el precio; habla de valor;
3. No hay clientes equivocados, sólo malos servicios;
4. vender;
5. No existe el mejor producto, sólo el producto más adecuado;
6. No hay bienes que no se puedan vender, sólo personas que no pueden venderlos;
7. El éxito no se debe a la rapidez, sino a que existe un método.
La experiencia del rey de las ventas Joe Girard
1. Esté preparado para cada cita con un cliente.
2 Comunícate con frecuencia. ayudar, no sólo con los compañeros;
3. Usar ropa adecuada
4. No fumar, no usar colonia ni contar chistes vulgares; . Escucha con tu corazón;
6. Escucha con tu corazón;
7. Escucha con tu corazón;
8. p>
p>
9.
6. Sonríe;
7. Mantente optimista;
8. Recuerda "devuélveme la llamada"; Escuche atentamente. Respalde lo que vende;
10. Aprenda de cada transacción.
Seis características de ventas excelentes
1. El 80% del rendimiento proviene de 1 a 3 clientes principales;
2. La relación con los clientes es siempre muy profunda. con los clientes;
3. Se centrará en una determinada industria y conocerá muy bien a un determinado tipo de clientes;
4. cliente Clientes;
5. Se centrará en un cliente;
6. Se centrará en un cliente;
7. p >
8. Se centrará en un cliente;
9. Se centrará en un cliente;
5. Sea muy activo en el círculo y obtenga siempre información de primera mano.
6. Pasar más tiempo con los clientes en horas no laborales porque es más efectivo.
Métodos de venta
1. Vender cortesía a nuevos clientes;
2. Vender entusiasmo a clientes conocidos. tiempo a los clientes urgentes;
4. Los clientes lentos venden paciencia;
5. El dinero vende respetabilidad;
6.
7. La moda vende moda;
8. El profesionalismo vende experiencia;
9. Las familias ricas venden lealtad;
10.
Las ventas sin seguimiento son en última instancia en vano
Un informe de la Asociación Estadounidense de Comercializadores Profesionales muestra que el 99% de las ventas se completan después de múltiples seguimientos. ¿Cómo realizar un buen seguimiento de las interacciones?
1. Encuentra una buena excusa para el seguimiento y la interacción.
2. Presta atención a los dos intervalos de tiempo.
3. al dar seguimiento a Desire;
4. Véndete a ti mismo primero, luego vende tus ideas.
El personal de ventas debe ser bueno respondiendo preguntas
La psicología de ventas cree que desde la perspectiva del cliente, los clientes tienen las siguientes preguntas:
1.
2. ¿Qué quieres presentarme?
3. ¿Cuáles son los beneficios de los productos y servicios que me presentaron?
4. ¿Cómo demostrar que lo que introduces es cierto?
5. ¿Por qué debería comprarte?
6. ¿Por qué debería comprarles ahora?
Pero en el trabajo real, las ventas de muchas personas no tienen mucho éxito, los especialistas en marketing hacen todo lo posible para reservar, explicar y complacer a los clientes, rompiéndoles las piernas y la boca, pero los clientes simplemente no lo compran; Las razones, de hecho, hay desviaciones en el análisis, juicio y solución de las necesidades. Si no se satisfacen las necesidades de la otra parte, será difícil lograr nuestros objetivos.
A menudo veo especialistas en marketing ansiosos por presentar productos, cotizaciones y cerrar acuerdos cuando los clientes los ven. Al escuchar sus explicaciones expertas, las personas a menudo sienten que su falta de conocimientos de ventas les impide adquirir sus conocimientos profesionales. Para desempeñarse bien.
Las ventas siguen un patrón, al igual que hacer una llamada telefónica, el pedido no será incorrecto. El proceso básico de ventas es bien conocido por todos. Combinando mis muchos años de experiencia práctica en ventas y mi experiencia superficial en capacitación en ventas, he resumido diez consejos de ventas para compartir con usted.
Preparación para la primera venta
La preparación para la venta es muy importante. También es la base para cerrar tratos. La preparación de ventas no está limitada por el tiempo y el espacio. Cultivo personal, comprensión de los productos, mentalidad, identificación personal con la cultura corporativa, comprensión de los clientes, etc. Hay demasiados proyectos involucrados, por lo que no entraré en detalles aquí.
