¡Informe de prácticas! urgente
Prólogo: La pasantía es una experiencia que todo estudiante universitario calificado debe tener. Nos permite comprender la sociedad en la práctica, nos permite aprender muchos conocimientos que no se pueden aprender en clase y también abre nuestras puertas. horizontes, aumentó nuestro conocimiento y sentó las bases para avanzar más en la sociedad en el futuro.
Como estudiante de marketing, el simple hecho de estudiar el conocimiento de los libros no puede comprender y dominar completamente los principios y elementos esenciales de la gestión de marketing. Para combinar el conocimiento teórico profesional con la práctica, tener una comprensión sistemática y perceptiva de las operaciones de marketing llevadas a cabo por las empresas, comprender el proceso de cómo las empresas obtienen un lugar en el mercado para sus productos y adquirir experiencia práctica en la gestión del marketing empresarial. En el diseño del curso, la universidad organizó una pasantía de cuatro semanas para nuestra especialización desde la semana 16 a la 20.
Regresé a mi ciudad natal y finalmente encontré una unidad de pasantías después de una ardua búsqueda. Durante el proceso de encontrar una unidad de pasantías, realmente sentí que era "difícil encontrar un trabajo que realmente quiero agradecer". Esta tienda de Gaoming por poder realizar prácticas en Dixintong. El gerente de la tienda, no sólo me dio una oportunidad de prácticas sino que también me enseñó muchas cosas y aumentó mi experiencia laboral.
Tiempo de la pasantía
30 de junio de 2007 19 de julio de 2007
Lugar de la pasantía
Wenchang Road, distrito de Gaoming, ciudad de Foshan A30, 1er piso, Property Plaza
Unidades y departamentos de pasantías
Foshan Dixintong Telecommunications Equipment Co., Ltd. Departamento de ventas de la sucursal de Gaoming Chain
Contenido de las pasantías
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A través de la pasantía en Dixintong, aprendí la situación general de la producción y operación de la empresa, las estrategias de marketing, diversos métodos de promoción, cómo realizar estudios de mercado, experiencia en gestión empresarial e ideas de desarrollo futuro
Mi informe de prácticas se divide en las siguientes partes
1. La situación general de la producción y funcionamiento de la unidad de prácticas. Dixintong es la empresa de cadenas de telefonía móvil profesional más grande del país. Fue fundada en Beijing en 1993. Después de más de diez años de iniciativa empresarial y desarrollo, se ha convertido en una cadena que cubre el norte de China, el este de China, el centro de China, el sur de China. Noroeste, noreste, suroeste y otras regiones, con más de 800 cadenas de tiendas operadas directamente. En 1999, Dixintong inició un modelo de negocio de cadena nacional y tomó la iniciativa en proponer el "hipermercado". Ventas anuales de 5 millones de teléfonos móviles, ventas anuales de más de 5 mil millones de yuanes. En solo tres años, las tiendas de Dixintong han cubierto básicamente todas las capitales de provincia del país, y dondequiera que vaya hay un torbellino de precios y promociones. Hoy en día, como la única empresa de cadena de telefonía móvil verdaderamente profesional, Dixintong tiene una amplia gama de productos y accesorios relacionados, y también ha logrado buenos resultados en la aplicación de funciones de telefonía móvil. Gaomingdi Xintong es una sucursal abierta por la sucursal de Foshan. Al comienzo de cada mes, la sucursal formulará un plan para el volumen de ventas del mes y la ganancia bruta planificada en función de la situación real de la región, así como la acumulación de teléfonos móviles. . Una vez que la sucursal formule estas tareas, nuestra tienda asignará tareas laborales a los empleados en consecuencia a principios de mes y utilizará el método de motivación del "palo y la zanahoria" al asignar el trabajo. Por ejemplo: los pedidos pendientes de este mes son los W208, C261, L71 de MOTO y los E320, E303 y V350 de Lenovo. Hay 15 unidades por día y cada vendedor tiene que vender 3 unidades en promedio. Si vende una unidad, obtendrá un reembolso en efectivo de 15 yuanes en el momento de la liquidación esa noche. Cuando se pague el salario, obtendrá una bonificación de 3. Se deducirán 3 yuanes por cada teléfono móvil este mes. La tarea de cada vendedor es lograr una ganancia bruta de 3000 yuanes por 20 teléfonos móviles. Esto significa que el vendedor debe vender 20 teléfonos móviles este mes y la ganancia bruta. Debe alcanzar los 3.000 yuanes. Solo cada teléfono móvil se incluirá en la comisión salarial. La máquina cuesta 8 yuanes, de lo contrario, son 2 yuanes por máquina. Este es un buen enfoque de gestión.
