Cómo gestionar bien a los proveedores
¿Cuál es el contenido principal de la gestión de relaciones con proveedores? ¿Sabe cómo gestionar bien a los proveedores?
1. Gestión de relaciones con proveedores y establecimiento de relaciones de suministro
El primer paso para establecer una relación con proveedores es el desarrollo de la relación de suministro. El primero es el desarrollo de la relación con los proveedores existentes. A través de la cooperación con los proveedores existentes, se llevan a cabo una serie de actividades como la reevaluación, el mantenimiento y la promoción de la relación. La relación entre las dos partes se ha vuelto cada vez más estable y estrecha. El otro es el desarrollo de nuevas relaciones con proveedores potenciales, es decir, el desarrollo, selección, inspección detallada, análisis, negociación comercial, evaluación y otras actividades de nuevos proveedores para convertir a los proveedores potenciales en proveedores formales.
Proceso de desarrollo de la relación de suministro: Se adoptan diferentes procesos de desarrollo según la importancia de los materiales de suministro. Si se trata de materiales generalmente importantes, como piezas impresas, el proceso de desarrollo se puede simplificar y orientar de forma rentable. Si está seleccionando materiales importantes relacionados con las ventajas competitivas y las tecnologías clave de la empresa, debe realizar un análisis, una evaluación y una selección cuidadosa sistemáticos. El proceso incluye:
(1) Búsqueda de proveedores: encuentre proveedores a través de varios canales, como sitios web y otros medios, presentaciones de pares, publicaciones de la industria, licitaciones públicas, etc.; también puede preseleccionar los existentes; proveedores Buscar proveedores potenciales y realizar evaluaciones y selecciones preliminares de proveedores.
(2) Selección inicial de proveedores: por ejemplo, a través de la evaluación de la industria, la emisión de cuestionarios a los proveedores interesados, agencias de evaluación de terceros y conversaciones con el personal relevante de los proveedores, obtenga la mayor cantidad de información posible. .
(3) Inspección in situ de proveedores: para proveedores de materiales importantes, se puede enviar personal de compras para realizar las primeras inspecciones para obtener una comprensión preliminar del sitio del proveedor, el estado de la gestión, el estado del equipo y los productos convencionales. , etc.
(4) Evaluar proveedores: Conformar un equipo de evaluación para evaluar a los proveedores interesados, incluyendo información y evaluación in situ de los sistemas de calidad, cumplimiento de requisitos técnicos, gestión de producción, servicios postventa, etc.
(5) Negociación comercial: llevar a cabo negociaciones comerciales con proveedores calificados. El proceso incluye ① Consulta: emisión de planos, especificaciones técnicas, requisitos de entrega, uso mensual y anual y otros documentos y muestras al proveedor. ②Cotización del proveedor:
Solicite que el proveedor proporcione una cotización por escrito y enumere los detalles de la cotización. ③Análisis de precios: analice el costo de los materiales, los costos de procesamiento, los costos laborales, los honorarios de gestión, las ganancias, etc. propuestos por el proveedor y juzgue la racionalidad de la cotización del proveedor mediante la comparación de compras. ④ Negociación: negociar más con los proveedores en términos de precio, fecha de entrega, método de cooperación, etc., y firmar un acuerdo de prueba.
(6) Pedido de prueba: realice pedidos de prueba en lotes pequeños durante aproximadamente medio año con proveedores calificados para evaluar y verificar más a fondo la calidad, el precio, la entrega, el servicio y otras condiciones.
(7) Establecimiento formal de la relación de suministro: una vez que la negociación es exitosa y se califica la orden de prueba, se emite una carta de invitación de suministro para aceptar formalmente al proveedor y establecer una relación de cooperación.
