¿Cómo redactar un plan de marketing?

1. Situación de la industria de materiales de construcción

El mercado de materiales de construcción de China en el siglo XXI tiene un enorme margen de desarrollo. Cientos de miles de empresas locales están luchando ferozmente, y un gran número. Las poderosas empresas de materiales de construcción de renombre internacional también están codiciando a China. Los enormes pasteles del mercado están comenzando a ingresar a China uno tras otro y la competencia es extremadamente feroz. Toda la comercialización de materiales de construcción se encuentra en general en una situación muy caótica. En comparación con otras industrias, el mercado de materiales de construcción y las marcas de marketing de materiales de construcción de China son numerosos y la concentración del mercado es extremadamente baja. Los líderes de la industria a menudo no ocupan el 10% de la cuota de mercado. , automóviles, bienes de consumo de rápido movimiento y otras industrias están altamente concentradas en unas pocas. El marcado contraste entre varias marcas líderes refleja el bajo nivel general de marketing de la industria de materiales de construcción, la falta general de escala económica entre las empresas y la falta de fuertes Empresas y marcas líderes que pueden liderar el mercado. En segundo lugar, los modelos de circulación y canal son complejos, con mercados mayoristas de materiales de construcción, centros comerciales de materiales de construcción, cómo elegir y coordinar el suministro directo de tiendas de marca, súper terminales, empresas inmobiliarias, ingeniería. y empresas de decoración, interceptación comunitaria, etc. se ha convertido en un dolor en el corazón de las empresas de materiales de construcción, especialmente con las extranjeras B&Q, OBI y las locales Oriental Homes, Haomei. El surgimiento y rápido desarrollo de gigantes minoristas de materiales de construcción como Jiajia Jiajia y otros. los gigantes minoristas de materiales de construcción han puesto el modelo de circulación tradicional de materiales de construcción frente a graves desafíos; y el comportamiento del consumidor es cauteloso y muy afectado por intermediarios como el diseño y la construcción. Es difícil hacer arreglos efectivos para las estrategias de comunicación y difusión, y la construcción de marcas. Problemas. Gran obstáculo. Todos estos problemas surgen de la particularidad de los productos de materiales de construcción: los productos de materiales de construcción son un tipo de producto especial con una fuerte planificación del consumo, largos ciclos de compra y consumo, elevados importes de compra única y se ven muy afectados por el personal intermediario (diseñadores, personal de construcción, etc.). Sus características de comportamiento de consumo son diferentes a las de bienes de consumo diario y productos industriales. Por lo tanto, a través de la integración sistemática de marcas, productos, organizaciones de marketing, comunicaciones, canales y terminales de ventas, se debe mejorar integralmente la gestión de marketing y el nivel estratégico de la empresa, y se deben crear empresas más conocidas y marcas líderes sólidas en la industria de materiales de construcción. creado.

2. Análisis de antecedentes del mercado de muebles de baño y análisis de la competencia

Los gabinetes de baño se originaron en Europa, fueron populares en Europa y Estados Unidos y se desarrollaron a nivel nacional a mediados de la década de 1990. Antiguamente los baños estaban muy relacionados con la humedad, por eso siempre ha sido un mundo frío de baldosas cerámicas y sanitarios que no temen al agua. Pero a medida que la gente presta más atención al espacio del baño, espera hacerlo cálido, elegante, moderno y personalizado, lo que estimula la inspiración de los diseñadores. Los gabinetes de baño exquisitos y exquisitos atraen la atención de las personas y entran en sus vidas. La cultura del baño guía el estilo de vida futuro de las personas y los muebles de baño lideran la moda del consumo en el hogar.

(1) Los datos profesionales muestran que en los próximos cinco años, el mercado de cocinas y baños de China tendrá un espacio de mercado de 300 mil millones de yuanes. Los productos de cocina y baño crecerán a un ritmo rápido de menos. del 20% casi todos los años El crecimiento de los productos de baño en general La tasa de crecimiento de los gabinetes de baño alcanzará el 26% y la tasa de crecimiento de los gabinetes de baño llegará a más del 40%. Hay un gran espacio para el desarrollo y un gran potencial. .

(2) Existen dos métodos de producción en la industria de gabinetes de baño: uno es el procesamiento por encargo de algunas marcas conocidas, es decir, OEM, el otro es el desarrollo propio y la producción independiente.

(3) Los gabinetes de baño están hechos de tableros artificiales (incluidos madera contrachapada, tableros de partículas, tableros de fibra, tableros de fibra de densidad media, tableros a prueba de humedad, tableros de bloques, etc.), tableros de PVC, madera maciza y pintura o enchapado. (Incluyendo chapa, tablero de cristal, etc.).

