Habilidades y métodos de comunicación en materia de adquisiciones
Habilidades y métodos de comunicación en adquisiciones.
Habilidades y métodos de comunicación en adquisiciones. Si quieres ser un excelente comprador, la comunicación es un factor esencial. Después de todo, el trabajo del comprador es comunicarse con los proveedores. Si ambas partes se comunican bien, el trabajo será más fácil de manejar. los puntos clave. Hablemos de las habilidades y métodos de comunicación de adquisiciones. Método 1 de habilidades de comunicación para la adquisición
Principio 1: comprender la naturaleza del oponente y determinar su propio papel
1. La esencia de la negociación es el intercambio. Recuerda que cuando un vendedor venga pidiendo algo, tendrá algunas condiciones para dar. Por el contrario, debemos pensar que cuando pedimos algo, también debemos preparar algunas condiciones a cambio. Una situación en la que todos ganan (no necesariamente 50%=50%) puede lograr "un futuro largo".
2. El personal de ventas del vendedor son tus oponentes. Así que nunca intentes agradar a un vendedor, pero sí dile que es tu colaborador.
3. Tomar la iniciativa de lanzar una guerra. El vendedor ya ha comprendido y revisado detalladamente la situación de la oferta y la demanda, el número de competidores y las condiciones del mercado antes de presentar una estimación al comprador. Por lo tanto, a menos que el comprador tome la iniciativa de atacar (contraoferta), las negociaciones no pueden comenzar. .
Principio 2: Cíñete al objetivo de compra que me pone a mí primero
1. Tu eslogan debe ser “Vendo y compro, pero no siempre compro lo que vendo. " En otras palabras, lo más importante para nosotros es comprar productos que nos generen beneficios y productos que puedan circular bien.
2. Lleva un registro del precio más bajo en cada momento y sigue pidiendo más hasta que el vendedor deje de ofrecer descuentos. Principio 3: Recopilar inteligencia y estar bien preparado es la base
1. Debemos intentar comprender al máximo las personalidades y necesidades de los comerciales que nos visitan cada día e intentar descubrir sus debilidades. 2. No te preocupes si el vendedor es joven o viejo, todos ceden fácilmente. El mayor cree que lo sabe todo, mientras que el más joven no tiene experiencia.
3. Recuerde que el vendedor no pedirá nada, ya está esperando que el comprador le haga una petición, y normalmente nunca pide nada a cambio.
4. No dude en utilizar argumentos, incluso si son falsos por ejemplo: "Los competidores siempre nos proporcionan las mejores cotizaciones, las mejores condiciones de transferencia y pago.
5. No permita que el vendedor lea los datos en la pantalla. Cuanto menos comprende la situación, más cree en nosotros.
Principio 3: No ceder fácilmente, la perseverancia es la victoria
1. Nunca aceptes la primera oferta y dejes que el vendedor te la ruegue; esto nos dará más posibilidades de llegar a un acuerdo
2. Sigue repitiendo las mismas objeciones aunque sean ridículas, las mejor obtienes. Cuanto más repitas, más creerá el vendedor.
3. Considérate siempre como un subordinado de alguien y piensa que el vendedor siempre tiene un superior que siempre puede ofrecer descuentos adicionales (autoridad desigual). )
4. Cuando un vendedor acepta fácilmente, o tiene que ir a la sala de descanso, o hacer una llamada telefónica y obtener aprobación, puedes pensar que lo que ofrece es fácil de conseguir, y hacer más exigencias.
5. Sea inteligente, pero actúe con inteligencia. No ceda hasta que la otra parte presente objeciones.
6. Si el vendedor viene con su jefe, solicite más descuentos. y participará en más promociones. Retirará sus productos y, a menudo, obtendrá buenos términos porque el jefe no quiere perder a sus clientes frente al personal de ventas. 7. A menudo obtendrá el 80% de los términos en la última ronda de negociaciones.
Principio 4: El kung fu se lleva a cabo fuera del lugar de negociación
1. Invite al personal de ventas a participar en ventas garantizadas en cualquier momento, proponga ventas más grandes y obtenga más descuentos a medida. En la medida de lo posible, utilice las ventas diferenciales para obtener ganancias.
