¿Cómo tratar con clientes que no muestran interés o necesidad?
De hecho, he luchado mucho con este problema. Consulté a 20 vendedores amigos y alrededor de 15 de ellos sintieron que las excusas más comunes dadas por los clientes para el rechazo eran "no es necesario" y "no hay interés". "
¿A qué se debe esto?
La razón es simple: los clientes o se ponen muy a la defensiva contigo o no quieren perder el tiempo contigo. Decir que los clientes realmente no necesitan o no están interesados, no lo creo. Porque sólo hay necesidades sin explotar y los clientes nunca tienen realmente una razón para no necesitarlas.
El problema es que este tipo de excusa que los clientes dejan escapar casualmente se ha convertido en el obstáculo más difícil para nosotros para resolver las objeciones de los clientes. En el proceso de descubrir las necesidades de los clientes, significa que debemos hacer todo lo posible para atraer clientes, acercarnos a ellos y estimular eficazmente el deseo de compra de los demás. Todas estas cosas requieren métodos y habilidades.
Hoy hablaremos de este tema.
De hecho, si el cliente está ocupado en el trabajo o tiene poco tiempo, aún podemos tener algunas formas de solucionarlo. Pero cuando el cliente empieza a decir: no me interesa, no lo necesito o ya no quieres promocionarlo, es realmente muy difícil para ti seguir comunicándote con él.
Si el cliente dice que está ocupado, debemos demostrar que no lo está; si el cliente dice que no lo necesita, debemos demostrar que sí. Y tal prueba sólo hace que el cliente admita que es una persona inconsistente. Obviamente, nadie quiere admitir que es una persona inconsistente.
Nuestra experiencia diaria en ventas nos dice que ante la negativa de un cliente a hablar, la mejor manera de afrontarlo es la prevención, es decir, no dejar que el cliente tenga la oportunidad de poner tales excusas. El método preventivo consiste en estimular inmediatamente el interés del cliente dentro de los primeros 15 segundos de la visita y la comunicación, y luego cambiar el enfoque de pensamiento del cliente a un lugar que sea beneficioso para usted. Ésta es la clave de los 15 segundos. Si no puede cerrar la distancia con el cliente en 15 segundos y atraer con éxito la necesidad de la otra parte de seguir escuchándolo, entonces su comportamiento de ventas se volverá más difícil.
El siguiente es un diálogo de ventas común:
Vendedor: Hola, ¿este gerente es XX?
Cliente: Yo lo soy, ¿y tú?
Vendedor: Hola: Soy la pequeña A de la clase de formación XX. Eso es todo, Gerente XX, vine a visitarlo especialmente hoy porque tengo una buena noticia que contarle. A las nueve en punto de este sábado por la mañana, nuestra empresa llevará a cabo una clase abierta llamada "Cómo XXXX" en la sala de conferencias del Hotel XXX. Creo que hemos invitado especialmente al famoso experto en gestión de recursos humanos, el Sr. XXX. Será de gran ayuda para personas exitosas como usted. Por lo tanto, estás especialmente invitado a participar. Si confirmas ahora, también podrás disfrutar de un precio preferencial de XX yuanes. ¿Qué opinas?
Cliente: Eso es todo. Lo siento, no estoy interesado en este momento. Puedes enviarme la información y me pondré en contacto contigo cuando esté interesado o la necesite en el futuro.
Todos han visto la conversación anterior. ¿Alguien está familiarizado con ella? Esta es la forma más común que he visto de iniciar una conversación y, por supuesto, el resultado más común, que es que el cliente encuentre a alguien con palabras como "no estoy interesado", "no hay tiempo", "en una reunión".
Ahora analicemos el fracaso de esta conversación de la siguiente manera
Después de que nuestro vendedor terminó de saludar, presentó directamente los productos que vendía. Resulta que la llamada "buena noticia" es que queremos que los clientes asistan a un seminario. Si usted fuera cliente, ¿estaría interesado?
(2) Sin estimular el interés del cliente, inicie la transacción rápidamente. Piénselo, dado que no se ha despertado el interés del cliente, ¿por qué el cliente tiene algún motivo para seguir hablando con el vendedor?
(3) El personal de ventas realiza presentaciones de productos sin desarrollar las necesidades del cliente. Todos sabemos que la demanda es el requisito previo para todas las transacciones y los clientes no están dispuestos a pagar ni un centavo por productos que no necesitan.
Las tres razones anteriores no solo existen en el problema, sino que también aparecen en muchas ventas cuando se enfrentan a las objeciones de los clientes, especialmente cuando no se exploran las necesidades del cliente, presentaremos el producto de manera complicada. .
