Cómo el Departamento de Enlace de la Unión de Estudiantes negocia oportunidades de cooperación con las empresas

En mi opinión, solicitar patrocinio se puede dividir en cuatro etapas: planificación, negociación, implementación y retroalimentación. Cada etapa tiene diferentes prioridades y respuestas.

Primero, la etapa de planificación.

En primer lugar, el objetivo de la planificación debe ser claro: persuadir a la otra parte para que establezca una relación de cooperación con usted.

¿Cómo convencer? Éste es el quid de la cuestión. El autor cree que todo el proceso de persuasión se basa en la viabilidad de la cooperación entre ambas partes, es decir, luego de analizar los pros y los contras de ambas partes, se propone un plan de cooperación que sea beneficioso para ambas partes.

(1) ¿Qué necesita la otra parte? Aunque las necesidades son diferentes, en última instancia, una cosa está muy clara: la otra parte espera generar beneficios publicitarios a través de la cooperación y luego generar beneficios económicos, se espera que 1 yuan invertido pueda generarle 10 yuanes; o más en beneficios (algunas actividades de patrocinio tienen efectos complejos en la otra parte).

(2) ¿Cuáles son nuestras ventajas y cómo utilizarlas? Esta es la respuesta a la pregunta anterior y es la base para persuadir a la otra persona a trabajar contigo en lugar de con él.

(3) Combinar los dos, analizar las bases de cooperación entre las dos partes y proponer un plan de cooperación que garantice los beneficios mínimos de publicidad de la otra parte, es decir, un plan. Por supuesto, antes de hacer un plan, primero debe realizar una investigación basada en las ideas anteriores, encontrar socios viables y tratar de ser lo más específico posible. En el proceso de búsqueda de socios, debemos considerar nuestras propias fortalezas y los puntos de compatibilidad con la otra parte. Por ejemplo, la emisora ​​de radio escolar tiene ventajas publicitarias; cada asociación también tiene sus propias características, por ejemplo, la Asociación de Informática busca distribuidores de informática; la Asociación de Fútbol busca tiendas de material deportivo y las asociaciones de culturismo y moda buscan salones de belleza y; Negocios de cosméticos de moda porque hay muchas estudiantes. En teoría, la tasa de éxito es relativamente alta. Además, la actividad en sí también tiene sus propias características. Por ejemplo, si se organiza un concurso de mandarín en colaboración con una librería, será más "apropiado" que una fiesta de canto y baile. Por supuesto, ésta también es una condición importante para convencer a la otra parte. Al planificar, debe prestar atención al autoposicionamiento, es decir, enfatizar una asociación equitativa: usted proporciona recursos financieros, yo proporciono mano de obra y trabajamos juntos para completar el evento, yo obtengo su apoyo para que el evento se desarrolle sin problemas; usted anuncia durante el evento Promocione y logre una situación en la que todos ganen. Por lo tanto, por supuesto, el autoposicionamiento no puede ser demasiado alto o demasiado arrogante, pero tampoco demasiado bajo o "malo", porque el patrocinio es esencialmente cooperación. Esto requiere que nuestra planificación sea lo más objetiva y rigurosa posible y trate de resaltar el efecto publicitario y los detalles de implementación. Además, debemos decir la verdad, qué se puede hacer, qué no se puede hacer, cuáles son las ventajas, cómo utilizarlo..., claramente de un vistazo, nunca dar un cheque en blanco, y esforzarse en hacer sentir a los comerciantes. así después de leer tu plan: Eres responsable, tienes experiencia y lo consideras. Los documentos de planificación del campus generalmente constan de un prefacio, una introducción a la actividad, un plan de trabajo, un plan de publicidad, un plan de compensación operativa, un presupuesto y otras partes. En cuanto a cómo escribir una carta de planificación, este es un tema para otro día, pero vale la pena mencionar que al escribir una carta de planificación, debes pensar así: Mi objetivo es persuadir a la otra parte para que coopere conmigo, ¿y qué? ¿Se deben preparar los materiales y cómo se deben organizar los materiales? ¿Cómo persuadir a la otra parte de manera más efectiva, porque el criterio último para medir un plan es: si logra el objetivo esperado de persuadir a la otra parte? Todo el mundo debería prestar especial atención al presupuesto. Sea lo más claro y detallado posible. Debe quedar claro de un vistazo cuánto efectivo y artículos se necesitan, dónde se utilizará el efectivo y para qué se utilizarán los artículos. Esfuércese por dejar esa impresión en la otra parte: no se trata de pedir mucho dinero, sino de los requisitos básicos para garantizar el buen desarrollo del evento, por cada centavo gastado, usted tiene un poco de sinceridad en la cooperación;

La segunda etapa de la negociación.

