Mi opinión sobre la mejora de la enseñanza práctica de las simulaciones de negociaciones comerciales internacionales. Por qué la práctica es el único criterio para comprobar la verdad.

Resumen: La enseñanza práctica simulada de la negociación comercial internacional es una extensión de la enseñanza presencial. Es un aula especial que integra conocimientos teóricos del aula y habilidades prácticas aplicadas. Desempeña un papel decisivo en el sistema de enseñanza de las negociaciones internacionales. Cursos de negociación empresarial. A partir de la experiencia práctica docente del autor, este artículo analiza los principales modelos de enseñanza práctica simulada de la negociación comercial internacional, y plantea cinco sugerencias para mejorar la enseñanza práctica simulada de la negociación comercial internacional a la vista de los principales problemas existentes en la negociación comercial internacional. competición de simulación.

Palabras clave: negociación comercial internacional; enseñanza práctica simulada; modelo; competencia

El curso de negociación comercial internacional tiene como objetivo cultivar las habilidades profesionales de negocios internacionales de los estudiantes y mejorar el nivel teórico y la capacidad de aplicación de especialidades en negocios internacionales. Es un curso obligatorio para las especialidades. En la sociedad actual, donde las actividades comerciales internacionales son cada vez más frecuentes, ha recibido gran atención por parte de más especialidades en economía y gestión y ha sido catalogado como el plato principal de la especialidad. También es uno de los cursos optativos que gustan a los estudiantes universitarios de otras especialidades. La práctica de simulación de negociación comercial internacional es un avance de la negociación real, un nuevo modelo eficaz y una parte importante de la preparación real para la negociación comercial internacional. La enseñanza de la práctica de simulación de negociación comercial internacional es una extensión de la enseñanza en el aula. Puede ayudar a los estudiantes a aplicar los conocimientos aprendidos en el aula a negociaciones simuladas, convertir conocimientos teóricos simples y aburridos en un proceso práctico vívido e interesante y ayudar a los estudiantes a familiarizarse y comprender. Todos los aspectos de la negociación real son particularmente importantes para cultivar la capacidad de negociación de los estudiantes, mejorar las habilidades de negociación y dominar las estrategias de negociación. Por lo tanto, mejorar la enseñanza práctica simulada de la negociación comercial internacional es la máxima prioridad de la reforma de la enseñanza de los cursos de negociación comercial internacional en colegios y universidades.

1. Principales modalidades de enseñanza práctica simulada de la negociación comercial internacional.

1. Selección del contenido principal de la enseñanza práctica simulada de negociación comercial internacional

La selección del contenido principal de la enseñanza práctica simulada de negociación comercial internacional es la cuestión primordial relacionada con la efectividad de la negociación, y la El contenido puede involucrar el comercio de productos básicos tangibles, la transferencia de tecnología, la introducción de inversión extranjera. Al negociar en muchos campos, como fusiones y adquisiciones transfronterizas y arrendamiento internacional, frente a una gama tan amplia de contenido, el autor cree que se deben seguir los siguientes principios. seguido.

(1)Enseñar a los estudiantes de acuerdo con su aptitud paso a paso. En la enseñanza práctica simulada de negociación comercial internacional, es muy importante seleccionar casos adecuados para los estudiantes en función del nivel de conocimiento que dominan. También es necesario considerar los conocimientos básicos de las carreras relevantes que tienen los estudiantes y la complejidad del contenido. y el nivel de conocimientos de los estudiantes. ¿Está familiarizado con los antecedentes pertinentes? En términos generales, el contenido debe seleccionarse gradualmente, de superficial a profundo, de simple a complejo, de negociaciones individuales de pequeña escala a negociaciones integrales de gran escala.

(2) Los casos relacionados con el extranjero están cerca del combate real. El contenido de la enseñanza de la práctica de simulación de negociación comercial internacional se puede seleccionar de casos de negociación reales de importantes empresas relacionadas con el extranjero, o negociaciones sobre cuestiones de precios como cuerpo principal, o sobre cooperación técnica, cuestiones de inversión, etc., y los antecedentes, el mercado. Las condiciones y la comparación de las situaciones básicas de las dos partes y los vínculos económicos entre las dos partes se introducen en la enseñanza práctica de la simulación de negociaciones comerciales internacionales como la principal información y contenido de la negociación.

