La experiencia empresarial del comercio electrónico de calzado del sur de Fujian

Experiencia empresarial de comercio electrónico en la industria del calzado en el sur de Fujian

Si lo sabes con tres años de antelación, serás rico y próspero para la eternidad.

Agarrar el futuro nos permite aprovechar las oportunidades y cometer menos errores. En una entrevista con "Tianxia Online Business Manager", Wang Dongzhu y Xu Songmao dijeron que habían predicho el entorno actual del mercado del comercio electrónico hace unos años. Entonces ya se han preparado para este día.

A Fujian, una tierra que ha dado origen a innumerables leyendas empresariales, siempre le han faltado hombres de negocios con un agudo sentido de los negocios. Tan pronto como nació el comercio electrónico, llamó mucho su atención.

Sin embargo, el comercio electrónico del sur de Fujian es un grupo muy discreto que no ha podido aparecer en el centro de atención y algunas empresas incluso desaparecieron deliberadamente de la vista del público. En esta ocasión, aprovechando el comercio electrónico de calzado como una oportunidad, tenemos la oportunidad de acercarnos a estas empresas y explorar las historias que hay detrás de ellas.

Ming Shoe Library: Diez años de planificación del modelo de negocio

Xu Songmao, fundador de Ming Shoe Library, nació en una empresa tradicional. Comenzó a fabricar zapatos en 1990, se involucró en el comercio exterior en 1994 y continúa hasta el día de hoy. En la actualidad, su negocio de comercio exterior exporta hasta 20 millones de pares de zapatos a Europa y Estados Unidos cada año, lo que la convierte en la empresa exportadora de calzado más grande de China.

El comercio minorista siempre ha sido el sueño de Xu Songmao. Al realizar comercio exterior, todos los pedidos de comercio exterior de la empresa los realiza el Comprador. En su opinión, "los compradores son grandes personas" porque estos pedidos hacen que muchas personas ganen dinero y creen valor. Así se arraigó el sueño del comercio minorista.

Según la "teoría de la curva de la sonrisa", la fabricación es el eslabón con menor valor añadido de la cadena industrial, y el valor añadido del eslabón minorista suele ser mayor. Una vez que la industria manufacturera alcance una determinada etapa de desarrollo, habrá una fuerza impulsora para pasar a vínculos de alto valor agregado.

Un factor accidental que finalmente llevó a Xu Songmao a establecer la Biblioteca de Zapatos Famosos fue la crisis financiera de 2012. Por un lado, la crisis financiera ha provocado cuellos de botella en el negocio de comercio exterior de la empresa. Por otro lado, toda la industria nacional de ropa deportiva estaba en aquel momento gravemente saturada.

Las marcas ascendentes tienen la necesidad de vender inventario, y los consumidores descendentes también están ansiosos por precios baratos y asequibles. Por lo tanto, surgieron famosas bibliotecas de calzado posicionadas como "puntos de venta en línea", que venden productos fuera de temporada a un precio asequible. descuento sustancial.

Sin embargo, desde principios de este año, Famous Shoe Library también comenzó a vender nuevos productos de la temporada. Xu Songmao reveló que en la actualidad, las ventas de productos nuevos y productos fuera de temporada de Famous Shoe Library se dividen en partes iguales. Las ventas de nuevos productos crecieron rápidamente.

Después de abandonar el modelo outlet, ¿cuál es el modelo de Famous Shoe Library?

? ?Esta es la respuesta dada por Xu Songmao. Pero esta plataforma es diferente de Taobao y JD.com. Taobao y JD.com son plataformas para el flujo de personas. Al compartir el flujo de clientes con los comerciantes, las plataformas llevan pedidos a los comerciantes. La famosa biblioteca de zapatos es una plataforma de productos. Una vez que la plataforma de tráfico se conecta a la famosa biblioteca de zapatos, equivale a presentar docenas de marcas de calzado a la vez. Al conectarse a la famosa biblioteca de zapatos, los propietarios de marcas pueden vender productos rápidamente en todas las plataformas de Internet. Lo que tiene que hacer Ming Shoe Library es construir ese puente entre la marca y la plataforma.

Además de las cosas basadas en TI, el modelo de negocio de Famous Shoe Library está respaldado por servicio al cliente, logística, almacenamiento y otros sistemas. Xu Songmao dijo que actualmente hay pocas plataformas en la industria que sean tan grandes como las bibliotecas de zapatos famosas y puedan soportar la presión de promociones importantes. El establecimiento de estos sistemas de back-end no se puede lograr de la noche a la mañana.