Si la etapa de planificación se trata de “mostrar afecto”, entonces la etapa de negociación se trata de “definir la relación”. Por lo tanto, el enfoque de esta etapa es resolver las dudas de la otra parte, discutir los detalles de la cooperación y finalmente determinar el método de cooperación específico.

En primer lugar, debes prestar atención a algunos detalles de etiqueta, como: (1) Vístete elegantemente y haz lo mejor que puedas para darle una pista a la otra parte: te respeto, soy capaz y tengo experiencia; (2) No llegue tarde y muéstrele a la otra parte: Soy puntual, soy digno de confianza y es correcto cooperar conmigo (3) Sin malos hábitos, como hurgarse la nariz, hurgarse las orejas, cruzar las piernas; , hablar malas palabras, etc.! ...Hay que prestar mucha atención a estas cuestiones, especialmente cuando las dos partes se reúnen por primera vez. Por supuesto, esto requiere que desarrollemos buenos hábitos.

En segundo lugar, debemos aprovechar al máximo la voz, la entonación, el tono, la velocidad al hablar, los gestos y las expresiones para contagiar a la otra parte. Ya sabes: sólo convenciéndote a ti mismo de antemano podrás convencer a los demás. Por supuesto, esto implica una cuestión de "grado", y hay que tener cuidado de no ir demasiado lejos, de lo contrario será demasiado tarde y será contraproducente. Cómo comprender la cuestión del "grado" requiere que usted observe con atención y sea flexible. Si descubre que la otra parte ya está tentada, puede hacer los comentarios apropiados, si la otra parte muestra un rastro de impaciencia, debe reprimirlo de inmediato; . Además, el plan de condiciones de cooperación, ya sea que se enumeren simplemente o se enfaticen repetidamente, también debe variar de persona a persona. Entonces, ¿cómo observarlo? Lo más eficaz es observar las expresiones faciales, especialmente los ojos. Una vez cené con un amigo y cambié el VCD. El amigo levantó la vista y capté esta mirada. Mi suposición: ella no parece una estrella, al menos como esta canción, o tiene una "historia" con esta canción. Después se confirmó mi sospecha. Algunas personas dicen que prestar atención en todas partes conduce al conocimiento. Si consideramos la comunicación interpersonal como una ciencia, entonces el atajo hacia este conocimiento es exactamente: la intención. Por supuesto, esto implica una cuestión de "grado", es decir, "prestar atención" en lugar de "forzar a ver", de lo contrario molestará a la otra parte y avergonzará a ambas partes. Cómo captar este "grado" sigue siendo el método antiguo, observar la reacción de la otra parte y tratarla con flexibilidad.