El segundo truco es movilizar las emociones, que pueden movilizarlo todo
Una buena gestión emocional (inteligencia emocional) es la clave para el éxito de las ventas, porque nadie quiere comunicarse con una persona que está deprimido. Las emociones positivas son un estado, una especie de cultivo profesional y un reflejo condicionado que se forma inmediatamente después de reunirse con los clientes. Cuando los especialistas en marketing van a encontrarse con clientes con mal humor, es una pérdida de tiempo e incluso puede ser el comienzo del fracaso. No importa los contratiempos que encuentre, debe adaptarse tan pronto como vea al cliente. De lo contrario, preferiría descansar en casa que ir a ver a su cliente. Por lo tanto, cuando nos preparamos para visitar al cliente, debemos adaptarnos al máximo. de nuestras emociones.
¿Qué es el estado pico?
A veces sentimos que estamos particularmente motivados y confiados al hacer las cosas hoy, como si todo fuera fácil. Este es el estado máximo y la tasa de éxito al hacer las cosas en este estado es muy alta. Pero este estado va y viene y parece que no tenemos control sobre él. De hecho, este estado es completamente controlable después de un período de entrenamiento. Por ejemplo, los atletas excelentes pueden adaptarse rápidamente a su mejor condición física antes del partido. Entonces, ¿cómo podemos ajustar nuestras emociones al mejor estado? ¿Cómo podemos controlar este estado?
a) Cuando te preocupes, piensa en el peor de los casos.
La felicidad en la vida es egoísta, al igual que las preocupaciones. Si no te causas problemas a ti mismo, los demás nunca podrán causarte problemas. Las preocupaciones no pueden resolver los problemas. La mayor desventaja de las preocupaciones es que destruyen nuestra capacidad de concentración. Si contamos nuestras bendiciones, alrededor de 90 cosas no son malas y sólo 10 no son tan buenas. Entonces, ¿por qué no podemos permitirnos ser felices?
3) Cuando encuentres contratiempos, puedes cantar.
Como especialista en marketing, a menudo serás rechazado. Algunas personas se sentirán emocionalmente frustradas cuando sean rechazadas, pero esto no es necesario. . Sin siderurgia no habría buen acero. La frustración mata nuestra esperanza.
La tercera forma de generar confianza
1. Si ve a los clientes hablar prematuramente sobre los productos o los subordinados ven a sus superiores ansiosos por expresar sus talentos, será difícil establecer confianza. Cuanto más hable, más difícil será establecer confianza. Por ejemplo, los clientes se acercan y preguntan: ¿es mejor su producto o el producto de la competencia? En este momento, no importa cómo respondas, si dices que eres bueno, ¡definitivamente dirá que estás jactándote y que no se puede confiar en él! Si dices que no entendemos la situación de nuestro oponente, entonces él definitivamente dirá que ni siquiera te entiendes a ti mismo, ¡lo cual no es profesional! Por lo tanto, el proceso de establecer confianza también requiere habilidades.
Si se domina bien, se puede establecer rápidamente la confianza con los clientes. En este momento, intente partir de aspectos ajenos al producto. Cuando hablas de un producto, es tu campo profesional y tu especialidad. Los consumidores están en guardia. Cuanto más hablas de él, más cautelosos serán y más difícil será generar confianza. En este momento, comience con cosas que le resulten familiares y comience con aliento y elogios. Por ejemplo, cuando llegues a su casa, puedes pedirle que te diga cuánto cuesta la casa por metro cuadrado y a qué tipo de trabajo te dedicas. Estoy muy interesado en tu experiencia, ¿puedes presentármela? Hay algunas preguntas que la gente no quiere responder y hay otras que deben responderse. Si vendes productos de belleza, entonces frente a una mujer, puedes decirle “Qué buena tu piel, ¿cómo la cuidas?”, y ella debe responder (porque este es un tema que le interesa y también es su muy orgulloso). Su respuesta definitivamente despertará tu atención. Él dijo: "He usado cosméticos ××× antes". Debes tener algunos conocimientos de belleza y, al mismo tiempo, debes continuar elogiándola para guiarla a seguir hablando. Esto es jodido.
En definitiva, si dos personas tienen un pequeño pene, es fácil juntarse y generar confianza. El método es muy simple: simplemente encuentre más puntos en común y genere más conocimientos, y luego usted y la otra parte construirán un sentido de confianza.