2. Selección y evaluación de proveedores de la gestión de relaciones con proveedores
La selección y evaluación de proveedores es el núcleo de todo el sistema de adquisiciones. Los criterios de selección de proveedores se basan en diferentes posiciones estratégicas de la asociación. De manera diferente, las empresas con una orientación a corto plazo se preocupan por las opciones y resultados actuales, persiguen la eficiencia de un mercado único y maximizan los beneficios obtenidos en un solo tiempo, y siguen el principio de "QCDS", que significa igual énfasis en la calidad. costo, entrega y servicio. Los proveedores que necesitan una cooperación a largo plazo están orientados a maximizar las ganancias totales de ambas partes generadas por la serie posterior de transacciones, incluida la reducción de los costos de transacción y los costos operativos, al mismo tiempo que mejoran el valor para el cliente y aumentan los ingresos. Por lo tanto, necesitan evaluar su nivel interno. gestión, situación financiera, capacidades técnicas y otras condiciones integrales.
Calidad: Es el factor principal en la compra de materiales. Eventualmente se reflejará en la calidad del producto de la empresa, el costo total e incluso la reputación de la marca. Es el primer factor en la medición de los proveedores. Primero, confirme si el proveedor tiene un sistema de calidad estable y eficaz que garantice la calidad del producto, y luego confirme si sus equipos y capacidades de proceso cumplen con los requisitos del producto adquirido.
Para examinar la calidad del producto, no sólo debemos comenzar con la inspección del producto, sino también inspeccionarlo desde dentro del proveedor. La calidad de los productos adquiridos debe satisfacer las necesidades de producción. Una calidad demasiado alta o demasiado baja es inapropiada.
Costo: El coste de las piezas y componentes juega un papel importante a la hora de reducir los costes de producción y operación de la empresa, mejorar la competitividad y aumentar los beneficios. El costo no solo se refiere al precio de compra de piezas y componentes, sino que también incluye todos los costos incurridos durante el uso de las piezas y después del final de su ciclo de vida, específicamente como los recursos humanos, materiales y financieros totales. Se divide en costo de material, costo de pedido, costo de mantenimiento y costo de escasez. El costo total más bajo es el objetivo más buscado en el comercio a corto plazo. Sin embargo, basándose en la relación de cooperación a largo plazo entre las dos partes, no podemos enfatizar ciegamente la reducción de los costos de adquisición. Debemos utilizar métodos de análisis de valor para analizar el costo de los productos, utilizar precios beneficiosos para todos para ahorrar costos y considerar integralmente otros factores. .
Entrega: Que el proveedor pueda suministrar los bienes de acuerdo con el plazo y las condiciones de entrega acordados afecta directamente la continuidad y la eficiencia de la producción del comprador. Por lo tanto, la entrega es uno de los factores importantes a la hora de seleccionar un proveedor. En el caso de la entrega a tiempo, también se debe considerar el inventario del comprador, tanto para reducir el inventario como para evitar el riesgo de falta de existencias. Además, la capacidad de aceptar pedidos urgentes también es un factor a la hora de considerar la capacidad de entrega del proveedor.
Servicio: Es un requisito común de los compradores para los proveedores que los proveedores tengan un buen sentido de servicio. Todos los aspectos de las operaciones internas del proveedor pueden coincidir con las capacidades y actitudes del comprador. Los siguientes indicadores se utilizan para evaluar el nivel de servicio del proveedor: la velocidad y precisión del procesamiento de pedidos, procesos de adquisiciones fluidos y flexibles, procesos de producción, procesos financieros, etc., y la actitud laboral y responsabilidad de sus empleados internos en preventa y servicios postventa. Capacidad para visitar a los usuarios de forma proactiva, escuchar opiniones de mejora y mejorar continuamente el rendimiento del producto y la calidad del servicio.
Además de los factores necesarios anteriores que deben considerarse, también se deben considerar los siguientes factores al elegir un proveedor para una cooperación a largo plazo:
Gestión interna del proveedor: El El nivel de gestión interna del proveedor mejorará en el futuro. Esto afectará la eficiencia del suministro y la calidad del servicio. Si la gestión es caótica, la calidad del producto y la calidad del servicio también se verán afectadas. Esto se puede ver en el énfasis del gerente en la calidad del producto. Una actitud rigurosa hacia la gestión del proceso de producción y el estado de mantenimiento de los equipos. Las evaluaciones de los empleados internos, las evaluaciones de los pares, etc. pueden determinar si la gestión del proveedor es buena y ordenada.