(3) Desglosa cada etapa y vence cada una de ellas. Divida las etapas según las características del proceso de las negociaciones comerciales internacionales. Por ejemplo, en términos de declaraciones de apertura, cómo expresar con precisión los propios deseos, intenciones y requisitos, se pueden agrupar grupos para realizar ejercicios de simulación especiales y comparar fortalezas, o en términos de cotizaciones. , cómo expresar con precisión los deseos, intenciones y requisitos de uno para explicar racionalmente los motivos de la oferta y convencer a la otra parte, mantener las propias ventajas, etc., los simulacros en el sitio se pueden realizar desde múltiples ángulos, lo que puede mejorar. las capacidades y destrezas de negociación de los estudiantes de una manera más específica. Por tanto, a la hora de seleccionar el contenido, es necesario elegir un diseño de contenido adecuado en función de las diferentes características de las distintas etapas.

2． La organización e implementación de la enseñanza práctica simulada de negociación comercial internacional

La organización e implementación de la enseñanza práctica simulada de negociación comercial internacional se puede dividir en tres etapas:

(1) Bien- Conocido negociador de negocios internacionales Conferencias. Los negociadores de negocios internacionales de renombre de las principales empresas tienen niveles teóricos sólidos y una rica experiencia práctica en negociación. Además de la enseñanza en el aula de los profesores de la escuela, la experiencia de los negociadores de negocios internacionales de renombre es muy importante en la enseñanza práctica simulada de negocios internacionales. negociación.

La negociación simulada es un vínculo importante entre el aula escolar y la práctica social. Antes de que los estudiantes experimenten la negociación simulada, si es posible, con el fuerte apoyo de los líderes escolares, se puede invitar a la escuela a conocidos negociadores comerciales internacionales para que se reúnan cara a cara. estudiantes para llevar a cabo negociaciones comerciales internacionales sobre temas candentes e intercambios interactivos con estudiantes sobre temas de negociaciones reales.

(2) Ejercicios grupales. Divida a los estudiantes de una clase de enseñanza en varios grupos, y cada grupo se divide en A y B o compradores y vendedores. Cada parte tiene 1 negociador principal y de 3 a 4 negociadores asistentes. El llamado negociador principal es el portavoz principal de la negociación, en una determinada etapa de la negociación, o en uno o varios aspectos del tema, pronunciará el discurso principal y explicará la posición y los puntos de vista de su parte. El equipo de negociación Otros miembros están en una posición de apoyo y se denominan facilitadores. Para prepararse para las negociaciones basadas en los mismos datos de casos clásicos, cada parte hizo presentaciones consecutivas y demostró individualmente su fuerza de preparación al maestro con anticipación. Luego, las dos partes entraron en la etapa de negociación formal y finalmente llegaron a un acuerdo. El proceso fue principalmente comentado y resumido por el maestro, y el equipo representativo de la clase fue seleccionado mediante votación.

(3) Concurso formal. Organice el equipo representativo de cada clase para participar en una competencia formal. La competencia se puede dividir en tres etapas: declaración de apertura, negociación formal y resumen final. Todo el proceso es juzgado por el maestro principal y los expertos dentro y fuera de la escuela. Se proponen a cada equipo participante en cada etapa, algunas preguntas pondrán a prueba la adaptabilidad de los jugadores, y su desempeño será comentado y puntuado en el lugar, y se otorgarán premios al equipo ganador y a los individuales destacados. finales, y los ganadores de las semifinales pueden acceder a la final. La selección del equipo ganador por parte de los jueces puede basarse en 10 subelementos en cuatro aspectos principales, como etiqueta comercial, trabajo en equipo, conocimiento profesional y efectividad en la negociación. La puntuación del Premio al individuo destacado puede basarse principalmente en 10 subelementos. en tres aspectos principales, como la etiqueta comercial, la elocuencia y las habilidades de negociación. El proyecto determina los estándares y selecciona al equipo campeón, al equipo subcampeón y al mejor negociador después de la ronda preliminar, las semifinales y la final.