Las anteriores son algunas cuestiones a las que se debe prestar atención en el proceso de comunicación. De hecho, la tarea importante en esta etapa es discutir los detalles de la cooperación con la otra parte. establecer una relación de cooperación. Eso sí, la premisa es que la actitud debe ser sincera. Lo que puede hacer y cómo está preparado para hacerlo, los requisitos deben ser claros y detallados. Es particularmente importante tener en cuenta que no pueden ponerse de acuerdo en asuntos de los que no están seguros, porque estos tratos serán la base de los términos. del acuerdo. Una vez firmado el contrato, queda escrito en blanco y negro, y usted será legalmente responsable. Durante el proceso de negociación, lo que se debe enfatizar es el método de promoción, es decir, qué se puede hacer y cómo planea implementarlo, en lugar de exagerar los beneficios de la promoción. Dado que la publicidad es una inversión, la inversión requiere ciertos riesgos. Aquí hay dos significados: primero, los beneficios publicitarios no son iguales a los beneficios económicos, y la otra parte debe completar el juicio de los pros y los contras; segundo, los beneficios publicitarios se obtienen en última instancia a través de acciones publicitarias, entonces, ¿qué tipo de publicidad puede ser? ¿Preparado e implementado desde el principio? Simplemente enfatizarlo, lo que en realidad elimina las preocupaciones de la otra parte y guía a la otra parte a tomar un juicio que sea beneficioso para nosotros. El presupuesto es una prioridad absoluta en las negociaciones. Si se pueden hacer ajustes de precios, aquellos que necesitan hacer concesiones deberían hacerlo igualmente, para no perder lo grande en favor de lo pequeño. Si no puede ceder, debe prestar especial atención a sus habilidades para hablar. Había una vez una empresa que estaba muy interesada en la cooperación y sólo esperaba que yo hiciera concesiones sobre los fondos. Sin embargo, los fondos que enumeré eran muy reales y no había margen de ajuste. Luego hablé de tres niveles de significado: (1) Nuestros precios son muy reales y se utilizan básicamente con fines publicitarios, por lo que somos sinceros (2) Ambas partes deben cooperar sinceramente si insisten en el precio; Los requisitos, entonces, son manifestaciones de su falta de sinceridad en la cooperación (nota: el significado general es este, pero no puede decirlo así, de lo contrario ni siquiera usted podrá soportarlo; pero el significado) aún necesita ser expresado. claramente, de lo contrario no se puede lograr el objetivo ideológico preciso; sin embargo, si la otra parte realmente comprende el significado de sus palabras, aún se sentirá incómoda. En este momento, asegúrese de agregar la tercera oración; hacer un buen trabajo juntos para el mismo objetivo, los fondos necesarios no se pueden "cortar" nuestros precios son muy reales, por lo que no debemos perder el tiempo regateando por cien o doscientos yuanes, sino que debemos discutir cómo garantizar que el evento. Es perfecto. Esto es más beneficioso para ambas partes (de hecho, se han discutido los detalles de la cooperación. Solo quiero presentar el tema de manera altisonante). Como resultado, el otro gerente aceptó cooperar en el acto.

De hecho, todo el proceso de negociación activa es en realidad un proceso de tratar de descubrir la psicología de la otra parte y resolver los conflictos uno por uno de manera específica. Finalmente, me gustaría enfatizar que durante todo el proceso de negociación, debes considerar verdaderamente los intereses de la otra parte. La razón es muy simple: sólo cuando la otra parte se da cuenta de que estás pensando en él podrá beneficiarse de la actividad. sólo entonces podrá estar dispuesto a invertir y usted podrá obtener fondos. Ésta es la clave de todo el proceso.

En tercer lugar, la etapa de implementación.

En el imaginario de muchos estudiantes, solicitar patrocinio se limita a los dos primeros pasos, pensando que se hace una vez que consiguen el dinero. De hecho, esto es un malentendido. Firmar un contrato y obtener dinero son sólo el comienzo de la cooperación. El verdadero trabajo acaba de comenzar, como la implementación de los términos del acuerdo y la retroalimentación de información. En cuanto a la implementación de los términos del acuerdo, no es sólo una cuestión de actitud, sino también una cuestión de naturaleza, que determina si las dos partes están en una relación de cooperación o una relación de fraude y defraudación. Si es lo primero, matas dos pájaros de un tiro; si es lo segundo, parece una situación en la que todos ganan, pero en realidad es "una situación en la que todos pierden". A menudo, el mentiroso es "mordido por una serpiente". una vez, pero le tendrá miedo a la cuerda durante diez años." El mentiroso "ganó las semillas de sésamo y perdió la sandía". Por ejemplo, nuestra asociación hizo algo malo con el sitio web de Didi. La otra parte invirtió mucho, pero el efecto publicitario no fue muy bueno. En teoría, la otra parte nunca se atrevería a cooperar conmigo nuevamente, pero aun así nos pidieron que cooperáramos en seminarios posteriores, y "los fondos los controlamos nosotros y los artículos están a nuestra disposición". ¿Confías en nosotros, o incluso confías más en nosotros? La razón es simple: el evento no transcurrió sin problemas, lo que se debió principalmente a varios factores objetivos (incluido el mal tiempo). Durante todo el proceso, nuestra actuación responsable fue satisfacerlos para no afectar la próxima cooperación. Ser capaz de convertir algo malo en un resultado bueno refleja mejor la calidad general de una persona. La clave no sólo está en tu capacidad para manejar las cosas, sino también en tu sentido de responsabilidad. Cómo hacer un buen trabajo en la implementación, creo que la mejor manera es comunicarse con frecuencia, discutirlo juntos e implementarlo. Aquí también está la cuestión de la retroalimentación positiva.

4. Etapa de retroalimentación

Primero, responde una pregunta: ¿Por qué retroalimentación?