(4) En comparación con la industria de artículos sanitarios, los gabinetes de baño son una industria emergente con barreras de entrada bajas, un desarrollo rápido y altas ganancias. No existe una marca famosa a nivel nacional en el mercado. Debido a la tendencia de las ganancias, muchas grandes empresas de artículos sanitarios de cerámica se han dirigido a la industria de los gabinetes de baño, utilizando los recursos de marca existentes para ampliar sus marcas y producir productos compatibles para gabinetes de baño. Más empresas sin fuerza también se han apresurado a intervenir a ciegas. Una vez estuvo en problemas. En 2006, la competencia en la industria de los muebles de baño comenzó a intensificarse y continuaron interviniendo nuevos fabricantes. Debido a la intervención ciega de muchos fabricantes, para maximizar las ganancias, no dudan en utilizar materiales inferiores para reducir los costos de producción y lograr ventas a precios muy bajos, lo que resulta en una calidad desigual del producto y una competencia caótica en el mercado.

En la actualidad, en el mercado de muebles de baño, además de la extensión de marca de las principales marcas de artículos sanitarios cerámicos, como "Hecheng", "Louis", "TOTO", "Panasonic", "Wrigley", "Emperor", " French Danli", "American Standard", "Roca", "Du Además de "Lavit" y "Kohler", también existen marcas especializadas en la producción de muebles de baño, como "Aijia", "Jiaqing", "Moleshu ", "Jiamei", "Aojin", "Haojie", "Banika" y "Paradise". Hay cientos de marcas como "Henggang", "Melajia", "Xingpai", "Jindi", "Mingkang", "Fanini. ", "Guangyang" y "Omega".

(5) El fenómeno de la homogeneidad del producto es el más grave, y nadie tiene competitividad de marca central. Los fabricantes nacionales y los tipos de productos no forman sus propias categorías únicas y ventajas características, pero son extremadamente incompatibles entre sí; Entre otras similitudes, la mayor parte es imitación repetida, especialmente la falta de comprensión del tipo, nivel, características y psicología de los consumidores en el mercado de muebles de baño.

(6) Las estrategias y métodos de marketing utilizados por varios fabricantes y marcas para las operaciones de mercado y los distribuidores, contratistas y usuarios finales están desactualizados. Son más tercos en las estrategias de precios y en las deducciones y reembolsos de cada fabricante. son más o menos similares y existen pocas estrategias de marketing innovadoras para ingresar al mercado.

(7) En la actualidad, la extensión de marca de muebles de baño de marcas reconocidas de artículos sanitarios de cerámica al mercado no tiene éxito. La razón es que la comercialización de gabinetes de baño de artículos sanitarios de cerámica conocidos. Las marcas son principalmente para respaldar otros productos sanitarios cerámicos, y la línea de productos es demasiado larga para llevar a cabo un marketing especial para este segmento del mercado, y la producción se realiza principalmente por encargo, lo que no puede garantizar la calidad del producto y después. -servicio de ventas Por el contrario, desdibuja el posicionamiento de la marca original y perjudica la marca original. Marcas de muebles de baño desarrolladas de forma independiente, todas tienen una cosa en común: hay muchas marcas, pero pocas marcas distintivas, posicionamiento vago, falta de personalidad y planificación de promoción a pequeña escala;

3. Planificación de la marca francesa

La publicidad moderna pone gran énfasis en establecer la imagen de marca de una empresa en las numerosas competencias del mercado, si ésta puede convertirse en una marca no sólo depende de su calidad intrínseca. , sino también sobre si es posible establecer una imagen de marca única a través de la publicidad y la imagen visual corporativa. Para ello, diseñamos integralmente la imagen y el posicionamiento de Francia y le dimos su connotación.

1. Posicionamiento de marca

(1) Nombre de marca

"Francia" es un nombre fácil de leer, recordar y fácil de difundir, que transmite a la gente que la empresa tiene "internacionalización" como misión Espíritu, signo de confianza, tiene gran afinidad con las marcas, las marcas francesas y chinas tienen espacio para la imaginación, pueden conectarse con la moda, la alta gama, el gusto y el arte, tienen flexibilidad de desarrollo y extensión, son simples; y fácil de leer, y tiene un estilo de marca internacional.

(2) Visión de marca

La visión de marca no se diseña sentado en la oficina, sino que debe probarse e investigarse desde el exterior hasta las expectativas de imagen del consumidor y la integración de la imagen. poder En primer lugar, debemos estudiar el poder de la imagen de los competidores y las expectativas de imagen de los consumidores objetivo. En lugar de un diseño artístico puro, la imagen visual actual en la industria es generalmente pobre y variada, sin efectos visuales únicos y poderosos.

