Cómo comprar y seleccionar productos potenciales de alto margen

La situación actual de muchos responsables de compras de cadenas de farmacias a la hora de adquirir productos que promueven altos márgenes de beneficio bruto es la siguiente:

1. Mentalidad de compra: La mentalidad de egocentrismo y arrogancia. es frecuente. Con esta mentalidad, es fácil dejar que algunas buenas variedades potenciales se escapen silenciosamente.

2. El procedimiento de negociación de adquisiciones es simple: primero, simplemente verifique y prediga si el producto es fácil de vender, y use esto como base para la siguiente negociación clave: el precio, centrándose en el precio de compra. el producto y el margen de beneficio bruto ¿cuánto? La regla general para las empresas de cadenas generales es que el margen de beneficio bruto comienza en el 60% y fluctúa en un ±20% según las características de sus productos. Este duro objetivo del margen de beneficio bruto es difícil de superar para la empresa y para algunas compras. los gerentes carecen de experiencia médica y farmacéutica

, falta de experiencia en marketing farmacéutico, capacidad insuficiente para aprender de los cambios en el entorno farmacéutico y muchos otros factores, y capacidad insuficiente para comprender los indicadores blandos de la adquisición del producto principal.

En la actualidad, las empresas de cadenas generales distribuyen el margen de beneficio bruto de sus principales productos en un 10% para el personal de la tienda, un 10% para los gastos de gestión de la empresa y un 10%-20% como requisito básico de beneficio de la empresa. El requisito ideal es del 40%. Por lo tanto, si los principales productos adquiridos no tienen características especiales y, en general, se requiere que el margen de beneficio bruto sea superior al 60%. El margen de beneficio bruto mínimo para productos con características o marcas sólidas también es superior al 40%. Al mismo tiempo, se requiere que los proveedores brinden capacitación y cooperación sobre el conocimiento del producto y las habilidades de los puntos de venta. Ahora muchas cadenas de empresas han establecido departamentos de capacitación para productos clave, específicamente para capacitar a los empleados de tienda subordinados en experiencia y habilidades de marketing para productos clave. Para la compra de productos generales que no pueden incluirse en los productos principales, también es necesario asegurar un margen de beneficio bruto del 30%, es decir, se requiere que el beneficio por ventas de medicamentos generales sea superior al 30% del precio de venta al público. , es decir, el precio de compra es la tasa de descuento del precio mayorista = 1,15* (1-30%) = 0,805 es decir, compras por debajo del 80% del precio aprobado. El margen de beneficio bruto es un indicador rígido de adquisiciones, y el volumen o cantidad de ventas correspondiente es la clave para determinar si el producto puede generar ganancias para la empresa de la cadena. En la actualidad, el volumen de ventas del producto se ha valorado y reconocido gradualmente, y el. El estándar de evaluación se basa en las ventas reales del producto. Este tipo de indicador posterior al juicio traerá una gran pérdida de recursos y pérdidas intangibles a la empresa después de que el producto no se pueda vender.

Al mismo tiempo, también debemos prestar atención a varios puntos a los que se debe prestar atención al elegir productos de alto margen: 1. El impacto del flujo de clientes de la tienda 2. La calidad del producto, especialmente la; la calidad y eficacia de los productos patentados de medicina china están estrechamente relacionados con la empresa de producción; 3. La satisfacción del cliente 4. La confianza del empleado al recomendar productos, es decir, si la recomendación del empleado puede impresionarlo primero; y ventas en tienda (por ejemplo,

tasa de ventas de productos), etc.

En la actualidad, bajo la nueva reforma médica,

Las farmacias minoristas no se han beneficiado directamente de esta reforma médica. El estado se centra en apoyar y construir instituciones médicas de base, para que los pacientes puedan hacerlo gradualmente. cambiar la forma de comprar medicamentos Se han producido cambios, y las enfermedades comunes, las enfermedades frecuentes y las enfermedades crónicas en las que se centran las instituciones médicas primarias son también las principales categorías de medicamentos vendidos en las farmacias minoristas. ¿Cómo afrontarlo? En primer lugar, continuar fortaleciendo la conveniencia y conveniencia de la venta de medicamentos en las farmacias minoristas; mejorar las funciones de los servicios farmacéuticos profesionales y otras actividades promocionales de las farmacias minoristas para atraer a los clientes a comprar medicamentos y, en segundo lugar, mejorar continuamente la reputación de la marca y la confianza de las farmacias; el desarrollo de medicamentos esenciales nacionales La implementación del catálogo también impulsará que las categorías operadas por las farmacias minoristas se ajusten para satisfacer la demanda del mercado después de la reforma médica, más en línea con la filosofía empresarial de la "gran salud", y acelerará el ritmo de operaciones diversificadas de farmacias minoristas. Finalmente, integrarse y participar en el sistema de servicios de salud comunitario también es una buena opción para las farmacias minoristas. Por ejemplo, la cadena de farmacias Yixintang de Yunnan asume las funciones de una gran farmacia en un centro de servicios de salud comunitario.