2. Preocupar al vendedor pidiéndole cosas imposibles, amenazarlo retrasando el acuerdo en cualquier momento y hacerlo esperar; pero no te presentes y pongas a otro vendedor en su lugar, amenázalo con que quitarás su producto, que reducirás el espacio de exhibición de su producto, que quitarás al vendedor del piso, dándole poco tiempo para hacer una oferta; decisión, incluso si es incorrecta, haga los cálculos usted mismo y el vendedor le dará más.
3. Ten en cuenta que los descuentos tienen otros nombres. Por ejemplo: bonificaciones, obsequios, obsequios de recuerdo, patrocinios, subvenciones, encartes en tabloides, artículos de compensación, promociones, cotizaciones, tarifas de cotización, fondos de esperanza, nuevas cotizaciones, aniversarios, etc., todos los cuales son bienvenidos. Por eso, antes de negociar, debes pensar claramente en tus habilidades y estrategias.
4. Detrás de una gran marca puede encontrarse un comercial sin experiencia que sólo confía en la marca, así que no temas al personal de ventas de los grandes fabricantes. Método 2 de habilidades de comunicación para la adquisición
Establecer buenas relaciones interpersonales
La comunicación es tratar "problemas de persona a persona", y el mejor momento para tratar "problemas de persona a persona" problemas" es cuando antes de que se convierta en un problema. En otras palabras, antes de acudir a la mesa de negociaciones se debe establecer una buena relación personal u organizacional con la parte negociadora para incrementar la amistad mutua y amortiguar el posible antagonismo entre las dos partes durante la negociación; además, se debe establecer una buena relación; con la contraparte fuera del trabajo Al establecer una buena relación con la otra parte, también podrá obtener información que es difícil de obtener en la mesa de negociaciones.
El famoso lingüista neoyorquino Li Teden dijo: "La gente está dispuesta a decir que sólo está controlada por la razón, pero en realidad, el mundo entero se mueve por las emociones. Durante el proceso de negociación, los negociadores lo hacen". No esperamos cambiar la naturaleza humana y solo buscamos explotarla. Por tanto, es muy importante respetar y utilizar las emociones de las personas en la comunicación.
Para establecer buenas relaciones interpersonales existen diversos métodos, como más contacto y más interacciones. Sin embargo, el tiempo que los negociadores pueden dedicar a conquistar las emociones es muy limitado, por lo que, además de las negociaciones, sólo pueden acortar el tiempo de la reunión, aumentar el número de reuniones u organizar algunos banquetes, actividades de entretenimiento y viajes turísticos, para que puedan participar juntos en sus actividades de ocio, pueden mejorar sus sentimientos mutuos y establecer buenas relaciones interpersonales.
Crea un buen ambiente de comunicación
Es muy importante considerar cuidadosamente tus comentarios de apertura y crear un tono positivo. Una buena apertura puede crear un tono positivo. Por el contrario, una mala declaración inicial afectará el buen desarrollo de la comunicación. Por ejemplo, puede comenzar con un tema relativamente relajado: sus respectivas experiencias de estudio, trabajo o vida, noticias recientes de la industria que haya escuchado o incluso hacer algunas preguntas personales, como preguntar cómo pasó la otra persona sus fines de semana. fácil Para crear una atmósfera más positiva, es más propicio para el siguiente paso de la comunicación. Hay que saber crear una atmósfera y aprender a guiar el tema, pero también saber detenerse y abandonar la comunicación en el momento adecuado. Y encuentre un momento y un lugar para comunicarse nuevamente, a fin de avanzar retirándose.
Ser bueno escuchando
La comunicación atraviesa todas las negociaciones comerciales. Las formas de comunicación más importantes son escuchar, preguntar y responder. Estas habilidades integrales no solo abarcan toda la negociación comercial, sino también todo el proceso de las actividades comerciales. Habla menos y escucha más. Es una estrategia de negociación. Un negociador experto suele tardar menos de dos minutos en presentarse y deja 20 minutos para que la otra parte hable. Escuchar puede ser tan persuasivo como hablar.