A través de pruebas y estudios de mercado a largo plazo, se descubrió que entre los muchos colores, los más llamativos deberían ser el violeta oscuro y el gris Shenzhen. Pueden dar una sensación moderna y noble, captar la atención. ojo y atrae el consumo Al mismo tiempo, el violeta oscuro y el gris oscuro simbolizan la moda, el gusto, la nobleza y la rica imaginación artística, que son consistentes con el posicionamiento de la marca francesa.

(3) Competitividad central de la marca

La innovación tecnológica y la innovación en el diseño, que se ponen al día con los estándares internacionales, son la competitividad central de Francia. Los tiempos avanzan constantemente, el nivel de vida de las personas mejora constantemente y los productos de materiales de construcción deben actualizarse para seguir el ritmo de los tiempos y la vida. La innovación tecnológica y la innovación en el diseño se han convertido en una parte importante de la modernización industrial. Francia se comprometerá con la moda, el arte y la internacionalización de los productos de gabinetes de baño. Establecerá un centro de diseño e I+D para contratar diseñadores destacados para presidir el diseño de productos y el trabajo de I+D, a fin de introducir nuevos productos y mantener siempre la innovación de los mismos. Continuará aplicando nuevos materiales para liderar con tecnología y mejorar productos. La capacidad de reemplazar a las nuevas generaciones amplía la brecha con los competidores y los nuevos participantes, y lidera los mercados nacionales y extranjeros.

(4) Posicionamiento de marca

En términos de posicionamiento de marca, Francia se aferrará a la estrategia de imagen de alta gama, competirá directamente con muchos fabricantes por el mercado y establecerá una fuerte imagen de la marca de alta gama de Francia (distribuidores Tanto los consumidores como los consumidores tienen una impresión intuitiva: "¡Los muebles de baño franceses son buenos, pero el precio es un poco alto!" Esta percepción tiene dos significados: primero, el precio del producto es relativamente alto para el poder adquisitivo de los consumidores y, lo que es más importante, desde la perspectiva de la rentabilidad, como marca de vanguardia, Francia puede permitirse precios altos. Este sistema de precios logra y mantiene el posicionamiento de la marca francesa (Francia también lanza gama media y baja); -Precio de productos para captar una gran cuota de mercado. Con el fin de lograr el posicionamiento de marca de "arte clásico, calidad internacional".

(5) Posicionamiento de la imagen de marca

Una marca internacional que está de moda, de alto nivel, artística, excelente en calidad, noble y valiosa

(6) Lemas publicitarios de marca (lemas publicitarios, lemas)

Francia, feliz interpretación de la nueva vida

(7) Objetivos de la empresa

Crear una empresa de primer nivel en el sector sanitario artículos y materiales de construcción

(8) Propósito de la empresa

Crear un mejor espacio habitable

(9) Dirigirse a los consumidores

a. Grupo de consumidores general: La tasa de reconocimiento de marca de este grupo de consumidores es muy baja Básicamente, en el mercado de terminales, los promotores les recomiendan productos y sus sensaciones experienciales (los principales factores que influyen en ellos son el precio y la garantía de calidad) les hacen decidir temporalmente cuáles. Producto a elegir.

b. Grupo de consumidores especial: personas exitosas de entre 25 y 40 años que prestan atención a las marcas en todo. Un pequeño número de ellos tiene hábitos de compra obstinados en referirse a las marcas, pero un número considerable de ellos confía principalmente en productos recomendados por promotores y. Sentimientos de compra experiencial (los principales factores que influyen en él son la popularidad y el estilo de la marca).

2. Objetivos de marca

(1) Objetivos a largo plazo

a. En tres años, se ha convertido en una marca de primer nivel en la industria de muebles de baño

b. Tener un alto grado de conocimiento de marca, reputación y satisfacción del consumidor

(2) Objetivos de este año

a. Brindar soporte a la marca para lograr el objetivo de ventas de este año.

b. Alcanzar una cierta etapa de popularidad.

c. Alcanzar un cierto nivel de reputación.

IV. Estrategia del producto

(1) Embalaje del producto

El embalaje del producto está relacionado con el grado del producto. En términos de diseño de envases, además de considerar los costos, también debemos reflejar la alta calidad y el gran sabor de nuestros productos.

(2) Estrategia de línea de productos

Según los diferentes segmentos de mercado y los diferentes segmentos de productos, considere diseñar diferentes especificaciones, diferentes materiales y diferentes series de productos. La personalización, la diferenciación y la serialización son. medios importantes para guiar a los clientes y obtener una ventaja competitiva. Por ello, dividimos la línea de productos en cuatro categorías: La primera categoría es la serie innovadora, que se posiciona como un producto "marcador de posición" en el mercado y establece la futura imagen de producto de alta gama de Francia. La serie innovadora es el "producto estrella" de Francia. Al promocionar la serie innovadora, impulsa toda la línea de productos de Francia y sirve como el producto clave "generador de ganancias" para que las empresas obtengan ganancias. La segunda categoría es que las series de moda son el producto principal de Francia, y las series de moda han establecido su papel como "contabilidad de volumen". La tercera categoría son las series modernas, que son productos defensivos posicionados en el mercado para bloquear a los competidores. La cuarta categoría es la serie DIY (autodiseño). El consumo personalizado verdaderamente centrado en el consumidor se convertirá en la corriente principal del mercado futuro, y el bricolaje está posicionado para ocupar el mercado futuro.