Estado financiero: El estado financiero afectará directamente la capacidad de entregar y cumplir el contrato en el futuro, afectando así la producción del comprador. Los activos poseídos durante el período pueden examinarse a través de los estados financieros del proveedor, como por ejemplo. como balances y estados de pérdidas y ganancias y pasivos, así como el desempeño de las ventas y los gastos durante un período de tiempo.
Capacidades técnicas: si una empresa quiere desarrollarse, no puede prescindir de la actualización de sus productos, por lo que también se exigirá a los proveedores que desarrollen continuamente nuevos productos. Como proveedor, si desea ser competitivo en el mercado y cooperar con el comprador durante mucho tiempo y desarrollarse juntos, no puede limitarse a una única función de producción. Debe tener capacidades de investigación y desarrollo independientes y la capacidad de hacerlo. adaptarse a las nuevas tecnologías, la capacidad de fabricación de nuevos productos y la adaptabilidad de nuevos procesos productivos, etc.
Métodos para seleccionar proveedores: existen muchos métodos para seleccionar proveedores. El comprador puede elegir un método adecuado para seleccionar proveedores de acuerdo con la situación real, como el método de licitación, el método de comparación de calidad y precio, el proceso de jerarquía analítica. , Método de juicio intuitivo, etc.
3. Evaluación del desempeño de los proveedores en la gestión de las relaciones con los proveedores
La gestión científica, razonable y eficaz del desempeño de los proveedores es una parte importante de toda la gestión de las relaciones con los proveedores y es un paso importante para establecer estrategias. La base de una alianza cooperativa es la evaluación de la eficacia de la cooperación entre las dos partes dentro de una etapa y la retroalimentación sobre cuestiones de gestión de adquisiciones. También es la base para el próximo ajuste de las relaciones con los proveedores.
En primer lugar, debemos formular un sistema de gestión del desempeño de los proveedores: los proveedores de diferentes tipos de materiales y diferentes etapas de desarrollo tienen diferentes indicadores de evaluación. Es necesario desarrollar un sistema integral de evaluación de proveedores que sea objetivo y. Evaluación específica, considerar de manera integral la etapa de desarrollo del proveedor, su desempeño, su estado de gestión, su control de costos, su nivel técnico y otros aspectos.
El sistema de evaluación funciona de manera estable y eficaz, y el sistema es abierto, transparente, científico y razonable. Las evaluaciones en diferentes industrias y entornos serán diferentes y deben operarse de manera flexible.
En segundo lugar, los estándares de evaluación, los estándares de evaluación, los objetos de referencia y las herramientas y técnicas de evaluación deben actualizarse continuamente. Forme un equipo de evaluación, determine el proceso de evaluación y el contenido de la evaluación, y evalúe desde aspectos clave como calidad, tecnología, entrega, servicio, costo, etc. Los elementos y ponderaciones de la evaluación integral multidimensional del desempeño de los proveedores varían según la situación real de la industria y la empresa, así como los tipos de proveedores de diferentes materiales.
Finalmente se implementa la evaluación, y la evaluación del desempeño del proveedor debe ser justa, justa y abierta. Ambas partes pueden comprender las fortalezas y debilidades del proveedor a través de canales abiertos y realizar mejoras continuas, que también pueden mejorar su relación. . Al mismo tiempo, los proveedores también pueden enviar información a la empresa y presentar diferentes opiniones y puntos de vista, lo que ayudará a la mejora continua del trabajo de gestión del desempeño.
4. Incentivos de proveedores de la gestión de relaciones con proveedores
En el modelo de gestión de la cadena de suministro, especialmente en el proceso de gestión de proveedores, el tiempo, la cantidad y las condiciones inestables como la calidad y la calidad. afectará las operaciones diarias de la empresa y el suministro posterior. Por lo tanto, es una forma eficaz de aumentar el entusiasmo de los proveedores por la cooperación y establecer una estrategia de incentivos para proveedores razonable y eficaz.
El incentivo es un concepto en psicología. En resumen, la motivación es cuando el sujeto utiliza ciertos medios o métodos para permitir que el objeto incentivo maneje mentalmente el estado de excitación y tensión, y actúe y realice activamente. mayores esfuerzos, con el fin de alcanzar las metas que el sujeto incentivado espera alcanzar.