De hecho, todos pueden comparar sus sentimientos entre sí. Si alguien te atrae y te cuenta muchos de mis productos, éste es bueno y aquel es bueno, ¿qué harás?
Todo lo que hablas es de lo bueno que es tu producto, pero ¿tiene algo que ver conmigo?
Esto es "producto" (
"producto" es "producto", "producto" es "producto").
¿Cómo debemos tratar con los clientes que no expresan ningún interés o necesidad de tales objeciones?
He acumulado muchas palabras y rutas en mi proceso de ventas diario. Hoy compartiré brevemente algunas palabras contigo. Si quieres conocer más palabras y soluciones, debes aprenderlas de Qizheng. Ventas. Las habilidades del habla son las siguientes, echemos un vistazo:
Plantilla de habilidades del habla 1: "Sería bueno tener un objeto de referencia más para ayudarte a negociar el precio". Cuando un cliente dice que ya tiene un socio, quiere decir que no. Cuando sea necesario, el vendedor también podría decirle al cliente algunas reglas tácitas de la industria para que pueda realizar un pedido más tarde.
Dado que a los clientes les gusta comprender las reglas ocultas de la industria, tener un objeto de referencia también es beneficioso para los clientes en la negociación, de modo que el tema pueda continuar.
Las habilidades operativas específicas se introducirán en detalle en función de los siguientes casos:
Cliente: ya tenemos un socio, no es necesario
Vendedor: entiendo . Por cierto, gerente. No le importa regatear, ¿verdad?
Cliente: ¡No, tú lo dijiste!
Vendedor: En la actualidad, solo hay tres marcas principales en el mercado XXX: A, B y C. Me gustaría saber ¿en qué marca se están enfocando actualmente?
Cliente: Hay tres marcas, un poco más que A
Vendedor: ¿Puedo cotizarle directamente el precio de compra de A?
Cliente: OK
Vendedor: OK: Antes de cotizar, tengo una pregunta que hacer, porque hay muchos modelos del producto A, y los modelos obviamente están relacionados con sus necesidades. , ¿No sé dónde estás...?
¿Cuál crees que es la belleza de este truco?
Primero: utilizar las reglas ocultas de la industria para atraer el interés del cliente. A los clientes les gustan los chismes y algunas operaciones detrás de escena, estas son nuestras mayores armas para atraer a los clientes para que sigan escuchando. Además de las reglas tácitas, también hay cosas como las operaciones detrás de escena, las reglas de los juegos de la industria, la jugabilidad y las técnicas. de maestros de la industria, etc. Deberías pensar más en ello tú mismo.
Segundo: "Quiero saber, ¿qué marca te interesa actualmente?". Debes aprender a utilizar esta técnica de interrogación para transferir y explorar las necesidades de la otra parte. La técnica de interrogación del diablo También hay puntos clave para compartir, puedes ir a Qizheng Sales para echar un vistazo.
Tercero: "Antes de citar, tengo una pregunta que hacer, porque hay muchos modelos del producto A, y este modelo obviamente está relacionado con sus necesidades. No sé dónde se encuentra. . ", y luego utilizar la técnica de interrogatorio del diablo para explorar las necesidades nuevamente. Debemos aprovechar la oportunidad para hacer preguntas durante la cotización. Al hacer preguntas, podemos aclarar las necesidades del cliente. Después de aclarar las necesidades del cliente, debemos comenzar a centrarnos en los principales modelos adquiridos por los clientes.
Análisis rápido:
Esta plantilla de diálogo es especialmente adecuada para aquellos que ya tienen necesidades, pero solo en Un cliente que elige entre varias empresas diferentes. Lo que necesita un recordatorio especial es que no importa qué elección haya hecho el cliente antes, debe explicarle que la elección anterior del cliente es sabia y no negarle al cliente; al compartir con el cliente, debe encontrar formas de insertar la suya; nuestros propios productos para hacerlo más popular. Se convierte en un verdadero contraste.
Bien, compartamos la segunda habilidad de conversación:
Plantilla de conversación dos: "Muchas personas dicen esto al principio, pero cuando entienden..."
Lea la siguiente conversación
p>Cliente: No interesado
Vendedor:
①Sr.
Sin embargo, cuando supieron que este método podía reducir los costos de consumibles de su empresa en un 30%, finalmente eligieron convertirse en nuestros socios, así que...
②También hay un cliente que está en la misma industria. Como usted, él fabrica productos XX. ¡También cooperó con usted desde el principio! Al igual que usted, no estaban interesados, pero cuando supieron que este método podía aumentar las ventas de su empresa en un 30%, aprendieron más sobre él y eligieron convertirse en nuestros socios, así que...