2. Estrategia de marketing de la unidad de prácticas. Si una empresa quiere organizar actividades de marketing eficaces, debe formular una estrategia de marketing razonable. Aquí utilizo principalmente 4P (producto, precio, canal, promoción) para analizar la estrategia de marketing de mi unidad de prácticas.
(1) Estrategia de cartera de productos. Un producto se refiere a cualquier cosa que pueda ofrecerse al mercado para satisfacer los deseos y necesidades de las personas, incluidos objetos físicos, servicios, lugares, organizaciones, observaciones, ideas, etc.
Cuando un consumidor quiere comprar su teléfono móvil, no sólo quiere el teléfono móvil. La función principal del teléfono móvil es realizar llamadas. Con el rápido desarrollo de la tecnología, los teléfonos móviles no sólo se utilizan para realizar llamadas, sino también para considerar. otras funciones adicionales, como MP3 y MP4, el tamaño de los píxeles, si puede acceder a Internet, si hay una tarjeta de memoria, si es compatible con Bluetooth, infrarrojos, si es un teléfono inteligente, la calidad del sonido, si el. la calidad de la imagen es clara... Por lo tanto, los consumidores también considerarán la configuración del teléfono móvil, cuántas baterías tiene, cuántos cargadores, si hay tapones para los oídos, un cable de datos, si se proporcionan auriculares Bluetooth... Moderno Los consumidores son consumidores inteligentes. Al comprar productos, prestarán atención al tema del servicio posventa. Esta es una garantía del producto. Cuando se nos pregunta sobre esto, todos decimos: "Aquí implementamos estrictamente la política de tres garantías". estipulado por el estado: garantía de devolución de 7 días, garantía de reemplazo de 15 días, garantía de un año y garantía conjunta a nivel nacional. Si aún hay problemas después de realizar pruebas dos veces al año, si aún no se puede usar normalmente, puede reemplazarlo. con un nuevo teléfono móvil del mismo modelo según el tercer informe de prueba "La estrategia de la cartera de productos incluye lo siguiente: ① Ampliar la cartera de productos. ②. Reducir la cartera de productos; ③. Estrategia de extensión de la línea de productos, incluida la extensión hacia abajo, la extensión hacia arriba y la extensión bidireccional. ④ Decisiones de modernización de la línea de productos. ⑤. La línea de productos exige la toma de decisiones. Cuando un fabricante lanza un determinado producto y pasa por el período de inversión, el período de crecimiento, el período de madurez y luego el período de declive, o aparecen competidores en un determinado ciclo de vida, o... el fabricante segmentará el mercado, por ejemplo. : el teléfono móvil Xia Xin M330 es el M3 y el M300. La versión combinada del NOKIA 5700 es la versión combinada del 3250 y el 5300. Ambos combinan las ventajas de los otros dos modelos; muchos teléfonos móviles se dividen en alto, medio y bajo; grados, que sólo pueden ser propiedad de segmentos del mercado.
(2) Estrategia de precios. El precio es el factor más complejo en la mezcla de marketing. La determinación de los precios corporativos debe estar orientada a la demanda, basada en los costos y teniendo como referencia precios competitivos. Dixintong es la cadena de tiendas de telefonía móvil más grande del país. Ha logrado un suministro directo completo con múltiples marcas de fabricantes de teléfonos móviles y tiene una ventaja en el precio de compra, por lo que los precios son más bajos que los de sus pares. Al fijar el precio de los productos, también debemos considerar muchos factores, incluidos los costos del producto, los precios de la competencia, los métodos de fijación de precios seleccionados, etc. En nuestra tienda, descubrí que los métodos de fijación de precios que utilizamos son todos "métodos de fijación de precios de mantisa". 8" o "9". Y después de investigar a nuestros competidores, descubrimos que nuestros precios son generalmente más bajos que los de ellos.
