Ejemplo de plan de formación del departamento de ventas

Antes de que comience la siguiente etapa de trabajo, incluso si nuestros líderes no nos piden que hagamos un plan de trabajo, debemos hacer conscientemente nuestro plan de trabajo para la siguiente etapa. El siguiente es un "Muestra de plan de capacitación del departamento de ventas" que compilé para todos. Puede leerlo únicamente como referencia. Ejemplo de plan de capacitación del departamento de ventas (1)

1. Comprensión en la tienda

1. Familiarícese con el contenido del manual del empleado del hotel y comprenda la cultura, la apariencia y la apariencia

2. Comprender el conocimiento del producto del hotel, incluidas las visitas a las habitaciones, restaurantes e instalaciones relacionadas.

3. Comprender las reglas y regulaciones del departamento de ventas y utilizar esto como disciplina. pauta en el trabajo diario

4. Comprender la estructura organizativa del departamento de ventas y conocimientos de gestión de la oficina.

5. Comprender el sistema de precios, especialmente los precios de las habitaciones y el alquiler de salas de conferencias, etc. /p>

6. Familiarizarse con los hoteles Configuración y distribución de varios tipos de habitaciones

7. Cómo cooperar con colegas y comunicarse con otros departamentos

8. tareas y conceptos de ventas del departamento de ventas, y cómo comunicarse con los clientes (incluido el idioma telefónico)

9. Comprender conocimientos informáticos relevantes y utilizar el terminal para comprender mejor a los huéspedes alojados, sus cumpleaños, clientes VIP, etc.

10. Dominar la formulación de contratos de empresa, cumplir con el formato de cotización por escrito, etc.

11. Manejo de expedientes de clientes y cómo completar informes diarios de trabajo, resúmenes semanales de trabajo, y cómo hacer el plan de visitas de la próxima semana

12. Comprenda al realizar ventas el propósito de visitar a los clientes y cómo programar citas con los clientes con anticipación y presentarse a sí mismo y al hotel

13. Familiarícese con los informes diarios de las habitaciones de huéspedes y los informes diarios de análisis de ventas de la empresa

14. Familiarícese y formule diferentes precios Contratos comerciales sistemáticos y varios tipos de contratos de residencia a largo plazo (chino e inglés)

15. Dominar las habilidades de comunicación para negociar negocios con los clientes

16. Desarrollar la conciencia comercial de los vendedores Cómo gestionar los clientes existentes y desarrollar nuevos clientes

17. para llevar a cabo reuniones y los procedimientos operativos y pasos de las reuniones

18 Gestión de la producción del cliente

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19 Cómo maximizar sus ingresos cuando la sala está llena

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2. Ventas de banquetes

1. Familiarícese con varios menús de banquetes con diferentes precios

2. Familiarícese con los métodos de preparación de mesas para varios tipos de reuniones

3. Familiarizarse con los cambios en los platos y actividades promocionales en diferentes periodos del catering

4. Familiarizarse con los cambios del mercado y hoteles rivales en diferentes periodos Información relacionada con banquetes

5. Comunicar con los clientes de manera oportuna y almacenar información de retroalimentación relevante

6. Cómo desarrollar y dar seguimiento a clientes potenciales

7. Cómo emitir un aviso de EO

8 . Cómo concertar citas y visitas telefónicas

9. Cómo comunicarse y coordinarse con otros departamentos

3. En la ciudad Visitar clientes

1. programe una cita telefónica y preséntese

2. Cómo planificar una visita

3. Comprenda su misión y objetivos laborales, y si mantiene buenas condiciones laborales y una buena imagen de sí mismo durante el proceso. horas de trabajo

4. Visite a los clientes con vendedores senior, durante el cual podrá aprender algunas habilidades y lenguaje de ventas

5. Estudie cómo gestionar los clientes existentes y desarrollar nuevos clientes

6. Comprender las condiciones necesarias para llevar a cabo las reuniones y los procedimientos operativos y pasos de la reunión

7. Cómo resumir el trabajo del día

Visitar a los clientes en. otros lugares

1. Cómo hacer reservas telefónicas y presentarse

2. Cómo hacer planes para visitar clientes en otros lugares y gastos de viaje de negocios

3 . Cómo realizar la primera visita con clientes de otro lugar

4. Cómo mantener un contacto estable y a largo plazo con clientes de otros lugares Ejemplo de plan de formación del departamento de ventas (2)

Después de incorporarse al puesto de trabajo, en una semana la tarea principal de la gestión empresarial es formar al nuevo personal de ventas.

