¿Qué es el juego de todo el cerebro en el proceso de ventas?

Las investigaciones han descubierto que ganar cuentas clave no se debe exclusivamente a la fuerza profesional del asesor de ventas (cerebro izquierdo), que desempeña el papel decisivo final. Entonces, ¿qué tan poderosa es la percepción del lado derecho del cerebro? ¿Cómo aplicar?

La mayoría de las personas no pueden notar la diferencia entre estas dos ecuaciones:

6 2=8

8=6 2

Como Como investigador de capacitación en comportamiento de ventas, me interesa saber cómo ven los vendedores estas dos ecuaciones y cuáles son las diferencias entre ellas. Entre ellos, la diferencia importante es que 6 2 tiene sólo una respuesta correcta estándar, mientras que "8=?" tiene más de una respuesta. ¿Qué tiene esto que ver con los vendedores? Frente a cada cliente potencial, debería tener una mentalidad de "8 =?" en lugar de "6 2 =?". La primera es la percepción del cerebro derecho, la segunda es el pensamiento lógico del cerebro izquierdo y la segunda es. la terminal. Cuando el resultado es 8, el pensamiento de la gente se detiene, pero el pensamiento a partir de 8 es diverso e innovador. Esta es la mentalidad que más necesitan los vendedores para explorar las posibilidades de los clientes potenciales. Los vendedores no pueden verse limitados por patrones de pensamiento invisibles a buscar modelos de ventas innovadores. Ésta es una diferencia importante entre las dos ecuaciones.

St. Luke's Business Consulting suele utilizar estas dos ecuaciones en la formación avanzada en ventas para grandes cuentas. Los resultados de la prueba no son importantes. Es importante mejorar las capacidades del cerebro derecho de los asesores de ventas mediante la formación. En las ventas de cuentas clave, las técnicas de juego de todo el cerebro se centran en los cuatro aspectos de los que suelen carecer los consultores de ventas:

Primero, la complejidad de las relaciones con las cuentas clave

1.

Los grandes clientes exhiben motivaciones organizativas a la hora de comprar, y las motivaciones organizativas están impulsadas por motivaciones personales. Diferentes motivaciones influyen en el comportamiento comercial de los asesores de ventas.

Los resultados de la investigación sobre motivación se publicaron en el número 5 de 2004 de la edición de casos de "Sales and Marketing" y no se presentarán aquí. La motivación organizacional es algo que todo cliente debe considerar y expresar, como que la compra debe lograr el propósito de reducir costos o mejorar la calidad de las materias primas. La adquisición la llevan a cabo personas específicas. Habrá muchas personas involucradas en la compra de grandes clientes y todos pueden tener una mentalidad de soborno. Esta es una motivación personal opuesta a la motivación organizacional. Un propósito importante de aprender a dominar los juegos de todo el cerebro es identificar aquellas motivaciones personales que son efectivas y consistentes con las motivaciones organizacionales. Por ejemplo, la motivación personal del director del departamento de información bancaria es consistente con la motivación organizacional, pero todavía está motivado personalmente: Zhang espera obtener el conocimiento para operar estos equipos host antes de comprar el host, obteniendo así un certificado de certificación. lo que favorece una gestión y operación más efectiva del host. Se trata de una motivación legítima y acorde con los requisitos de la organización. Sin embargo, los beneficios finales obtenidos también afectan a los individuos. En el futuro, el director Zhang ganará una medalla de oro en el campo del hospedaje bancario. En términos relativos, los objetivos de cambiar de trabajo y mejorar el salario son relativamente fáciles de lograr y son objetivos personales típicos. Por tanto, antes de contactar con grandes clientes, se deben estudiar las cuestiones de motivación mediante el pensamiento lógico y el análisis sistemático.

Excelentes vendedores de algunas empresas multinacionales siempre revisan la información de los clientes con regularidad, especialmente analizando sistemáticamente las motivaciones de las cifras de compra clave entre los grandes clientes.

2. Impacto en la toma de decisiones

Cuando compra un gran cliente, no es la decisión de una persona, sino la decisión de muchas personas. Es el resultado de una combinación de. múltiples factores y fuerzas dentro de un cliente. Un consultor de ventas necesita un juego mental completo para navegar por fuerzas tan complejas.

