Cómo comercializar teléfonos móviles
Nokia tiene una característica distintiva al sugerir que los distribuidores promocionen sus productos. Ahora, le presentaré los métodos de marketing de "grupo de usuarios objetivo" y "punto de venta único", para que pueda utilizarlos de manera flexible en el proceso de venta de teléfonos móviles y mejorar sus habilidades de venta.
Al promocionar cada teléfono móvil, Nokia siempre ha enfatizado que su personal de ventas primero debe tener claro: "el grupo de usuarios objetivo", es decir, los clientes potenciales de cada teléfono móvil, como el "objetivo" de cada teléfono móvil. la versión china del Nokia 3330 "Grupo de usuarios" es:
1, con edades comprendidas entre 20 y 40 años, principalmente jóvenes de entre 20 y 25 años
2; socializar;
p>
3. Jóvenes psicológica y espiritualmente;
4. Usuarios a los que les gusta el entretenimiento y la autoexpresión.
Por lo tanto, siempre que conozca claramente la estructura del "grupo de usuarios objetivo" de los teléfonos móviles de la marca Nokia, podrá enfrentarse a varios clientes durante las ventas, presentar los teléfonos móviles correspondientes y evitar promociones ciegas. Entonces, ¿cómo determinar el "grupo de usuarios objetivo"? En primer lugar, puedes conocerlo a través de los materiales promocionales proporcionados por el fabricante. Además, también podemos juzgar el "grupo de usuarios objetivo" en función de si existen series similares de productos antes de este modelo. Por ejemplo, los objetivos y grupos de usuarios de 3330 y 3310 son similares. El último método consiste en resumir un "grupo de usuarios objetivo" aproximado basado en su experiencia de ventas real, que se puede obtener mediante discusión.
Encontrar el objetivo es el primer paso, seguido de presentar el “punto de venta único” del teléfono a los clientes. Por ejemplo, los puntos de venta únicos del teléfono chino Nokia 3330 son:
1. Servicios de Internet móvil
2. Protector de pantalla animado, que se puede descargar.
3. El nuevo juego "Pinball Table";
4. Agenda telefónica integrada 100, que se puede copiar.
El "punto de venta único" de cada teléfono móvil se puede conocer en la caja de embalaje del teléfono móvil. En general, las características especiales del teléfono que se indican en la caja son el "punto de venta único" del teléfono. Después de encontrar el "punto de venta único", puede presentar el teléfono móvil a los invitados en el orden "F (función) - A (ventaja) - B (beneficios)", es decir, primero presente las funciones del teléfono móvil. Luego explique las ventajas de estas funciones y finalmente presente ¿Cómo le beneficiarán estas funciones? Siempre que presente el teléfono móvil al cliente en este orden, puede guiarlo para que comprenda el teléfono móvil que presenta paso a paso, dejar que le guste el teléfono móvil que presenta y finalmente decidir comprarlo, logrando así con éxito nuestro objetivo de ventas exitosas.
Un ejemplo es el siguiente: Nokia 3330 Chino-F (función): directorio telefónico incorporado-A (ventaja): directorio telefónico incorporado con hasta 100 entradas y admite entrada de directorio telefónico chino y búsqueda-B (ventaja): 1, en línea con los hábitos de vida del pueblo chino; 2. Contacto más rápido; 3. Operación más fácil; Otro ejemplo es Nokia 8310 Chino-F (función): radio incorporada-A (ventaja): puede usar la función de radio en el teléfono móvil para escuchar música como una radio FM normal-B (ventaja): 1. Al escuchar la radio, puede utilizar otras funciones del teléfono como de costumbre, como juegos, navegación WAP, marcación, etc. 2. Sólo necesita llevar un producto para utilizar las funciones de dos productos (teléfono móvil y FM); radio).
Además, a la hora de lanzar un nuevo modelo, lo mejor es comparar este modelo con modelos similares de la marca anterior, para que puedas tener una idea y desempeñar mejor el papel de "FAB".
