Cómo diseñar el puesto de un vendedor

Escrito por Ren Kanglei

Un amigo preguntó: "¿Cuál es el puesto de un vendedor?"

Cómo diseñar puestos para el personal de ventas

Escrito por Ren Kanglei

Un amigo me preguntó: Acabo de unirme a una empresa con naturaleza de ventas y hay absolutamente No hay empleados en la empresa. La mayoría son empresarios. Recientemente, descubrí que los empleados del departamento de ventas son diferentes. Resulta que la empresa no tiene un sistema salarial especial. El salario laboral se determina durante la entrevista y el salario se negocia. En el pasado, los líderes creían que el personal empresarial sólo valoraba las comisiones y los salarios base no importaban, pero ahora los jefes necesitan estandarizar la gestión y establecer salarios laborales razonables. Entonces, con respecto al salario laboral del personal empresarial, ¿cuanto mayor sea el desempeño, mayor será el salario base? ¿O existen otros métodos de diseño? ¿Cómo diseñar razonablemente el salario laboral del personal de ventas?

El lado de ventas es la fuente más directa de rendimiento para una empresa. El equipo de ventas es como las "garras" de una excavadora para una empresa. Cuanto más grandes y fuertes son las "garras", más cosas. Se pueden extraer muchos a la vez. Por tanto, a la hora de diseñar el salario para puestos de promoción de ventas, es necesario centrarse en la motivación y seguridad del salario.

Además de enfatizar el desempeño de las ventas, el enfoque de trabajo correspondiente de los puestos de ventas generalmente incluye otros puntos clave. Estos puntos clave deben considerarse completamente al diseñar el salario fijo, los subsidios laborales y los beneficios sociales de los puestos de ventas. Esto también debe enfatizarse al desarrollar y evaluar la competencia de los puestos de ventas.

Planificación de ventas. Como formular y mantener estrategias estratégicas clave de desarrollo de clientes; formular planes anuales de planificación y desarrollo de mercado basados ​​en las necesidades y objetivos de planificación y desarrollo estratégicos de la empresa, y descomponer, implementar, rastrear y analizar los planes anuales de mercado y desarrollo de la empresa; estrategia de ventas para alcanzar los objetivos de ventas.

Gestión de ventas. Como formular documentos de gestión normativa y de políticas, como procesos y sistemas relacionados con las ventas; coordinar el negocio de ventas y el desarrollo de la empresa y las unidades de negocio;

Mantenimiento y gestión de clientes. Como seguimiento de proyectos, seguimiento y mantenimiento de clientes; recepción de visitas relevantes de grandes clientes estratégicos y clientes importantes; transmisión oportuna de comentarios de los clientes sobre calidad, tecnología y otra información a los departamentos relevantes para resolver los problemas de los clientes de manera oportuna y efectiva; y mantener buenas cuentas de clientes y gestión de la información de los clientes para garantizar la autenticidad e integridad de las cuentas de los clientes y la información de los clientes.

Devolución de dinero garantizada. Como cobrar y cobrar el pago de las ventas de manera oportuna; mejorar el proceso del ciclo comercial del pago de las ventas y la identificación, prevención y control de riesgos.

Las posiciones de ventas afectan directamente el desempeño operativo de la empresa. Al diseñar una compensación de incentivos para puestos de ventas, se debe considerar plenamente el impacto de los cambios en estos factores en la compensación variable del puesto.

Ingresos por ventas. Como el crecimiento de los ingresos por ventas o la tasa de crecimiento;

Gastos de venta. Como el monto de los gastos de ventas; control de la tasa de gastos de ventas.

Estado de devolución de ventas. Como la tasa de recuperación de pagos;

Desarrollo de clientes. Tasa de finalización del desarrollo empresarial de Nu Skin; proporción de ingresos por ventas de nuevos productos; número de nuevos clientes.

Mantenimiento al cliente. Como tasa de retención de clientes; participación de mercado; satisfacción del cliente, etc.

Estado de finalización del plan. Como la tasa de finalización del plan de marketing; la tasa de cumplimiento del contrato de venta, etc.