(3) Nombre del producto

Aunque la forma de compra de los gabinetes de baño es más racional, la situación de uso de los gabinetes de baño es extremadamente emocional. La imagen de marca de Francia persigue una marca internacional que esté de moda, de alta calidad, artística, excelente en calidad, noble y valiosa. Para lograr que los consumidores reconozcan la imagen de marca francesa, Francia todavía tiene que trabajar mucho y duro. Los franceses creen que cada material del mueble de baño tiene una historia y es un duende que se mece con el viento. Cada mueble de baño tiene vida y es una extensión del espíritu y la filosofía francesa, por eso le damos a cada mueble de baño un nombre o alusión. permitiendo que la naturaleza muerta fría tenga imágenes ricas y vívidas para impresionar a los clientes.

La estrategia de desarrollo de "marcas de alta gama" de Francia determina una idea clara de cartera de productos y se compromete a crear una marca única de muebles de baño de alta gama y convertirse en líder en la industria de muebles de baño.

(4) Productos y Servicios

★Preocuparse por las ideas de los distribuidores y buscar empresas destacadas con ideas, capacidades de desarrollo y desarrollo.

★Durante el período de garantía de calidad, nunca seremos descuidados al proporcionar accesorios.

★ Los clientes no tienen que preocuparse por daños en el envío.

★ El desarrollo de nuevos productos avanza a gran velocidad.

★ No hay imitación de productos, sólo creación.

★ Gran calidad, precio fácil.

★ Los equipos de producción avanzados y la fuerte cohesión de los empleados dan a los productos una gran vitalidad.

La empresa cuenta con excelentes equipos, talentos destacados en profesiones relacionadas y el mecanismo de gestión único de Shanghai. Ha elegido proveedores de apoyo nacionales con gran visibilidad. Actualmente, la empresa cuenta con seis conjuntos de equipos de automatización de The American Colas Company. La fábrica está ubicada en el Parque Industrial Huangdu, distrito de Jiading, Shanghai, a 20 km de la ciudad, a 23 km del aeropuerto de Hongqiao, a kilómetro de la autopista Shanghai-Nanjing y a 5 km del parque industrial Dazhong, con una inversión total de casi 15 millones de yuanes.

V. Estrategia de precios

(1) Posicionamiento de precios

En términos de precio, los productos de muebles de baño franceses de alta gama son comparables a la misma cerámica extranjera. Marcas de artículos sanitarios, pero no hay diferencia. No es grande (el precio es entre un 10% y un 20% más bajo que el de las marcas extranjeras; el precio de los productos franceses de gama media y baja es comparable al de las marcas normales). precio extremadamente competitivo.

(2) Sistema de precios

Precio de venta total regional, precio de distribución, precio minorista del terminal, límite de precio minorista del terminal, cotización del primer proyecto y cotización real del proyecto, y precio de exportación. Hay una diferencia de precios en cada nivel y el "sistema de diferencia de precios" debe implementarse estrictamente durante las operaciones reales.

(3) Implementar una lista de cotizaciones unificada en todo el país.

6. Estrategia de Canal

Promover principalmente el sistema de distribución, con el mercado provincial como unidad estratégica, cada ciudad provincial como centro de cada mercado regional, y la red debe llegar al nivel de mercado de ciudades a nivel de prefectura.

1. La forma y el sistema de canales

(1) Ingrese al mercado minorista terminal (incluidas tiendas de materiales de construcción profesionales, supermercados de materiales de construcción a gran escala y tiendas de artículos sanitarios de marca) en forma de tiendas especializadas y áreas exclusivas. , con métodos adecuados de atracción de terminales Movilizar el mercado de terminales para promover activamente los productos franceses y crear tensión de marca.

(2) Ingrese al mercado de la ingeniería (incluidas empresas de publicidad de decoración, empresas de construcción, empresas de bienes raíces, institutos de diseño, etc.) Dado que las condiciones del mercado varían de un lugar a otro, Francia adoptará la construcción y el producto directos. distribución general La forma de desarrollo simultáneo y entrada al mercado: en primer lugar, las tiendas autogestionadas pueden utilizarse para establecer la imagen de marca, desarrollar, impulsar y atender el mercado regional; en segundo lugar, pueden promover la integración de recursos entre Francia y la distribución general; para lograr el propósito de una marca fuerte; tercero Tres Francia considera la distribución general como un socio estratégico para el desarrollo a largo plazo de la empresa Francia y sus distribuidores están estrechamente relacionados con los intereses y compartir las enormes ganancias generadas por la marca Francia se centrará en la gestión. y funcionamiento de la marca.