El "grupo de usuarios objetivo", el "punto de venta único", el "FAB" y otros métodos de marketing de Nokia son la experiencia de marketing resumida por Nokia en su práctica de marketing a largo plazo, que tiene una muy buena orientación práctica. efecto. ¡Espero que los empleados de la empresa puedan utilizar este método en su trabajo de ventas y utilizar habilidades de ventas profesionales para crear los resultados de ventas más brillantes!
■Cosas a tener en cuenta al presentar a los clientes:
1. Determine quién usa teléfonos móviles y promueva las funciones de los teléfonos móviles, como las personas mayores. Entonces deberíamos recomendar varios teléfonos móviles con menos funciones, botones grandes y caracteres de pantalla grandes.
2. Pregunte a los clientes qué funciones necesitan.
3. ¿Cuál es el precio?
4. Introduce un modelo primero, no presentes todos los modelos de tu marca, esto confundirá a los clientes y no sabrán cuál elegir. Una presentación tras otra, si al cliente no le gusta ésta, pasa a la siguiente.
5. Por el bien de los clientes, humanice las funciones del teléfono móvil. No utilice la lengua vernácula para que los usuarios puedan hablar a una velocidad moderada, no demasiado rápida. elocuente, pero que molesta escuchar.
6. Después de la compra, el cliente debe explicar las precauciones de uso de la máquina antes de partir. 1 es hacer que los clientes sientan que su servicio es bueno, lo que puede hacer que regresen. 2. Después de explicar las precauciones, los clientes no dirán que usted no las explicó al presentar el teléfono móvil y luego vendrán a ajustar cuentas con usted.
El resto sólo se puede apreciar si realmente haces bien este trabajo. Este es un trabajo de improvisación y no puede seguir un patrón.
■Caso de habilidades de venta de teléfonos móviles
●Caso 1 de habilidades de venta de teléfonos móviles: ¿Pueden los clientes preguntar si los teléfonos móviles son baratos?
1. El vendedor primero debe responder al cliente con una actitud positiva que ese es el precio real, para disipar la idea del cliente de reducción de precio.
Si la respuesta es: Lo sentimos, este precio lo fija la empresa y es un precio unificado a nivel nacional. ¿Podrías sentarte y echarle un vistazo primero?
2. El cliente aún mantiene la esperanza de conseguir un precio más barato y duda.
a. Tomar la iniciativa de explicar nuestros compromisos de servicio y nuestras ventajas a los huéspedes.
Por ejemplo, explique la promoción a los clientes, dígales en un tono positivo que los teléfonos móviles que vendemos son absolutamente 100 productos originales, dígales que los teléfonos móviles comprados aquí se pueden devolver en un plazo de 7 días, garantizado para ser reemplazado dentro de los 30 días y de forma gratuita en todo el país dentro de un año. El mantenimiento de por vida hace que los clientes sientan que el servicio postventa está garantizado.
b. Si el huésped elige un teléfono móvil, podemos insertar la tarjeta, enseñarle a ajustar las funciones y explicarle las funciones principales del teléfono móvil para que las pruebe. Esto hace que los clientes se sientan avergonzados de no comprar.
●Caso 2 de habilidades de venta de teléfonos móviles: Cuando un cliente compra un teléfono móvil, es indignante (dice que nuestros productos son caros)
c. , pero no debemos exponerlo intencionalmente.
d. Puede cotizar algunos teléfonos móviles del mismo precio de otras marcas para explicar las diferencias en apariencia, función y calidad de un teléfono móvil con respecto a otros teléfonos móviles.
E. Debemos explicar con paciencia y tacto a los clientes que nuestros teléfonos móviles, incluidas las carcasas, los hosts, las baterías y los auriculares, son producidos directamente por la misma empresa. Política de tres garantías estipulada por el Estado. También podemos usar el punto A y el punto B en el Ejemplo 1 y el Ejemplo 2.
●Caso tres de habilidades de ventas móviles: cuando varios clientes están juntos,
1. Mantenga un servicio personalizado al tratar con los clientes.
b. Los dos empleados deben tener prioridades y no se les permite interferir casualmente.
c. El resto del personal sólo puede actuar como asistentes para ayudar en las ventas. Por ejemplo: ayudar a encontrar accesorios, enviar cajas de embalaje, etc.
