¿Cómo aumentar el flujo de clientes en las tiendas?

¿Cómo aumentar el flujo de clientes en las tiendas?

1. Factores que afectan el flujo de clientes de los centros comerciales

En pocas palabras, tráfico de tiendas = cobertura del distrito comercial * densidad de población del distrito comercial * tasa de penetración del distrito comercial. Por tanto, para encontrar los factores que afectan al flujo de clientes en la tienda, sólo hay que partir de estos tres aspectos.

1. Cobertura del distrito comercial de la tienda

La cobertura de un distrito comercial de la tienda se refiere al rango de radiación formado por los clientes estables que llegan a la tienda alrededor de la tienda. tienda para estabilizar el flujo de clientes a la tienda. La distancia más lejana se expresa como un radio. Según la intensidad de radiación de la tienda, podemos dividir el distrito comercial de la tienda en distrito comercial central, distrito comercial secundario y distrito comercial general. En términos generales, la proporción de clientes en los distritos comerciales principales es de aproximadamente 50 a 60, los distritos comerciales secundarios representan de 20 a 30 y los 10 a 20 restantes son distritos comerciales generales. Por lo tanto, para las tiendas, el foco principal está en los clientes de los distritos comerciales principales y secundarios.

Entre los factores que afectan el área de radiación de la tienda, existen factores relativamente objetivos como el formato comercial de la tienda, el tamaño del área operativa de la tienda, la distribución de categorías de la tienda y la conveniencia de las instalaciones de transporte alrededor del tienda, así como la calidad del servicio de los bienes, el nivel de gestión, el desempeño de costos y otros factores subjetivos.

2. Tasa de penetración de tiendas y distritos comerciales

La tasa de penetración de los distritos comerciales de tiendas se refiere a la proporción de clientes estables entre todos los clientes objetivo en los distritos comerciales principales y secundarios. distritos comerciales cubiertos por las tiendas. De hecho, la tasa de penetración de los distritos comerciales de tiendas es equivalente en cierto sentido a la cuota de mercado de las tiendas.

El principal factor que afecta la tasa de penetración del distrito comercial de una tienda es la competitividad de la tienda en relación con las tiendas alternativas que pueden ofrecer clientes objetivo. Si la tienda puede ofrecer productos más rentables y brindar a los clientes servicios más cálidos que las tiendas alternativas, entonces, con la misma área de tienda, la tasa de penetración del distrito comercial de la tienda será mayor.

3. Densidad de población de tiendas y distritos comerciales

La densidad de población de tiendas y distritos comerciales se refiere a la población total que vive por unidad de superficie de terreno en los distritos comerciales cubiertos por tiendas. En términos generales, este es un indicador muy importante al seleccionar la ubicación de una tienda. Una vez determinada la ubicación de la tienda, se convierte en un indicador de "precipitación". Este es un entorno externo que la tienda misma no puede cambiar.

2. Cómo aumentar el flujo de clientes en las tiendas

1. Incrementar el flujo de clientes en las tiendas desde la perspectiva de mejorar la cobertura del distrito comercial de las tiendas.

Desde la perspectiva del proceso de experiencia de una marca de compra - conocimiento del cliente - experiencia de compra - satisfacción - lealtad, la cobertura de los distritos comerciales de las tiendas debe resolver primero el conocimiento del cliente y, en segundo lugar, la experiencia de compra del cliente. Podemos resolver estos dos tipos de problemas de las siguientes maneras.