La estrategia de compra de categorías para productos principales de alto margen también cambiará con los cambios en la nueva política de reforma médica. Con la premisa de buscar altas ganancias, se debe mejorar el atractivo de los productos para los clientes.

La competencia entre las farmacias minoristas es en realidad la competencia entre los clientes. El precio, el servicio, la promoción, etc., son simplemente medios simples. Por lo tanto, se deben ajustar en consecuencia las estrategias de selección y los estándares para promover altas ganancias brutas, que se reflejan principalmente en los siguientes 10 aspectos:

1. Preste atención a la selección de productos principales para productos de gama media a alta y productos específicos; Prestar atención a la aplicación y mejora del nivel de conocimientos profesionales de farmacia de los dependientes;

3. Prestar atención a la mejora de la capacidad y confianza del personal de la tienda para recomendar los principales productos;

4.

Los productos que compiten con las instituciones de atención médica primaria ya no se compran como productos principales de alto margen, sino sólo como productos complementarios;

5. Prestar atención a la selección y compra de productos de alto margen que tengan efectos terapéuticos claros, eficaces, seguros y relativamente económicos sobre enfermedades comunes, frecuentes y crónicas;

6. Preste atención a la adquisición de productos combinados de alto margen, especialmente medicamentos combinados que coincidan con los medicamentos de la lista de medicamentos esenciales que son medicamentos clave utilizados en instituciones de atención médica primaria;

7. Mejorar la capacidad del dependiente para recomendar productos combinados basándose en la base farmacológica del uso racional de los medicamentos 8. Prestar atención a crear una buena imagen de marca de las cadenas de farmacias y mejorar el nivel profesional general del personal de la tienda;

9. Aprovechar al máximo la comodidad y rapidez de la compra independiente de medicamentos en las farmacias;

10. Promover la operación diversificada de las farmacias.

La rica y completa gama de productos puede satisfacer las diferentes necesidades de los clientes en diferentes niveles.

Por lo tanto, además del indicador concreto del margen de beneficio bruto, la promoción principal de productos con un elevado beneficio bruto también debe centrarse en la evaluación de otros indicadores blandos del producto, entre ellos: la solidez del producto, las ventas. o cantidad de ventas, y el dominio del equipo de las habilidades de venta de productos. Capacidad y dificultad, tasa de recomendación efectiva y exitosa, etc. Preste atención a la planificación de la línea de productos, la planificación del modelo de negocio de la cadena de farmacias, la gestión de la banda de precios de los productos, aproveche al máximo la combinación orgánica de recursos de ventas del mercado y recursos de adquisiciones, y concéntrese en los incentivos y el control de las ventas en la tienda. También se clasifican y gestionan los productos principales como productos principales, productos complementarios, productos de temporada, productos temporales y productos rápidos, y se lleva a cabo un estricto control sobre el seguimiento y medidas de eliminación y reposición de productos nuevos, productos de prueba, productos descatalogados y productos obsoletos. .

Céntrese en la diferenciación de los productos principales. Primero, seleccione los productos principales según las características del producto y cree su propia diferenciación y características de categoría basándose en los productos principales exclusivos y diferenciados. productos principales de margen En segundo lugar, seleccione las categorías de productos de acuerdo con los principales grupos objetivo de la farmacia. Al elegir los productos principales, primero debe aclarar el posicionamiento en el mercado de la tienda y saber quién es el grupo de clientes objetivo.

El grupo de clientes objetivo es su grupo objetivo principal. Comprenda qué categorías necesita el grupo objetivo principal, es decir, determine las categorías principales, determine las categorías principales y luego concéntrese en encontrar las variedades principales. Construir la diferenciación de los productos principales. No espere pasivamente a que los clientes vengan a negociar, sino busque activamente los productos que las cadenas de farmacias necesitan. Los productos principales deben seleccionarse con cuidado y no pueden cambiarse con frecuencia, de lo contrario, los dependientes y los consumidores estarán perdidos.

La ejecución de productos de alto margen promocionados por las cadenas de farmacias es la clave. Para implementarlos sin problemas, las cadenas de farmacias primero deben establecer y mejorar la gestión interna y las medidas de implementación de los productos que promocionan, e implementar las medidas. Implementación y regulaciones de gestión de los métodos de promoción en la rutina diaria de las tiendas, y cooperar con las medidas de recompensa e incentivo para los productos principales, establecer un sistema de distribución prioritaria para los productos principales, mejorar el sistema de capacitación y las medidas de capacitación periódicas para los mismos. los principales productos y fortalecer la cooperación en materia de formación con las empresas de productos.