Hay muchas formas de motivar. Desde el amplio ámbito de los incentivos, se pueden dividir en incentivos positivos e incentivos negativos. Los incentivos positivos se refieren al refuerzo positivo en un sentido general. hacia el objetivo del incentivo. Avanzar y formar una fuerza inspiradora.
Los incentivos negativos son refuerzos negativos, que son limitaciones o castigos. Los incentivos específicos incluyen los siguientes:
(1) Incentivos de precio: para equilibrar la cadena de suministro, los ingresos de cada empresa deben ser lo más razonables y equilibrados posible, de modo que el incentivo de precio para los proveedores sea obvio. Los precios irrazonables frenarán el entusiasmo de los proveedores, mientras que los precios razonables favorecen una cooperación estable y fluida. Al seleccionar proveedores, las empresas no deben utilizar ciegamente los precios bajos como criterio, sino que deben examinar el nivel general de los proveedores. Al negociar con los proveedores existentes, no deben bajar los precios ciegamente para evitar afectar la calidad y la entrega del producto. Cuanto menor sea el precio, mayor será el riesgo, lo que conducirá a una selección adversa de proveedores. Por tanto, debemos ser cautelosos a la hora de utilizar incentivos de precios. Debemos considerar tanto el coste de nuestra propia empresa como el margen de beneficio razonable de la otra parte.
(2) Incentivos a los pedidos: Normalmente un fabricante tiene varios proveedores para un determinado tipo de piezas, y conseguir más pedidos es un gran incentivo para los proveedores. Al motivar a los proveedores para que realicen pedidos, es necesario medir varios aspectos de las capacidades del proveedor, como la capacidad de producción, la capacidad de gestión y si los recursos humanos pueden soportar más pedidos, para evitar que el efecto incentivo sea contraproducente.
(3) Incentivos de buena voluntad: la buena voluntad es un activo intangible de una empresa y es muy importante para la empresa. La buena evaluación y reputación de otras empresas dentro de la cadena de suministro o en la industria reflejan el desempeño económico de la empresa. estatus empresarial, político y cultural.
Una buena reputación puede hacer ganar más mercados a una empresa. Por lo tanto, utilizar diversas condiciones para crear una buena reputación de proveedores excelentes en toda la sociedad y recomendarlos a otras empresas puede conseguirles más usuarios, lo que supone un gran incentivo para los proveedores.
(4) Incentivos de confianza: una buena asociación entre empresas es la base para que las empresas de la cadena de suministro reduzcan costos, obtengan ganancias, crezcan y se desarrollen. La premisa de la asociación es la confianza mutua para mantenerla a largo plazo. cooperación. La confianza en los proveedores se puede dividir en: ① Relación de confianza contractual, como que los proveedores cumplan sus promesas, entreguen a tiempo, calidad satisfactoria del producto, buena reputación, etc. ① Relación de confianza competitiva: confianza en la competitividad de los proveedores en términos de tecnología y; gestión. ① Relación de confianza con buenos deseos: Relación de confianza que se establece entre socios estratégicos para lograr los mismos objetivos.
(5) Incentivos a la participación: permitir que los proveedores participen en el desarrollo y la inversión conjunta de nuevos productos también es un incentivo para que los proveedores dominen la información completa sobre nuevos productos y favorece el desarrollo de nuevas tecnologías. Promoción y desarrollo de mercado en la cadena de suministro. Además, invertir en talentos, equipos, tecnología y capacitación de los proveedores, tener en cuenta los intereses generales, realizar investigación y desarrollo conjuntos y obtener nuevos productos personalizados, diferenciados y tecnológicamente avanzados también puede motivar eficazmente a los proveedores y a los proveedores de fabricación. para una mejor cooperación.