El experto en negociaciones Michael Mark cree: Si quiere hacer una concesión a la otra parte sin ninguna pérdida, simplemente escúchela. Escuchar es una inversión barata No hay duda de que la negociación en sí requiere que usted escuche, porque escuchar es la forma más fácil y rápida de comprender a su oponente. Puede descubrir el propósito, los requisitos, el entorno y el estado de negociación del oponente, y descubrir la verdad. En la mayoría de los casos, la verdad la dice uno mismo. Por ejemplo, al negociar, puede descubrir las expectativas de la otra parte por el ritmo de su discurso; puede ver sus técnicas de negociación por la forma en que expresa sus concesiones
Elogios moderados
Como dice el refrán: tres buenas palabras Cuando haces dinero, una buena palabra te durará tres inviernos. La gente quiere ser elogiada por los demás. A veces, incluso unas pocas palabras tendrán un efecto mágico en su espíritu, haciéndolo feliz y emocionado. En este momento, es más fácil mostrar magnanimidad y tranquilidad. En el proceso de elogio, los sentimientos y la amistad entre las dos partes se profundizarán inconscientemente y se movilizará el entusiasmo por la comunicación y la cooperación.
Hay una historia en la colección de chistes de la dinastía Qing "Yixiao". Un funcionario de Beijing estaba a punto de asumir un cargo a nivel local y se despidió de su maestro antes de partir. El maestro le enseñó: "Es difícil ser un funcionario extranjero, así que debe hacerlo usted mismo". El funcionario de Beijing dijo con confianza: "Maestro, no se preocupe. El estudiante ha preparado cien sombreros de copa. Déle uno a todos. Puede convertir el peligro en seguridad".
"El maestro dijo con una mirada hosca en su rostro: "Somos personas heterosexuales, ¿cómo podemos hacer esto?" El funcionario judicial rápidamente dijo: "Al mundo no le gustan las personas que usan sombreros altos como el maestro. Realmente son muy pocos y realmente deberíamos aprender de usted. Luego, el maestro sonrió ampliamente. Cerró los ojos, se acarició la barba y dijo: "¡Lo que dijiste tiene sentido!". Después de que el hombre salió, se dijo a sí mismo: "Sólo me quedan noventa y nueve de mis cien sombreros de copa". " "Esta historia muestra que a la gente de todo el mundo le gusta escuchar elogios, pero rara vez quiere escuchar palabras despectivas. Durante el proceso de negociación, elogiar a la otra parte de manera oportuna puede hacer que la otra parte se sienta más cómoda, ampliar su pensamiento y hacer que el ambiente sea más activo, es más propicio para lograr el entendimiento mutuo y promover el éxito de las negociaciones.
Los elogios hacen que las personas acepten el consentimiento, pero cabe señalar que todo tiene un cierto límite y no debe cruzarlo. límite Hay un proverbio africano: "Prefiero escuchar verdades dolorosas que dulces mentiras. "Como dijo, los elogios y elogios hacia las personas en las negociaciones deben ser realistas. Hacer las cosas de la nada y exagerar se considerará halagador o se malinterpretará como si tuviera motivos ocultos. Esto puede tener un efecto negativo, crear una sensación de desconfianza y hacer la gente se siente incómoda y duda de la propia personalidad, lo que no favorece una buena interacción y comunicación.
