Zuo Hui: Haz lo difícil pero correcto

En la tarde del 20 de mayo de 2021, Beike Zhaofang anunció que Zuo Hui, fundador y presidente de Beike Zhaofang, falleció debido a una enfermedad a la edad de 50 años. Este emprendedor que cree en "hacer lo difícil pero correcto" ha cambiado profundamente la industria de las agencias inmobiliarias. Como líder reconocido en el campo de la intermediación inmobiliaria, Lianjia y Beike, fundada por Zuo Hui, se han convertido en la mayor empresa de intermediación y plataforma de servicios residenciales de China.

En los últimos 20 años de trabajo en la industria, Zuo Hui ha desempeñado un papel más importante como transformador de la industria. Desde los primeros días en que no pagaba la diferencia de precio y proporcionaba viviendas reales, hasta el posterior establecimiento de Beike House Search, todo fue el resultado de su vigorosa promoción. La repentina muerte de Zuo Hui ha tenido un impacto impactante y duradero en la empresa y la industria.

Nuevo en el lugar de trabajo: para tener éxito, necesitas "conocerte a ti mismo y a tu enemigo"

Zuo Hui nació en Weinan, provincia de Shaanxi, en enero de 1971. En 1992, después de graduarse en el Departamento de Ciencias de la Computación del Instituto de Tecnología Química de Beijing (ahora Universidad de Tecnología Química de Beijing), decidió quedarse en Beijing y comenzó su vida como vagabundo en Beijing.

Primero lo asignaron a una fábrica en los suburbios de Beijing, pero a los pocos meses cambió de trabajo a una empresa de software en Zhongguancun. Aquí, es responsable de contestar el teléfono y recopilar comentarios de los clientes. Esto es realmente doloroso para Zuo Hui, que no es bueno con las palabras: tiene que enfrentar varias llamadas de queja todos los días. "Durante ese tiempo, después del trabajo, mis oídos estaban llenos de 'zumbidos' y mi mente a menudo se llenaba de ellos. confusión.

Después de tres años de persistencia, Zuo Hui decidió cambiar de trabajo. Llegó a otra empresa de software para trabajar en marketing. Para preparar una introducción detallada del producto para sus colegas, Zuo Hui no tuvo un día libre durante tres o cuatro meses. Pensó que con un buen folleto informativo se podrían conseguir los correspondientes efectos en el mercado, pero el resultado fue exactamente el contrario.

A través de la reflexión, Zuo Hui descubrió que, como trabajador del mercado, los materiales y herramientas excelentes no son la primera prioridad, lo importante es la capacidad de comunicarse con las personas y las relaciones públicas, y estas habilidades, pero lo son. Precisamente su defecto es que no es un comercializador cualificado.

También se dio cuenta poco a poco: "Una persona nunca puede liberar su mayor potencial haciendo cosas en una especialidad en las que no es bueno. Ante muchas opciones profesionales, después de descubrir en qué no es adecuado porque, no sigas perdiendo el tiempo. Lo más importante a la hora de hacer las cosas es utilizar tus puntos fuertes".

En 1995, Zuo Hui decidió dejar su trabajo y empezar un negocio. Él y dos compañeros de clase. cada uno necesitó 50.000 yuanes para crear una agencia de seguros. Este es un gran desafío para aquellos que son nuevos en la industria. Para destacarse en la industria, Zuo Hui pensó que si su equipo pudiera estudiar más detenidamente y hacerlo de manera más profesional que estas personas, habría oportunidades.

Durante ese tiempo, Zuo Hui estudiaba solo por las noches y se ponía a trabajar durante el día para capacitar a los empleados frente al pizarrón. Ahora vendía lo que estaba aprendiendo. Debido a que Zuo Hui y su equipo comprenden mejor el producto, la industria y los productos de la competencia, el negocio va muy bien. Esta pequeña empresa alguna vez ocupó el 3% de la cuota de mercado entre cientos de pares en Beijing.