En primer lugar, solicita comentarios que te animen a implementar tus compromisos y hacer bien tu trabajo.

En segundo lugar, desde la perspectiva del aprendizaje y la capacitación, solo a través de comentarios y comunicación frecuente con los comerciantes podemos resumir la experiencia, aprender lecciones y mejorar.

En tercer lugar, la publicidad es una inversión y la inversión es arriesgada. Por razones subjetivas, nadie puede satisfacer a los comerciantes al 100% cada vez (sin mencionar que algunos comerciantes tienen expectativas demasiado altas), por lo que durante el período. proceso de retroalimentación, discuta los problemas con los comerciantes más a menudo y, si hay problemas, puede corregirlos o alentarlos a hacer más... En general, siempre y cuando su trabajo esté realmente en su lugar o incluso básicamente en su lugar, su el negocio podrá mejorar. El trabajo está realmente en su lugar o incluso básicamente en su lugar, y los comerciantes generalmente no avergüenzan demasiado a los estudiantes. Lo que más odian es ser blandos antes de recibir el dinero y desaparecer después de recibirlo. Lo que más temen los comerciantes es la sensación de estarlo; engañados, especialmente por las "ranas estudiantes". La sensación de haber sido engañados puede resultarles más incómoda que perder unos cuantos dólares.

Además, la retroalimentación también es un "salario". En primer lugar, un buen servicio puede atraer "clientes habituales". En segundo lugar, estos "clientes habituales" suelen estar dispuestos a ser líderes y ayudarle a presentar a otros. En tercer lugar, es posible que la tasa de éxito de este tipo de cooperación sea muy alta. si eres bueno en la comunicación, puedes discutir algunos temas de gran interés con la otra parte, lo que a menudo puede establecer buenas relaciones interpersonales, y la otra parte suele ser un anciano con una rica experiencia de vida. otros de mucha gente, que es mejor que cualquier otra cosa. Todos son importantes. Es más, una vez que la otra persona confíe en ti y te aprecie, te apoyará plenamente.

Por último, un resumen. La clave para solicitar patrocinio es ser "audaz, cuidadoso e insensible".

Este es en realidad el "Sutra dorado de los siete caracteres" que siguen las niñas. Lo uso en el campo de la comunicación de los agricultores y también es útil. Se puede ver que es digno de ser llamado ". Sutra dorado".

Sea audaz: trascienda las barreras psicológicas del trato con extraños.

Esté atento: prestar atención a todo conducirá al conocimiento.

De piel gruesa: de piel gruesa, como callos en las manos, cuanto más los usas, más gruesos se vuelven.

Por ejemplo, la razón por la que me atrevo a darme un capricho y mostrar mis habilidades es por el resultado de un entrenamiento prolongado: la piel gruesa.

Nota 1. Cómo obtener los datos de contacto de la empresa:

1 Consulta el teléfono de la empresa llamando al 114.

2. Obtener la información de contacto de la empresa con la que estás contactando a través de la asociación o de tus compañeros de estudios superiores.

3. A la hora de comprar, presta atención a los números de contacto de cada comerciante, ellos pueden convertirse en tu próximo patrocinador.

4. Obtener la información de contacto de la empresa a través de Internet.

5. Obtener la información de contacto de la empresa a través del producto.

6. Obtener la información de contacto de la empresa a través de amigos, compañeros y familiares.

Observaciones II. Contactar con la empresa para notar problemas menores.

1. No pierdas mucho tiempo con la recepcionista, ella no tiene poder de decisión.

2. Cuando la empresa te pida que lo envíes por fax, ignóralo. Lo mejor es decir que te lo entregarán en tu puerta o reunirte en persona para hablar. Porque el precio del envío de faxes no es algo que pueda permitirse y la mayoría de ellos no dan resultados.

3. Cuando vas a una empresa, no importa cómo fracases o cómo la otra parte no sea sincera e interesada, debes obtener la información de contacto (tarjeta de presentación) de una de ellas.

4. Cuando solicite patrocinio, diga menos excepto para las presentaciones. Deje que su patrocinador hable más y responda sus preguntas con seriedad y consideración. y registrar sus puntos de vista y opiniones.

5. Al solicitar patrocinio, preste atención a mencionar cosas específicas y detalladas. De esta forma las empresas sentirán que estamos bien preparados y somos serios.