(3), estrategia de canal. Después de años de arduo trabajo, la marca creada "Dixintong" se ha convertido en una marca minorista con considerable popularidad y reputación. Los canales de ventas de la compañía también se han expandido desde mostradores de tres pies a más de 800 tiendas minoristas en casi 70 ciudades en 25 provincias y ciudades de China. Ha obtenido un enorme apoyo de operadores, fabricantes y agentes. industria de las comunicaciones y sus sucursales locales se han convertido en los mayores minoristas de telefonía móvil de la región. Mantiene asociaciones estratégicas estrechas y a largo plazo con fabricantes y agentes, y es el distribuidor designado y proveedor de servicios posventa para muchas marcas nacionales de teléfonos móviles. Al mismo tiempo, Dixintong confía en las enormes ventajas de recursos de su red minorista en todo el país, adopta la adquisición y distribución grupal nacional y logra un suministro directo integral con fabricantes de teléfonos móviles de múltiples marcas, como Nokia y Motorola. Dixintong también ha unido fuerzas con operadores de telecomunicaciones para construir conjuntamente salas de negocios y participar en operaciones virtuales. Es el socio profundo preferido de los operadores de telecomunicaciones. En 2003, la empresa cooperó con ORACLE para desarrollar un sistema ERP (Enterprise Resource Planning). El exitoso lanzamiento de este sistema permitió a la empresa obtener datos de ventas de cualquier punto de venta en tiempo real, logrando así un verdadero "confidente".
(4) Estrategias de promoción (varios métodos de promoción de la unidad de prácticas). Los métodos básicos de promoción se pueden dividir en publicidad, ventas personales, promoción de ventas, relaciones públicas y marketing directo.
La publicidad y los folletos volverán cada medio mes. Los folletos están diseñados para tener diferentes temas promocionales cada mes, promocionando algunos productos nuevos y algunos teléfonos móviles con precios especiales, como Shangdian en julio. El tema de Guangdong Dixintong. es "Celebrar el décimo aniversario del regreso de Hong Kong a China con Guangdong Dixintong" el tema de Xia Dian en julio es "Felices vacaciones y un feliz verano" el tema de Shangdian en agosto es "Enviar nuevos estudiantes para que sean acompañados calurosamente"; el camino". En la entrada de la plaza de la propiedad, hay un estante con folletos gratuitos y algunos carteles promocionales, y hay un gran cartel de Dixintong encima de la plaza de la propiedad.
La promoción personal es el eslabón más importante en una tienda minorista de telefonía móvil como la nuestra. Los vendedores son muy exigentes con los métodos y técnicas de venta cuando venden teléfonos móviles a los clientes. En primer lugar, cuando los clientes entran, deben decir "¡Hola, ven a Dixintong!" para brindarles una sensación de servicio atento. Esto se debe al propósito comercial de nuestra empresa: "El servicio crea el futuro". Luego, debemos observar las palabras y acciones del cliente para comprender sus necesidades, elegir los productos adecuados para presentarles y presentarle hábilmente las diversas características del producto para despertar su interés durante el proceso de venta. Sienta que la transacción vale la pena para obtener beneficios y aprovecharla. Debe hacer que los clientes sientan que los considera amigos. Durante el proceso de contacto con los clientes, el personal de ventas debe determinar el tipo de cliente, dirigirse rápidamente a los puntos de interés del cliente en función de su propia comprensión del producto y lanzar ventas en torno a uno o dos puntos de interés, para poder ser objetivo. Después de descubrir el foco de interés de los clientes que tienes delante, puedes centrarte en mostrárselo para demostrar que tu producto puede resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades. Sin embargo, debe prestar atención al realizar la demostración. A la mayoría de los clientes no les gusta que les quiten demasiado tiempo, por lo que es necesario realizar una demostración de los productos de forma selectiva y enfocada. Durante el proceso de demostración, el personal de ventas debe realizar capacitación en movimiento. dejando a los clientes una impresión ordenada y capaz y, al mismo tiempo, también tendrán confianza en su capacidad para controlar el producto. Después de realizar una serie de esfuerzos para despertar el interés del cliente, el siguiente paso es estimular el deseo de compra del cliente. En esta etapa, en términos generales, el vendedor y el cliente están inmersos en una batalla psicológica. Es muy importante utilizar el cerebro, captar de forma rápida y precisa la psicología del cliente y resolver sus dudas en el momento adecuado.