El logro de buenos resultados es inseparable de la mente clara de Zuo Hui. "En la feroz competencia del mercado, si conocer 'las propias fortalezas y debilidades' es el punto de partida para que un joven elija una carrera, entonces "Conocer las propias fortalezas y debilidades" es el punto de partida para elegir una carrera. Es un arma mágica eficaz para derrotar a sus oponentes". Más tarde, cuando el país se preparaba para realizar ajustes en las políticas del mercado de seguros, Zuo Hui y los suyos. El equipo se retiró del mercado de agencias de seguros. En ese momento, los ingresos obtenidos por los tres accionistas fueron 100 veces su inversión ese año.

Disruptor de la industria: hacer cosas difíciles pero correctas

Hoy en día, Zuo Hui es más conocido como el fundador y presidente de Shell. Salir del mercado difícil, transformarse de Lianjia a Beike, luego el Grupo Beike planea salir a bolsa e irrumpir en el mercado de capitales, no ha sido fácil del todo.

En 2001, nació Beijing Lianjia Real Estate Brokerage Co., Ltd. y Zuo Hui ingresó oficialmente a la industria del corretaje de bienes raíces. En ese momento acababa de cumplir 30 años. En los últimos 20 años de trabajo en la industria, Zuo Hui ha desempeñado un papel más importante como transformador de la industria. "Haz lo difícil pero correcto" es un dicho que suele decir. Desde los primeros días en que no pagaba la diferencia de precio y proporcionaba viviendas reales, hasta el posterior establecimiento de Beike House Search, todo fue el resultado de su vigorosa promoción.

Chen Dongsheng, presidente de Taikang Insurance Group, comentó: "Zuo Hui es una 'figura innovadora y candente'.

Aunque el grupo de empresarios se ha convertido en una gran clase social, todavía hay algunos que realmente aportan innovación y nuevos cambios a la industria, y Zuo Hui es sin duda uno de ellos. ”

No te comas la diferencia de precios

A principios del siglo XXI, después de la “Reforma Habitacional de 1998”, el país canceló la “asignación de viviendas sociales” e implementó la mercantilización. En ese momento, la construcción de viviendas nuevas y las transacciones de viviendas de segunda mano se volvieron activas, y las agencias de bienes raíces aumentaron en consecuencia. Zuo Hui vio con entusiasmo esta oportunidad de mercado y estableció Lianjia en Beijing en 2001, ingresando oficialmente a la industria de corretaje de bienes raíces. /p>

Pero la situación del mercado en ese momento no era muy optimista. En ese momento, las transacciones de casas nuevas eran la corriente principal y las transacciones de casas existentes, principalmente renovaciones de viviendas, eran muy poco frecuentes. “Los corredores en ese momento solo terminaban tres o cuatro casas por año. "Sumado al bajo nivel de los precios de la vivienda, a los agentes les resulta difícil garantizar ingresos basándose únicamente en las comisiones.

Debido a la falta de transacciones estandarizadas y a la información extremadamente asimétrica entre compradores y vendedores, "comer el diferencia de precio" se convirtió en una práctica común en ese momento.

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Al principio, Lianjia no se diferenciaba de otros intermediarios en que aprovechaban la asimetría de la información para aprovechar la diferencia de precio. Cuando se enfrentaban a intermediarios, la gente común no entendía las reglas del juego y se dejaba engañar fácilmente.

Respecto al caos en la industria, Zuo Hui dijo: “La alegría que sentimos al obtener la diferencia de precio. es muy real, y el enojo cuando los consumidores acuden a nosotros también es muy real. Empezó a reflexionar: "No puedes ser indiferente, no puedes no preocuparte por los sentimientos de los demás, no puedes ser completamente egocéntrico". Debes considerar los sentimientos de otras personas antes de perseguir tus ambiciones personales. ”

En 2004, Lianjia tomó la iniciativa al proponer no absorber la diferencia de precio. Esta medida no solo despertó el desprecio de sus pares, sino que también causó una gran pérdida de los agentes de Lianjia, pero Zuo Hui permaneció impasible y. Continuó reclutando nuevos agentes. Al mismo tiempo, Lianjia compiló el primer "Manual del usuario" en la industria de corretaje de bienes raíces de Beijing. Este manual contiene 181 "cristalizaciones preciosas" acumuladas por Lianjia desde la perspectiva del cliente y proporciona respuestas completas a las preguntas de las personas. dudas.