El salario específico de un vendedor puede incluir los siguientes conceptos:

Salario fijo

El salario fijo de un vendedor también puede denominarse "salario base" . Hay tres tipos de salario base.

(1) "Salario básico sin responsabilidad" o "salario básico sin negocio". Este salario básico es un número mensual fijo y no tiene nada que ver con la finalización del negocio del vendedor, solo está relacionado con la asistencia.

(2) "Salario base de responsabilidad" o "salario base empresarial". Este salario base cambia en cierta proporción según la finalización del negocio del personal de ventas, y también debe tenerse en cuenta cuándo. calcular la asistencia.

(3) "Salario básico mixto", este modelo de salario básico es una combinación de los dos primeros. Por lo general, el salario básico también se divide en dos partes, una parte es el "salario básico de no responsabilidad". y la otra parte es el "salario básico de responsabilidad"

Complementos por puesto

La particularidad de los puestos de ventas determina que el personal de ventas a menudo pueda verse obligado a viajar, trabajar horas extras, etc. Incluso permanecer en el extranjero durante mucho tiempo, lo que requiere tiempo para descansar y relajarse, y consume energía. La emoción de dar suele ser diferente del trabajo de ocho horas de "9 a 5". Además de los salarios por horas extras cuando sea necesario, los puestos de ventas generalmente tienen ciertos subsidios para viajes de negocios, subsidios para transporte, subsidios para visitas familiares, subsidios para comidas y otros subsidios por puestos diversos que se consideran para el personal de ventas y tienen ciertas propiedades de subsidio.

Comisión de ventas

En general, se cree que la comisión de ventas debe ser la parte más grande de la estructura salarial del personal de ventas, pero este no es necesariamente el caso. Es necesario elegir el modelo de "comisión baja" (el salario de comisión representa una proporción relativamente baja de toda la estructura salarial del personal de ventas) o el modelo de "comisión alta" (el salario de comisión representa una proporción relativamente alta de toda la estructura salarial del personal de ventas) que se basará en la industria, negocio, mercado y marca, características del producto, sistemas de gestión, grupos de clientes, etc., la clasificación específica es la siguiente:

La ventaja del modelo de "comisión baja" es que puede estabilizar y mantener los clientes y mercados existentes de la empresa, y mantener la estabilidad externa de la empresa propicia el buen desarrollo de la empresa; "alta comisión

La fórmula general de cálculo de la comisión de ventas es la siguiente.

Comisión de ventas = tasa de comisión base de comisión - varios puntos de deducción

El índice de comisión se puede calcular en función de la industria en la que se encuentra la empresa, las condiciones operativas de la empresa y las características del producto. y los niveles salariales de los competidores. Hay tres formas más comunes de determinar la base de la comisión de ventas.

(1) Calcular en función del monto real de las cuentas por cobrar de las ventas de la empresa. que puede evitar eficazmente que el personal de ventas ignore el monto real recibido para lograr un crecimiento continuo en el monto del contrato de venta, el volumen de envío o el volumen de transacciones, lo que resulta en La empresa tiene una gran cantidad de deudas incobrables, deudas incobrables y otros riesgos de flujo de efectivo.

(2) La comisión se basa directamente en el monto del contrato de venta, el volumen de envío o el volumen de transacciones. Este método no es del todo indeseable. Por ejemplo, este método de comisión es relativamente efectivo si es nuevo. Se espera que el producto se promueva y aplique rápidamente, o un nuevo negocio desarrollado recientemente por la empresa se encuentra en sus primeras etapas y carece de experiencia y madurez, y se espera que sea rápidamente reconocido y aplicado por el mercado.

(3) Divida la comisión en dos partes. Una parte se calcula en función del contrato de venta, el volumen de envío o el volumen de la transacción, y la otra parte se calcula en función del monto de pago real. La ventaja de este método es que tiene en cuenta. cuenta nuevos productos o nuevos productos también tiene en cuenta los riesgos de flujo de caja de la empresa.

En términos generales, se pueden utilizar los siguientes métodos para seleccionar la base de comisión de ventas:

Parte. de este artículo se refiere a "Recursos humanos". Práctica de gestión desde principiante hasta maestro"

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