El primer paso es comprender todos los aspectos de la empresa. Como nuevo empleado, primero debe comprender la historia y los objetivos comerciales, la cultura corporativa y la estructura organizacional y la autoridad de la empresa; personal responsable, la situación financiera de la empresa, así como sus principales modelos y volumen de ventas. También puede dar ejemplos especiales del desempeño de las élites de ventas.

El segundo paso es realizar una formación sobre el estado de los productos de la empresa (evaluación detallada), especialmente sobre el estado detallado de los productos vendidos. Se puede decir que esta es la formación más básica en habilidades de ventas y también es un punto fundamental. Por lo tanto, se deben proponer tareas para casa antes de la capacitación y se deben realizar evaluaciones pertinentes sobre la capacitación. Una vez completado todo el proceso de formación, se puede realizar una evaluación integral. Entre ellos, el foco de atención son los modelos de automóviles y los productos vendidos.

El tercer paso es comprender el tipo de clientes y obtener los tipos de clientes basándose en la capacitación sobre el producto. Es necesario comprender los distintos tipos de clientes, sus características y las contramedidas relacionadas. Además, también deben comprender sus motivaciones y hábitos de compra.

El cuarto paso es comprender a los competidores. Después de comprender los productos y los tipos de clientes, lo siguiente que debe hacer es capacitarlos. Como dice el refrán: "Conócete a ti mismo y al enemigo, y lo lograrás". ganar todas las batallas." Es necesario comprender no solo a uno mismo, sino también las ventajas y desventajas de los productos de la competencia de la empresa, así como las estrategias y políticas de sus competidores.

El quinto paso es capacitar el proceso de ventas. El proceso de ventas también es el foco de la capacitación y es un flujo de trabajo general en habilidades de ventas.

Utilice una semana para que los recién llegados comprendan los modelos de automóviles o para clasificar los principales modelos de automóviles, principalmente por parámetros y configuración. Luego habrá una evaluación el domingo.

La segunda semana incluye modelos de coches, precios y diferentes configuraciones de diferentes modelos. Utilice la evaluación dominical.

En la tercera semana, seguí al maestro para aprender habilidades de recepción y conversación. Cuando el maestro recibe clientes, deja que los recién llegados observen y aprendan, y comprendan el proceso básico de recepción y cómo hablar con los clientes. hacer las cuestiones. Ejercicio de primera vuelta el domingo.

En la cuarta semana, realizaremos simulacros de conducción de automóviles todos los días y, de hecho, recogeremos a un cliente. Si hay una exhibición de automóviles, es una muy buena manera para que los recién llegados hagan ejercicio.

En el segundo mes se realizará una nueva inspección para verificar la información básica del vehículo. En las dos primeras semanas, recibirá al menos cuatro clientes. Después de recibirlos, resumirá sus deficiencias y defectos. Y luego estudia de nuevo La tercera semana, un día. Recoge un cliente y mantenlo en tu tienda el mayor tiempo posible. La semana pasada, seguí a un antiguo cliente y aprendí sobre la entrega de automóviles, el registro, el seguro de transferencia y otros asuntos relacionados con la entrega de automóviles nuevos.

Por supuesto, durante el tiempo en el que estamos recogiendo clientes todos los días, insistimos en hacer visitas de seguimiento y nos esforzamos para que los clientes vengan a la tienda dos o más veces. Puede ayudar a los antiguos asesores de ventas a construir una buena reputación. Ejemplo de plan de formación del departamento de ventas (3)

Como personal de ventas de una empresa, es imposible sin buena salud. Todo el mundo conoce el dicho "el cuerpo es la capital de la revolución". De un país a otro es algo común y la vida es irregular durante mucho tiempo, por lo que la aptitud física del personal de ventas es muy importante. Recuerdo que una empresa contrató a un vendedor con mucha experiencia. Este vendedor contrajo hepatitis porque llevaba mucho tiempo fuera de casa y no prestaba atención a la higiene personal. Cuando la empresa estaba a punto de construir un canal de ventas a nivel nacional, la hepatitis de este hombre infectó a varios colegas y el departamento de ventas quedó paralizado. Incluso los clientes evitaban todas las visitas a la empresa por temor a contraer la enfermedad. Se puede observar que el ejercicio del personal de ventas es un acontecimiento importante que las empresas no pueden ignorar.