Departamento de Estudio y Trabajo del Centro de Estudio y Trabajo de la Escuela de Tecnología de la Información

Preparación para el patrocinio

1. Buscar un patrocinador adecuado. Se debe considerar si patrocinarlo depende de si sus productos pueden generar consumo en su campus. Lo mejor es ser una empresa de respaldo de productos que realmente quiera desarrollar ventas a gran escala en el campus, como agentes de marcas de computadoras, supermercados (preferiblemente culturales y). supermercados deportivos)….

2. Antes de solicitar patrocinio, primero debe comprender las diversas reglas y regulaciones de su escuela y qué tipo de servicios de apoyo puede brindar a la otra parte. Por ejemplo, ¿viola las normas del departamento de seguridad de su escuela instalar puntos de publicidad en el campus?, ¿hay algún lugar donde no se permitan pancartas en el campus?, etc.

3. ¿Qué tipo de actividades se llevarán a cabo? Haga un presupuesto para el evento con anticipación, aproximadamente qué tipo de monto de patrocinio se necesita y luego evalúe qué tipo de monto de patrocinio se necesita (puede ser más). o menos que el presupuesto)

Eso es todo. Si no estás muy familiarizado con algunas de las regulaciones de la escuela, lo mejor es escribir un informe de patrocinio simple y mostrárselo a los líderes superiores del sindicato de estudiantes. Si el líder conservador firma y aprueba, ¡todo estará bien!

Preparativos antes de solicitar patrocinio

1. Prepare una lista de clientes completa y detallada, incluidos los métodos de comunicación, registros de patrocinio anteriores, etc.

Este directorio debe desarrollarse y recopilarse activamente, y deben completarse cuestionarios mensuales. Salga y practique más tarjetas de presentación y llamadas telefónicas para que pueda "volver a la hierba".

2. Comprenda a sus clientes (patrocinadores)

Para comprender la situación actual de la empresa (la necesidad de patrocinio, es decir, la solidez financiera), puede consultar el sitio web de la empresa. y tablón de anuncios, escaparates, paredes, presentaciones, etc. También se puede entender a través de algunas relaciones interpersonales.

3. Preparar planes de actividades (en varias copias), cuadernos y bolígrafos (los nuevos clientes deben tener tarjetas de presentación e identificaciones de trabajo)

Acción

1. y los clientes se ponen en contacto

① Visita directa puerta a puerta; ③ Fax; ④ Correo electrónico

2. Cita telefónica; > 1) ① Método Sa Online: llame según el directorio, proporcione información a la otra parte y envíe por fax o correo electrónico la información relevante a la otra parte

②Seguimiento: después de leer la información; , la otra parte tiene la intención de cooperar. Deja margen de maniobra y deja salida a todo;

③Confirmación: Si estás interesado y necesitas saber más, puedes concertar una cita para reunirnos para seguir negociando.

② Cabe señalar

① Si la cita telefónica no es específica y la tasa de fracaso es alta, debe estar mentalmente preparado

② La persona; porque no se encuentra la cita o no se encuentra el tiempo No, el líder superior está demasiado ocupado y no está de humor para hablar con usted;

③Debe elegir un horario adecuado para llamar;

④No entendiste las necesidades de la empresa;

⑤ Si hablas con mala actitud, es posible que no le agrades a la otra persona después de escucharlo. Presta atención a tu tono y actitud.

⑥ La otra persona realmente no lo necesita

⑦ Para abrir el apetito de la otra persona, haz que la actividad sea un poco misteriosa. No es apropiado hablar por teléfono porque no está claro.

3. Entrevista (continuará)

① Sea puntual y respete a la otra parte; ② Habilidades de conversación; ③ Comunique, escuche, haga preguntas y responda en detalle; p>

4. Modifique el plan y haga una carta de intención más detallada para la cooperación con la empresa prevista. (Continuará)

5. Firma del pedido: ① Confirme la señal de cooperación y promueva la firma del pedido. Cuando llegue la oportunidad, abra la puerta para firmar el pedido (prepárese con anticipación, si ambos. las partes tienen objeciones, lo cambian y firman después del cambio)

6. Ejecución: Respete el contrato, considere a los patrocinadores, sea honesto, haga lo que dice y haga lo mejor que pueda durante el proceso de ejecución. , la gente debe tener una división detallada del trabajo y asignar responsabilidades a cada persona que hace las cosas. Encontrará muchas cosas inesperadas durante el proceso de implementación. Debe comunicarse con los patrocinadores de manera oportuna. Si sus intereses se inclinan hacia ellos, no tense la relación.