¿Cuáles son los procesos centrales de adquisiciones?
Recientemente, muchas personas han hecho preguntas sobre la industria de adquisiciones. Hoy me concentraré en responderlas.
Todo el mundo está comprando
Lo más importante es, ¿cuál es el proceso central de compra? Si comprende esto, puede aprobar la primera ronda de entrevistas para un puesto de adquisiciones incluso si nunca antes ha realizado adquisiciones.
Comprar es, por supuesto, comprar cosas. Compramos arroz, verduras, café, tarjetas de recarga y compras online todos los días. En realidad, cada uno es su propio gestor de compras. Podemos comparar precios para comprar algunos productos, pero no podemos negociar con otros, como tarjetas de recarga de compañías de telefonía móvil. Si vas a llenar tres barriles de petróleo, será tanto como dices, sin descuentos.
Pero si vas a comprar un abrigo de invierno caro, tienes que acudir a varios centros comerciales y diferentes comercios para probártelo y elegir uno que creas que es de buena calidad y a un precio aceptable. Esto implica varias consideraciones, como la ubicación geográfica, los comerciantes objetivo específicos, el tipo de ropa, el precio, la calidad y el servicio posventa, como por ejemplo si se pueden realizar cambios y devoluciones.
Cuando el monto de la compra es grande
No importa qué tan lejos esté la distancia, puedes ir del este al oeste de la ciudad para encontrar comerciantes de centros comerciales que creas que tienen un mejor reputación. Pero si te pidieran que volaras a Nueva York para comprar una prenda de vestir, aunque esté más de moda o incluso más barata, no lo considerarías y tienes principios sobre dónde comprarla.
A veces, para ahorrar tiempo y gastos de desplazamiento, incluso compramos online. El lugar de compra se transfiere a Internet y el lugar de entrega es nuestra propia casa. El domicilio responsable de la logística se encarga de la empresa de mensajería. para venir a nuestra puerta. Por lo tanto, determinar el lugar de compra y el lugar de entrega es el elemento espacial más básico en el proceso de compra, que consiste en delimitar el alcance de los proveedores.
En cuanto a su compra más grande, está comprando una casa que es lo suficientemente grande y toda una familia tiene que pedirle dinero prestado al banco y sobregirar el crédito y los salarios futuros. Ser cauteloso con un proyecto es definitivamente diferente a simplemente comprar un trozo de pan o elegir un teléfono móvil.
Considere los parámetros
Hace un momento tomé como ejemplo la compra de ropa de invierno. El alcance ya estaba definido, así que fui al centro comercial no lejos de mi casa a comprarla. . Sin embargo, hay diferentes comerciantes en el mismo centro comercial. Incluso si compras chaquetas de plumas en el mismo centro comercial, hay varias marcas. Decidiremos cuál comprar en función de nuestra preferencia de marca, presupuesto de precio, tipo de ropa de invierno en casa e incluso la estética de nuestros familiares y amigos, y el centro comercial que elegí y compré es el proveedor final.
Esta tienda puede ser seleccionada al azar por mí y resulta que tiene ropa que cumple con mis requisitos. También puede ser recomendada por otros, o incluso recomendada por los amigos de mi padre, y acepto venir a comprar; Una chaqueta de cuero, vino a cumplirla hoy, pero la decisión de comprársela la tomó hace varios meses.
Por diversas razones, las adquisiciones deben sopesar varios factores de interés en el proceso de selección de proveedores. Por lo tanto, el proceso de identificación de proveedores es uno de los procesos más polémicos en adquisiciones, ya que determina el comprador y vendedor final, mientras que otras empresas quedan excluidas de la transacción.
Necesito un abrigo de invierno. Incluso los abrigos de invierno del mismo comerciante, de la misma marca y del mismo estilo tienen diferentes proporciones en cuanto a materiales, tallas, colores, gorros, etc. Puedo probármelo yo mismo. Decidir el estilo en función de la comodidad, la estética y las sugerencias de familiares que van de compras juntos.
En el trabajo diario de adquisiciones profesionales, los modelos específicos deben involucrar requisitos técnicos. Aquí, el departamento de ingeniería y el departamento de diseño deben proporcionar requisitos técnicos y especificaciones del producto. Este es un proceso de vinculación de varios departamentos. La determinación del objeto final de la adquisición depende principalmente de los requisitos técnicos del departamento de ingeniería. Si me pidiera que comprara una chaqueta de cuero negra, no compraría un par de zapatos de cuero intrascendentes.
El departamento técnico lo ha definido para mí: "Chaqueta de cuero negra auténtica para hombre adulto". El valor de mercado a finales de 2017 es de unos 8.000 yuanes. Debería presupuestar este precio unitario con otros departamentos, incluido. El departamento técnico lo discutió. Si cambian los requisitos técnicos y lo convierten en un abrigo de visón para mujer, el precio, naturalmente, será más caro. Si acceden a comprar una imitación, digamos una de cuero sintético, el precio puede reducirse al menos a la mitad, hasta menos de 4.000 dólares, y mucho más barato.
Por lo tanto, el precio del producto que compras lo determina en gran medida el departamento de diseño, y como comprador a tiempo completo, si no cuentas con la cooperación del departamento técnico, tu proceso de compra se verá frustrado. un final abrupto. No puede seguir adelante. Si el producto que compra no cumple con los requisitos y no se puede utilizar, será un gran desperdicio para la empresa y un error para usted. Este es también uno de los mayores tabúes en la industria de adquisiciones.