(3) Adoptar cuatro sistemas de distribución.

a. Distribución general a nivel provincial (responsable de desarrollar conjuntamente el trabajo de inversión, ventas y promoción de marca de productos con Francia)

b. con Francia) Trabajos de venta de productos y promoción de marcas en la región)

c, distribución especial (principalmente para empresas de decoración, empresas comerciales, institutos de diseño, empresas inmobiliarias, etc. que cuentan con ciertos recursos y ventajas). En la etapa inicial del desarrollo del mercado, puede comprar productos directamente de los fabricantes y luego comprarlos en las oficinas de distribución general locales. Si su poder de ventas es fuerte, también puede cooperar directamente con los fabricantes.

d. Supermercado de materiales de construcción

2. Objetivos de la red de distribución

(1) Conceptos básicos de la gestión de la red objetivo

a. de una determinada cantidad El grupo de distribuidores;

b. El grupo de distribuidores que cumple con las "calificaciones del distribuidor".

(2) Ideas de negocio

Desarrolla distribuidores en las principales ciudades objetivo de todo el país, establece una red de ventas bajo tu propio control, aumenta el conocimiento de la marca y amplía las ventas y la participación de mercado.

(3) Establecimiento de objetivos de la red

a. Según el sistema de gestión de la empresa, el mercado nacional se divide temporalmente en varias regiones.

b. Cada región tiene un gerente de ventas regional responsable de la gestión del desarrollo.

c. El orden de entrada a cada mercado

Primero, ingresan los municipios y las capitales de provincia, seguidos de las ciudades a nivel de prefectura;

En segundo lugar, ingresan los ricos. ciudades y luego ingrese las ciudades de primer nivel Ciudades;

Una vez más, ingrese primero la ciudad más poblada y luego ingrese la ciudad de segundo nivel.

(4) Selección de distribuidores

Basándonos en la filosofía corporativa, el posicionamiento de la marca y la imagen de Francia, damos prioridad a los distribuidores de artículos sanitarios de marcas de renombre internacional en cada región al seleccionar agentes. y esforzarnos por cooperar con ellos. Es decir, la marca francesa tomará la ruta de apoyar los sanitarios de marcas de renombre internacional.

7. Estrategia de promoción

Debido a las limitaciones en las características del producto, el estado del negocio y la inversión de capital, nos resulta imposible presupuestar demasiados costos de comunicación, en vista de la situación. características de los lugares donde se concentran las compras de artículos sanitarios, principalmente publicidad exterior en torno al mercado de materiales de construcción, complementada con formas publicitarias como carrocerías y periódicos, y anuncios televisivos en determinadas zonas. Los gastos de promoción se dividen en dos modalidades: autofinanciación y cooperación de distribución. La promoción de comerciantes, institutos de diseño, empresas inmobiliarias y empresas de decoración se realiza principalmente mediante la participación en exposiciones de materiales de construcción o el desarrollo directo del personal de ventas.

1. Las principales formas y características de la publicidad de artículos sanitarios

Mi país tiene un territorio extenso, y existen grandes diferencias en las costumbres de vida, la cultura regional, los niveles de consumo, etc. por lo que las formas de publicidad de artículos sanitarios varían de un lugar a otro.

(1) Publicidad exterior

Esta es una forma de uso común y el medio principal para la publicidad de artículos sanitarios cerámicos. Se concentra principalmente alrededor y dentro del mercado de materiales de construcción. Algunos fabricantes poderosos han instalado vallas publicitarias gigantes al aire libre en las arterias de tráfico urbano, lo cual es bastante grandioso. Los fabricantes prefieren las formas exteriores debido a su tiempo de exposición a largo plazo. Especialmente las vallas publicitarias que se concentran dentro y fuera del mercado de materiales de construcción pueden atraer clientes al punto de venta. Por lo tanto, los fabricantes les conceden gran importancia y están dispuestos a invertir. , lo que resultó en una gran cantidad de vallas publicitarias al aire libre. Las vallas publicitarias exteriores se dividen en gigantes, grandes y pequeñas en términos de especificaciones. Los fabricantes generalmente brindan apoyo publicitario en función del desempeño de ventas de los distribuidores, y los fabricantes con solidez financiera pueden invertir en ellas ellos mismos.

La publicidad de vehículos en movimiento también es un tipo de publicidad exterior. Los autobuses viajan a través de las arterias de tráfico de la ciudad, atrayendo una gran atención y una alta frecuencia de exposición, lo que favorece el aumento del conocimiento de la marca. La publicidad en las carrocerías de los automóviles es popular entre los concesionarios ubicados en ciudades pequeñas y medianas. A menudo se anuncia y se conoce en toda la ciudad y el precio es relativamente barato.