2. Ritmo
Como excelente especialista en marketing, cuanto más cercano sea el ritmo de acción y la velocidad del habla a los consumidores, más fácil será establecer confianza. Mucha gente está en ventas. ¿Cómo vender? Uno de los puntos más importantes es seguir el ritmo de los consumidores. La otra parte es muy rápida y habla muy rápido. Si habla muy rápido, él se sentirá extremadamente incómodo y no se establecerá la confianza. Si la otra persona habla a una velocidad moderada, usted también debe hablar a una velocidad moderada.
Al mismo tiempo, debemos comunicarnos entre nosotros de una manera que la otra parte pueda entender. Algunos especialistas en marketing están llenos de jerga, pero no olvide que sus clientes no son expertos de la industria. Un buen humor es el comienzo de un buen humor para el día. También necesita conocer algunas formas específicas de ajustar su estado de ánimo.
El cuarto consejo: descubre dónde están los problemas del cliente
Porque cuando se establece la confianza, tanto tú como la otra parte os sentiréis cómodos. En este momento hay que hacer preguntas para saber cuál es el problema del cliente, es decir, qué problema quiere solucionar. Por ejemplo, si vende aires acondicionados, necesita entender cuál es el problema que el cliente quiere resolver al comprar el aire acondicionado: ¿su viejo aire acondicionado está averiado y, debido a que su tasa de fallas es demasiado alta, no quiere repararlo y quiere reemplazarlo por uno nuevo; o el cliente lo está comprando desde cero? La antigua casa se mudó a la nueva ahora; el cliente no usaba aire acondicionado en el pasado y ahora quiere mejorar la calidad de vida; condiciones o la comunidad tiene un aire acondicionado ****, que no es conveniente para usar en casa, y ahora quiere instalar un tipo split o necesidades del matrimonio infantil... Sólo identificando problemas como este podemos considerarlo realmente; al cliente y ayudarle a encontrar sus necesidades originales.
¿Cómo encontrar problemas de clientes? Sólo haciendo muchas preguntas podemos entender qué problema intenta resolver el cliente con esta compra. Los buenos especialistas en marketing dedican el 80% de su tiempo a hacer preguntas y sólo el 20% a explicar el producto y responder preguntas.
Consejo #5 Proponer soluciones y dar forma al valor del producto
De hecho, en este punto ya puedes decidir qué productos vender a tus clientes. Su solución será tan específica que el cliente sentirá que está hecha a su medida, evaluará la viabilidad de la solución con usted y abandonará sus defensas contra usted. En este proceso, debe aprovechar cada oportunidad para dar forma al valor de su producto y contarles a sus clientes los antecedentes de su marca, su cultura corporativa y sus premios sin dudarlo. Sólo en este momento será fácil ponerlos en práctica. para que escuchen lo que dices.
El sexto paso es hacer análisis competitivo
Muchos de nuestros especialistas en marketing saben que es imposible no hablar de la situación de nuestros competidores. Lo que vendemos son nuestros productos, por eso. No deberíamos hablar claramente de la situación de nuestros competidores.
¡Esto está mal! Antes de que se haya establecido un sentido de confianza, si el cliente está en el lado opuesto de usted y usted hace un análisis de producto competitivo, estará muy disgustado con usted, pero cuando se establece la confianza entre las dos partes y usted propone una solución; él, no puede esperar para hacerlo. Cuando quiera conocer algunas deficiencias de las marcas competidoras, esperará que usted realice un análisis de productos competitivos; de lo contrario, el proceso se interrumpirá y no podrá continuar.
En este momento no sólo debemos analizar a nuestros competidores, sino también dejarles claro lo que tenemos de bueno y lo de la otra parte (pero debemos ser objetivos y no atacar maliciosamente) . Este análisis tiene dos propósitos. Por un lado, esto le proporciona una base suficiente para su compra final; por otro, después de comprar la mercancía, debe mostrársela: "Compré algo bueno, ¿qué te parece?". Por otro lado, después de comprar el producto, debe presumir ante todos: "Lo compré, ¿qué tal? Necesitamos darle argumentos suficientes y dejarle debatir con otros para demostrar que su elección es la mejor". más sabio.
El séptimo paso es aclarar dudas y ayudar al cliente a decidirse
Después de realizar el análisis de la competencia, si el cliente no se ha decidido a pagar inmediatamente, deberá No cierre la transacción en este momento, de lo contrario los consumidores se arrepentirán después de volver a comprarlo. El dinero está en ti, así que tienes que cubrirlo por un tiempo. Mire a la gente que compra aires acondicionados. Los que no soportan el calor no tienen prisa por comprarlos. Si los dejan encendidos por un día, sienten que les pertenecen. Debe oponer cierta resistencia si se resiste a decidirse a comprarlo.