Analizar las restricciones y limitaciones entre los diversos factores que afectan la toma de decisiones es un proceso del lado izquierdo del cerebro que ayuda a comprender completamente quién toma qué decisiones en la organización del cliente antes de contactarlo. La adquisición de cuentas clave generalmente incluye seis roles: iniciador, guardián de la información, influenciador de decisiones, tomador de decisiones, comprador y experto. Sobre esta base, la organización de clientes también debería contar con comercializadores, vendedores, usuarios del producto o dispositivo específico y, finalmente, un cliente, el cliente del cliente. Lo más importante es que, a los ojos de tus clientes, definitivamente no eres el número uno. El orden es: primero, sus clientes, segundo, sus competidores y tercero, su desarrollo personal. Eres simplemente su instrumento para cumplir con todas estas órdenes importantes. Puede hacer que los clientes se den cuenta de la importancia de sus herramientas. Este es tu desafío.

Se puede ver que la identificación de roles en organizaciones de clientes clave es un módulo importante. Mediante la identificación de los 10 roles anteriores, puede mejorar su comprensión de la complejidad de las organizaciones de clientes clave y dominar los consejos para utilizar eficazmente estas relaciones relacionadas. La clasificación efectiva de 10 roles es un desafío que enfrenta el pensamiento del lado izquierdo del cerebro de los consultores de ventas senior: quién es el más importante; establecer una relación con los clientes, quién es más importante, cuándo, por qué y cómo coordinar la relación relevante; ¿La medida de confiabilidad de la relación?

3. Ciclo de toma de decisiones

A los grandes clientes les lleva mucho tiempo pasar de la intención de compra a la ejecución real de la compra. Durante este período, el nivel cerebral derecho del asesor de ventas es muy importante. Entre ellos, desde el establecimiento y comprensión inicial, pasando por la familiaridad, la confianza y la confianza, hasta la entrega de un gran contrato a un asesor de ventas, la relación entre las personas ha experimentado pruebas, estimulación, intensificación, relajación y estabilidad en diferentes etapas. El lado derecho del cerebro se dedica principalmente a actividades literarias y artísticas. Es un comportamiento instintivo establecer la cognición de imágenes, establecer sentimientos confusos, juzgar rápidamente los factores clave en los fenómenos caóticos y tomar las acciones correspondientes. Este comportamiento instintivo se puede entrenar. Este instinto conduce a la adaptación a los requisitos y desafíos del cliente a través de reacciones del lado derecho del cerebro cuando el análisis del lado izquierdo del cerebro no está preparado, lo que permite abordar eficazmente las ventas a grandes clientes con largos ciclos de toma de decisiones.

Establecer eficazmente relaciones iniciales con los clientes, especialmente relaciones con clientes grandes, se basa en una comprensión sistemática de los grandes clientes, que también es una comprensión lógica. Es por eso que las empresas multinacionales llevan a cabo capacitaciones detalladas y repetidas para sus consultores de ventas senior de primera línea. Los temas de capacitación son el análisis de la demanda de los clientes, el análisis de las tendencias de los clientes y los problemas recientes de los clientes una y otra vez. Por ejemplo, el personal de ventas de equipos de telecomunicaciones de Nokia celebra reuniones semanales en las que hablan sobre temas comunes: oportunidades de marketing reveladas por las tendencias recientes de China Mobile y oportunidades de adquisición reveladas por los anuncios de China Unicom. En resumen, las conversaciones entre los cinco principales operadores de telecomunicaciones tienen un solo objetivo: permitir a los asesores de ventas tener un conocimiento básico de los clientes, un conocimiento sistemático, lógico y objetivo, para poder influir con éxito en el cerebro izquierdo de los clientes.