1. Capacitación en conocimiento del producto

El personal de ventas primero debe tener conocimientos sobre los productos que venden. Por supuesto, cuanto más sepan, mejor, como el sabor del producto, el empaque y el precio. , funciones, etc. Pero eso no significa que cuanta más capacitación en conocimiento del producto, mejor, porque el personal de ventas recibe demasiada capacitación en conocimiento del producto y la competencia, el conocimiento del cliente y las habilidades de ventas pueden ignorarse. : ventas. Cuando tratan con distribuidores, estos suelen tener más experiencia y conocimiento del producto que los vendedores, que son profesionales en la industria. A través de la capacitación en conocimiento del producto, el personal de ventas aprende los conocimientos que necesita al firmar contratos o acuerdos, y cuando los clientes hacen preguntas profundas sobre el conocimiento del producto, el personal de ventas puede consultar a expertos internos de la empresa, ir a sitios web de gestión de marketing, etc., para buscar asesoramiento. Muchas empresas colocan a su personal de ventas con los clientes para aprender la experiencia directa, que es el campo de batalla de primera línea de las ventas, lo que les permite aprender cómo satisfacer las necesidades de los clientes, las necesidades de los consumidores, cómo resolver problemas y manejar emergencias en las ventas. Haga ejercicio por un período de tiempo, el período de tiempo específico depende de la empresa.

2. Cursos de formación en habilidades de ventas

Hay muchas formas para que los vendedores aprendan habilidades de ventas: conferencias impartidas por profesores, libros relevantes y libros de texto completos de la empresa. Tales como técnicas para encontrar clientes, aprovechar clientes potenciales, técnicas de introducción de productos, manejo de rechazos y cierre de acuerdos, técnicas de retiro de capital, etc. Los vendedores sin formación suelen pensar que pueden lograr un conocimiento completo de los clientes basándose únicamente en las características del producto y en las ganancias que pueden aportar a los clientes. En la economía de mercado moderna, los buenos distribuidores no persiguen ciegamente la maximización de ganancias. Lo que quieren es obtener mejores y más completos servicios mediante la distribución de los productos de la empresa y aprender la experiencia de gestión avanzada de la empresa y aprender un sistema sólido. los distribuidores necesitan. La lección más importante sobre las habilidades de venta es superar el rechazo. La primera lección en ventas comienza con el rechazo. Un método común es que en las clases de capacitación en ventas, el capacitador utiliza varias razones para rechazar a cada vendedor y finalmente determina que al rechazar la clase, se convertirá en un recuerdo significativo y generará muchas ideas nuevas. Todo tipo de problemas permiten al personal de ventas hacer ejercicio y progresar.

3. Clase de investigación de información de la competencia

A través de la recopilación de información de todos los aspectos, podemos comprender los costos, funciones, tiempos de entrega, métodos de promoción, precios de mercado y opiniones de los consumidores de Productos similares en forma de tabla, descubra sus ventajas y desventajas. Combine las características de los productos que vende, maximice sus fortalezas y evite las debilidades, aproveche al máximo las ventajas únicas de sus productos, conózcase a sí mismo y a su enemigo, y gane todas las batallas.

4. Clase de preceptos y acciones del gerente

La capacitación en campo es la más intuitiva y el mercado es el mejor aula para que los gerentes regionales y el personal de ventas viajen y trabajen juntos. Observe el desempeño del personal de ventas en el trato con los clientes en el sitio y evalúe el conocimiento del producto, las habilidades de ventas, las habilidades competitivas, etc. del personal de ventas. Los resultados de ventas son la mejor respuesta. El coaching in situ es la responsabilidad más importante del gerente de ventas regional, porque el logro del desempeño de ventas es el resultado del esfuerzo conjunto de cada vendedor. El director regional no sólo se fija en su talento, sino que también analiza si hay un grupo de equipos excelentes bajo su mando. El gerente regional trabajará con el personal de ventas durante 3 a 5 días al menos una vez al mes. Porque el coaching presencial es promover la formación comercial, motivar al personal de ventas, conocer los aspectos buenos y malos del personal de ventas y fortalecer las habilidades y conocimientos aprendidos previamente. Esto constituye un verdadero entrenamiento.