(2) Publicidad televisiva.

Dado que la publicidad televisiva es fugaz y costosa, esta forma solo aparece en ciertos mercados. Por ejemplo, en Shanghai, la publicidad de artículos sanitarios de cerámica es relativamente densa y la competencia es feroz. impacto relativamente grande en las compras, y los fabricantes y distribuidores le dan gran importancia y según datos relevantes, cuando se encuestó a los consumidores en el mercado de Shandong, la primera reacción de los consumidores fue: ¿Aún necesitas un comercial de televisión? En la mente de los consumidores locales existe la opinión fija de que cuando compran artículos sanitarios de cerámica, acuden al mercado de materiales de construcción. De hecho, no es necesario hacer anuncios televisivos. Pero estos entrevistados también dijeron que sería mejor si hubiera anuncios de televisión. Si tienen la impresión de la marca en sus mentes, podrían buscar productos de esta marca cuando vayan al mercado de materiales de construcción. Los fabricantes de artículos sanitarios de cerámica hacen anuncios televisivos, por un lado, para satisfacer las necesidades de la competencia del mercado local y, por otro, para mostrar la fortaleza corporativa y mejorar la visibilidad y la imagen corporativa. En cuanto a la selección de vehículos para los medios televisivos, no solo hay películas CF, sino también títulos de columnas, patrocinios, etiquetas de esquina, etc.

Desde la perspectiva del CCTV más autorizado de China, además de los anuncios de algunas marcas extranjeras de artículos sanitarios y fabricantes de baldosas cerámicas, hay una tendencia que vale la pena señalar. Varias empresas de Guangdong han lanzado anuncios con imágenes en el país. En forma de recomendaciones conjuntas, se pueden ver algunos signos de alianzas industriales. En la próxima ronda de competencia, será una tendencia que las empresas se unan bajo la coordinación de asociaciones industriales. Por supuesto, debido a limitaciones de costos, la publicidad televisiva no puede convertirse en el medio principal para la publicidad de artículos sanitarios cerámicos en un corto período de tiempo. Los fabricantes han sopesado el peso de la publicidad televisiva, pero frente a la realidad, tenemos que decir que lo es. un "juego de hombres ricos".

(3) Publicidad impresa.

Este tipo de formulario es principalmente un folleto de producto exquisito. El contenido generalmente incluye la presentación de la empresa, exhibición del tipo de producto, efectos decorativos, etc. Es un medio importante para promover las compras en el punto de venta. , la calidad de impresión y el estilo de expresión, etc. tendrán un impacto efectivo en las compras inmediatas de los clientes. Algunos regalan a los clientes bolsos con los nombres y logotipos de la empresa y del producto impresos.

(4) Expositor de tienda.

Los productos sanitarios de cerámica son bienes de consumo duraderos y es poco probable que se vuelvan a comprar. Los consumidores comunes tienen un conocimiento limitado de los productos, por lo que la exhibición en la tienda es muy importante. La infección, a través del impacto visual repetido y el atractivo emocional, logra el propósito de incitar a los consumidores a elegir productos. La exhibición en el sitio utiliza diferentes combinaciones de calcomanías POP, cajas de luz, etiquetas pequeñas, banderas colgantes, globos de colores, vallas publicitarias de piso en la puerta, folletos de productos, música de fondo y mobiliario de productos para crear diferentes estilos y atmósferas, satisfaciendo así la psicología de la mayoría de los consumidores.

(5) Anuncios en periódicos.

Por un lado, está dirigido a profesionales, centrándose principalmente en periódicos y publicaciones periódicas profesionales, con el objetivo de potenciar la imagen corporativa, y al mismo tiempo, acercar la información del producto a públicos objetivo como empresas de decoración, empresas inmobiliarias y empresas constructoras de manera oportuna para llamar la atención. Por otro lado, está dirigido a clientes individuales, que eligen generalmente soportes de medios como periódicos del hogar, inmobiliario, decoración y otros estilos de vida.

Después de aclarar las principales formas y características de la publicidad de los artículos sanitarios cerámicos, entraremos en la etapa de integración de las herramientas de comunicación francesas. Entre las herramientas seleccionadas, los productos auxiliares de terminal se utilizan como primera herramienta, la publicidad exterior como segunda herramienta, la publicidad televisiva como tercera herramienta y las actividades de promoción de productos se llevan a cabo de acuerdo con las necesidades del mercado.