2. Grandes clientes

1. Gran volumen de compras.

Gran cliente suele referirse a clientes con importes de compra considerables. En 2005, la segunda edición de marketing de "Marketing" recomendó el libro "Influencia". Algunos lectores informaron que había logrado el éxito después de leer este libro. Un pedido de 3 millones fue exitoso solo aplicando las estrategias contenidas en él. El propósito de recomendar "influencia" a los consultores de ventas senior es comprender completamente la presión adquisitiva de los principales clientes e implementar de manera efectiva el poder cerebral adecuado. Las Seis Leyes de la Agricultura presentadas en "Influencia" tienen que ver con la fuerza del lado derecho del cerebro.

2. Las compras tienen un gran impacto en las organizaciones.

El volumen de compras de los clientes es grande y su éxito tendrá inevitablemente un gran impacto en sus operaciones comerciales. Bajo la premisa de alta influencia, cualquier compra no es un asunto sencillo y finalmente se firma después de repetidas consideraciones.

Cuando los clientes carecen de un juicio racional eficaz, confían en los sentimientos. En el largo proceso de compra, los clientes siempre oscilan entre la racionalidad y la emoción. Por lo tanto, los juegos de todo el cerebro son extremadamente importantes. Definitivamente puedes encontrar ejemplos de esto a tu alrededor. Algunos asesores de ventas están muy familiarizados con el producto y con su propia empresa, pero simplemente no pueden firmar el contrato. Entonces, este asesor de ventas es un típico tipo dominante del lado izquierdo del cerebro, ignorando el desarrollo del lado derecho del cerebro, especialmente el impacto específico en los sentimientos del lado derecho del cerebro de sus clientes.

3. Los propósitos de compra no son fáciles de medir (afectados por factores objetivos y factores humanos)

Medir los propósitos de compra de los grandes clientes no es fácil. Hay muchas posibilidades, como ahorrar materias primas y mejorar la competitividad de los productos. Incluso podría ser tan simple como: la persona de compras anterior se ha ido, una nueva persona de compras o el nuevo líder no quiere utilizar el mismo proveedor que utilizó el gerente anterior. Sin comprender estos antecedentes, realmente no es fácil completar con éxito una venta.

Por lo tanto, los consultores de ventas senior deben tener la capacidad de evaluar la situación y juzgar rápidamente lo que la otra parte no ha dicho a partir de sus palabras y hechos, que pueden revelar importantes pistas de compra. De hecho, este también es un curso de capacitación, que trata sobre la fortaleza de ventas situacional de los consultores de ventas senior.

Conclusión: Los clientes toman decisiones en el lado izquierdo del cerebro y perciben en el lado derecho del cerebro.

La toma de decisiones del lado izquierdo del cerebro significa que todos esos contratos de compra serios deben ser el resultado de un pensamiento del lado izquierdo del cerebro que el lado derecho nunca podrá completar. Ningún responsable de adquisiciones corporativas dirá, en respuesta a la pregunta de un líder, que creo que es bueno y lo elegirá como proveedor. Ésta es una de las razones por las que resulta difícil confiar en los efectos publicitarios en el proceso de venta de productos industriales. Siendo ese el caso, ¿por qué los clientes utilizan el lado derecho del cerebro para percibir? ¿Percibir qué? Quieren crear una impresión que incluya confianza, reconocimiento y comprensión mutua. Formar estas impresiones requiere los siguientes comportamientos, contenidos y pasos: La confianza es, ante todo, un sentimiento hacia las personas, que incluye cumplir su palabra. Incluso si las cosas prometidas no son buenas para usted, eventualmente debe cumplirlas. Esa confianza no puede establecerse sin experiencia. Por ejemplo, este es el artículo original que prometí encontrarle la última vez. Esta frase confirma un sentimiento, un sentimiento confiable. La identidad se basa en intereses compartidos, que incluyen puntos de vista similares, experiencias similares o * * * compartir algo. La noche en que se anunció que China había conseguido con éxito el derecho a albergar los Juegos Olímpicos de 2008, ¿también condujo hasta la avenida Chang'an? Este es un tipo de reconocimiento, y el reconocimiento también puede basarse en la comprensión de los asuntos candentes (o asuntos impopulares, es fácil establecer el mismo tema e iniciar una discusión al elegir asuntos candentes). Establecer la propia identidad con los demás no es difícil, eso es lo que hace el cerebro derecho. Conocer a alguien es una suposición sobre cómo actuaría otra persona en una situación determinada. Si la suposición es la misma que el resultado real, entonces las dos personas tienen la capacidad de entenderse. Para un consultor de ventas, la oportunidad de desarrollar relaciones estrechas con cuentas clave es extremadamente poderosa. Un funcionario corrupto de China que huyó a Canadá dijo una vez: Si no tienes miedo de que los líderes tengan principios, tienes miedo de que los líderes no estén interesados. ¿Qué quiere decir esto? Significa que conquistar el destino de la otra persona es en realidad su pasatiempo. Construir un entendimiento mutuo a través de pasatiempos es el maestro de las relaciones interpersonales.