5. La fiesta y banquete de fin de año

La reunión de fin de año del personal de ventas es muy importante. Suele resultar difícil que se reúnan porque están por todo el país. Necesitan ayudarse unos a otros y aprender unos de otros, intercambiar experiencias laborales y comunicación entre sí, y realizar juegos al mismo tiempo, para que cada vendedor pueda integrarse y convertirse en miembro de una gran familia, aumentando la cohesión corporativa. Al comienzo de la fiesta, por supuesto, el jefe resume la situación de ventas del año pasado y el plan de ventas para el próximo año, y permite a cada vendedor contar las ventas más emocionantes, inolvidables, difíciles o exitosas del año. . historia. Lo mejor es que la empresa envía obsequios exquisitos o bonificaciones y el agresivo personal de ventas trabaja duro. La mayoría de las empresas organizan una cena de fin de año, lo que también demuestra que la empresa se preocupa por el arduo trabajo de su personal de ventas durante todo el año.

De esta manera, cada vendedor que asista a la fiesta definitivamente esperará asistir nuevamente el próximo año y definitivamente trabajará más duro. Muestra de plan de formación del departamento de ventas (4)

1. Introducción al mercado del proyecto

1. Perspectivas comerciales de los productos de la empresa

2. Campos adaptables y alcance de ventas actual

3. Precio y situación de ventas

4. Métodos de promoción y ventas y otra información relevante

2 Experiencia en el producto

1. Introducción a las ventajas del producto (explicación)

2. Hardware y entorno de red necesarios para el uso del producto (explicación)

3. Las funciones del producto se dividen principalmente en (explicación)

　4. Comparación del precio del producto con productos similares y métodos de marketing online similares

Suplemento:

Capacitación sobre el uso del CD de demostración, también puede utilizar el CD de demostración para acompañar la enseñanza.

3. Comunicación interpersonal, psicología de ventas y formación en habilidades básicas del personal de ventas

Las cualidades básicas de un vendedor

1. En primer lugar, dominar el profesional conocimientos (poder instalar, conocer más funciones y características de los productos de software de la empresa)

2. Prestar atención a la imagen personal y de la empresa

3. Temperamento: respeto y solemnidad, profundidad y magnanimidad, ni humilde ni arrogante

4. Carácter: No pienses mal de los demás, siempre y cuando confíes en ellos.

5. crear límites

7. Requisitos de personal: cabeza de bronce, boca de hierro, barriga de goma, scud

8. El concepto de aprendizaje permanente: (métodos de aprendizaje y mentalidad)

La capacidad de aprender y dominar el conocimiento, cómo aprender, la mentalidad de aprender, Admitir deficiencias.

9. Política de ocho caracteres: entusiasmo, confianza, coraje, perseverancia

4. Personal de ventas y mercado

1. Personal de ventas: las cualidades integrales incluyen el pensamiento. y habla, apariencia, estado mental.

El discurso debe ser incendiario, satisfacer los deseos subconscientes de la otra parte y estar lleno de confianza.

2. Mercado: Las ideas son producto del mercado primario. Los productos de planificación de mercado aparecen cuando el mercado es imperfecto. El comportamiento del mercado de la planificación de varios pasos es variable y dinámico.

V.Capacitación básica de los empleados

1. Capacitación en fábrica para nuevos empleados

En 20xx, continuaremos fortaleciendo la capacitación, las leyes y las regulaciones de la cultura corporativa de la empresa. para empleados recién contratados, disciplina laboral, habilidades comerciales, espíritu de equipo, capacitación en concientización sobre la calidad. Cada año de formación no será inferior a 8 horas; mediante la implementación de un programa de aprendizaje de formación magistral, los nuevos empleados recibirán formación en habilidades profesionales y la tasa de firma de contratos de nuevos empleados debe alcanzar el 100%. Durante el período de prueba, los resultados se evaluarán junto con las evaluaciones de desempeño. Aquellos que no pasen la evaluación serán despedidos y aquellos que sobresalgan en la evaluación recibirán ciertos elogios y recompensas.

2. Hacer un buen trabajo formando al personal de ventas.

(1) Conceptos básicos de ventas Concepto de ventas

Código de conducta del personal de ventas Introducción al modelo de ventas

(2) Desarrollo personal de las ventas del personal de ventas Habilidades del personal La calidad psicológica de un vendedor de calidad, la etiqueta y la apariencia de un vendedor

(3) Introducción a las políticas de la empresa y directrices comerciales