Cómo lograr que los vendedores estén dispuestos a utilizar CRM y aumentar la tasa de cierre

” Otros dijeron: “Este CRM no es adecuado para nosotros. Otros dijeron: "Este CRM es útil para los gerentes, pero parece ser sólo una carga para nuestro personal de ventas". "El autor cree que hay problemas con el software CRM y el personal de ventas también tiene sus propios pequeños cálculos. ¿Cómo permitir que el personal de ventas utilice CRM? CRM no debería ser demasiado complicado", dijo Wang, director del departamento de TI de Una sociedad anónima de Shenzhen cree que el uso del sistema CRM debería limitarse a los especialistas en marketing. Agrega una gran cantidad de trabajo que no tiene sentido para su propio trabajo, lo que también es una razón importante para la baja tasa de éxito de la implementación de CRM. El autor cree que los directivos de empresa deben comprender claramente cuál es el objetivo final real del CRM en la empresa. El objetivo final es mejorar el rendimiento de las ventas, pero la tarea inicial es: ¿cuántos clientes tenemos? debe cargarse si el personal de ventas ni siquiera está dispuesto a proporcionar datos básicos del cliente (información del cliente, registros de contacto del cliente). Una vez ingresado, el CRM eventualmente se convertirá en un castillo en el aire. Esto es de hecho una contradicción. Use CRM bien, pero el personal de ventas siente que CRM aumenta su carga. Parece que ambas partes están justificadas. La respuesta final a este problema es: CRM no necesita ser demasiado complejo. y una interfaz fácil de usar Al implementar el CRM, es necesario formular las especificaciones para la entrada de datos en el CRM. Se deben definir claramente qué datos se deben ingresar y qué datos no se deben ingresar para que el personal de ventas pueda beneficiarse en última instancia. Los registros históricos claros ayudan al personal de ventas a revisar o recordar las necesidades o quejas de los clientes de miles de registros históricos, logrando así el efecto de marketing uno a uno, rompiendo el antiguo concepto de que los "datos de los clientes" pertenecen a muchas empresas. Los empleados sienten que los clientes son suyos. Si entregan sus clientes a la empresa a través de la plataforma de la empresa, no tendrán valor. Esto generalmente ocurre en algunas empresas de nueva creación. En estas empresas de nueva creación, la empresa no tiene marca ni credibilidad, lo que requiere que el personal de ventas domine. En este momento, si al personal de ventas se le permite adoptar CRM, habrá un problema. Situación en la que el personal de ventas ya se ha resistido. En una determinada etapa de desarrollo, existe una necesidad urgente de una gestión estandarizada internamente, y el personal de ventas se resiste mucho al uso de CRM por parte de la empresa. Tendrán muchas razones para convencer a los gerentes y jefes de ello. CRM no es adecuado para su empresa. El personal de ventas calcula en secreto que sus conexiones se han establecido y la empresa les quitará las suyas. El valor de los datos del cliente ya no se reflejará. Estas situaciones son: el personal de ventas es relativamente fuerte. En la empresa, la empresa depende demasiado de las habilidades personales del personal de ventas y la empresa no establece un sistema de gestión de ventas estandarizado. ¿Cómo solucionar esta situación? Sí: primero debemos gestionar las transacciones con los clientes, para que el La resistencia será mucho menor. El departamento comercial ingresará todos los clientes de transacciones en el CRM, y los clientes que pertenecen al personal de ventas serán administrados por el propio personal de ventas. estado del contrato, etc., incluida la posibilidad de consultar información del cliente y datos históricos en cualquier momento a través de teléfonos móviles y otros métodos móviles. Naturalmente, el personal de ventas sentirá el papel del CRM, como encontrar y contactar a los clientes más rápidamente, facilitando su trabajo. horarios de trabajo, etc. Sobre esta base, gestionamos las oportunidades de ventas y los clientes potenciales, lo que guiará al personal de ventas para aprovecharlo al máximo. CRM se ha convertido en el núcleo de la gestión empresarial y está estrechamente integrado con el trabajo diario de ventas. CRM es solo una herramienta y no es necesario que los sistemas, los procesos, la gestión y el análisis de datos sean más importantes que el software. Cómo integrar estrechamente el trabajo de ventas diario con el uso de CRM y establecer un mecanismo de evaluación es el núcleo de la aplicación exitosa de CRM. Una tienda 4S que vende automóviles utiliza XToolsCRM (Enterprise Vitamin) en un modelo de alquiler para administrar la información de los clientes, realizar un seguimiento de los pedidos de ventas y seleccionar clientes capa por capa, mejorando efectivamente la tasa de conversión de oportunidades. Han establecido una solución que está estrechamente integrada con CRM. Lo que hacen es pedir primero al dependiente que introduzca los datos del cliente deseado, lo que como máximo aumenta la carga de trabajo del dependiente.

La importancia más importante radica en: A) A través del refinamiento de los indicadores, la supervisión y la evaluación, se mejora la capacidad de ejecución del equipo de ventas. B) A través de la gestión de procesos y la descomposición del proceso de ventas, el nuevo personal de ventas puede comenzar más rápido y jugar; su función el equipo de ventas no depende tanto de las ventas superiores, y las ventas superiores pueden desempeñar un papel más eficaz. C) Se registra todo el proceso desde la llegada del cliente a la tienda, la recepción, la prueba de manejo hasta la visita de seguimiento; , para que el gerente de ventas pueda analizar todo el proceso de manera más efectiva y continua. Descubrir fácilmente problemas y mejorar los procesos y técnicas de marketing; D) Cooperar mejor con el departamento de marketing para que la promoción del departamento de marketing comprenda mejor los efectos de las actividades de marketing; conexión con el flujo de datos de clientes del departamento de marketing. E) La información del cliente rica, completa y actualizada instantáneamente se ha convertido en un recurso valioso para la empresa, lo que reduce en gran medida la pérdida de clientes debido a la pérdida de personal de ventas y mejora en gran medida la experiencia del servicio preventa al cliente. Aunque este caso se refiere a automóviles 4S, también es el mismo para las ventas en tiendas de productos de alto valor, como maquinaria grande y bienes raíces. "Alquilar CRM" y "estandarizar la gestión de ventas" pueden permitir a las empresas aumentar rápidamente las tasas de transacción. Gartner analiza que para 2012, la proporción de software de alquiler (software de aplicación lanzado en el modelo SaaS) alcanzará el 50% de todo el software de aplicación, mientras que la proporción de aplicaciones SaaS CRM será del 25%. Para 2020, este número aumentará a 40. .