Hace dos años, Ming Shoe Ku anunció su volumen de ventas y se ubicó entre los tres primeros en la industria del comercio electrónico de calzado. Sin embargo, en los últimos dos años, Famous Shoe Library ya no ha publicado datos relevantes y Xu Songmao no está dispuesto a revelar demasiado al respecto. Sin embargo, Xu Songmao dijo que en la actualidad, Famous Shoe Library puede ser el Top 1 en todas las plataformas, ya sean operaciones diarias o promociones a gran escala. ?En lo que nos centramos es en ganar todas las guerras y ser el Top 1 en todas las plataformas. ?

Xu Songmao tiene sus propios conocimientos únicos sobre el posicionamiento del sitio web oficial.

Si el sitio web oficial se posiciona como una plataforma, entonces Famous Shoe Library será el enemigo de Taobao y JD.com, y entonces Famous Shoe Library no tendrá ninguna posibilidad de ganar. Si el sitio web oficial se posiciona como un B2C vertical, la Biblioteca Mingshoe no tendrá ventaja en la competencia con el B2C integral.

Xu Songmao incluso cree que, a largo plazo, las ventas verticales B2C pasarán a plataformas integradas.

Por lo tanto, en la planificación de la famosa biblioteca de zapatos, el sitio web oficial ocupa una posición casi insignificante.

Xu Songmao dijo que cuando las empresas formulan por primera vez modelos de negocio, deben poder ver al menos los próximos diez años. Xu Songmao ha estudiado modelos de negocio durante mucho tiempo. Cree que el modelo de negocio de Famous Shoe Library puede sobrevivir para siempre.

Para el inventario fuera de temporada, el objetivo principal de los propietarios de marcas es vaciar los productos. Por lo tanto, los propietarios de marcas tienen un control más débil sobre estos productos, lo que deja a los minoristas con mayor margen de discreción. La competitividad de esta parte del producto representa básicamente la competitividad global del minorista.

Para los nuevos productos de la temporada, los propietarios de marcas suelen desarrollar estrictos sistemas de control de precios para proteger el valor de la marca. A menudo resulta difícil para los proveedores de canales mostrar ventajas competitivas obvias en esta parte de sus productos.

Con productos similares y los mismos canales, ¿cómo puede Famous Shoe Library establecer su propia ventaja competitiva?

Xu Songmao analizó que los canales de promoción actuales de varias empresas son uniformes. Los costos de promoción son similares. . Sin embargo, al gastar el mismo dinero, diferentes empresas obtienen diferentes beneficios. Cuando estas diferencias sutiles se acumulan hasta una cierta cantidad con el tiempo, darán lugar a cambios cualitativos a partir de cambios cuantitativos. Cree que la razón por la que las empresas se quedan atrás suele ser porque los equipos internos han perdido competitividad. Por ello, pondrá especial énfasis en mejorar la competitividad del equipo en la empresa.

Actualmente, los zapatos que se venden en Famous Shoe Library son principalmente calzado deportivo. ?Definitivamente haré zapatos para hombres y mujeres, pero ahora no tengo suficiente energía. ?Xu Songmao dijo que donde gasta más energía todos los días es para lograr sus objetivos.

En julio del año pasado, Famous Shoe Library lanzó su propia marca Lantivi. Xu Songmao se emociona cada vez que habla de esta marca. Sin embargo, la relación entre las marcas privadas y el negocio minorista de Famous Shoe Library no es grande. Este es en realidad otro sueño de Xu Songmao.

Taoxue.com: La influencia del "Rey del Hilo"

Wang Dongzhu, presidente de Taoxie.com, tiene un apodo llamado "Rey del Hilo de Coser". Antes de la fundación de Taoxie.com, Wang Dongzhu era el director general de Dunhuang Thread Industry. Esta experiencia laboral no solo le valió el título de "Line King", sino que también allanó el camino para el desarrollo de Taoxue.com.

¿Qué comodidades ha aportado el rey de la línea a Taoxie.com?

Wang Dongzhu nos dio un ejemplo cuando compró una casa por error con Ding Zhizhong, presidente de Anta Group. vecindario. En ese momento, si quisiera comprar cientos de pares de zapatos Anta de Shoes, Ding Zhizhong definitivamente se los daría directamente. Wang Dongzhu dijo: "Si la compra de zapatos se hace bien, hablaré con Anta cuando sea el momento adecuado. No importa qué aspecto, como el período de cuenta, si quiero tres meses, definitivamente no habrá problema". ?

Dunhuang Thread Industry es un proveedor de Anta. Anta compra más de 10 millones de hilos de poliéster cada año y tiene una deuda de varios millones. Wang Dongzhu incluso dijo con una sonrisa que todos pueden hacer trueques y que los fondos no son un problema.

