Plan de ventas de electrodomésticos, muestra 3

Las cadenas de tiendas de electrodomésticos y las grandes cadenas integrales de supermercados son dos nuevos formatos de venta de electrodomésticos. En el futuro, los antiguos canales de venta de electrodomésticos serán reemplazados por nuevos canales representados por estos dos nuevos modelos de venta de electrodomésticos. La competencia dinámica entre estos dos formatos determinará el patrón futuro del mercado de ventas de electrodomésticos de China. Este artículo es un modelo de plan de ventas de electrodomésticos compilado por el autor únicamente para su referencia.

Ejemplo de plan de ventas de electrodomésticos:

1. Posicionamiento de la empresa y posicionamiento de la marca

Minglian Network es un líder tecnológico en las industrias de telecomunicaciones y comunicaciones de datos. Los productos y soluciones que Minlian ha proporcionado y proporcionará son productos básicos para construir Internet, incluidos campos de acceso por cable y campos de acceso inalámbrico. Ha establecido una base de I+D en China y ha logrado I+D y localización en China.

Posicionamiento de marca

A. Proveedor de equipos de marca líder en China en el campo de la cartera de productos de telecomunicaciones y comunicaciones de datos.

B. Convertirse en un fabricante y proveedor líder de productos de red.

C. Utilizar proyectos de integración de sistemas para impulsar las ventas y el desarrollo de productos en toda la red.

II. Previsión de ventas

1. Objetivo: lograr resultados de marketing en un período de tiempo muy corto

Crecimiento rápido: hacer de sus productos un líder en la industria A finales de año, marcas nacionales reconocidas reemplazan algunos productos del mismo grado en el mercado interno y forman una relación competitiva con los productos extranjeros. Cruce el punto de generación y conviértase en una marca exitosa y de rápido crecimiento.

2. Comprometidos con el desarrollo del mercado de distribución, desarrollar 100 socios comerciales de distribución y alrededor de 200 integradores de sistemas básicos para fines de 2000, y lograr ciertos resultados de marketing en las industrias antes mencionadas.

3. Cuota de ventas

1. Modelo de establecimiento de canal:

A. Adopte un enfoque paso a paso, primero redacte un acuerdo, luego haga una tabla de pronóstico de ventas, firme formalmente el acuerdo. y pedir el primer lote de productos. Si no desea comprar productos, no necesita firmar un acuerdo de agencia (para rubricar el acuerdo, utilice: formulario de registro por fax, pedido de producto, acuerdo de agencia formal)

B. Tome el enfoque de encontrar clientes importantes y negociar para que los productos lleguen a manos de los distribuidores. Luego, nuestro soporte de ventas y marketing se mantiene al día.

C. Elegir una mentalidad competitiva entre los agentes, tomar la iniciativa y negociar con un perfil alto porque hay clientes potenciales en la zona. No se puede entrar al mercado con un perfil bajo.

D. Después de firmar el acuerdo, la publicidad del agente firmado puede aparecer en nuestros anuncios, provocando conflictos entre los distribuidores y los fabricantes originales, y aprovechamos para entrar en el mercado.

E. En el mercado regional local, asegúrese de que haya un agente local de segundo nivel que pueda convertirse en un agente de primer nivel en cualquier momento, de modo que se convierta en una amenaza para el agente de primer nivel y desempeñar un papel promotor.

2. Proporcionar soporte de calificación crediticia a los agentes (indique el método de calificación crediticia)

A. Clasificación de clientes: agente regional de primer nivel (nivel A), agente regional de segundo nivel (Nivel AA), integrador de sistemas (nivel AAA)

B. Hay 20 empresas de nivel A y 100 empresas de nivel AA. Solo las empresas de nivel A pueden tener respaldo crediticio.

C. Estándares de evaluación de calificación crediticia de nivel A:

1) Firmar un acuerdo de marketing autorizado formal y completar el registro en Minglian Company.

2) El volumen de pedidos mensuales en los primeros tres meses cumple con el volumen de ventas estipulado en el “Contrato de Comercialización Autorizada”.

3) No ha habido quiebras maliciosas ni disputas comerciales en tres meses.

4) Explorar activamente los mercados y operar de forma independiente actividades de marketing locales. Cooperar con las actividades de marketing de la empresa.

5) No existe violación de lo establecido en el acuerdo de comercialización autorizado.