2. Principales problemas existentes en el Concurso de Prácticas de Simulación de Negociación Comercial Internacional

Con los cada vez más estrechos intercambios comerciales entre China y países extranjeros y el frecuente aumento de la cooperación comercial, económica y de ferias comerciales. , ferias de promoción de inversiones y ferias comerciales de productos básicos Hoy en día, con el vigoroso desarrollo de la economía de las exposiciones, los concursos de simulación de negociaciones comerciales internacionales también se llevan a cabo ampliamente en las principales universidades. Como actividad especial que integra conocimientos teóricos en el aula y habilidades prácticas aplicadas, el Concurso de Práctica de Simulación de Negociación Comercial Internacional ciertamente tiene un papel positivo en la mejora de las habilidades profesionales de los estudiantes, pero al mismo tiempo, inevitablemente hay algunos aspectos insatisfactorios en sus actividades. Basado en la experiencia docente práctica de la simulación de negociaciones comerciales internacionales en colegios y universidades, el autor resume y resume las deficiencias en los siguientes aspectos.

1. La investigación y la investigación antes de la negociación no fueron lo suficientemente exhaustivas y sistemáticas, y la preparación de la información no abordó la situación real.

En términos generales, el éxito de una negociación depende en gran medida de la idoneidad de la información. preparación de antemano. El nivel de preparación del plan de negociación es el primer factor clave para que la negociación avance sin problemas. Sin embargo, dado que la principal forma para que los estudiantes universitarios adquieran conocimientos es en el aula o en los libros, carecen de experiencia práctica y es difícil predecir de antemano los problemas que pueden encontrar en las negociaciones reales, por lo que sus planes de negociación tendrán muchas lagunas y deficiencias. . Esto también refleja el hecho de que la investigación y la preparación antes de las negociaciones no fueron lo suficientemente profundas y suficientes. Por ejemplo, en las negociaciones sobre el comercio de productos básicos en las que el precio es la cuestión, ambas partes, además de considerar los factores del costo de producción del producto, a menudo sólo se centran en las tendencias de los precios de los productos básicos nacionales y extranjeros y en la información directamente relacionada con la demanda de los consumidores y las ventas del producto, y tienen No hay comprensión de la competencia de productos. La distribución de información y productos en los mercados nacionales y extranjeros no atrae mucha atención o rara vez se investiga. Además, debido a que, después de todo, esta competencia es una competencia de negociación simulada, es difícil lograr una comprensión integral y sistemática. del estado crediticio del oponente, la reputación comercial, etc. en las negociaciones reales, el efecto de la investigación es que la información de fondo respaldada por el sitio de negociación simulado no es suficiente. En el vínculo clave de la negociación de precios, las razones de precios no son lo suficientemente convincentes. Por lo tanto, ambas partes tienden a estar en un estado pasivo en el patrón de competencia de precios, y aún más. Es difícil lograr los objetivos de demanda reales o los objetivos óptimos deseados establecidos en el documento de planificación, incluso si finalmente se llega a un acuerdo. Se pueden alcanzar metas mínimas o metas aceptables.

2． La atmósfera de las negociaciones es relativamente tensa y las competencias de negociación a menudo se convierten en debates.

De hecho, el objetivo final de ambas partes en cualquier guerra comercial es una situación en la que todos ganen, a diferencia del campo de batalla donde el propósito es derrotar al enemigo A diferencia de un debate en el que ambas partes debaten desde dos puntos de vista y posiciones opuestos e intentan por todos los medios negar el punto de vista de la otra parte, la negociación comercial, especialmente la negociación comercial internacional, es un tipo de cooperación empresarial basada en el principio. de buscar puntos en común reservando las diferencias es un juego de concesiones mutuas y persistencia en intereses clave. Si ninguna de las partes hace concesiones en una negociación, es probable que la negociación termine en un fracaso. Por lo tanto, no importa qué tipo de negociación comercial sea, los negociadores primero deben establecer un concepto de beneficio mutuo. Sin embargo, en el proceso de competencias de negociación simuladas, a menudo parece que ambas partes son demasiado emocionales, se emocionan fácilmente y son competitivas, lo que afecta. El ambiente de la negociación y sus efectos.