En ese momento, alguien le preguntó a Zuo Hui, ¿cómo se puede ganar dinero si les cuenta a los clientes todos estos trucos ocultos? Zuo Hui dijo: un caballero ama el dinero de manera inteligente.

Hechos. Demostró que el enfoque de Zuo Hui era correcto. A medida que se estableció la reputación de Lianjia, las tiendas de Lianjia comenzaron a expandirse rápidamente. En 2004, Lianjia tenía solo más de 30 tiendas, pero en 2005 había crecido a 105.

Operation Real House

"Haz lo difícil pero correcto" es un dicho del que Zuo Hui habla a menudo y también se ha convertido en su principio constante para hacer las cosas.

Una vez dijo en una entrevista con CCTV, explicó esta frase en detalle: "Hay cosas correctas, hay cosas incorrectas, hay formas correctas y hay formas incorrectas, pero en general, las cosas correctas son difíciles. Hacer las cosas de la manera correcta es difícil. ¿Quién no quiere tomar atajos? Es fácil tomar atajos, pero los atajos siempre son incorrectos. Entonces, ¿cómo podemos presionar a todos para que hagan algo que hoy parece difícil, pero que en realidad será mejor mañana? Creo que esto es realmente importante. "

En 2011, Lianjia se arriesgó a ofender a sus pares y tomó la iniciativa de romper las "reglas ocultas" de la industria al proponer la acción de la "casa real" e iniciar un mecanismo de compensación. Esta medida causó una vez más un alboroto.

En ese momento, para generar clics, muchas plataformas de servicios de información sobre vivienda mezclaban información sobre vivienda real y falsa, y publicaban información sobre viviendas de bajo precio o incluso información sobre viviendas inexistente. Atraer clientes. El número de clics se ha visto afectado, pero la experiencia del consumidor también se ha visto afectada. Todavía existe controversia sobre la proporción de listados falsos. Los profesionales generalmente creen que podría alcanzar entre el 70 % y el 80 % en el peor momento. >

La acción de cotización real. La propuesta no fue un capricho. De hecho, ya en 2009, Zuo Hui tuvo la idea de "listas reales". precios e información real Para conocer la información real sobre las casas, Zuo Hui reclutó a miles de personas para contar casas en diferentes comunidades en más de 30 ciudades. Este enorme y tedioso trabajo de "censo de viviendas" no solo parecía inútil en ese momento, pero ni siquiera Zuo Hui sabe cuándo se generará valor, pero aun así propone desarrollarlo “sin importar el costo” porque, en su opinión, brindar a los clientes información real es lo correcto.

Después de diez años de desarrollo, el trabajo "número de edificios" es un "diccionario inmobiliario" que contiene datos originales de casas, planos de planta, coordenadas de casas, entorno inmobiliario, distancia del metro, datos históricos de transacciones y otros. información.

Este "diccionario" cubre ahora 322 ciudades de China y contiene 240 millones de datos reales sobre vivienda registrados en la base de datos, lo que la convierte en la base de datos de información sobre vivienda con la mayor cantidad de datos, la cobertura más amplia y las dimensiones más completas de China.

Después de que el "Diccionario de Bienes Raíces" tuviera una cierta escala de datos reales, Zuo Hui comenzó a promover la "Acción de Vivienda Real" en Lianjia en 2011. Los acontecimientos posteriores demostraron la exactitud de la decisión de Zuo Hui. Como factor importante para romper la asimetría de información, la vivienda genuina es el deseo común tanto de compradores como de vendedores. Hoy en día, la vivienda real se ha convertido en el estándar de servicio unificado en la industria.

Shell House Search

En 2015, Lianjia adquirió más de 10 corredores, incluidos Shanghai Deyou, Chengdu Yicheng, Guangzhou Mantanghong, Shenzhen Zhonglian y Dalian Haomongjiao. La empresa rápidamente logró un diseño nacional. .

A medida que el negocio se expandía, Zuo Hui también descubrió un cuello de botella corporativo: se debían establecer cada vez más tiendas para apoyar a más y más agentes inmobiliarios con el fin de cubrir a más y más clientes. Sin embargo, el volumen de transacciones de los clientes no aumenta con el aumento del número de coberturas. Los enormes costos de personal incurridos en este proceso han hecho que muchas empresas intermediarias se sientan miserables.