Las relaciones públicas *** permiten a las empresas crear un yo perfecto en las promociones. Una buena imagen corporativa y de producto puede despertar el favor y el interés de los clientes, ganarse la confianza y el apoyo del público y así promover las ventas de productos corporativos. Este año, Yan Qiaohua, la principal académica en artes liberales de la provincia de Guangdong, fue admitida en la escuela secundaria número 1 de Gaoming. Dixintong aprovechó esta oportunidad y la contactó a través de múltiples canales para darle un teléfono móvil gratuito. Crear una imagen en la mente del público.
La promoción de ventas se refiere a un método promocional en el que las empresas utilizan diversos incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de productos o servicios de la empresa. Su alcance es relativamente amplio. Una vez me enteré de la estrategia de promoción de China Mobile durante una conversación con un cliente. Dijo que el teléfono móvil que estaba usando ahora lo compró por un yuan en la sala de negocios de China Mobile. En ese momento, me sorprendió y dudé. Porque la máquina que usó era una NOKIA5300 y nuestro precio de evaluación aquí es de más de 1.500 yuanes. ¿Cómo se puede comprar por un yuan? Mirando su teléfono nuevamente, tiene el logo de China Mobile y descubrí que su teléfono fue ordenado por China Mobile y el fabricante NOKIA. Las funciones principales son las mismas que las que se venden en nuestra tienda, pero incluso si China Mobile lo ordenó. Según el fabricante, no es tan barato. Luego me dijo que compró este teléfono vendiendo una tarjeta telefónica por 1.990 yuanes para recargar la factura del teléfono y agregar 1 yuan a la factura del teléfono. El teléfono ahora tiene 1.990 yuanes en facturas telefónicas, pero usará esta tarjeta telefónica por 10. años. Ahora el teléfono es propiedad de All. Estoy pensando que el método de promoción utilizado por China Mobile también es muy eficaz. También le propuse al gerente de la tienda que deberíamos organizar una campaña en la que al comprar un teléfono móvil se obtuviera crédito telefónico gratuito, pero esto sólo sería posible si la empresa destina fondos.
3. Cómo la unidad de prácticas realiza la investigación de mercado.
En la primera semana que ingresé a esta unidad de pasantías, se abrió una sucursal de la "Ciudad de teléfonos móviles de Asia y el Pacífico" llamada "Tienda de teléfonos móviles Junning" en Cangjiang Road. Antes de la apertura, seguí promocionando y enviando promociones. Eligieron abrir el sábado. El primer día de apertura, hubo una gran multitud de personas. También realizaron muchos descuentos en teléfonos móviles ofrecidos por la propia tienda, y también hubo fabricantes que vinieron a apoyarlos. El primer día, la compra de 99 yuanes atrajo a mucha gente. Llegue temprano y habrá una larga cola, lo que coincide con el dicho "cuando la gente se reúne y la riqueza se acumula, cuando la gente se dispersa, la riqueza también se dispersa". Después de eso, fui allí varias veces para investigar y sentí que había mucho tráfico y una tasa de transacciones muy alta. Según un amigo que trabaja allí, obtuvo un reembolso en efectivo (una forma de salario, devolución en efectivo). ) de 160 en la primera semana. Durante la investigación, descubrí que los precios de sus teléfonos móviles son más caros que los de nuestras tiendas, y las tiendas son más grandes y tienen más variedades que las nuestras, las decoraciones de las tiendas son más llamativas, la promoción del producto está enfocada y el "Junning". Cadena de tiendas de telefonía móvil "La ubicación es una calle principal, una calle de telefonía móvil, rodeada de tiendas de telefonía móvil relativamente grandes, como China Mobile, China Unicom, Suning Appliances, Asia Pacific Mobile Phone City ... Lo primero que piensan los consumidores a la hora de comprar teléfonos móviles echa un vistazo a esta calle. La ubicación de nuestra tienda también tiene cualidades buenas y malas. En primer lugar, está dentro de la plaza de propiedades. ¿Dónde está ubicada la plaza de propiedades en Gaoming? Property Plaza está ubicado en una zona comercial privilegiada de Wenchang Road. Todas las tiendas de gama media a alta en Wenchang Road son "Wenchang Road" y "Property Plaza", que son distritos comerciales relativamente famosos en Gaoming. Cuando se mencionan estas dos palabras, me vienen a la mente "compras" y "consumo". El flujo de gente es relativamente grande, pero Dixintong está en la plaza de la propiedad y la tienda no es muy grande. Las personas que no prestan mucha atención no lo saben. Está en la plaza de la propiedad. Esto es diferente del hecho de que Dixintong no ha estado abierto en Gaoming durante mucho tiempo y tiene una buena marca. Los esfuerzos de publicidad no son lo suficientemente profundos.