En la provincia de Fujian, más del 90% de las empresas de calzado y confección como Anta tienen tratos comerciales con Dunhuang Thread Industry. Wang Dongzhu tiene más de 20 años de experiencia laboral con la mayoría de ellos, y algunos de los jefes son amigos muy cercanos o incluso parientes cercanos de él. En una región como el sur de Fujian que valora la cultura circular, este tipo de confianza construida durante muchos años no tiene precio.

En noviembre de 2012, Taoxie.com recibió una inversión conjunta de 50 millones de yuanes de tres empresas, incluida Septwolves Venture Capital. En ese momento, una de las condiciones para la inversión de Septwolves era que Wang Dongzhu continuara a cargo de Taoxie.com, y solo reconocieron a esta persona.

Esto muestra la influencia del rey de línea.

Los recursos de Dunhuang Thread Industry también brindan a Wang Dongzhu otra dimensión para sentir la temperatura de la industria del calzado y la confección de China. Debido a que la industria del hilo es la industria ascendente de la industria del calzado y la confección, la prosperidad del mercado descendente se puede ver en la cantidad de hilo utilizado por las empresas de calzado y confección. Wang Dongzhu dijo que a principios de este año descubrió que el uso de hilos por parte de varias grandes empresas de ropa deportiva había disminuido significativamente y estaba muy consciente de que el mercado de consumo podría enfriarse. Como resultado, redujo el volumen de compras inicialmente previsto. Más tarde resultó que se trataba de una decisión muy acertada. Es posible que varias empresas de comercio electrónico de calzado que aumentaron el volumen de pedidos a principios de este año tengan que enfrentar ahora presión de inventario.

Wang Dongzhu invirtió en el comercio electrónico porque creía que el comercio electrónico era la tendencia general en el futuro y cambiaba el estilo de vida de los consumidores. Lo que más valora es la velocidad del comercio electrónico. ?El incidente del tren de Wenzhou podría extenderse por todo el país en tan poco tiempo, lo que era inimaginable en sociedades anteriores. ?

Ahora que has decidido hacer comercio electrónico y cuentas con recursos abundantes, la siguiente pregunta es cómo hacerlo.

Wang Dongzhu dijo que había pensado claramente desde el principio que Taoxie.com no tenía las condiciones para una oferta pública inicial rápida, por lo que tenía que ser rentable; de ​​lo contrario, cuanto mayor fuera la escala, más pérdidas generaría. sufrir.

Para el calzado deportivo, la escala clave también es muy simple. Derribar a Nike y Adidas es la mitad de la batalla. Sin embargo, no es rentable operar los productos de estas dos marcas, por lo que Taoxue.com no se ha centrado en ellas.

En cuanto al entorno competitivo del comercio electrónico, Wang Dongzhu dijo que ya lo había anticipado. Usó la industria de hilos de Dunhuang como ejemplo. Las cremalleras como YKK y SBS al menos pueden poner un LOGO, pero los hilos de poliéster ni siquiera tienen un lugar para imprimir un LOGO, pero aún así lo hicimos. ?

Wang Dongzhu dijo que todavía está muy dispuesto a invertir, pero que el propósito de la inversión es ganar. El entorno actual del comercio electrónico le impide ver cuándo obtendrá los beneficios, por lo que centra su inversión en el equipo y el sistema. Taoxie.com gastó mucho dinero para construir su propio sistema ERP. Su gestión de inventario puede ser precisa para los artículos individuales bajo SKU, y la antigüedad del inventario y la ubicación de almacenamiento de los artículos se pueden verificar con precisión.

En términos de inversión en expansión de escala, Taoxie.com es particularmente "alternativo".

Como se mencionó anteriormente, Taoxie.com no ha pensado mucho en las marcas internacionales de primera línea porque no genera dinero. Belle dejó de cooperar con Taoxie.com y Wang Dongzhu no se sintió demasiado decepcionado porque la cooperación con Belle originalmente no podía llegar a fin de mes. Taoxue.com rara vez realiza promociones en Tmall, excepto participar en actividades como Juhuasuan. La razón también es que es difícil ganar dinero en la plataforma.

Además, Taoxue.com también realiza pequeños negocios mayoristas para algunos pequeños vendedores en Taobao. Aunque esta parte del negocio todavía no es rentable, puede ayudar a Taoxie.com a aumentar sus ventas, aumentando así la voz de Taoxie ante los propietarios de marcas.

Taoxue.com está intentando llevar a cabo una personalización profunda con los propietarios de marcas. A finales del año pasado, Taoxie.com cooperó con Xtep para lanzar en línea la tendencia de personalización especial '?Bubu Gengxin?', respaldada por Han Geng, y logró buenos resultados. Actualmente, Taoxue.com está impulsando este modelo de cooperación con otras marcas. Ésta es la guerra de valores que Taoxue.com siempre ha defendido.