Puedes juzgar fácilmente si ha entrado en este estado..., dijo, regresa y discútelo con tu amante. Creo que el precio todavía es un poco alto, pero ahora no lo sé; tener dinero... .. Después de ver la apariencia de la otra parte, tenemos que seguir investigando paso a paso. Sólo si seguimos investigando podremos encontrar el verdadero punto de resistencia.
Por ejemplo, preguntas: "¿Qué más necesitas considerar?" Luego, continúas preguntando: "¿Entonces qué preocupaciones tiene tu amante?". Él dirá: "¿Cuáles son las de mi cónyuge?" ¿preocupaciones?" Luego pregunte de nuevo, paso a paso. Encuentre el punto correcto de resistencia y saque conclusiones de forma natural.
La octava forma de cerrar el trato
Muchos especialistas en marketing lo han hecho bien en el pasado, pero no han cerrado el trato. De hecho, se trata de una especie de autolimitación psicológica. de los comercializadores. Durante la etapa de cierre, debes utilizar preguntas provocativas y restrictivas. Esta es una regla de hierro, de lo contrario, tu proceso tendrá que comenzar de nuevo.
La etapa de transacción es cuando se ayuda a los consumidores a tomar una decisión, pero a menudo en este momento, muchas personas no se atreven a instar a los clientes a completar la transacción. De hecho, tan pronto como considere que ha entrado en esta etapa, debe utilizar preguntas urgentes y cerradas para incitarlo a cerrar el trato. De lo contrario, aún conservará el dinero durante unos días. suceder en estos días.
¿Qué son las preguntas cerradas?
Por ejemplo, "¿Tiene tiempo a las tres de la tarde o a las cinco de la tarde?" Al hacer preguntas, el alcance de los clientes ha sido limitado. La mayoría de las personas que estudian marketing han estudiado este caso: un puesto de wonton vende huevos. Hay dos puestos de wonton en el mismo lugar, con tamaños similares, pero la cantidad de huevos que venden es muy confusa. , fue Cuando visitaron a estos dos jefes, hicieron preguntas diferentes a los clientes. Uno de ellos utilizó una pregunta abierta: "¿Quieres huevos?". El otro jefe hizo una pregunta cerrada: "¿Quieres huevos?" ¿Quieres uno o dos huevos?" ¿Qué? "Él vende muchos huevos.
Hay preguntas restrictivas buenas y malas. Tomemos como ejemplo la venta de ropa. Le preguntas al cliente: "¿Quieres comprarla hoy o en estos dos días?". Aunque esta pregunta también es restrictiva, no es una buena pregunta. ¿Quieres esta roja o la roja?" ¿Amarilla? "Esto se llama pregunta urgente restrictiva. Para permitir que los clientes tomen decisiones oportunas, este es el momento más doloroso para los clientes porque tienen que pagar. Después de hacer la pregunta, asegúrese de no volver a hablar, mírelo y espere… La clave en este momento es no volver a hablar después de hacer la pregunta.
Noveno: Proporcionar un buen servicio postventa
La gente suele pensar que el servicio postventa significa hacer llamadas telefónicas y visitas para reparaciones. De hecho, son sólo una parte pequeña y pasiva. del servicio postventa. El verdadero servicio posventa es que continuamos atendiendo a las personas después de que compran bienes o servicios. En otras palabras, brindamos servicios de consultoría a los clientes durante su uso, nos convertimos en sus consultores y solucionamos sus problemas.
Sólo así podremos construir clientes verdaderamente estables.
El décimo consejo requiere referencias de los clientes
El intercambio humano es instintivo una vez que los clientes realmente reconocen los productos y servicios, están muy dispuestos a compartir. A través de referencias, los clientes quedan satisfechos. En este momento, él puede tomar la iniciativa de presentarle y no está dispuesto a devolverle la mercancía, porque esta es su gran necesidad psicológica. A algunos especialistas en marketing les da vergüenza decir en este momento: "Preséntame algunos hogares". Esta oportunidad puede perderse.
Puedes darle una respuesta directa: "Aún tenemos muchas tareas por hacer. ¿Puedes ayudarme a presentar algunos hogares?" No importa, no te avergüences, ¿por qué? Como las referencias son la única forma de satisfacer finalmente sus necesidades, compré una prenda y al día siguiente dos compañeros compraron la misma ropa, lo que demostró que tengo buen gusto y ellos también siguieron mi gusto.