4. Experiencia en operación y gestión de la unidad de prácticas e ideas para el desarrollo futuro. (1 Con el fin de servir mejor a los clientes y expandir el negocio, Dixintong combinó el comercio electrónico con el comercio minorista tradicional, creó su propio sitio web de comercio electrónico y aprovechó sus vastas ventajas físicas para lanzar un sistema de "entrega en cuatro horas"). y cooperó con grandes portales web como Sohu, etc. para establecer centros comerciales en línea. Al mismo tiempo, los servicios inalámbricos de valor agregado de Dixintong también se han desarrollado rápidamente, cubriendo servicios de acceso en 31 provincias y ciudades de todo el país, lo que la convierte en la empresa SP más grande del país. Esto aumenta los puntos de crecimiento de los beneficios de la empresa y mejora su competitividad.
El club de miembros establecido por Dixintong Company durante mucho tiempo conserva la información de cada uno de nuestros clientes. Hasta el momento, cuenta con casi 10 millones de usuarios miembros, les realiza visitas periódicas y también ofrece servicios conjuntos a nivel nacional. garantía y servicios de garantía gratuitos, al mismo tiempo que brinda muchas actividades informativas y entretenidas para los clientes para construir una base de clientes leales. En la tienda de Gaoming, cada vez que se vende un artículo, ahora entregaremos una "Tarjeta Fengshang". Esta tarjeta no solo puede conservar la información del cliente, sino que también puede notificar a los clientes que reciban regalos cuando nuestra tienda realice eventos para entregar regalos; ; hay promociones Notificar al cliente cuando hay un descuento; esta tarjeta no se limita al uso propio del cliente, sino que se puede prestar a los amigos del cliente. Esta tarjeta también puede tener descuentos y puntos cuando los familiares y amigos del cliente vienen a Dixintong. para realizar compras.
(2) Basado en el concepto de servicio que crea el futuro, el propósito de la satisfacción del cliente, la satisfacción de los empleados y un estilo comercial rápido y entusiasta, Dixintong ofrece a los consumidores valiosos productos de comunicación digital, conviértase rápidamente en un proveedor confiable. socio de proveedores y empresa distribuidora respetada por el mercado. Después de diez años de incansables esfuerzos, ahora se ha convertido en la cadena minorista de comunicaciones móviles y productos digitales más grande del país. Hoy en día, Dixintong, que abarca todos los ríos y ríos, ha aceptado que muchas empresas dedicadas a la venta minorista de terminales de comunicaciones se unan a él. El viento es fuerte y las velas están desplegadas. Con grandes ambiciones y su misión de promover la comunicación de información humana, Dixintong es como una flota conjunta a la vanguardia de la marea en el siglo XXI, navegando a través de las olas y navegando hacia un nuevo viaje. Filosofía empresarial de Dixintong: Propósito empresarial: el servicio crea el futuro, la satisfacción del cliente y la satisfacción de los empleados. Estilo empresarial: rápido y entusiasta.
Declaración de misión: construir una plataforma para la operación y el desarrollo, atraer talentos destacados, hacer de la empresa un socio confiable de proveedores, brindar a los consumidores productos y servicios de gran valor y lograr el valor social y los objetivos financieros de la empresa.
El marketing se ha convertido en los últimos años en una especialidad muy popular. Esto es una gran suerte para nosotros, pero también nos plantea mayores requisitos y desafíos. Esta pasantía me enseñó qué es el verdadero marketing y cómo hacer un buen trabajo en marketing. ¡Debemos continuar trabajando en esta dirección, equiparnos y ser un comercializador exitoso!