Preguntas de análisis de casos de marketing
Caso 1: En el caso anterior, aunque Hongye Supermarket hizo muchos esfuerzos para atraer clientes, cometió un grave error de marketing: quería aumentar las ventas y la competitividad adaptándose a la codicia de los clientes. ¡Es humano! naturaleza. Por lo tanto, si una empresa o un producto simplemente quiere aumentar sus ventas adaptándose a los clientes, será fácilmente liderado por los clientes, creando así oportunidades para los competidores. El propósito del marketing es comprender y captar las necesidades de los consumidores y luego ofrecer productos y servicios que satisfagan mejor las necesidades de los clientes que los competidores. en lugar de adaptarse a los clientes. Entonces, ¿qué debería hacer Hongye Supermarket en una situación como esta a corto plazo? En primer lugar, es hora de aclarar su posicionamiento: formular una estrategia más atractiva y convincente basada en el análisis de las propias fortalezas y debilidades de Hongye Supermarket. en torno a la competencia y los hábitos de consumo de la región. En segundo lugar, exploraremos ampliamente las ventajas de nuestros pares en la región para atraer clientes y sus desventajas para atraer clientes, y aprenderemos de las fortalezas de cada uno para mejorar nuestra tienda. En tercer lugar, formular una serie de políticas de promoción diferenciadas (especialmente para los clientes antiguos). En tercer lugar, realizar la publicidad y promoción correspondiente en la región en torno al posicionamiento realizado anteriormente. Finalmente, con el posicionamiento como núcleo, ofrecer productos de alta calidad a nuevos y antiguos. En términos de servicio a largo plazo, es necesario resumir la filosofía comercial actual, la planificación estratégica y la información empresarial, industrial y de competencia relacionada de Hongye Supermarket antes de tomar una decisión. Si este caso existe, también puede solicitar consulta. una organización profesional.
Las siguientes son algunas sugerencias para resolver los problemas actuales, solo como referencia: 1. Principio de la esponja blanca: al ajustar la estructura del producto, debe prestar atención al hecho de que un determinado centro comercial tiene esponjas blancas. y otras esponjas de varios colores Durante el proceso de venta se encontró que las ventas de otras esponjas de colores eran muy buenas, pero las ventas de esponjas blancas no eran muy buenas, por lo que se eliminaron las esponjas blancas... El resultado: las ventas. de otras esponjas coloreadas también disminuyó. Implicación: Es posible que algunos productos no se vendan bien por sí solos, pero son indispensables porque a menudo sirven como complemento para otros productos con buenas ventas. En otras palabras, si se insiste en eliminar aquellos productos con malas ventas, es necesario contar con apoyo en el. El proceso de venta se mantiene sin cambios, por lo que poco a poco se convertirá en otro producto que originalmente se vendía bien.
2. La sección áurea: debe prestar atención al comprar, fijar precios y exhibir productos. La proporción entre la parte superior del cuerpo humano y la parte inferior del cuerpo y muchas proporciones simétricas son casi de alrededor de 0,618, por lo que se reconoce 0,618. como la sección áurea. Implicación: si desea aumentar las ventas de un determinado producto, entonces debe centrarse en lanzar productos similares que sean más caros. Por ejemplo, para productos con un precio máximo de 10 yuanes, los productos con un precio máximo de 6,18 yuanes suelen venderse mejor.