El poder de la recomendación es muy poderoso. Depende de cómo lo utilicen los especialistas en marketing. Cuando un cliente es recomendado con éxito, su comportamiento de ventas se completa porque ha satisfecho las necesidades finales del cliente. Todo especialista en marketing no sólo debe dominar firmemente estos diez consejos, sino que todo el mundo debe conocer su importancia, lo que será de gran beneficio para el trabajo y la vida. La vida de una persona es un proceso de promoción de uno mismo y de ser reconocido por los demás. Pero estos son sólo métodos en la vida real, lo que realmente puede hacer que todo vaya bien para nosotros, o nuestro encanto de personalidad, siempre será "la moralidad primero, la ley después"
Si te gustan las ventas, entonces debes hacerlo. ¡Míralo, un clásico!
Debido a que este registro es tan poderoso, generalmente se mantiene en secreto. Si te gustan las ventas, ¡debes leerlo! Con el creciente grado de comercialización de la sociedad, los tentáculos de las ventas se han extendido a todos los rincones de la vida social. Los empresarios no sólo necesitan saber cómo comercializar sus productos y obtener el reconocimiento de los clientes, sino que todos deben desarrollar habilidades de ventas. Imagínese, si un oficinista no sabe cómo vender sus ideas, ¿cómo puede obtener el reconocimiento de su jefe? Si un médico no sabe promocionar su especialidad, ¿cómo podrá ganarse la confianza de sus pacientes? Si un profesor no sabe vender sus conocimientos, ¿lo seguirán los alumnos?
※ ¿Qué se vende durante el proceso de venta? Usted mismo
1. Joe Girard, el primer vendedor de automóviles del mundo, dijo: "
2. Antes de vender cualquier producto, primero debe venderse a sí mismo;
3
4.En el proceso de venta cara a cara, si el cliente no te acepta, igual te dará la oportunidad de presentar el producto.
5. No importa si le dices a tus clientes que tu empresa es de primera, que tus productos son de primera y que tu servicio es de primera, pero si el cliente te mira y piensa que lo eres. Es más como una persona de quinta categoría y escucha lo que dices. Es más como un profano, por lo que en circunstancias normales, los clientes no estarán dispuestos a hablar contigo en absoluto.
¿Tu desempeño será bueno?
p>Sexto, hazte lucir como tú.
Cara a cara: ◎Lleva el éxito y gana
※¿Qué se vende en el proceso de venta? Concepto: valores, es decir, a los clientes. Hablar de necesidades importantes o sin importancia.
Concepto: creencia, es decir, el hecho de que los clientes creen
1. ¿Qué quieres vender o vender lo que los clientes quieren comprar?
2. ¿Es más fácil cambiar las percepciones de los clientes o adaptarse a ellas? Por lo tanto, antes de vender productos a los clientes, primero busque formas de entenderlos.
En cuarto lugar, si el concepto de compra del cliente entra en conflicto con el concepto del producto o servicio que vendemos, primero cambie el concepto del cliente y. luego vende. Recuerda, el cliente gasta dinero para comprar lo que quiere comprar, no lo que gastas dinero para comprar, nuestro trabajo es ayudar al cliente a comprar lo que cree que es más adecuado;
※En el proceso de compra y venta, ¿qué compras? Respuesta: Sentimiento: Sentimiento
1. Las personas suelen tener un sentimiento decisivo al comprar o no comprar algo;
2. Los factores clave invisibles e intangibles que influyen en el comportamiento de las personas;
3. Es un complejo de interacciones entre las personas y entre las personas y el medio ambiente.
Cuatro. Si ves un traje de alta gama con buen precio, estilo y tejido, quedarás muy satisfecho. Pero el vendedor te falta el respeto cuando te habla y te hace sentir incómodo. ¿Lo comprarás? Si el mismo traje estuviera en el puesto junto al carnicero del mercado, ¿lo comprarías? No, porque cree que es inapropiado;
En quinto lugar, las empresas, los productos, las personas, el entorno, el lenguaje, el tono y los movimientos corporales afectarán los sentimientos de los clientes.
Crea un buen sentimiento en los clientes durante todo el proceso de venta, y encontrarás la "llave" para abrir la billetera del cliente. En su opinión, ¿cómo se crea una buena impresión durante todo el proceso de encuentro con un cliente?