Él cree que "esta es una oportunidad para crear mayor valor. Si no llegas a un escenario más grande, enfrentarás varias restricciones".

En Con tales consideraciones en Tenga en cuenta que Lianjia.com se actualizó a una plataforma de búsqueda de casas fantasma en 2018. No solo las marcas de Lianjia como Lianjia y Deyou se han establecido en Beike para buscar casas, sino que también hay una gran cantidad de empresas de intermediación inmobiliaria de terceros. Al construir una red ACN, Beike Home Search comparte completamente información sobre viviendas, estandariza y modulariza el proceso de servicio de corretaje y promueve la finalización de transacciones y la mejora de la eficiencia. De esta manera, se refina toda la cadena de servicios y la comisión se divide según la tasa de contribución del corredor en cada eslabón, lo que hace que el mecanismo de reparto de comisiones sea más equitativo.

Este enfoque subvierte el modelo tradicional de reparto de comisiones de los corredores. La relación de reparto de comisiones de los corredores senior disminuye, un grupo de corredores antiguos tiene la intención de jubilarse y los recién llegados ganan espacio para crecer. Zuo Hui también aprovecha esta oportunidad para ajustar la estructura educativa de los agentes. Espera que más de la mitad de los agentes de Lianjia reciban títulos universitarios. Mejorar la calidad del servicio a través de la evaluación académica.

El estilo "inconformista" de Zuo Hui lo convierte en un caso atípico en la industria, pero a Zuo Hui no le importan los ojos de sus compañeros.

Zuo Hui dijo: “No prestamos mucha atención a los competidores, porque el desarrollo de muchas industrias en China hoy en día no es suficiente, como el nivel de servicio de 20 o 30 puntos. si lo hacen por 20 puntos, tú puedes hacerlo por 25 puntos, o si él hace 30 puntos y tú 35 puntos, no tiene ningún sentido que los consumidores exijan 60 puntos. es mejor observar las demandas de los consumidores”. En su opinión, “el progreso empresarial no se debe a cambios en la competencia o al entorno, sino que puede crear un valor fundamental e irremplazable para la industria”. La tarde del 13 de agosto de 2020, se posicionó como "la plataforma de servicios y transacciones inmobiliarias en línea y fuera de línea líder en China". Beike House Search fue incluida con éxito.

Después de que Beike salió a bolsa, el precio de sus acciones abrió considerablemente al alza. Al cierre de las acciones estadounidenses en la madrugada del 14 de agosto, hora de Beijing, Beike cerró a 37,44 dólares por acción, un aumento del 87%. del precio de emisión, y su valor de mercado ascendía a 42.200 millones de dólares estadounidenses. En comparación con todas las sociedades anónimas chinas, el valor de mercado de Beike ocupa el sexto lugar después de Alibaba, Pinduoduo, JD.com, NetEase y Baidu.

El 20 de mayo de 2021, Zuo Hui falleció repentinamente. Con respecto a la prematura muerte de Zuo Hui, la opinión pública se ha polarizado.

Por un lado, el empresariado ha emitido mensajes de pésame, deplorando a este empresario que ha mejorado el nivel de desarrollo del sector de las agencias inmobiliarias en su conjunto, y especialmente elogiándole por defender el valor de " hacer cosas difíciles pero correctas"; por otro lado, un número considerable de personas expresaron su descontento en Internet con empresas como Lianjia, Beike y Ziroom fundadas por Zuo Hui, así como con la industria de agencias inmobiliarias. Muchas personas Incluso culpó a Zuo Hui por el caos de las agencias inmobiliarias y los altos precios de la vivienda.

Pero objetivamente hablando, Zuo Hui merece suficiente respeto y merece nuestros generosos elogios. Para toda la industria inmobiliaria china, la importancia y el valor de Zuo Hui y Lianjia, Beike y Ziroom, que él fundó, son incuestionables: han cambiado profundamente los antiguos mercados de alquiler de viviendas y de compra y venta de viviendas de segunda mano de China, que eran mixtos. con buenos y malos, y estaban plagados de falsedades. Ha promovido el proceso de digitalización de las industrias inmobiliarias, residenciales y de servicios, e influido en la transformación digital y la construcción de infraestructura de la industria inmobiliaria de China. (Wang Huanhuan)