●Caso cuatro de habilidades de ventas móviles: demasiados clientes
a.
B. Saludar a otros espectadores al mismo tiempo, como por ejemplo:
A. Asentir, sonreír y dar la bienvenida. ¿Qué puedo hacer por ti?
b, siéntete libre de ayudar, haré todo lo posible para ayudarte.
C. Si el negocio se puede liquidar en un corto período de tiempo, liquidelo primero.
d. O notificar a otros empleados de la tienda para que saluden primero.
●Caso cinco de habilidades de venta de teléfonos móviles: el color del teléfono móvil está agotado o otros productos están agotados.
a. Se recomienda que los clientes utilicen otros colores de máquinas u otros modelos de máquinas.
Si el cliente insiste en una máquina que está agotada, podemos sustituirla por una máquina del mismo modelo pero de diferente color. La premisa es:
a. Confirmar que el color requerido por el cliente esté disponible en el almacén u otros puestos, y que la mercancía pueda llegar a más tardar al día siguiente.
b.Dejar claro que la máquina de sustitución no puede rayarse, debiendo contar con una caja y un juego de configuraciones completo que no puede exceder el día siguiente, e indicar la fecha y el color de la sustitución. el fin de evitar malentendidos en el futuro.
Dejar el número de contacto del huésped y avisarle en cuanto llegue el avión.
d. Pedir al cliente que deje un depósito y ayudarle a conseguir la máquina que necesita lo antes posible.
●Caso 6 de habilidades de venta de teléfonos móviles: Reclamaciones de clientes encontradas durante el proceso de venta.
1. El huésped se enojó y se quejó. Debemos invitar gentil y educadamente al huésped a sentarse en el sillón y ofrecerle té para calmar su enojo.
2. Escuchar atentamente las quejas de los huéspedes y resolverlas lo antes posible después de comprender los problemas.
3. Para problemas que no se pueden resolver, el personal relevante de la tienda minorista debe ser informado de manera oportuna.
●Caso 7 de habilidades de venta de teléfonos móviles: después de que el cliente compró el teléfono (durante el período de reemplazo), regresó pensando que había un problema de calidad.
a. Primero comprenda la situación, luego pruebe la máquina, juzgue si se debe al efecto psicológico del cliente (como el bajo volumen del receptor) y trate de persuadir al cliente de que no cambie el máquina.
b. Si hay problemas de calidad no humanos, siga las regulaciones pertinentes de la empresa y deje que los invitados se vayan satisfechos.
●Caso 8 de habilidades para vender teléfonos móviles: Los colegas deben cooperar estrechamente.
a. En el proceso de venta hay que saber jugar para que los clientes puedan obtener satisfacción psicológica (precio).
b. Al realizar materiales de venta, deben cooperar entre sí.
c. Cuando los invitados duden, coopere y desempeñe un papel para echar más leña al fuego.
d. Al manejar las quejas, deben cooperar entre sí para resolver el problema de manera satisfactoria.
e. Cuando no hay ningún tema del que hablar al comunicarse con los invitados, también debe dar un paso adelante y cambiar a otro empleado para comunicarse con los invitados.
●Caso 9 de habilidades de venta de teléfonos móviles: el cliente dijo: dígame el número de teléfono de su gerente y quiero hablar con él en persona.
¡Lo siento, no sé el número de teléfono de nuestro gerente! (Tono afirmativo)
b. Le informaremos sobre su problema. Cree que esta solución es satisfactoria. . . .
c.Si resolver el caso B no funciona, contacta con tu superior inmediato.
●Caso 10 de habilidades de venta de teléfonos móviles: Cuando los clientes se quejan de la calidad de los productos que vendemos.
a. Cualquier producto tiene una cierta tasa de defectos durante la producción en masa, especialmente los teléfonos móviles, que son productos de alta tecnología y altamente integrados. Es por eso que muchos fabricantes instalan centros de reparación en todas partes.