1. Selección y ajuste de la estructura de productos del centro comercial

Después de determinar el tamaño y el formato de la tienda, se determina principalmente la profundidad y amplitud de nuestros productos. Las tiendas de conveniencia/supermercados/hipermercados/tiendas especializadas tendrán divisiones estrictas y operaciones entre negocios, lo cual no es realista desde la perspectiva de una sola tienda porque una serie de soportes de backend son difíciles de cambiar. Sin embargo, todavía hay margen para elegir y ajustar la gama de productos de la tienda. Puede hacer algo en función del nivel de consumidores en el distrito comercial circundante y la situación de los competidores en el distrito comercial para resaltar sus propias ventajas comerciales. Siempre que tengamos un punto de venta único, podemos evitar que nuestros clientes objetivo ligeramente remotos sean interceptados por competidores circundantes.

b. Mejorar la conveniencia y conveniencia para que los clientes visiten la tienda;

La conveniencia y la conveniencia para que los clientes visiten la tienda también son factores importantes que afectan la cobertura del distrito comercial de la tienda. . Podemos facilitar que los clientes lleguen a la tienda agregando autobuses comerciales gratuitos, mejorando el entorno de estacionamiento de la tienda y cooperando con el departamento de transporte público para agregar rutas o paradas de autobús en nuestra tienda.

c. Utilizar anuncios promocionales y la difusión del servicio de boca en boca para expandir el distrito comercial.

Para aumentar el conocimiento de la tienda entre los residentes del distrito comercial, es una buena opción utilizar publicidad promocional de manera efectiva para difundir la reputación generada por la calidad del servicio y utilizar esta difusión para expandir el negocio. distrito. Por ejemplo, puede ir conscientemente a esas áreas débiles para organizar actividades de relaciones públicas y distribuir anuncios promocionales para aumentar el conocimiento de la tienda por parte de los residentes.

Fortalecer el marketing en zonas marginales.

Los clientes en áreas periféricas tienen más probabilidades de perderse, y los clientes en áreas periféricas también son más vulnerables a los ataques de los competidores.

Si podemos establecer un sistema de defensa eficaz en las zonas periféricas, será relativamente fácil consolidar nuestra posición general en el mercado. Por tanto, se debe cultivar intensamente el marketing en estas zonas marginales y organizar un sistema eficaz de defensa en profundidad, como visitas de clientes a estas zonas, actividades de relaciones públicas en la comunidad y difusión de anuncios promocionales. Habilidades básicas que las tiendas necesitan.

2. Incrementar el flujo de clientes de las tiendas desde la perspectiva de aumentar la tasa de penetración del distrito comercial de las tiendas.

Continuar siguiendo el proceso de conocimiento-experiencia-satisfacción-lealtad del cliente y mejorar la tasa de penetración de los distritos comerciales de las tiendas principalmente para resolver la satisfacción y lealtad del cliente. Si lo que hacemos para ampliar la cobertura de los distritos comerciales es principalmente aumentar el conocimiento de los clientes y mejorar su experiencia de compra, entonces nuestra principal solución en el siguiente paso es hacer que los clientes estén contentos, muy satisfechos y que repitan las compras.

A. Refinamiento del trabajo de marketing en centros comerciales

El refinamiento del marketing de tiendas es una tarea interminable, pero también es una tarea que parece simple pero que en realidad es extremadamente desafiante. Debido a que los chinos están acostumbrados a ser informales e ignorar el refinamiento del trabajo, es fácil para un chino hacerlo una o dos veces, pero si se le pide que persista en hacer un trabajo que se reconoce como simple y excelente, puede que tenga que elegir uno entre diez, o incluso uno entre diez. Para una tienda, parece que cada trabajo es repetitivo, pero desde la perspectiva de cada cliente, cada experiencia de compra es en realidad única. Si lo descuidas y lo dejas insatisfecho, nunca volverá.

Solo tratando a cada cliente que viene de visita como el último cliente podemos lograr verdaderamente el refinamiento del marketing y la gestión de servicios, así como solo aquellos que tratan cada día de la vida como su último día pueden realmente valorar el tiempo. y la vida.

En cuanto al refinamiento del marketing de tiendas, también puede echar un vistazo a una serie de introducciones sobre el tema "Serie de impresiones de tiendas". La mayoría de esas tiendas son líderes en la industria y, de hecho, hay muchos detalles y aspectos destacados de los que vale la pena aprender.

b. Mejorar la calidad del servicio de la tienda y brindar a los clientes una experiencia de servicio con una buena relación calidad-precio.