3. Los negociadores se expresan demasiado y el contenido de la negociación carece de conciencia general y espíritu de equipo

En general, cada grupo de miembros en la negociación asume sus propias tareas bajo sus propios objetivos generales, pero esta división del trabajo se basa en la imagen general Según los intereses del equipo, durante la negociación, cada miembro debe cooperar con la idea general de la discusión del negociador principal. Debe haber una estrecha relación lógica entre el contenido, los puntos de vista y las posiciones. El asistente del negociador y el contenido del negociador principal son sistemáticos, cada miembro siempre debe encarnar el espíritu de trabajo en equipo y hacer que la otra parte se sienta invulnerable. No es ni un esfuerzo individual de un negociador principal ni las opiniones esporádicas de los negociadores que lo apoyan. En las competiciones de simulación de negociaciones comerciales internacionales, los negociadores a menudo están ansiosos por mostrar su elocuencia personal, pero ignoran la conciencia general y el espíritu de equipo. El contenido del que hablan se repite, lo que parece confuso y una pérdida de tiempo valioso. Hablar es falta de lógica y coherencia, fácil de explotar.

4. El enfoque de la puntuación de los jueces no está unificado y los estándares de puntuación no son lo suficientemente específicos, lo que da como resultado un gran contraste en los resultados de la puntuación.

En el Concurso de Práctica de Simulación de Negociación Comercial Internacional, los jueces están compuestos principalmente Están a cargo profesores de especialidades en negocios internacionales, especialidades en derecho económico y especialidades en negocios de universidades de inglés, especialidades en administración de empresas y otras especialidades relacionadas y negociadores reconocidos con una rica experiencia en negociación en el mundo empresarial. Dado que cada juez se dedica a una profesión diferente, sus ángulos y enfoques de puntuación son obviamente diferentes. Además, aunque los estándares de puntuación tienen subelementos, no son lo suficientemente específicos, lo que da lugar a un gran contraste en los resultados de la puntuación.

3. Sugerencias para mejorar la enseñanza práctica de las simulaciones de negociación comercial internacional.

En resumen, al experimentar las actividades prácticas de simulación de la negociación comercial internacional, los estudiantes universitarios pueden lograr la integración integral de la sistemática. El aprendizaje en el aula tiene como objetivo integrar conocimientos, integrarlos y conectarlos y aplicarlos de manera flexible. Sin embargo, aún quedan problemas pendientes que deben mejorarse en la enseñanza práctica de la simulación de negociaciones comerciales internacionales. El autor cree que para mejorar la enseñanza práctica de la simulación de negociaciones comerciales internacionales debemos partir de los siguientes puntos.

1. Combinando la práctica de simulación con la práctica social

Como todos sabemos, la práctica social es una parte importante del sistema de enseñanza de los cursos de pregrado en colegios y universidades. Aunque la enseñanza de la práctica de simulación de la negociación comercial internacional se lleva a cabo en el campus. se puede combinar con la práctica social. Por ejemplo, los materiales del caso o negocios relacionados necesarios para la práctica de simulación se pueden asignar primero a los estudiantes, de modo que los estudiantes puedan usar las vacaciones o la práctica social para realizar investigaciones e investigaciones en profundidad, descubrir problemas en la investigación y la investigación, y plantear los problemas. a la enseñanza de la práctica de simulación para comunicarse con los maestros y los estudiantes discutieron juntos y formaron un mecanismo para el beneficio mutuo entre la práctica de simulación y la práctica social.

2． Construya una base de práctica de simulación en el campus

Utilice la plataforma de laboratorio para establecer una base de práctica de simulación de negociación comercial internacional en el campus para que los estudiantes realicen pasantías simuladas. A través de capacitación y evaluación de pasantías de simulación planificadas y organizadas, los estudiantes pueden garantizar. que dominen las principales habilidades para entablar negociaciones comerciales internacionales, y cultivar y ejercitar sus capacidades de gestión empresarial.

(1) Construir un laboratorio de enseñanza de simulación de software de negociación comercial internacional. La enseñanza por simulación de software es un método de capacitación práctica que utiliza software de negociación comercial internacional para completar el proceso de negociación comercial internacional en la red del campus. El diseño del laboratorio de enseñanza de simulación de software de negociación comercial internacional puede incluir computadoras, sistemas de red, software de simulación, etc.