Comprender la situación de la otra parte y ajustar su propio comportamiento de ventas requiere la habilidad del lado derecho del cerebro.

En tercer lugar, el poder del lado izquierdo del cerebro de los consultores de ventas.

1. Tener un conocimiento profundo de todos los problemas de los clientes clave.

No es difícil cultivar un excelente consultor de ventas senior, especialmente entrenando su poder cerebral izquierdo. En realidad, una gran cantidad de recursos de formación corporativa se concentran en el cerebro izquierdo de los consultores de ventas, como proporcionar una gran cantidad de casos de mercado, análisis lógicos, conocimiento del producto, etc. Los 12 años de educación básica y los cuatro años de educación superior de China también cultivan la fuerza del cerebro izquierdo. Por lo tanto, se recomienda que las empresas desarrollen programas específicos de entrenamiento del lado derecho del cerebro al implementar paso a paso el entrenamiento del lado izquierdo del cerebro.

2. Tener absoluta seguridad y confianza en la empresa que representa, incluso estar orgulloso de sus logros pasados.

Los consultores de ventas senior deben generar plena confianza y orgullo, lo cual es una especie de impulso. Además, todavía queda mucho trabajo por hacer. "No puedo responder a cien preguntas" es el punto fuerte de un asesor de ventas. Por ejemplo, ¿cuando un cliente te pregunta si la CPU de esta notebook es tecnología Centrino? La respuesta del asesor de ventas es la siguiente: Su pregunta es realmente muy profesional. Debes saber algo sobre la CPU de tu computadora portátil. De hecho, Centrino es sólo una tecnología de CPU. Con respecto a la CPU, es necesario probar su temperatura de funcionamiento y su tecnología de disipación de calor... Aunque todos los materiales de la CPU son obleas de silicio, solo hay tres lugares en el mundo que pueden proporcionar obleas de silicio calificadas. Nuestra CPU es definitivamente Centrino, pero otras tecnologías relacionadas también son importantes. Cuando realmente es imposible entenderlos efectivamente, creo que marca y fortaleza son las elecciones fáciles, ¿qué opinas? Esta es una respuesta típica de un cliente entre el lado izquierdo y el lado derecho del cerebro, y tiene mucho éxito. Esto requiere una sólida habilidad básica, incluso si no puedes responder cien preguntas.

3. Comprender a fondo sus productos y resolver los problemas de los clientes.

Tenga en cuenta que no solo debe comprender la tecnología y las características del producto, sino también tener una comprensión profunda de las necesidades del cliente para este producto, lo que muestra connotaciones insondables en la comunicación.

Este poder insondable también guía gradualmente el pensamiento de los clientes desde el cerebro izquierdo al derecho, influyendo con éxito en los clientes. Tenga en cuenta que lo insondable a menudo comienza con el problema del cliente e incluso profundiza en problemas de los que el cliente no es plenamente consciente. Un asesor de ventas de gran éxito le dijo esto a un cliente escéptico: De hecho, hay que tener cuidado al elegir un piano tan caro.

En el pasado, algunos clientes prestaban más atención a la marca al comprar pianos. Pero en el proceso de uso del piano, lo importante es el entorno alrededor del piano, como la humedad del aire, la sensación de los dedos del niño al tocar el teclado cuando practica y el impacto de los materiales utilizados en la apariencia del piano. sobre la transmisión del timbre, lo que también promoverá la comprensión de la melodía por parte del niño, afectando así la comprensión de las notas por parte del niño, formando así una capacidad de escucha bastante precisa. Estas no son necesariamente buenas marcas importadas. Después de decir esto, el cliente asintió de manera convincente.