3. Mejorar el sistema de ventas - tienda (1) Puntos clave: Entre los triángulos de tiendas, bienes y personas, las tiendas son las que más fácilmente logran resultados. No importa qué grupo sea más débil, causará problemas a los otros dos. (2) La esencia de la tienda: superar los obstáculos a las ventas (3) Varias cuestiones de fondo que afectan a las compras de los clientes: ·Seguridad·Precio·Desconocimiento·Carácter·Comodidad (4) La evolución de la tienda A. La tienda original: clara y eficiente Antecedentes del mercado: gama baja, principalmente aplicable B. Tienda estética: estilo moderno, conveniente
Antecedentes del mercado: aparecen productos de alta gama, el mercado comienza a segmentarse C. Tienda de tiempo: permanezca más tiempo, llegue a más clientes Ventas
Contexto del mercado: los terminales comienzan a interceptar, los efectos publicitarios se debilitan D. Razones Tienda: consideración integral de las tiendas
Contexto del mercado: los rivales aumentan, los consumidores maduran (5) Diseño: A. Selección de puntos: a. Considere plenamente los hábitos de compra del cliente, puntos clave: hábitos. b. Considere los cambios en los puntos clave de las tiendas: El impacto a largo plazo del posicionamiento, el sentido de la moda y los servicios de las diferentes tiendas en los hábitos. B. Estilo de decoración: a. el grado es apropiado y los hábitos de compra son apropiados (Caro, no necesariamente de alta calidad) b. Más fácil de comprar. Puntos clave: ayudar al personal de ventas en la venta y permitir que los clientes encuentren libremente los motivos para comprar.
( 6) Planificación: se refiere a lo que se vende en el centro comercial y considera plenamente el impacto del medio ambiente en las ventas.
R. Prestar atención a las diferencias de género
Dar más beneficios a los hombres, incluso pequeños beneficios (ciertos datos de una investigación muestran que el 65% de los hombres que llevan jeans al probador para probárselos los comprarán). Jeans, y esta proporción entre mujeres solo representa 25) B. Indique el producto más vendido
Por favor indique el volumen de ventas número uno del mes pasado (cuando un producto es aceptado por muchas personas, será más popular Aceptado por la gente, incluso si no han visto a otros comprándolo o usándolo) C. Colocar anuncios en lugares apropiados
McDonald's descubrió que después de que el 75% de las personas pidieron comida, mientras esperaban, se necesita un promedio de ¡1 minuto y 40 segundos para leer el menú! Entonces, en este momento, la distribución de datos promocionales ha logrado buenos resultados para influir en los clientes para que regresen la próxima vez.
4. Consejos para conseguir que entren más clientes: A. El tablero de exhibición de la puerta debe ser interesante, activo y simple B. El primer, segundo y tercer conjunto de productos deben ser atractivos C. Los productos debe estar bien colocado Nivel y espacio de imaginación D. La iluminación del área visible en la puerta debe ser suficiente E. Un vendedor que se siente bien F. Letreros atractivos con personajes y contenido no muy lejos en el interior G. Actividades promocionales H. Distribuir promociones folletos en la entrada del centro comercial I. Distribuir información en el ascensor para retener más clientes
5. Cinco puntos clave para el ajuste de la tienda: A. ¿Han entrado los clientes? B. ¿Lo han visto los clientes? ¿Ha obtenido los materiales promocionales? D. ¿Es suficiente el tiempo de permanencia del cliente? E. ¿Hay puntos ciegos?
6. Estadísticas requeridas: A. Consulta del cliente y ratio de compra B. Estadísticas sobre el número. de clientes presentes y tiempo de consulta C. Estadísticas del tiempo de permanencia del cliente D. Transacciones Estadísticas y análisis de edad y sexo del cliente E. Información de contacto de clientes antiguos
Caso 2: 1. ¿Por qué Qingyuan Purchasing Station sufrió pérdidas Arbitrary? toma de decisiones, desprecio por la investigación de mercado y competencia - Qingyuan Purchasing Station sólo se basó en "La oferta de productos a finales de 1990 superó la demanda" y "el comienzo de 1991 fue otra temporada alta de ventas", lo que significa que el mercado era optimista y la empresa compró precipitadamente grandes cantidades de hongos shiitake. Esta fue una decisión arbitraria que carecía de base competitiva y de mercado, y fue la causa directa de sus pérdidas. 2. Ilustración: No tomes decisiones que carezcan de mercado y base competitiva: ¡la razón por la que un general victorioso siempre gana no es que sea invencible, sino que no toma decisiones precipitadas y no libra batallas inciertas!
El marketing es el mayor El valor de la empresa radica en atraer y retener clientes creando diferencias, y el servicio es la espada eterna y eterna. El marketing es proactivo, pero adaptarse a los clientes es demasiado pasivo.