Expresa tus propias opiniones de manera oportuna y adecuada
Si quieres que la comunicación se lleve a cabo. de manera proactiva. Ambas partes deben presentar sus propias ideas. Será más beneficioso para la otra parte proponerlas primero, por lo que, por lo general, si las cosas salen como espera, ajustará su estrategia en consecuencia. B, a menudo está más ansioso en este momento o, en general, el Partido B está dispuesto a presentar sus ideas primero. Por lo general, la gente piensa que si tienen que presentar sus ideas primero, o deciden presentar sus ideas iniciales. Primero, deben hacer demandas más altas de las que desean. Por ejemplo, cuando se trata de precios, primero fije el precio más alto y luego bájelo lentamente a través de la comunicación, esto creará un mayor margen de maniobra y evitará ser demasiado pasivo. /p>
Responda hábilmente a las preguntas de la otra parte
El idioma del mundo de los negocios debe ser seguro. Para ser formal y oficial, su pronunciación en mandarín debe ser estándar y su discurso debe ser claro y claro. claro Evite la ambigüedad y el significado poco claro. Según las necesidades del efecto de negociación, comprenda con precisión lo que se debe decir, lo que no se debe decir y cómo decirlo con éxito: al elaborar un problema, los argumentos deben ser destacados. la evidencia debe ser suficiente, la lógica debe ser clara y concisa. Al explicar el problema, puede ser más detallado y específico, evitar el uso de jerga y terminología poco conocidas y tratar de que sea fácil de entender y explicar. cosas profundas de una manera sencilla Durante el proceso, debes responder o no las preguntas de la otra parte. No solo debes hablar, sino pensarlo mientras hablas. Si es necesario, puedes responder preguntas que no sean las que preguntaste. el tema.
Captar los límites superior e inferior de la negociación<. /p>
Siempre hay un límite para que un negociador acepte la propuesta de la otra parte y no puede hacer concesiones sin principios. En otras palabras, siempre hay un límite en las negociaciones. Más allá de este límite, no se pueden considerar las propuestas de la otra parte. Entonces, cada negociador debe saber cuál es su límite mínimo, es decir, el interés de preservación del capital, y cuál es su. límite máximo, es decir, cuál es el beneficio máximo que espera obtener. Sólo con tal sentido de proporción ambas partes pueden estar seguras de una negociación exitosa. Sólo estableciendo los límites superior e inferior de los objetivos de la negociación ambas partes pueden tener espacio para hacerlo. jugar, descubrir los puntos de convergencia entre las dos partes, es decir, el punto de equilibrio de los intereses de ambas partes, lograr la satisfacción de ambas partes y promover el éxito de la cooperación si no está claro o las restricciones lo son. demasiado rígido, no será propicio para llegar a un acuerdo o incluso llegar a un punto muerto.
Romper activamente el punto muerto en la negociación.
Cuando la negociación llega a un punto muerto, es necesario. En el caso de los puntos muertos, no sólo debemos analizar las causas, sino también aclarar los vínculos y los contenidos específicos de los desacuerdos, descubrir las cuestiones clave y las personas clave que causaron el punto muerto, y luego analizar cuidadosamente qué factores están limitados en el conflicto. negociaciones y actuar de manera proactiva comunicarse bien con las partes relevantes, buscar comprensión, ayuda y apoyo, y tomar decisiones aproximadas sobre sus propias políticas y proporciones de avance y retroceso a través de la coordinación interna. Luego, debemos estudiar cuidadosamente las estrategias y técnicas específicas para romper el punto muerto a fin de determinar e implementar el plan de acción general para finalmente salir del punto muerto.
Cuando se encuentre en un punto muerto, debe comenzar desde una perspectiva objetiva y centrarse en los intereses en lugar de buscar alternativas; defender demandas irrazonables o utilizar la retirada para avanzar y negociar para cualquiera de las partes. para el éxito de la negociación Cuando la negociación llega a un punto muerto, un negociador maduro considerará sabiamente hacer ligeras concesiones en algunas cuestiones y luchar por mejores condiciones en otros aspectos, a fin de obtener beneficios a largo plazo.
En resumen, podemos encontrarnos con varias personas y diversas situaciones en la comunicación empresarial. Necesitamos adoptar la mejor manera de comunicarnos de manera oportuna para ajustar los factores desfavorables y lograr nuestros objetivos. Nunca olvide cuál es el objetivo de la comunicación y nunca subestime cada detalle de la comunicación. Además, la comunicación también es un reflejo integral de las cualidades profesionales, el conocimiento profesional, la experiencia, etc. de una persona, lo que requiere que los alumnos piensen y resuman constantemente en el trabajo y la vida futuros, exploren activamente las mejores formas de mejorar las habilidades de comunicación y creen mejores muchos. habilidades comunicativas.