IV. Presupuesto de ventas

1. Salarios y comisiones.

Para la industria de electrodomésticos, la rentabilidad de los costes operativos está relacionada principalmente con el funcionamiento del modelo de ventas, por lo que el tipo de modelo que se adopte determina directamente el nivel de los costes operativos, no sólo para los terminales sino También para los canales, si solo hacemos terminales, los costos operativos serán extremadamente altos. Según la situación integral actual de Yijia Electrical Appliances, los agentes son la mejor opción. Sobre la base de enfatizar a los agentes, hemos fortalecido el control de las terminales. ! Sobre la base de enfatizar la agencia, fortalecemos el control de las terminales, lo que puede evitar efectivamente problemas de costos y resolver la capacidad de control de programas del mercado. Por lo tanto, adoptamos un método 1:3 para el envío de guías de compras, es decir, un método 1:3 para el envío de guías de compras. promedio de tres Asignamos una guía de compras a cada punto de venta, lo que puede aumentar el volumen de ventas de una sola tienda y el ratio de distribución de los canales, controlar el número de promotores, fortalecer la gestión de los promotores y otras medidas El salario de los promotores puede ser. reducido al 2% (3% del presupuesto), ahorrando más recursos para la promoción de la marca.

2. Tarifas del stand.

Según el plan de desarrollo de 1.000 puntos de venta, se espera que el número de stands producidos en 20__ llegue a unos 600, con un precio unitario promedio de 3.500 yuanes y un total de 2,1 millones de yuanes según el precio anual. ventas de 8.000 en 2013 Haga un presupuesto que represente el 0,25% (estrictamente controlado dentro del 2%). Por esta razón, considere transformar los stands de otras marcas en el tercer y cuarto nivel, ¡y haga más! puertas y cajas de luz para controlar costos.

3. Coste de regalos y actividades.

Se espera que el costo de los obsequios y actividades se controle dentro del 2%. Basado en el presupuesto de 80 millones de yuanes en ventas en 2013, el cálculo final es 1,6 millones de yuanes.

4. Gastos de publicidad.

Con el fin de mejorar la influencia de la marca, el presupuesto publicitario para 2013 es de 1,6 millones de yuanes. Basado en unas ventas de 80 millones de yuanes, que representan el 2%, el conocimiento de la marca actual no se puede resolver a un costo de. 1,6 millones de yuanes. Con este fin, considere agrupar las ventas regionales y los medios para la inversión publicitaria.

5. Gastos de envío. Se espera que el costo de envío promedio en 20__ sea de 28 yuanes por juego. Teniendo en cuenta el posible aumento en los costos de flete, se espera que el costo de envío promedio en el nuevo año sea de 35 yuanes por juego. 1.300 yuanes, representa el 2,69% del 3% del costo presupuestado, que es básicamente el 2,69% del costo presupuestado Dentro del rango controlable.

5. Estrategia de ventas del canal

1. El mercado tiene fuerzas de atracción y atracción. Si quieres desarrollarte rápidamente, necesitas empuje. El tirón tarda mucho en desarrollarse. Con este fin, nos centraremos principalmente en el desarrollo del canal de distribución. Además, el personal responsable de las principales cuentas y los integradores de sistemas debe centrarse en el mercado industrial y el mercado de integración de sistemas y esforzarse por completar de 4 a 5 proyectos modelo en tres meses. para proporcionar Generar confianza entre el personal interno y ASMI. Hasta fin de año, completa tu cuota de marketing.

2. Estrategia de canal corto: dividido en cuatro tipos de clientes: A, AA, integradores de sistemas y clientes industriales. Pueden tener una conexión directa con nosotros.

3. Los equipos empresariales están vinculados verticalmente para mantener una comunicación eficiente y una respuesta rápida. Trabajo en equipo plano.

4. Vender productos con profesionalidad. Valor = precio + soporte técnico + servicio + marca. Las ventas reales son una solución.

5. Cuando las condiciones estén maduras, establecer un centro logístico para resolver nuestras dificultades en el mercado local, porque el centro logístico es una plataforma financiera, una plataforma financiera y una plataforma logística.

Modelo de planificación de ventas de electrodomésticos:

Parte I: Análisis del entorno de marketing

1. Análisis del entorno competitivo y toma de decisiones

Este es una tienda minorista En la era del rey, quien controla al cliente final controla todo el canal de ventas. Potencia máxima.