(6) Incentivos a la información: en la era de la información, la información es un recurso importante para las empresas, que puede permitirles obtener más oportunidades de desarrollo. Los incentivos a la información son incentivos indirectos para los proveedores, pero sus efectos no lo son. ser subestimado. Si los proveedores pueden obtener más información de los fabricantes, no sólo podrán brindarles mejores servicios, sino también promover su propia gestión, como reducir el inventario y organizar la producción de manera más racional. Por el contrario, si los fabricantes pueden obtener más información de los proveedores, pueden prevenir eficazmente problemas de selección adversa y obtener información relevante sobre la industria.
(7) Incentivo de eliminación: el incentivo de eliminación es un incentivo negativo y un mecanismo de incentivo de crisis, que hace que todas las empresas cooperativas tengan una sensación de crisis y las alienta a continuar mejorando, desde el costo, la calidad y el tiempo de entrega. , etc. los aspectos se mejoran continuamente para cumplir con las expectativas del fabricante. Para los proveedores excelentes, eliminar a los débiles puede ayudarlos a lograr un mejor desempeño. Para los proveedores cuyo desempeño no cumple con los requisitos, es necesaria una mejora continua para evitar el peligro de ser eliminados. Estos incentivos para la supervivencia de los más aptos pueden mantener en un alto nivel la competitividad general de toda la cadena de suministro.
5. Gestión de relaciones con proveedores y gestión de conflictos con proveedores
El conflicto es un fenómeno social omnipresente, el sociólogo Lewis Coser lo definió de esta manera: “El conflicto es la lucha por un valor y un cierto estatus, unos derechos. "En la gestión de la cadena de suministro, los conflictos entre fabricantes y proveedores se deben a la interdependencia y la asimetría, esta relación organizacional ha llevado a un desequilibrio de estatus y poder. entre las empresas, y también existen varias diferencias entre los miembros de las empresas. Esta diferencia se refleja en diferencias de información, diferencias de comprensión, diferencias en los modelos de gestión y diferencias en la cultura corporativa, junto con las imperfecciones de los mecanismos de gestión de la cadena de suministro y los factores ambientales externos, que son las causas de los conflictos entre las empresas. empresas. En un entorno de mercado feroz, los conflictos a veces son sólo una pequeña fricción. Algunos conflictos pueden llevar a la supervivencia del más fuerte. Por el contrario, pueden mantener las empresas dinámicas, estimular la innovación y mantener una mejor competitividad en la cadena de suministro. afectan la supervivencia del más fuerte, el estado operativo de la empresa e incluso el funcionamiento estable y fluido de toda la cadena de suministro. Por lo tanto, manejar eficazmente los conflictos mejorará la eficiencia operativa de la cadena de suministro y mejorará la relación de cooperación entre empresas. Si se maneja incorrectamente, debilitará la competitividad de la cadena de suministro.
Se deben adoptar diferentes métodos correspondientes para diferentes tipos de conflictos y características de conflictos. Los métodos de gestión de conflictos entre fabricantes y proveedores:
(1) Establecer una relación de confianza mutua: Fabricante Hay. Por lo general, algunas limitaciones mutuas en la relación de cooperación con los proveedores, que requieren una comprensión y confianza correctas. Comprender la cultura corporativa y la estructura organizativa de cada uno y establecer un modelo operativo unificado.
Mantener cierta compatibilidad en cuanto a modelo de gestión, distribución de beneficios, estabilidad financiera, etc.
(2) Establecer un mecanismo de comunicación eficaz: ① Fortalecer el intercambio de información y la comunicación, y compartir información; ② Establecer un mecanismo de comunicación entre los miembros de las empresas cooperativas y realizar visitas periódicas, comunicación y retroalimentación en cada una; La autorización apropiada del otro basada en la confianza.
(3) Establecer un mecanismo de incentivos para proveedores: el mecanismo de incentivos ayuda a mejorar la cooperación mutua, restringir los conflictos de intereses a través de incentivos de precios, incentivos de pedidos, incentivos de buena voluntad, etc., y reducir la aparición de conflictos entre los proveedores. causa principal.
(4) Establecer una asociación: la forma más eficaz de suprimir los conflictos es establecer una asociación mutua que pueda mejorar de forma más eficaz los intereses generales de la cadena de suministro y evitar la destrucción de los recursos de los fabricantes y proveedores. . Repetir inversión.