※¿Qué se vende durante la transacción? Respuesta:
El llamado "beneficio" se refiere a algo que puede traer felicidad y beneficio a la otra parte, y puede ayudar a la otra parte a reducir o evitar problemas y dolor.
1. Los clientes nunca comprarán por el producto en sí. Lo que los clientes compran son los beneficios que el producto o servicio les puede aportar.
Los vendedores de segunda y tercera categoría; Es el producto (componente), y lo que venden los vendedores de primer nivel es el resultado (beneficios);
3. Para los clientes, sólo comprendiendo qué beneficios les traerá el producto podrán evitar problemas. . Comprar.
Cuarto. Cuando los clientes compran un producto, primero deben comprender las ventajas del producto antes de comprarlo, para evitar problemas de compra.
Por lo tanto, los vendedores de primera clase no se centrarán en cuánto beneficio pueden obtener, sino en qué beneficios obtendrán los clientes. Cuando los clientes obtengan beneficios reales a través de nuestros productos o servicios, solo cuando nosotros obtengamos beneficios, los clientes. pondrán dinero en nuestros bolsillos y también nos darán las gracias.
※¿Qué piensan los clientes durante el proceso de venta presencial?
Respuesta: Durante el proceso de venta presencial, ¿cuáles son las seis preguntas en las que han estado pensando los clientes?
1. ¿Quién eres?
Dos, ¿de qué quieres hablarme?
Tres, ¿de qué quieres hablarme?
4. ¿Cómo demuestras que estás diciendo la verdad?
Cinco. ¿Por qué debería comprarte?
VI. ¿Por qué debería comprarles ahora?
Puede que el cliente no necesariamente haga estas seis preguntas, pero inconscientemente pensará que sí. Por ejemplo: en el momento en que un cliente te ve, su sentimiento es: nunca había visto a esta persona antes, ¿por qué me sonríe? Su subconsciente pensaba: ¿Quién es esta persona? Te acercas a él y empiezas a hablar, y él piensa, ¿de qué quieres hablarme? Cuando hablas, él piensa: "¿Qué gano yo con esto? Si no es bueno para él, no quiere escucharlo, porque el tiempo de todos es limitado y él elige hacer lo que es bueno para él".
Cuando sienta que su producto es realmente bueno para él, pensará: "¿Me estás mintiendo?" ¿Cómo demuestras que estás diciendo la verdad? Cuando pueda demostrar que los beneficios son reales, definitivamente pensará que este producto es realmente bueno y que no hay otro mejor en otro lugar, o que otros lo venderán más barato. Cuando pueda brindarle suficiente información, lo entenderá y lo comprará. De usted, cuando sea el momento más rentable, definitivamente pensará: ¿puedo comprarlo mañana y comprarlo el mes que viene? ¿Aún puedo comprarlo el año que viene? Por lo tanto, debes darle suficientes razones para hacerle saber los beneficios de comprar ahora y las pérdidas de no comprar ahora.
Así que antes de visitar al cliente, primero trátate como un cliente, haz estas preguntas, y luego respóndelas una por una, diseña las respuestas, y da suficientes razones, y el cliente comprará lo que piensa. es lo mejor. Lo que más le conviene.
※ Cómo comparar con la competencia al presentar productos servicio posventa
1. No menosprecies a tus oponentes
1. Si menosprecias a tus oponentes, es posible que los clientes tengan problemas con ellos. Hay un cierto origen. Por ejemplo, si él está usando el producto de un competidor, sus amigos también lo están usando, o piensa que el producto del competidor es bueno. Equivale a decir que no tiene visión y que está cometiendo errores, e inmediatamente se sentirá disgustado.
2. No menosprecies a tus competidores casualmente, especialmente cuando la participación de mercado o las ventas del oponente son buenas, porque si el oponente no puede hacerlo bien, ¿cómo puede ser tu competidor? Su menosprecio poco realista de sus competidores sólo hará que sus clientes piensen que usted no es digno de confianza.
3.Mientras hables mal de los demás cuando hablas de tus oponentes, los clientes pensarán que tienes la conciencia culpable o que hay algo mal en tu calidad.
2. Haz una comparación objetiva de tus tres principales fortalezas y las tres principales debilidades de tu oponente.
Como dice el refrán, al comparar precios, cualquier producto tiene sus propias fortalezas y debilidades. Al presentar un producto, debe citar las tres fortalezas principales de su propia empresa y las tres deficiencias principales de la otra empresa para comparar. Incluso si los productos son del mismo grado, podrá compararlos objetivamente.