En la cadena de la industria de electrodomésticos, la terminal minorista es el último eslabón. Este eslabón tiene principalmente cinco formas:

1. Empresa de cadena profesional:

2. Distribución integral de electrodomésticos. Empresas: Gome, Suning;

3. Grandes almacenes y supermercados; Wal-Mart, Bandung, Xiangjiang, Shengping

4. Tiendas de electrodomésticos: tiendas de las marcas Midea, Gree y Panasonic; Tiendas de la marca Panasonic

5. Tiendas antiguas exclusivas regionales: Dongze, Dachang, Midea, Hui

1. El entorno competitivo general de las ventas de electrodomésticos en el área de Gaoming

Con la convergencia de precios y servicios, la experiencia en la tienda, el atractivo/imagen de la marca, los artículos de servicio personalizados y la experiencia de compra personalizada serán el foco de la competencia en la industria minorista de electrodomésticos en el siguiente paso. Los competidores Dongze y Dachang tienen profundas raíces en el mercado de Gaoming y cuentan con un gran número de compradores leales. Las estrategias de competencia de precios bajos de Gome y Suning han logrado ciertos resultados en Gaoming y también han ocupado una determinada participación de mercado en Gaoming. En comparación con Dongda y Guosu, las ventajas de Yuankang en Gaoming no son muy obvias. Sin embargo, los puntos de venta de Yuankang se han extendido por las principales ciudades de Gaoming. Los canales de ventas son relativamente fluidos y sus ventajas en toda la región también son relativamente obvias. Si quieres ocupar el mercado de Gaoming, tienes que pagar un precio determinado. En primer lugar, debemos atraer inversiones a gran escala, construir nuestra propia imagen de marca y cultivar un grupo de clientes leales. En segundo lugar, debemos ser originales y tomar el camino de la competencia marginal para obtener enormes ganancias a bajo costo y encontrar. el punto de entrada adecuado para las ventas. Lanzar actividades temáticas a gran escala para impresionar a los grupos de consumidores de Gaoming, fortalecer la interacción y comunicación con todos los consumidores de Gaoming y mejorar la reputación y la lealtad de Yuankang Home Appliances en el área de Gaoming.

2. Métodos de competencia

1) Guerra de precios

2) Las actividades promocionales deben ser detalladas, intensivas y efectivas

3) Sistema optimización, Personalización

4) Experiencia personalizada en la tienda

5) Disfrute de valor añadido al comprar electrodomésticos Yuankang

Segunda parte. Estrategia de posicionamiento

Yuankang Home Appliances Chain Sales Store es una cadena de centros comerciales de ventas que se dirige a clientes de toda la región para comprar electrodomésticos confiables.

Estrategia: atender la psicología cognitiva de "lo más grande y lo mejor" en la mente de los consumidores e inculcar en los consumidores "servicios de alta calidad de nivel experto, electrodomésticos con licencia genuina y una red de ventas a nivel nacional". ", que es intangible, China ha establecido una nueva posición en el mercado de ventas de la cadena de electrodomésticos de Yuankang, dejando que otros competidores solo sigan el ritmo. Los competidores sólo pueden ponerse al día.

?Calidad experta: enfatizando el servicio de alta calidad

?Electrodomésticos originales: enfatizando la calidad de los electrodomésticos

?Cadena de cadenas: escala comercial y fortaleza corporativa

Grupo objetivo: principalmente grupos de consumidores de nivel medio a alto que requieren calidad, personalización y personalización, y prestan más atención a los grupos de consumidores que también consideran el precio;

Promoción de posicionamiento:

1. A través de la promoción continua del posicionamiento de imagen durante todo el año, resaltar las tres ventajas únicas de "calidad experta, electrodomésticos genuinos y cadena global", desde la perspectiva de conciencia- -Famousness--el efecto acumulativo de la reputación. El efecto publicitario es bueno. Informe a los consumidores sobre Yuankang Chain, entren en Yuankang Chain y confíen en Yuankang Chain.

2. A través de una sólida publicidad y actividades promocionales periódicas, establecer el concepto publicitario de Yuankang Home Appliance Chain Store como la cadena de tiendas de electrodomésticos de marca más grande, de mejor calidad y con el mejor servicio de la región.

3. Para la delicada cuestión del precio, adopte el método de maximizar las fortalezas y evitar las debilidades, guíe gradualmente a los clientes para que presten atención a elementos ventajosos como el servicio y la calidad, y trate de evitar guerras de precios en diversas promociones. actividades.

Tercera parte: Metas y acuerdos de marketing anuales

1. Llevar a cabo publicidad regional y lanzar "Yuan" a través de publicidad efectiva y estandarizada y publicidad creativa

Kang Home Popularidad general de la cadena de electrodomésticos.

2. Objetivos de marketing para 20__:

Aprovechar al máximo el potencial de los medios propios y formar un modelo integral y tridimensional de promoción de productos y servicios complementando las ventajas de las redes sociales. Mejorar la eficiencia de la comunicación.