B. Nos disculpamos sinceramente por las molestias y problemas que le hayamos causado. Dale un regalo si es necesario.
●Caso 11 de habilidades de ventas móviles: cuando un cliente simplemente viene a pasar el rato o a hacer algunas preguntas:
a. Sea cálido y acogedor para todos los invitados cuando entre.
b. Tomar la iniciativa de presentar algunos de los recursos ventajosos de la empresa o cualquier actividad promocional a los clientes, promocionar nuestros servicios de alta calidad y permitir que los clientes compren o no.
c. Enviar alguna información al cliente y pedirle que nos ayude a publicitar. Si tiene algo, llame a nuestra línea directa o visite nuestro sitio web.
●Caso 12 de habilidades de ventas móviles: cuando se encuentre con algunos clientes poco razonables:
a. No discuta con los clientes, recuerde: ¡el cliente siempre tiene la razón!
b. Sigue explicando con paciencia y entusiasmo a los invitados e intenta comunicarte con ellos.
c. Se debe realizar un manejo especial para asuntos especiales y el problema debe informarse al nivel superior de manera oportuna.
●Caso 13 de habilidades de venta de teléfonos móviles: Despedir a los invitados:
Deberíamos agradecer a nuestros clientes con más entusiasmo su confianza y apoyo.
b. Observar al cliente salir.
c. Si las condiciones lo permiten, también puedes enviar a los clientes fuera de la tienda y despedirte de ellos.
d. Para los clientes que todavía dudan, debe agregar algunas palabras para aumentar su confianza, como: ¡Señor, es realmente exigente al elegir esta máquina!
1. Posicionamiento de los grupos de consumidores objetivo.
Debemos saber a quién pretendemos vender nuestros productos, qué tipo de características de consumo tienen y cuáles son los motivos por los que compran nuestros productos. Sólo cuando se determina el grupo de consumidores objetivo se pueden orientar y orientar las promociones para evitar la ceguera y el despilfarro.
2. Productos
¿Cuáles son los puntos de venta de la competencia? ¿Cómo lo promocionan?
¿Cuáles son los puntos de venta únicos de los teléfonos móviles? Simplemente encuentre un punto para generar un fuerte atractivo. Cuanto más puntos de venta tenga, peor será el efecto.
3. Precio
¿Tiene nuestro precio alguna ventaja respecto a nuestros competidores? ¿Qué nos hace superiores a nuestros competidores? ¿Cuál es la razón por la cual nuestros oponentes son más altos que nosotros? ¿Cuál es el precio correcto para nosotros?
Como modelos recién lanzados, los teléfonos móviles enfrentan continuos recortes de precios de Motorola V998 y 8088 (el precio actual está entre 1.350 y 1.500 yuanes) y ajustes de precios de Kejian K98 (el precio actual es de 1.650 yuanes). El reembolso para cada conjunto es de aproximadamente 50 a 100 yuanes), el lanzamiento del Southern Hi-tech 628 (con un precio actual de entre 1.400 y 1.500 yuanes) y la proliferación de importaciones paralelas de Samsung N288 (con un precio de entre 1.400 y 1.500 yuanes). son marcas relativamente conocidas de.
4. Canal
¿Tienen los miembros del canal suficientes márgenes de beneficio y ventajas en comparación con la competencia?
Si tienen la pasión de defender.
5. Promoción del Terminal
Diseño de tienda y distribución de materiales promocionales.
¿Cómo promocionar a los consumidores y al personal de ventas?
Para comprender y comprender plenamente los problemas anteriores, podemos realizar las siguientes actividades:
Publicidad en periódicos de la ciudad
Énfasis en la solidez técnica de los dispositivos móviles fabricantes de teléfonos (breve) y puntos de venta únicos del teléfono. Al mismo tiempo, sea cual sea la festividad, quien compra un teléfono móvil durante este periodo es un día de suerte, y hay actividades como llevarse el móvil a casa sin gastar un céntimo. O todos los usuarios que compraron la máquina el mismo día podrán recuperar íntegramente el dinero de su compra en el lugar de compra junto con el recibo.
Cualquier persona que tenga la palabra "XX" en su nombre puede obtener un descuento de 100 yuanes en teléfonos móviles ZTE con su documento de identidad.
Hay otras actividades y más.