En la herramienta preferida, diseñaremos el "Álbum de productos de gabinetes de baño franceses" para la visualización del terminal, de modo que los clientes puedan tener la comprensión más intuitiva del efecto de la decoración del baño francés, y también es una opción. para los clientes, se diseñarán y producirán etiquetas de productos de diferentes especificaciones, exigiendo que todos los baños franceses tengan etiquetas de productos unificadas para el diseño del área exclusiva, se diseñarán y producirán tableros, cajas de luz, banderas colgantes, adhesivos para puertas y carteles. letreros de puertas, etc. Para estandarizar la promoción de los productos de gabinetes de baño franceses por parte de los distribuidores, diseñaremos y produciremos una "Colección de gabinetes de baño franceses" exquisita, vívida y popular, que enumera en detalle los conocimientos básicos de los gabinetes de baño franceses, cómo recomendarlos a los clientes, y cómo responder a las preguntas de los clientes. El folleto tiene dos misiones: una es desempeñar un papel orientador y normativo para los distribuidores, la otra es ser entregada a los clientes interesados ​​en la terminal para que puedan tener una comprensión más profunda y completa; de muebles de baño franceses Lograr el propósito de influir en sus compras y difundir el boca a boca. Además, también jugarán un muy buen papel los bolsos y los pequeños obsequios exquisitos que se puedan regalar a los clientes.

La publicidad exterior es principalmente de gran tamaño para destacar. Como marca de muebles de baño de venta nacional, la comunicación debe ser coherente. Por ello, todos los muebles de baño franceses de exterior, independientemente de su tamaño, adoptan un proyecto de diseño unificado.

El tercer tipo de herramienta es la publicidad televisiva. Debido a las diferencias en las preferencias de contacto con los medios de los consumidores en distintas regiones, los requisitos de los distribuidores para la publicidad televisiva también varían mucho. Como estrategia de comunicación integrada, la publicidad televisiva es indispensable.

La cuarta categoría son las actividades promocionales y exposiciones. a. "La isla de Hainan, los confines de la tierra y los confines de la tierra para viajes de placer": para celebrar el lanzamiento integral de los productos de muebles de baño franceses, cualquiera que compre muebles de baño franceses entre enero y febrero debe completar el formulario ". Tarjeta de archivo del cliente del mueble de baño francés" y enviarla de vuelta. Los clientes tendrán la oportunidad de ganar un viaje a la isla de Hainan. b. También realizaremos diversas actividades promocionales de acuerdo con las necesidades del mercado para aumentar la exposición de la marca y las ventas. c. Participar en exposiciones de materiales de construcción a gran escala para aumentar el conocimiento de la marca en la industria y lograr el propósito de atraer inversiones.

8. Ganancia de terminales

Hoy en día, muchas empresas utilizan el bombardeo publicitario o la promoción fuerte del terminal para promocionar nuevos productos. El bombardeo publicitario y la promoción fuerte son rápidos, pero este tipo de quema de dinero no. todas las empresas pueden permitirse este método. La publicidad que quema dinero y las promociones fuertes sólo son adecuadas para las grandes empresas de algunas industrias en China. Son inapropiadas para la mayoría de las empresas, y aún más inapropiadas para la industria de materiales de construcción. Debido al comportamiento cauteloso del consumidor, una planificación sólida, una baja tasa de repetición de compras y una escasa atención diaria al producto, no es adecuado utilizar bombardeos publicitarios o promociones fuertes para promocionar nuevos productos, y es posible que las empresas adecuadas no tengan suficiente presupuesto para la promoción de nuevos productos. gastos.

A través de la investigación, se encontró que el patrón de competencia en el mercado de muebles de baño es del tipo "mancuerna". En un extremo se encuentran numerosos productos sin nombre con baja calidad, bajo precio y ganancias basadas en cantidad; en el otro extremo se encuentran marcas famosas del segmento superior del mercado: alta calidad, alto precio, venta exclusiva y altos beneficios. Aunque algunas marcas tienen productos de buena calidad, su imagen es débil y sus precios son más altos que los productos del mismo grado, por lo que están "intercalados en el medio".

Cuando los consumidores compran muebles de baño, el precio se convierte en el primer factor sensible. Al mismo precio, el estilo de los muebles de baño se convierte en el primer factor sensible. Cuando la diferencia de precio no es grande, están dispuestos a pagar parte del costo de compra del estilo que les gusta. . aumentar. Cuando los consumidores llegan al mercado de materiales de construcción, a menudo se encuentran perdidos ante productos homogéneos, después de repetidas comparaciones, entran en el estado de "compra crítica" de los productos en el punto de venta y la promoción profesional por parte del personal de ventas puede desempeñar un papel importante. "Patada final en la puerta" "El papel de promover las transacciones. Además, en un mercado con muchas marcas, es difícil que una marca con popularidad media destaque en el terminal. La mejor forma sigue siendo una tienda especializada o una zona exclusiva. Por tanto, basándose en la forma de competencia del mercado de muebles de baño, la psicología del consumidor, las características del lugar de compra, etc., creo que la estrategia eficaz para la comercialización de muebles de baño franceses es "radiación terminal, victoria terminal".