Yo personalmente uso El segundo método lo utilizo con más frecuencia con mis compañeros para estimular y comparar, y la tasa de éxito es relativamente alta.
A continuación se muestran algunos ejemplos de palabras de uso común para que las compare y consulte:
1. Entiendo completamente sus pensamientos. Nadie está interesado en cosas que no ha visto antes. Por eso hoy hice un viaje especial para visitarte. "
"Dijiste que no lo necesitas, principalmente porque aún no sabes mucho al respecto. Entonces, me tomaré un momento para explicártelo ahora
3. Entiendo muy bien que no estás interesado en él, porque hubo muchos cursos similares en el pasado y los estudiantes reportaron malos resultados después. tomándolos. ¿Pero hay algo único acerca de nuestros cursos que le gustaría saber? "
4.
4. Muchas personas no están interesadas en los seguros, pero ¿por qué tanta gente elige un seguro de vida? La razón es que saben qué beneficios puede aportarles un seguro. Por ejemplo, permítame tomarme un minuto para compartir con usted, ¿cuántos ingresos puede generar una inversión de cinco dólares al día? "
5.
5. ¿Dijiste que no? Ahora no es necesario, lo que significa que es posible que lo necesites en el futuro. En este caso, es mejor que te tomes un tiempo para comprenderlo y no importa si no lo compras. Al menos gracias a su conocimiento actual, podrá tomar la decisión más rentable en función de su conocimiento profesional cuando sea necesario en el futuro. ¿Crees que sí? "
Análisis de habilidades
Este conjunto de plantillas de diálogo trata más de responder directamente al desinterés del cliente, pero la respuesta debe ser apropiada y apropiada, y no puede ser un ojo por ojo con Por supuesto, la clave para esto es que las razones detrás de esto deben ser suficientes y atractivas.
Entonces, permítanme compartir con ustedes el tercer conjunto de plantillas de diálogo:
Diálogo. plantilla tres: "¿Por qué no?" Dime, ¿vale? "
Lo más importante es, ¿cuál es la razón por la que los clientes dicen que no necesitan o no están interesados? ¿Es porque ya tienen un socio o no confían lo suficiente en su producto? o la solidez financiera del cliente ha aumentado en este momento. Problemas, diferentes razones determinan diferentes formas de respuesta por parte del personal de ventas.
Pero no es fácil pedirles a los clientes que expliquen las razones detrás de esto. las palabras específicas en la siguiente plantilla de diálogo Depende de la forma en que habla el vendedor. Los detalles son los siguientes
Cliente: No lo necesito
Vendedor: ¿Por qué? No lo necesitas (la pequeña está un poco resentida). El tono es el mismo que la voz coqueta de un novio)
Cliente: No, simplemente no lo necesitas
Vendedor: ¡Entonces dime! Puedes decirme, ¿vale? (Sigue usando el tono resentido de la pequeña, puedes agregarle un poco de tristeza) Vendedor: ¿Por qué no me lo dices? ¡No me lo digas, lloraré! ¡Vamos! ¡Deja de intimidarme! (Luego continúa aturdiendo al cliente con el encanto de tu voz)
Cliente: ¡Está bien, te lo digo! Tengo miedo de ti
(Por supuesto, esta técnica se usa mejor con amigas. Si es un hombre, la imagen será hermosa... y debe usarse con una visión correcta del personalidad del cliente)
Análisis de habilidades:
Este conjunto de métodos de afrontamiento es extremadamente poderoso y se puede decir que es invencible, especialmente cuando la mayoría del personal de ventas son amigas, puede tenerlo. un efecto especial de obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo cuando se trata de clientes del sexo opuesto. Sin embargo, cabe señalar que yo. Personalmente, creo que es completamente recomendable utilizar el encanto personal para lograr visitas de ventas internas, pero. no debe ser frívolo y mucho menos confundir al público.
Por supuesto, no importa cuán buenas sean tus palabras, no me corresponde a mí decidir si tus habilidades son efectivas o no. Después de todo, el estilo de ventas de cada persona y los escenarios de ventas que enfrenta cada día son diferentes. También son diferentes, por lo que solo puedo poner en práctica estas palabras. Solo aplicando habilidades y técnicas en las ventas reales, resumiendo y mejorando constantemente en las ventas reales, podrás crear los secretos de ventas que mejor se adapten a tus necesidades. El intercambio de hoy es relativamente simple pero con los pies en la tierra. ¡Espero que todos ganen algo!
Eso es todo por lo que compartimos hoy, gracias a todos.
Así que eso es todo por hoy.