3. Punto de venta único de USP
El punto de venta único se refiere a la ventaja única que solo podemos tener si competimos entre nosotros. Así como cada uno tiene una personalidad única, cualquier producto. también tiene un punto de venta único. Cada uno tendrá sus propios puntos de venta únicos. Resaltar y enfatizar la importancia de estos puntos de venta únicos al presentar productos puede aumentar las posibilidades de ventas exitosas.
※Aunque el servicio es el final de la transacción, está relacionado con el éxito o el fracaso de la siguiente transacción y la referencia. Entonces, ¿cómo puede hacer que su servicio postventa satisfaga a los clientes?
Respuesta: Su servicio puede impresionar a los clientes.
Servicio = cuidado, cuidado es servicio
Algunas personas pueden decir que el cuidado del vendedor es falso y tiene un propósito. Si él está dispuesto, fingirá y cuidará de usted con un propósito. Propósito. Para toda la vida, ¿estás dispuesto?
Uno de los tres servicios que impresionan a los clientes:
1. Ayudar activamente a los clientes a expandir sus carreras: nadie quiere ser promovido y nadie se niega a ayudar a otros a expandir sus carreras.
2. Preocuparse sinceramente por los clientes y sus familias: nadie está dispuesto a ser vendido y nadie se niega a preocuparse por él y su familia.
3. Servicios que no tienen nada que ver con los productos: Si tu servicio está relacionado con tu producto, el cliente pensará que es apropiado. Si tu servicio no tiene nada que ver con tu producto, entonces lo pensará. Si realmente te preocupas por él, será más fácil convencerlo y trasladar a los clientes es lo más eficaz.
2. Tres niveles de servicio:
1. Servicio parcial: Lo que usted y su empresa deberían hacer y ya han hecho, y los clientes creen que usted y su empresa pueden hacerlo.
2. Servicios marginales (servicios que se pueden hacer o no): Lo has hecho y los clientes piensan que tú y tu empresa sois muy buenos.
3. Servicios que no tienen nada que ver con las ventas: Si lo haces, los clientes sentirán que tú y tu empresa no sólo son socios del centro comercial, sino que también te tratarán como a un amigo. Los competidores no pueden quitarle esas relaciones interpersonales. ¿No es este el resultado que desea?
3. Creencias importantes en el servicio:
1. Soy una persona que brinda servicios. La calidad de los servicios que presto es directamente proporcional a mi calidad de vida y logros personales.
2. Si no te preocupas por los clientes y no los atiendes, tus competidores estarán felices de hacer lo mismo.
IV.Conclusión:
Un mapa, por muy detalladas y precisas que sean sus proporciones, nunca podrá llevar a su dueño ni medio paso sobre el suelo... .
Las leyes de un país, por justas que sean, nunca pueden prevenir la aparición del mal... Cualquier tesoro, por densos que sean los cinco bosques que tengo en mis manos, nunca puede crear riqueza, sólo la acción puede hacer mapas, leyes, Tesoro yodo; , sueños, planes, metas se hacen realidad!
Curva de Emoción de Compra - Señal de Compra
Telemarketing (2)
Según las estadísticas, el 80% de los vendedores de las empresas de marketing dedican el 80% de su tiempo cada día en Telemarketing, pero sólo 20 personas pueden contactar al maestro telefónico.
Diagrama de flujo Cita → Encuestas ocasionales → Búsqueda de clientes → Atención a antiguos clientes → El objetivo debe ser claro, el sentimiento que quiero brindar al cliente → El sentimiento que no tengo tiempo para brindarle al cliente →La ayuda que le doy al cliente por teléfono → Qué objeciones tiene el cliente a mi llamada → Necesitamos tener soluciones y planes de respaldo → No importa cómo le explique y atienda, el cliente comprará mi pedido → Recomendar.
1: Preparación antes de la llamada
1. Preparación emocional (estado pico)
2. Preparación de la imagen (sonriendo frente al espejo)
3. Preparación de la voz: (clara/sonora/estándar)
4. Preparación del lenguaje: (lenguaje corporal)
5. p>6. Preparación de la expresión: (sonrisa)
7. Preparación de herramientas: (bolígrafo negro, azul, rojo; cuaderno/lápiz blanco n.° 14; fax, notas post-it, calculadora)
3.