1. Planificación de terminales

Según el volumen de ventas y la influencia de la radiación, las tiendas de terminales se pueden dividir en tres categorías: A, B y C, que deben adoptar diferentes métodos de muestreo y soporte. . Los terminales de muebles de baño se distinguen según la situación del mercado de materiales de construcción, los criterios principales son su área de exhibición, ubicación geográfica, flujo humano, volumen de transacciones, influencia, etc.

(1) Planificación de terminales Clase A

Tienda especializada. Brindaremos el máximo apoyo para la construcción y administración de tiendas de terminales Clase A, publicidad exterior de terminales, promociones, personal, servicios y exhibiciones de terminales.

(2) Planificación terminal clase B

Zona exclusiva. El área de exhibición, decoración y número de exhibidores de muestra en el área exclusiva deben estar de acuerdo con los requisitos de la empresa. Brindaremos cierto soporte para la gestión del área exclusiva de la terminal Clase B, publicidad exterior de la terminal, promoción, servicios y exhibiciones de la terminal.

(3) Planificación de la terminal Clase C

Área de exhibición, muestras. El número de displays no cumple con los requisitos de la empresa, pero es un terminal con buena ubicación, gran flujo de personas, gran volumen de transacciones y cierta influencia.

Cada región debe preparar primero diseños de terminales para puntos de venta de Clase A y luego expandirse gradualmente a otros tipos de puntos de venta. El principio del diseño de terminales y el muestreo de productos es unificar el estilo, esforzarse por lograr el mejor efecto de visualización, proporcionar lugares de compra convenientes y mantener y mejorar la imagen de marca. El requisito de presentar muestras es esforzarse por lograr la mejor exhibición en el mercado de materiales de construcción.

En áreas maduras, estableceremos tiendas conceptuales 5S para las tiendas de las terminales de ventas A y B y construiremos una plataforma estándar de terminal. 5S, a saber, espectáculo (exhibición), venta (ventas), servicio (servicio), sistema de información (información), cultura solar (cultura de mueble de baño). Varias partes necesarias incluyen: experiencia educativa sobre malentendidos del consumidor, experiencia de uso, experiencia de desempeño del producto estrella, experiencia personalizada de valor agregado, experiencia de choque cultural de marca, experiencia de servicio, etc. Las tiendas conceptuales 5S tienen especificaciones específicas y claras para cada detalle, incluida la imagen de la tienda, la preventa, la venta y la posventa. El propósito del concepto de tienda 5S es mejorar la imagen del producto y la imagen de marca de French Terminal, y hacer que los gabinetes de baño franceses realmente se muevan e iluminen.

2. Especificaciones de exhibición del terminal

(1) Requisitos de decoración de la tienda: La decoración del área de exhibición del producto debe estar de acuerdo con el diseño de decoración de la empresa y cumplir con los requisitos del VI. manual.

(2) Requisitos de exhibición del producto: los productos principales actuales se exhiben en el lugar más llamativo, los productos se colocan en una serie de especificaciones unificadas y los productos de la misma serie se colocan juntos; Presta atención al efecto de escala.

(3) Requisitos de identificación de terminales: cada mueble de baño francés debe tener una etiqueta de marca; asegúrese de que las tiendas con muestras de gabinetes de baño de esta marca tengan una identificación de marca obvia; la marca está claramente identificada Folleto promocional; asegúrese de que el escaparate en el área de exhibición del mueble de baño de esta marca tenga una carta de autorización, varios honores y certificados de patente de la marca, y otros materiales promocionales.

(4) Requisitos para la recomendación de la terminal: el personal de la terminal debe tomar la iniciativa de recomendar esta marca de gabinetes de baño para poder comprender mejor esta marca de gabinetes de baño, especialmente las ventajas y características del producto; y principales series de productos; podrá consultar Los compradores toman la iniciativa de distribuir folletos de esta marca de muebles de baño.

(5) Requisitos para que los comercializadores franceses operen terminales: a menos que haya circunstancias inesperadas, deben visitar las terminales y capacitar y brindar orientación a los distribuidores, vendedores y guías de compras cada vez que viajan a la región para mejorar. Venta de terminales Capacidad para garantizar que los productos de la terminal se coloquen correctamente, que los artículos requeridos sean suficientes y que el muestreo y la decoración del producto cumplan con los estándares. Retroalimentación oportuna de la información del terminal.

(6) Evaluación de terminales: desarrollar un sistema de evaluación de terminales. Los superiores de la empresa realizarán inspecciones de mercado e inspecciones de terminales en cada región cada mes, y evaluarán y calificarán de acuerdo con los estándares.