Realizar un estudio en profundidad de la connotación del proceso comercial (incluidos productos, precios, marketing y posventa), analizar cuidadosamente las tendencias de desarrollo y la psicología del consumidor del mercado minorista de electrodomésticos, fortalecer la planificación temprana de la publicidad y garantizar que el contenido publicitario sea específico y confiable.

Fortalecer la gestión del contenido promocional y los medios promocionales, y realizar un seguimiento y una gestión completos del proceso desde la producción del contenido promocional inicial hasta el lanzamiento de los efectos posteriores.

Centrándonos en los factores impulsores de la marca: "calidad experta, electrodomésticos genuinos y cadena global", combinados con las características del mercado minorista regional de electrodomésticos, promoveremos las ventajas y características de la marca de manera específica. manera y centrarse en las características que interesan a los clientes, para que los clientes comprendan mejor la cadena de electrodomésticos Yuankang.

Fabricantes/proveedores de electrodomésticos

Establecer un modelo de marketing conjunto normalizado, implementar un sistema de evaluación de la cooperación de marketing y aprobar la evaluación y clasificación de fabricantes/proveedores cada mes. Esto promoverá el desarrollo fluido de actividades de marketing conjuntas, integrará recursos de marketing, optimizará el contenido de marketing y ampliará la eficiencia de la comunicación.

3. Plan de marketing para 20__:

Actividades de promoción regulares durante todo el año para garantizar que haya promociones todos los meses y en cada tienda; utilice actividades de promoción normales para coordinar con los días festivos más importantes; Las actividades de promoción temática fortalecen aún más la imagen de marca de Yuankang Home Appliances Chain como "calidad experta, electrodomésticos genuinos y cadena de servicio completo", aumentan las ventas minoristas anuales y aumentan el volumen minorista. imagen de marca, potenciar las ventas minoristas anuales y brindar apoyo al desarrollo integral del trabajo minorista.

4. Estrategia de promoción de marketing temático

Primer trimestre:

Febrero: Promociones de San Valentín

Marzo: El comienzo del mes es Mes de la Mujer, lanzamiento de actividades promocionales "Celebrando el Día de la Mujer"

Mitad de período: promociones de apertura de tienda Panasonic Life Experience Center

Promociones de apertura de tienda Panasonic Life Experience Center

Utilice el "Día de los Derechos del Consumidor 3.15" para llevar a cabo actividades de promoción de la imagen de integridad

Segundo trimestre:

Abril: realice actividades de promoción para ciudades subdesarrolladas como Yangmei y Xi'an <; /p>

Mayo: promociones de la Semana Dorada del Primero de Mayo

Junio: promociones especiales de la Semana de la Marca (principalmente aires acondicionados

Tercer trimestre:

); Julio-agosto: actividades de retroalimentación para recompensar a clientes nuevos y antiguos.

Septiembre: promoción comunitaria

Cuarto trimestre:

Octubre: promoción del Festival del Medio Otoño; y actividades in situ del Día Nacional;

noviembre: Festival Cultural de Electrodomésticos;

diciembre: actividades in situ de Navidad y Año Nuevo

5. Formularios de marketing conjunto:

Formulario de actividad 1: Cupones de compra

Repartir cupones de compra del 1 al 10 del mes. Los clientes pueden utilizar mensajes de texto, anuncios en periódicos, Obtener cupones de compra por. solicitándolos en el sitio. Después de que los clientes obtienen los cupones de compra, pueden disfrutar de precios especiales o recibir regalos al comprar máquinas en las cadenas de tiendas de electrodomésticos Yuankang ese mes, y también pueden participar en sorteos de fin de año (o días festivos).

Nota:

① Precio especial: el precio lo fija el gerente de cada tienda y se adopta el sistema de responsabilidad del gerente de tienda. Debe ser inferior al diario. precio minorista y superior al precio VIP ordinario, y el precio se determinará en cualquier momento de acuerdo con el precio minorista, cambios debido a cambios en el mercado. Ventajas: Al ofrecer descuentos a los clientes, garantiza la obtención de ganancias. Dado que el evento dura mucho tiempo, hay muchas actividades de marketing diarias, se promociona en tantos canales como sea posible y hay muchas formas para que los clientes obtengan. compre cupones, por lo que en las ventas reales, una gran parte de las ventas serán "ofertas especiales", ¡por ejemplo, exclusivamente para VIP! El precio, si bien aumenta las ventas y la popularidad, inevitablemente afectará los indicadores de rentabilidad.

②Diseño del cupón:

Tamaño: 16 quilates, de los cuales la mitad es el anuncio de promoción de imagen y la mitad es el contenido del cupón y los comentarios. Ventajas: