Siete pasos para una venta completa

Las ventas son un proceso de descubrir las necesidades de los clientes y satisfacerlas. Para descubrir y satisfacer eficazmente las necesidades de los clientes, debe dominar los pasos de las ventas completas. Esto es lo que he recopilado para usted sobre las ventas completas. Pasos, bienvenido a aprender.

Paso 1. Dominar el rico conocimiento del producto

En primer lugar, debes entender tu producto y reconocer las características, ventajas y beneficios de los principales productos en la industria. Significado y análisis de las características, ventajas y beneficios de los productos actuales de la empresa. Sólo dominando un amplio conocimiento del producto se puede tener una comprensión más profunda de las motivaciones de los clientes para comprar un determinado producto o servicio. Después de comprender la motivación, se pueden resolver fácilmente problemas como qué tipo de método de promoción adoptar, cómo fijar el precio y cómo refinar los puntos de venta del producto.

Las características del producto se refieren a las características de los productos o servicios de una empresa; las ventajas del producto se refieren a la descripción de las características y su singularidad en el mercado. Las diferencias en comparación con productos similares a menudo se pueden utilizar para satisfacer requisitos específicos. Las ventajas del producto de la multitud; los beneficios del producto se refieren a la importancia de la característica para los clientes y los beneficios que puede brindarles. Si estos beneficios pueden satisfacer las necesidades de los clientes, el paso de promoción será más fácil de continuar.

Paso 2: Desarrollar nuevos clientes

Cualquier empresa inevitablemente perderá clientes existentes y deberá desarrollar y reponer constantemente nuevas fuentes de clientes. Al mismo tiempo, para ampliar la participación de mercado, también necesitamos ganar clientes de la competencia o, cuando promocionamos un nuevo producto en el mercado, necesitamos establecer nuevos clientes. Desarrollar nuevos clientes es una habilidad que debe poseer un vendedor profesional.

Generalmente, se pueden considerar las siguientes fuentes y canales de información sobre clientes al desarrollar nuevos clientes:

Datos de encuestas de terceros autorizados

Departamentos económicos Información publicada

Exposiciones o actividades promocionales

Visitas extensas

YellowPage

Intercambio de información con otros vendedores o pares

p>

Publicidad

Autocultivo

Lo que hay que tener en cuenta a la hora de desarrollar clientes es cómo conseguir reuniones con ellos. En general, hay visitas directas, cartas, correos electrónicos y. llamadas telefónicas Hay varias formas de concertar una cita. Una llamada de ventas exitosa debe contener varios elementos básicos:

¿Propósito? Llegar a una decisión inteligente y mutuamente beneficiosa con el cliente es el objetivo final de la llamada de ventas.

¿Dominar completamente la tarea? proceso de llamada, Para lograr los resultados esperados en cada etapa

¿Preparación anticipada para lograr la tarea, la preparación antes de ingresar a la tienda y la preparación antes de ingresar a la tienda son muy críticos? ¿A quién visitar? Es importante para usted Personas que tienen poder de decisión o influencia sobre productos o servicios o personas que poseen fondos y tienen necesidades;

Paso 3. Declaración de apertura

El objetivo final de la declaración de apertura es obtener un acuerdo con el cliente sobre los asuntos que se discutirán y alcanzarán durante la visita. La declaración es crucial para la conclusión de la transacción. Porque la primera impresión es la mitad de la decisión y no puedes volver a hacerlo. Al ejecutar una declaración de apertura exitosa, debe prestar atención a los siguientes asuntos:

Preparar la declaración de apertura

Completar la investigación de información de antecedentes del cliente, el llamado "conócete a ti mismo y al enemigo, y nunca estaréis en peligro".

Pregúntese: ¿Qué quiere lograr el cliente cuando se reúna conmigo? ¿Qué quiero lograr cuando me reúna con el cliente?

Presente las observaciones iniciales:

Primero cree. un ambiente cómodo, como charlar. Hablar sobre la decoración de la tienda, el clima de hoy, etc.

Hablar sobre personas que conoces o temas de interés mutuo para establecer una buena relación;

Cuando ambas partes estén listas Cuando hablen de negocios, cambie el tema nuevamente al negocio y al propósito de la reunión

Cómo hacer una declaración de apertura:

¿Proponer una agenda? ¿Valor de la agenda para el cliente? Preguntar si la acepta

Paso 4: Consulta

Dominar los métodos de consulta técnica y la retroalimentación correcta son habilidades esenciales para una persona de negocios.

Tener una comprensión clara, completa e intelectual de las necesidades del cliente

Claro: ¿Cuáles son las necesidades específicas del cliente? ¿Por qué es importante esta necesidad para el cliente? >Completo: comprenda todas las necesidades del cliente y sus prioridades para determinar si puede satisfacerlas y cómo.

Conocimiento: Comunicarse plenamente con los clientes para tener la misma comprensión de las cosas.

Necesidades detrás de las necesidades

Las necesidades profundas suelen ser objetivos más amplios que los clientes quieren alcanzar, como finanzas, desempeño laboral, eficiencia de producción, imagen, etc. Pero las necesidades detrás de estas necesidades a menudo sólo pueden obtenerse mediante un interrogatorio hábil.

Método de consulta

Consulta abierta: anima a los clientes a responder libremente y conocer más información.

Preguntas restringidas: Limita la respuesta del cliente a "sí" o "no" o elige entre las respuestas que tú proporciones.

《Ejemplo: uso de consultas abiertas》 para recopilar información sobre situaciones y entornos de los clientes:

{¿Cuál es el plan de marketing de su empresa para este año?}

{ ¿Puede decirme la situación de las ventas de los productos que vende actualmente?｝

Descubra el problema

{¿Por qué la situación de las ventas ha sido particularmente mala en los últimos meses? }

{Tu ¿Cuáles son los problemas reportados con más frecuencia por los vendedores?｝

Comprende el nivel de impacto

{Si el número de clientes no puede continuar expandiéndose , ¿qué impacto tendrá en tu negocio?}

{Si el personal de la empresa necesita una formación integral, ¿cuánta mano de obra y recursos materiales se gastarán?}

Descubrir necesidades

{¿Qué tipo de productos cree que pueden satisfacer sus necesidades? ¿Qué pasa con la demanda?｝

{Basándonos en esta tendencia de la demanda empresarial, ¿cómo deberíamos cooperar con usted?}

Asegúrese de comprender correctamente lo que dice el cliente

p>

{Según lo que entiendo hasta ahora, nuestro problema de inventario se debe al error en la estimación original, ¿verdad? ?}

{¿Entonces lo más importante para su empresa ahora es preservar adecuadamente la información del cliente?｝

Finalmente determine cada necesidad del cliente.

Paso 5: Persuasión

Ayude a los clientes a comprender sus productos y su empresa a través de la persuasión, y utilice métodos específicos para satisfacer sus necesidades expresadas.

Momento de persuadir:

Cuando el cliente expresa una necesidad

Cuando tanto tú como el cliente entienden claramente la necesidad

Ya sabes Cuándo tu producto o empresa puede resolver la necesidad

Cómo convencer la necesidad:

Confirmar la necesidad

Acordar que se debe abordar la necesidad

p>

Sugerir y enfatizar la importancia de la necesidad para los demás

Mostrar comprensión de las consecuencias de no satisfacer la necesidad

Introducir características y beneficios relevantes

Pregunte si lo acepta

Paso 6: Llegue a un acuerdo:

Después de completar con éxito los pasos anteriores, si puede llegar a un acuerdo depende de su capacidad para hacer la decisión final. Adquirir conocimientos sobre los próximos pasos apropiados y avanzar hacia una decisión mutuamente beneficiosa es el objetivo final de su visita.

Momento de llegar a un acuerdo:

Cuando el cliente da una señal de interés o de compra

El cliente se compromete a aceptar varios beneficios introducidos por usted

Cómo llegar a un acuerdo:

Revisar varios beneficios previamente aceptados

Proponer los próximos pasos y asuntos para usted y el cliente

Preguntar si aceptar

Cuando un cliente se retrasa: pregunta y descubre el verdadero motivo para solucionarlo de forma específica

Sugiere un compromiso menor

Intenta fijar una fecha , deje que el cliente tome una decisión o se comprometa antes de eso

Si el cliente dice que no: agradézcale por tomarse el tiempo de la entrevista

Pídale al cliente que responda

Pídale al cliente que se quede con usted Contacto

Agradezca al cliente por el pedido

Visita de seguimiento

Explique el siguiente proceso: como la fecha de entrega , método, ubicación, etc.; asuntos relacionados con el pago; investigación de crédito del cliente y otros asuntos que requieran recordatorio o cooperación.

Cuando a los clientes no les importa, son escépticos o rechazan:

Hay varias razones por las que a los clientes puede no importarles tu propuesta:

Si les utilizan productos de la competencia y están satisfechos; no saben que la situación y el entorno actuales se pueden mejorar o no ven la importancia de mejorar la situación y el entorno actuales.

Cómo superar el desinterés del cliente:

Demuestre que comprende la perspectiva del cliente

Solicite permiso para preguntar

Sugiera una agenda limitada Haga una declaración de apertura

Declare el valor de la agenda para el cliente

Pregunte si la acepta

Utilice preguntas para incitar al cliente a percibir sus necesidades y permitirle darse cuenta de que puede mejorar o lograr algo

Utilizar los beneficios del producto y la comprensión de la situación y el entorno del cliente, especialmente las debilidades de los competidores, para identificar posibles oportunidades y recopilar información específica para identificar problemas o situaciones que pueden ser resuelto por los productos de la empresa.

Considere el impacto potencial de esta oportunidad en el cliente ahora o en el futuro, pregúntele sobre sus puntos de vista o sentimientos, y las consecuencias y efectos de la situación o problema descubierto.

Tranquilizar dudas: los clientes escépticos necesitan tranquilidad

Muestre comprensión de la preocupación: hágale saber al cliente que comprende y respeta su punto de vista, pero tenga cuidado de no dejar que el cliente piense que tu producto o empresa tiene un problema

Aporta evidencia relevante: demuestra que tu producto o empresa si tiene las características o beneficios

Pregunta si lo acepta

Paso 7. Visita de seguimiento

Planificación y preparación antes de la visita:

No visitar a los clientes sin establecer objetivos SMAC (específicos, medibles y dirigidos)

Específicas: precisas y significativas para los clientes

Medibles: cantidad, valor, tiempo

Alcanzables: factibles Aquellas que tienen intereses relevantes para los clientes pueden no lograrse de inmediato, pero pueden ser actividades continuas.

¿Desafiante? Ponte un objetivo más exigente y no te conformes con recibir un ticket.

Cada visita debe tener un beneficio cuantificable para el cliente

¿Cada visita debe estar preparada y los documentos y materiales requeridos se dejarán al salir del cliente?

p>

Establece objetivos de visita:

Establecer objetivos es para ti:

1. Tener un plan claro y específico para los resultados a lograr

2. Asegúrese de que cada visita de un cliente tenga un propósito real

3. Capacidad de integrar los resultados de cada visita en objetivos de ventas semanales o mensuales

Orden Es su responsabilidad Visita el objetivo porque el cliente es tu responsabilidad.

Por supuesto, puedes discutir el contenido de los objetivos con tu supervisor o gerente.

Una adecuada preparación antes de la visita y el establecimiento de objetivos SMAC te permitirán:

Ser más seguro y profesional frente a los clientes, y ganarte fácilmente su confianza.

Aprovecha de forma plena y efectiva cada visita.

Logra objetivos y afronta menos dificultades y problemas, porque estar completamente preparado reducirá las objeciones de los clientes y obtendrás más satisfacción laboral

Pasos para visitar una tienda:

p >

1. Planificación y preparación - Antes de entrar a la tienda, reexamina los objetivos y propuestas de SMAC que te has planteado. Verifique traer los elementos necesarios, como muestras, folletos de presentación de productos, cotizaciones de empresas, calculadoras, etc. y verifique su apariencia.

2. Introducción -

Después de entrar a la tienda, salude o preséntese al dueño de la tienda o al personal que realiza el pedido

Estreche la mano y sonría

Actúa de forma profesional y demuestra que has venido con un propósito

Pregunta si puedes pedir inventario

Hazlo de forma sencilla y no pospongas las cosas

3. Inspección en tienda

Verifique el estado del inventario de los productos para ver si hay algún retraso o si la empresa necesita abastecerse a tiempo.