La calidad del servicio de la tienda existe realmente en cada enlace. Todo el proceso desde que el cliente ingresa a la tienda hasta que sale de la tienda constituye nuestro punto de monitoreo de la calidad del servicio, y la calidad del servicio no es el resultado del servicio. calidad en cada punto. Es el resultado de multiplicar uno por uno. De hecho, no nos resulta difícil pensar en este tema desde la perspectiva del cliente.

Por ejemplo, cuando voy a una tienda como cliente, me siento muy bien al entrar, y mi nivel de satisfacción puede llegar al 90%. La presentación de los productos también parece muy satisfactoria y le puedo dar una valoración del 90%. Incluso si elijo un producto con el que estoy satisfecho, puedo obtener un 90% de descuento. Al pagar, la cajera sonrió alegremente y le dio 95 puntos, pero me sentí muy descontento cuando finalmente fui a emitir una factura. Tuve una discusión con la recepcionista y le puse un 0. ¿Crees que mi calificación para esta tienda es (90 90 90 95 0)/5, o 90*90*90*95*0=0? Creo que, excepto unos pocos clientes bien intencionados, la mayoría de los clientes adoptarán el método de puntuación anterior.

Por lo tanto, para mejorar la calidad general del servicio de la tienda, debemos prestar atención a la calidad del servicio de cada enlace y esforzarnos por crear una experiencia de servicio general de alta calidad que satisfaga a los clientes.

c. Proporcionar a los clientes productos rentables

Cabe decir que proporcionar a los clientes productos rentables es el núcleo de la evaluación de la satisfacción del cliente. Después de todo, los clientes no van a las tiendas simplemente a comprar algo para deleitarse la vista. Por lo tanto, poder ofrecer a los clientes productos rentables debería ser el objetivo final y el objetivo principal de todas las tiendas que buscan mejorar la satisfacción del cliente. Si no pueden satisfacer al cliente en este punto, el resto del trabajo está bien hecho y esto es simplemente "oro y jade".

Entonces, ¿cómo garantizar que las tiendas puedan ofrecer a los clientes productos rentables? Además, las empresas también necesitan fortalecer la gestión en todos los aspectos, mejorar la eficiencia y reducir costos, como la adquisición de productos, la logística y distribución, la gestión de tiendas, la gestión de la información, la gestión financiera, la gestión de recursos humanos, la expansión de la ubicación de las tiendas, etc. Y, lo que es más importante, es importante comprender que incluso si hacemos nuestro mejor esfuerzo, no podemos ofrecer a los clientes los productos más rentables entre todos los productos. En lugar de aplicar nuestras fuerzas y recursos por igual a cada categoría, deberíamos hacer algo diferente.

Concentre recursos ventajosos en sus propias categorías ventajosas para crear categorías únicas y rentables para los clientes, resaltando así las características y ventajas únicas de la tienda, evitando la competencia feroz de precios con otros comerciantes y facilitando el reconocimiento de los clientes.

Desde la perspectiva del cliente, esto es muy similar a la experiencia que tenemos al comer en un restaurante. No probaremos todos los platos de la tienda antes de evaluarlos, ni siquiera haremos evaluaciones detalladas de cada plato que pidamos, pero definitivamente quedaremos profundamente impresionados con los platos clave de los platos especiales. Este es el caso de otros restaurantes. . De hecho, las empresas minoristas también necesitan crear ventajas comparativas similares. No buscamos superar a nuestros competidores en todas las áreas. Sin embargo, debe haber algunas categorías que tengan ventajas competitivas en el mercado y sean claramente reconocidas por los clientes. De esta manera, la comunicación boca a boca con el cliente será más rápida y específica, y será más fácil mantener un efecto de comunicación duradero. .