De manera similar a la personalización en profundidad, Taoxue.com también busca el poder de las marcas para realizar alguna promoción. Wang Dongzhu dijo que el poder de una plataforma es limitado. Sólo uniendo muchas marcas para hacer marketing podemos obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.

Después de reducir deliberadamente tantos negocios no rentables, Taoxue finalmente pudo lograr su objetivo: alcanzar el punto de equilibrio. Si hay ganancias, Taoxie invertirá el dinero en promoción. Después de todo, mientras no haya pérdidas, cuanto mayor sea la escala, mejor.

Wang Dongzhu ha perdido muchas oportunidades en el campo del comercio electrónico. Antes de invertir en Taoxie.com, Wang Dongzhu había hablado de inversiones con Haolemai Li Shubin. Posteriormente, por mala comunicación, no pudieron llegar a un acuerdo sobre el patrimonio. Después de fundar Taoxie.com, Wang Dongzhu también quería vincular Taobao y obtener inversiones de Taobao, pero fue superado por la Biblioteca Mingshoe.

Durante la comunicación con nosotros, Wang Dongzhu mencionó muchas veces que "la elección es más importante que el trabajo duro". La elección actual de Taoxue.com puede ser "acechar".

Pai Shoe Network: Maverick

Si te dijera que puedes vender al por menor sin inventario, definitivamente pensarías que esto va en contra del sentido común en los negocios. Pero Paixue.com está haciendo precisamente eso.

Shoe Pai.com también ha recibido mucha controversia en la industria. Especialmente después de que Letao, que alguna vez ocupó el primer lugar en el comercio electrónico de calzado, se transformó del modelo de ventas en consignación, ha ensombrecido este modelo.

Sin embargo, Dong Xinda, vicepresidente de Paixue.com, nos dijo que el modelo de Paixue.com es muy diferente al de Letao. Letao es una agencia de consignación con almacenes reales. Los propietarios de marcas primero deben transportar las mercancías al almacén de Letao y, en última instancia, deben hacerse cargo del inventario del canal y los daños de la carga.

Pero Paixue.com es diferente. Los productos se encuentran en el almacén del propietario de la marca y el propietario de la marca puede decidir el flujo de estos productos. Paixie.com equivale a proporcionar un canal de ventas adicional para los propietarios de marcas sin crear nuevas presiones. Por lo tanto, es más popular entre los propietarios de marcas.

Para entender ShoePai.com, no podemos empezar simplemente con su modelo.

Lo que hace que Paixie.com sea único radica en su ubicación geográfica. Paixie.com está ubicada en Shishi, junto a Quanzhou y Jinjiang. Esta es la base de fabricación de calzado más grande de China. Según las estadísticas, sólo en Quanzhou había más de 4.000 marcas de calzado deportivo registradas a finales de 2012.

Este es también el secreto de Paixie.com. Dong Xinda nos dijo que las ventas de Paixie.com de estas marcas desconocidas representan hasta el 80% de sus ventas totales. La mayoría de las marcas aquí son de las que nunca hemos oído hablar.

Así que Paixie.com equivale a apoderarse de un mercado de cola larga. Es básicamente imposible copiar este modelo a marcas internacionales de primer nivel, e incluso si se copia a marcas nacionales de primer y segundo nivel, puede que no sea adecuado.

Por otro lado, ¿el modelo de compra y venta es adecuado para Shoes.com?

El inventario de marcas de primer y segundo nivel ya ha dejado a los distribuidores del canal rascándose la cabeza. ¿Quién tiene la capacidad de gestionar esta pequeña cantidad? Inventario de marcas pequeñas y medianas?

Por tanto, entendemos que Paixie.com es más bien un producto en un momento concreto y en un entorno concreto.

Sin embargo, Shoe Pai.com se ha desarrollado rápidamente recientemente. A medida que la plataforma crece, deja espacio para la imaginación en el futuro.

Siempre hemos dicho que el comercio electrónico es una carrera de fondo. Pero antes de eso, los jugadores que corrieron 100 metros todavía estaban al frente.

Desde principios de este año, bajo la doble influencia de la escasez del mercado de capitales y la debilidad macroeconómica, el mercado ha comenzado a diferenciarse y han comenzado a surgir algunas empresas de comercio electrónico.

Es demasiado pronto para hablar del patrón ahora. Pero la diversión continuará porque esto es un maratón.

El comercio electrónico en el sur de Fujian avanza lentamente, pero paso a paso. ;