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Este método requiere que el vendedor apunte directamente a la principal motivación de compra del cliente, le venda directamente, lo tome con la guardia baja y luego "aproveche la oportunidad" para persuadirlo en detalle. Considere la siguiente escena: Suena el timbre y un hombre bien vestido se para en el umbral. Cuando el dueño abrió la puerta, el hombre preguntó: "¿Tienen una batidora de alimentos avanzada en casa?". El hombre se sorprendió. Esta repentina pregunta dejó al anfitrión sin saber cómo responder. Se dio la vuelta para hablar con su esposa, quien respondió con torpeza pero curiosidad: "Tenemos una batidora de alimentos en casa, pero no es particularmente avanzada". El vendedor respondió: "Aquí tengo una de alta gama". , sacó una batidora de alimentos de alta gama de su bolso. Luego, por supuesto, la pareja aceptó su ascenso. Si el vendedor cambia su forma de hablar, dirá: "¿Soy vendedor de la empresa?"
2. Método de confirmación continua
Este método significa que las preguntas planteadas por el vendedor son fáciles de responder para el cliente en un tono favorable. Es decir, el vendedor pide continuamente al cliente que responda "sí" a una serie de preguntas planteadas en su pedido de venta, y luego, cuando le pide que firme el pedido, crea una situación favorable para que el cliente responda sí nuevamente. Si un comercial quiere buscar clientes y llama a un nuevo cliente sin saludarlo previamente, puede decirle: "Es un placer hablar contigo. Debe ser importante para ti mejorar la empresa y la facturación, ¿no?". (Muy agradable) Pocas personas dirán "No importa"), "Está bien, déjame presentarte nuestro producto X, que puede ayudarte a alcanzar tus objetivos y vivir una vida más elegante. Realmente quieres lograr tus objetivos". , ¿no?"... ...permitiendo a los clientes decir "sí" hasta el final. El uso del método de afirmación continua requiere que los vendedores tengan un juicio preciso y un pensamiento rápido. Cada pregunta debe plantearse después de una cuidadosa consideración, especialmente la estructura del diálogo entre las dos partes, para que el cliente pueda responder afirmativamente según la intención del vendedor.
Despertar la curiosidad
La forma de despertar la curiosidad es explicar directamente la situación o hacer preguntas a los compradores potenciales al inicio de la reunión, y decir deliberadamente algo que pueda despertar su curiosidad. Dirige sus pensamientos a los beneficios que podrías ofrecerles. Por ejemplo, un vendedor le entregó una nota a un cliente que se negó a verlo muchas veces y decía: "¿Puede darme diez minutos? Me gustaría pedirle su opinión sobre un tema comercial". Curiosidad del director de compras: ¿Qué preguntas quiere hacerme? Al mismo tiempo, también satisfizo su vanidad: ¡me pidió consejo! Así, era obvio que el vendedor fue invitado a la oficina. Pero cuando hacer preguntas para despertar la curiosidad se convierte casi en una estratagema, tiende a obtener pocos beneficios del enfoque y todos sus planes se arruinan una vez que el cliente descubre que le han mentido.
4. Método "Aprender de las palabras"
El método de "aprender de las palabras" consiste en afirmar primero las opiniones del cliente y luego expresarse a través de preguntas basadas en las opiniones del cliente. Quiero decir algo. Después de un poco de persuasión, el cliente no pudo evitar decir: "Bueno, realmente necesitamos este producto en este momento". En este momento, el vendedor debe aprovechar la oportunidad y decir: "Sí, si cree que puede usar nuestro producto". ahorre tiempo y dinero a su empresa, entonces, ¿cuánto tiempo llevará cerrar el trato? Sin ternura, los clientes naturalmente comprarán.
5. Efecto erizo
Entre varias cuestiones que favorecen las transacciones comerciales, la técnica del "erizo" es una muy eficaz. La respuesta denominada “erizo” se caracteriza por responder a la pregunta del cliente con una pregunta. Utiliza sus preguntas para tomar el control de la negociación con el cliente y llevar la conversación al siguiente paso en el proceso de venta. Echemos un vistazo al método de interrogatorio reactivo de Hedgehog: Cliente: ¿Este seguro tiene un valor en efectivo? Vendedor: "¿Le da mucha importancia a la cuestión de si la póliza tiene valor en efectivo?" Cliente: "Por supuesto que no. Simplemente no quiero pagar más por el valor en efectivo para este cliente si vende a ciegas". Dale el valor en efectivo. Simplemente empújate hacia el río y húndete hasta el fondo. El hombre no quiere pagar el valor en efectivo porque no quiere pensar en el valor en efectivo como un beneficio. En este momento, es necesario explicarle el significado del término valor en efectivo y mejorar su comprensión al respecto.
28 reglas para vendedores exitosos
Supere el miedo al fracaso del vendedor y mejore su confianza en sí mismo y su sentido de autoestima.
Los vendedores deben tener grandes ambiciones, plena confianza y conocimiento de los productos, un alto grado de entusiasmo y servicio, una afinidad extraordinaria, ser responsables de los resultados y tener objetivos y planes claros.
Edite las notas de este párrafo sobre cómo administrar su negocio.