A través de la enseñanza de simulación de software, los estudiantes pueden mejorar su comprensión perceptiva, utilizar de manera integral el conocimiento teórico, el conocimiento práctico y las habilidades operativas de los pasos básicos de la negociación comercial internacional en "Negociación comercial internacional" para mejorar las capacidades de negociación comercial internacional de los estudiantes y garantizar que los estudiantes Puede adaptarse lo antes posible después de graduarse. Trabajo de negocios internacionales modernos.

(2) Construir un laboratorio de enseñanza de simulación de escenarios de negociación comercial internacional. La enseñanza de simulación de escenarios de negociación comercial internacional es el proceso completo de introducir actividades de negociación comercial internacional en el laboratorio del campus y llevar a cabo negociaciones comerciales internacionales en el entorno del laboratorio. El diseño del laboratorio de enseñanza de simulación de escenarios de negociación comercial internacional puede incluir mesas y sillas de negociación, muestras de materiales ordenados según procedimientos, diagramas de flujo, gabinetes de información, computadoras y software relacionado, etc. La enseñanza con simulación de escenarios de laboratorio transforma el proceso de enseñanza centrado en el maestro en un proceso de enseñanza de operaciones simuladas centrado en el estudiante, resolviendo así el problema de la separación entre la enseñanza escolar y los negocios reales y mejorando la capacidad práctica de los estudiantes.

3. Establecimiento de una base de datos de información

Es necesario utilizar el laboratorio para establecer una base de datos de información para ayudar a los estudiantes a obtener más información sobre negociaciones comerciales internacionales durante el tiempo extracurricular o fuera del sitio. La base de datos de información puede incluir varios casos de negociación comercial internacional, reglas de negociación comercial internacional, etiqueta y cultura comercial de varios países, derecho comercial internacional, procedimientos básicos de negociación comercial, comunidad interactiva en línea para negociación comercial, explicaciones de términos profesionales, etc. Los profesores pueden seleccionar casos típicos apropiados basándose en las situaciones reales de los estudiantes y desarrollar un plan completo de competencia de negociación comercial internacional. Los estudiantes pueden utilizar la base de datos de información para preparar materiales más relevantes en cualquier momento.

4. Contrate regularmente a negociadores conocidos para que den conferencias y establezcan un mecanismo de intercambio a largo plazo.

La experiencia en negociación es el eslabón más débil y lo más importante que deben aprender los estudiantes en la escuela. Dado que los negociadores de renombre en el mundo empresarial tienen una rica experiencia en negociaciones en diversas ocasiones y tienen mentes agudas, es necesario contratarlos para que den informes y discursos en las escuelas. La mayor diferencia entre esto y el aprendizaje en el aula es que pueden utilizar ejemplos vívidos y explicaciones pragmáticas para estimular el entusiasmo de los estudiantes por aprender y mejorar su comprensión práctica. Si el efecto es bueno, será la clase más atractiva. Por lo tanto, con el apoyo de la escuela y ciertas condiciones, se debe captar la calidad de las conferencias de los negociadores, se les puede contratar regularmente para que den informes prácticos y se puede establecer un buen mecanismo de comunicación a largo plazo a través de la interacción con los estudiantes.

5． Ampliar el alcance de las actividades de competencia de simulación y llevar a cabo negociaciones reales como una "empresa simulada".

Cada año se lleva a cabo una competencia de negociación simulada, y el equipo negociador que gana la competencia crea una "empresa simulada" cuyas funciones deben ser los mismos que los de una empresa y empresas económicas y comerciales extranjeras reales son muy similares y llevan a cabo negociaciones "reales" con empresas reales con relaciones cercanas.

Zhou Songlan es director del Departamento de Negocios Internacionales de la Escuela de Economía y Comercio de la Universidad de Comercio de Guangdong y profesor asociado. He Dongxia es el decano de la Escuela de Economía y Comercio de la Universidad de Guangdong; Comercio y profesor.

[Editor: Zhang Dongmei]