En la mayoría de los casos, tu empresa puede ser pequeña y el departamento de tecnología está demasiado ocupado para atenderte. Luego, debe aprender la tecnología usted mismo y determinar los requisitos y estándares técnicos, por lo que en este momento también es un trabajador a tiempo parcial en tecnología.
Una vez determinados los requisitos técnicos y el modelo, negociaré con el proveedor como comprador, pero el alcance de esta reducción de precio es limitado. Para un artículo de 8.000 yuanes, finalmente puedo conseguirlo más barato. 500 yuanes a través de varios métodos. Mucho, y la segunda vez que lo compras, puedes ahorrar más de 1000 yuanes. Esto refleja mis habilidades de negociación.
Si la otra parte tiene una actitud dura y no suelta ni un centavo, mi margen de negociación será limitado. Incluso si la empresa me da un precio objetivo de 6.000 yuanes, sólo puedo comparar precios y luego negociar para alcanzar el precio objetivo. En este momento se reflejan principalmente habilidades de negociación y capacidad de compra.
Si al final probé varias formas, solo pude negociar por 7.000 yuanes, lo que no cumplía con los requisitos de precios de la empresa. Pronto, otro colega vino a hacerse cargo de mi proyecto y negoció por 6.000. yuanes, entonces mi capacidad de compra se verá desafiada y el desarrollo de la empresa será en vano a partir de ahora.
Si yo y otros compañeros de compras, o incluso el director de compras, intentamos todos los medios y aún así no logramos alcanzar el precio objetivo, entonces tendremos que organizar una reunión de los departamentos relevantes de la empresa para estudiar y discutir . Como resultado, o se aumenta el precio objetivo, se cambian los requisitos de tecnología y modelo, o se vuelve a cotizar la cotización y se vuelven a seleccionar los proveedores candidatos.
Dado que el precio involucra los intereses de todas las partes, el proceso de adquisición es en realidad una tarea tediosa y completa que requiere paciencia y coordinación interna y externa.
Por supuesto, al determinar los requisitos técnicos y negociar precios, también intervienen los requisitos y estándares de calidad, y el departamento de calidad debe desempeñar un papel en ello. Cuando estaba comprando una chaqueta de cuero, llevé a mi familia conmigo. De repente descubrí que la chaqueta de cuero con la que finalmente estaba satisfecho tenía un agujero quemado por una colilla y el cuello estaba obviamente deshilachado. Mi familia y yo verificamos la calidad. juntos e inmediatamente cancelaron la compra de una chaqueta de cuero.
Como comprador dedicado, necesitamos un departamento de calidad que brinde soporte de gestión de calidad, incluidas auditorías de los sistemas de calidad de los proveedores y certificación de la calidad de los productos que compramos. Si su empresa no puede proporcionar un soporte de calidad tan profesional, entonces, como comprador, debe ser personalmente responsable de la calidad y también es el ingeniero de calidad.
Después de confirmar el negocio, negocie el precio del modelo de producto con tecnología de producto y requisitos de calidad específicos. Como líder comercial, el personal de compras profesional también debe firmar un buen contrato de venta con la otra parte y acordarlo. el método de pago, la fecha de entrega y cuestiones como el servicio posventa son cuestiones específicas en la práctica de adquisiciones y deben implementarse en documentos escritos.
Por ejemplo, después de comprar un producto y usarlo durante seis meses, ¿puedo devolverlo o transferirlo? Si el producto se daña durante el uso, ¿puede el proveedor proporcionar personal especializado para repararlo? ¿Quién es responsable de identificar los daños? ¿Qué proporción de los costos debe ser asumida por la parte responsable? Si vuelvo a comprar el producto después de un período de tiempo, ¿hay algún descuento en el precio o servicios gratuitos? ¿Se puede hacer pública o compartir con nuestra empresa la tecnología de la otra parte para fabricar el producto? Espere, cuando obtenga más, entonces el dinero que gaste para completar la compra en nombre de la empresa será el que más valga la pena.
Seis núcleos de adquisiciones
En resumen, las adquisiciones especializadas requieren coordinación y consenso entre múltiples departamentos, incluida la determinación del alcance de los proveedores, la selección del proveedor final, la determinación de estándares técnicos, la negociación de precios, Finaliza todos los procesos de adquisiciones durante la revisión de los estándares de calidad, así como los procesos de adquisiciones, como el cumplimiento de pedidos y la obtención de servicios adicionales.
La determinación del alcance de los proveedores requiere conocimientos y experiencia en la industria;
La selección del proveedor final requiere cooperación y capacidades de coordinación entre varios departamentos;
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Para determinar los estándares técnicos, es necesario comprender la tecnología o poder cooperar hábilmente con los departamentos técnicos;
Para determinar los estándares técnicos , debe comprender la tecnología o poder cooperar con la tecnología. Cooperación calificada con el departamento;
Negociar precios requiere no solo su conocimiento y experiencia comercial, sino también habilidades de negociación;
Auditoría Los estándares de calidad requieren que usted sea una persona que tenga calidad y capacidad. Un generalista que coordina con el personal del departamento de calidad;
Para completar pedidos, pagos, cuentas, fechas de entrega, servicios posventa, etc., usted Es necesario comprender conocimientos financieros y fiscales básicos. Dominar conocimientos financieros y fiscales básicos, y tener determinadas cualidades empresariales y jurídicas.
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