Las ventas exitosas comenzarán desde cada detalle. Los detalles del cliente dependen de nuestro estilo de trabajo. Repetir cosas simples es la clave del éxito en las ventas.
Dos: Cinco detalles y puntos clave al realizar llamadas telefónicas:
1. Escuche con los oídos y escuche los detalles; hable con la boca y comuníquese repetidamente; puntos con las manos (registre la persona que llama) Hora, fecha, etc.)
2. Realice llamadas telefónicas a una hora concentrada y las llamadas de comunicación a la hora de la cita no deben exceder las 8. minutos
3. Hacer una llamada telefónica o quedarse quieto también es una forma de persuasión. Utilice los movimientos corporales para participar y aprender inconscientemente
4. Sea bueno escuchando: concéntrese en la llamada actual (comprenda los comentarios, sugerencias y quejas)
5. , responda a la otra parte con sinceridad y entusiasmo
Tres: Tres principios del telemercadeo: ruidoso, emocionado, persistente
Cuatro: Conceptos básicos del marketing:
Amor a ti mismo, ama la empresa, ama el producto
1. El telemercadeo es un tipo de transmisión de confianza y emoción, ya sea que pueda contagiar a la otra parte.
6. juego psicológico, con una voz clara, amigable y conocimientos únicos, condúzcalo adecuadamente según la frecuencia de la otra parte
7. realizarlo adecuadamente de acuerdo con la frecuencia de la otra parte
8 La calidad de la publicidad, dependiendo de la calidad de la comunicación telefónica comercial, el valor de todas las llamadas telefónicas es diez a uno en comparación con el valor. de las llamadas telefónicas
10. Presente productos y dé forma al valor del producto: utilice datos, personajes, tiempo, historias y expresiones muy emocionales para demostrar el valor del producto.
E: Ocho formas de establecer una buena relación en el teléfono:
1. Método de elogio
2. Sincronización de idioma y texto
3. . Repetir lo que ha dicho el cliente
4. Utilizar el lenguaje hablado del cliente
5. Sincronización emocional, sincronización de creencias: Unificación de la estructura del cabello: estoy de acuerdo contigo, en todo. Pero "pero". "Pero" versus "al mismo tiempo")
6. Sincronización de tonos: utiliza el sistema de representación de la otra parte para comunicarse según los tipos visual, auditivo y sensorial
7. Sincronización de estados fisiológicos (respiración, expresiones faciales, posturas, movimientos - reflejo)
8. Sincronización emocional: "yo" versus "mí", "yo" versus "mí", "yo" versus "mí". .
Reacción)
8. Humor
F: Número de teléfono de la cita:
(1) Beneficios para los clientes
(2) Aclarar el tiempo y lugar
(3) Qué tipo de personas participarán
(4) No hables de detalles
G: Usa seis preguntas para diseñar nuestro palabras:
1. ¿Cuál es nuestra lengua?
2. ¿De qué quiero hablar con mis clientes?
3. ¿Cómo beneficiará lo que digo a mis clientes?
4. ¿Qué puede probar que lo que digo es verdadero y correcto?
5. ¿Por qué compran los clientes?
6. ¿Por qué los clientes deberían comprar ahora?
Cinco: Modismos en términos de marketing:
Modismos: ¿Cuál es tu nombre?
Expresión profesional.
Modismo: Tu problema es realmente grave
Frase profesional: Esta vez es mejor que la última.
Modismo: El problema es que el producto está agotado
Profesional: Debido a la gran demanda, estamos temporalmente sin stock.
Modismo: No tiene que preocuparse de que vuelva a funcionar mal después de esta reparación.
Frase profesional: Después de esta reparación, no dude en usarlo.
Modismo: ¡Estás equivocado, ese no es el caso!
Expresión profesional: Lo siento, no lo dejé claro, pero creo que funciona un poco diferente.
Expresión habitual: ¡Presta atención, debes hacerlo bien hoy!
Expresión profesional: Te agradecería mucho que pudieras hacerlo hoy.
Modismo: No entendiste, pero esta vez lo escuchaste claramente
Expresión profesional: Tal vez no hablé lo suficientemente claro, por favor permíteme explicártelo nuevamente.
Modismo: No quiero que vuelvas a cometer el mismo error
Frase profesional: Creo que esta vez lo entenderás: Estoy seguro de que esta vez el problema no sucederá de nuevo.