Mira la etiqueta del precio para ver si se vende al precio especificado por la empresa.

Consulta el estado del merchandising y presta atención a las oportunidades de merchandising. Si los productos de su empresa están colocados en la mejor posición, si es posible, puede aprovechar la oportunidad de realizar el recuento para ajustar sus propios productos a una mejor posición.

Consulte los tableros de promoción/exhibición, etc.

Preste atención a las actividades de la competencia, como el estado del nuevo producto: nuevos modelos, empaque, precio, fecha de inicio de ventas, promoción (promoción). actividades, publicidad, stock. Actividades promocionales de los competidores: registrar la ubicación de los carteles promocionales; calidad, efecto, etc.

4. Verifique el inventario

Algunos clientes tendrán varias sucursales y los productos los proporciona el almacén central. Si visita estas sucursales, debe asegurarse de: Hay existencias en los estantes. Tenga suficientes productos para vender antes de la próxima entrega. Registre todos los productos agotados y infórmelos al realizar ventas con el comprador.

Inventario en las estanterías: compruebe si los productos en las estanterías son suficientes para los consumidores y observe qué artículos deben reponerse.

Inventario del almacén: obtenga permiso para ir al almacén a contar las mercancías. Es posible que los almacenes de algunos clientes no estén en la tienda. Si es así, después de realizar el pedido, deberá regresar al lugar donde pueda encontrarlas. comprador para verificar el inventario máximo (relacionado con la fecha de entrega), verificar la temperatura, las condiciones de apilamiento, qué mercancías se ensamblan, etc.

5. Calcular el pedido

6. Revisar

Este es el paso más importante. Antes de reunirse con los compradores, debe recopilar la información recopilada en el almacén del cliente y en el patio de mercancías y hacer los siguientes preparativos: verificar los objetivos del SMAC, ensayar de qué hablarán, simulación de roles (pensar en posibles objeciones, pensar en los acuerdos obtenidos). , habilidades para realizar pedidos, etc.).

7. ¿Entrevista de ventas? Aquí es cuando se obtiene un pedido u otro acuerdo.

8. Obtener un acuerdo: Será más fácil obtener un acuerdo si estás preparado con antelación.

No hay un momento adecuado para obtener un acuerdo. Hay dos puntos a recordar:

Cuanto antes llegue a un acuerdo, mejor

Después de llegar a un acuerdo, no continúe realizando ventas

Cuatro oportunidades para llegar a un acuerdo:

p>

Cuando los clientes muestran interés en tus productos y servicios

Después de lidiar con una serie de objeciones de los clientes

Cuándo presentas sugerencias que son beneficiosas para los clientes

p>

Viste u escuchaste una señal de compra

9. Conteo: después de obtener el acuerdo, debes comenzar a lidiar con asuntos importantes. el conteo importa. Por supuesto, el recuento general debe hacerse bien para comprobar la situación de la distribución. En este momento se debe:

Completar los cambios de inventario acordados con el cliente: aumentar la superficie de exhibición, reorganizar la mercancía, cambiar el precio y colocar exhibidores (Display)

Asegurar el producto correcto colocación (rotación de stock)

¿Colocar los productos del almacén en los estantes? No dejar que ningún producto esté agotado en la tienda

Colocar registro POP

lo que sabes que llevarás en tu próxima visita

10. Trámites administrativos

Después de cada visita a un cliente, debes asegurarte de haber obtenido la información relevante y anotarla. en detalle.

Su gerente le dirá que existen algunos requisitos específicos, pero siempre debe tener la siguiente información:

Detalles del pedido: período/tiempo de entrega, condiciones de facturación

Detalles de la promoción: contenido acordado, hora, lugar, ubicación

Nuevas variedades: ubicación, precio, POP

Cambiar dispositivo: superficie de exhibición, ubicación en los estantes, calidad del producto Actual

Liberación de cuenta: el importe aún no se ha pagado

Información de la competencia: lista detallada, ejemplos

Fecha de próxima visita

Próxima visita objetivo