Diez Mandamientos y Diez Puntos Clave
1. Un niño que llora recibe leche. Muchos vendedores suelen estar muy motivados cuando empiezan a hacer negocios. Encuentran clientes, envían muestras y no saben qué hacer al hacer cotizaciones. A menudo renuncian a todos los esfuerzos. De hecho, debes seguir preguntándole cuándo se realizará tu pedido y seguir preguntándole hasta que obtenga el resultado. De hecho, el agente de compras simplemente está esperando que le preguntemos, como un niño que no llora. ¿Cómo sabemos que tiene hambre? Deberías ir a pescar, no echar la red. La forma más eficaz y cómoda de hacer negocios es utilizar la pesca. Al igual que cuando empezamos a perseguir chicas, ¿podemos perseguir a varias chicas al mismo tiempo y luego ganar una de ellas? Echemos un vistazo a alguien que la persigue incansablemente hasta lograrlo. Así es como manejo mi negocio. Elegiré la industria adecuada. Por ejemplo, si quiero iniciar una industria de auriculares, elegiré unas tres industrias y las atacaré seriamente hasta que entre, y el resto será fácil de manejar más adelante. De esta manera, cuando representen el 80% de la industria de los auriculares, pasaremos a otras industrias y la copiaremos. Al igual que pescar, pescar los grandes uno a uno es muy cómodo. 3. Atrevido, cuidadoso y de piel dura. Cuando éramos jóvenes, la gente de la generación mayor nos decía que éramos audaces, cautelosos e insensibles. De hecho, hacer negocios es como perseguir chicas. El resultado de la conversación no es importante, sino la atmósfera del proceso. Cuando charlamos con agentes de compras, solemos prestar atención al contenido de la conversación y siempre decimos que no hay ningún tema. De hecho, deberíamos prestar atención al proceso y la atmósfera de nuestra conversación. Si ese día charlamos alegre y armoniosamente, nuestra relación será muy estrecha. Después de muchos días, tendemos a olvidar de qué hablamos en ese momento, solo recordamos el día en que tuvimos una buena conversación. De hecho, lo mismo ocurre con los agentes de compras. Le daremos una cotización, un certificado de calidad, lo sellaremos y firmaremos en la fecha de entrega y se lo devolveremos, para que solo tenga que hablar de otras cosas que no sean negocios, preferiblemente de temas que le interesen. Debe haber un período de prueba. Cuando los clientes hacen esto, es como si un hombre y una mujer se casaran. Encontrar clientes es como encontrar a la chica de tus sueños. Desde una llamada telefónica hasta realizar un pedido, desde enviar una carta de amor hasta comprometerse. Cuando te casas, tienes que vivir en serio. No lo hagamos grande de una vez. Es difícil mantener la novedad de estar casado a primera vista. Todos deberíamos darles a nuestros clientes algo de tiempo para verificar el crédito, el servicio, etc. de cada uno. 6. No te preocupes por la cara cuando haces negocios. Al hacer negocios, cuando se trata de recaudar dinero, muchas personas pensarán que estoy demasiado familiarizado con los agentes de compras y se sentirán avergonzados de perseguir su dinero todo el día. Por eso rara vez perseguimos el dinero o lo perseguimos unas cuantas veces y luego dejamos de perseguirlo. De hecho, primero tenemos que recibir el pago antes de poder recibir la comisión. Pagar la deuda es un hecho. Si le debes demasiado, tu negocio no durará mucho. Por lo general, no le pido que arregle el pago. Le digo, Sr. *, usted arregla el pago por mí el miércoles y lo recogeré por la tarde. A veces dice que no funcionará ese día y yo digo que el martes funcionará, pero a menudo dice que el miércoles funcionará.
Procesamiento de detalles
1. La apariencia no es desagradable. Si no eres guapo, hazte talentoso; si no tienes talento, sonríe siempre. 2. El temperamento es la clave. Si no puedes aprender bien sobre moda, preferirás ser simple. 3. Cuando le des la mano a alguien, puedes sostenerla por un momento. La sinceridad es una especie de riqueza. No es necesario utilizar "yo" como sujeto. 5. No pidas dinero prestado a tus amigos. 6. No “obligues” a los invitados a ver tu álbum de fotos familiar. 7. Cuando pelees con alguien, siéntate primero al lado del conductor. 8. Persiste en decir cosas buenas de los demás a sus espaldas y no te preocupes de que esas cosas buenas no lleguen a oídos de la persona involucrada. 9. Cuando alguien habla mal de alguien delante de ti, simplemente sonríes. 10. Conduce tu propio coche y no te detengas a saludar a tus compañeros en bicicleta. Otros pensarán que estás presumiendo. 11. Visitar a un colega cuando esté enfermo. Siéntate naturalmente en su cama de hospital y lávate las manos cuidadosamente después de regresar a casa. 12. No dejes que todos sepan sobre el pasado. 13. Respeta a las personas a las que no les agradas. 14. Las cosas no son valoradas por la gente; uno puede ser despiadado con las cosas pero afectuoso con las personas puede hacer las cosas primero y luego las cosas. 15. La autocrítica siempre hace creer, pero el elogio no. 16. Nada mejora más tus resultados en los bolos que ser un espectador. Así que no seas tacaño con tus aplausos. 17. No des por sentado la bondad de los demás. Ya sabes, sé agradecido. 18. El "estornino" en el baniano está hablando, pero solo habla pero no escucha, y el resultado es un desastre. Aprende a escuchar. 19. Respetar al amo y a la señora de la limpieza en la sala de recepción. 20. Recuerde comenzar con "nosotros" cuando hable. 21. Aplaude a todos los que cantan en el escenario.
22. A veces deberías hacer preguntas con conocimiento de causa: ¡Tu anillo de diamantes es caro! A veces, aunque quieras preguntar, no puedes. Por ejemplo, todo el mundo sabe cuántos años tienes, pero hay algunas cosas que no debes decir en determinadas situaciones. En las ventas, a menudo vemos el fenómeno de que un negocio se arruina con una sola frase. Si los vendedores pueden evitar los errores lingüísticos, las empresas se verán recompensadas.