Un mes después de la compra, tuvimos la oportunidad de visitar al cliente y preguntarle sobre algunos términos, como notas, melodía, timbre, textura, etc. Su respuesta fue vaga, pero dijo que el asesor de ventas era bastante profesional y sabía mucho. También recomendó a sus amigos que le compraran a este asesor de ventas, e incluso le pidió que le presentara a un buen profesor de piano. El efecto insondable es convencer a los clientes de todo corazón y confiarles toda la autoridad en otros asuntos relacionados debido a la confianza. De hecho, esto se basa en mucha preparación y práctica en el lado izquierdo del cerebro.

Cuarto, el poder del cerebro derecho de los consultores de ventas

1. Relaciones interpersonales: comunicarse con expertos desde el principio de hablar.

A menudo utilizamos ubicaciones conocidas como referencia para determinar el camino hacia una nueva dirección. También necesitamos encontrar un marco de referencia cuando nos comunicamos con las personas. Por ejemplo, la retórica y la conversación son procesos utilizados para encontrar marcos de referencia en la comunicación. No sólo debe establecer usted mismo un marco de referencia eficaz, sino que también debe establecer firmemente un marco de referencia fiable en el lado derecho del cerebro de su cliente. ¿Por qué AIA prefiere personas con experiencia laboral como profesores y periodistas? Tenga en cuenta que este es un marco de referencia y ha sido establecido para el cliente. Esta es la razón por la que la mayoría del personal de ventas de HP para contratos de servicio de alto costo tiene formación técnica relevante.

Carnegie propuso tres armas mágicas para las relaciones interpersonales en La debilidad de la naturaleza humana, a saber: (1) Interesarse sinceramente en los demás; (2) El poder de una sonrisa (3) Recordar el nombre de los demás; La capacidad de aplicar estas tres armas mágicas es en realidad la fuerza del lado derecho del cerebro.

Durante el proceso de venta damos gran importancia a hacer preguntas a nuestros clientes. Hacer preguntas es en realidad una especie de curiosidad, una especie de cuidado e interés y una tendencia a intentar resolver problemas. La impresión inicial de las personas al hacer preguntas es que, dado que se ha considerado el problema, debe haber una solución o sugerencia; de lo contrario, la pregunta no se formularía. Este es el resultado de la percepción del lado derecho del cerebro. Nadie escapa a la influencia del lado derecho del cerebro. En las interacciones interpersonales, hay pocas oportunidades de utilizar conscientemente el lado izquierdo del cerebro para pensar y dar respuestas cuidadosas. En comparación con las personas que utilizan instintivamente el lado derecho del cerebro para responder y hablar, el lado izquierdo del cerebro responde sólo 15 veces. Por lo tanto, movilice completamente el cerebro derecho del cliente hasta que esté seguro de haber establecido suficiente confianza, comprensión mutua y reconocimiento, luego podrá controlar el pensamiento del cliente para que cambie al cerebro izquierdo, lo que requiere que el poder del cerebro izquierdo surja nuevamente.

2. Comprender y aplicar a fondo las limitaciones y restricciones entre las relaciones interpersonales.

Cree una atmósfera y establezca una capacidad de logotipo. Siempre que los clientes discutan cosas y encuentren temas relacionados con logotipos, naturalmente pensarán en consultores de ventas. Por ejemplo, ofrezca a los clientes entradas para la transmisión en vivo de la Gala del Festival de Primavera de CCTV por dos años. Tan pronto como vuelva el Festival de Primavera, varios ejecutivos de la empresa cliente pensarán por qué el asesor de ventas no ha estado aquí recientemente. El subtexto es ¿qué tal las entradas para el sitio este año? Este es el logotipo. El poder cerebral derecho de un consultor de ventas senior se puede lograr no sólo a través de recursos escasos, sino también a través de otras formas. Por ejemplo, Huawei puede lograrlo mejorando la apreciación del arte entre los consultores de ventas senior.

3. Hacer concesiones y explicar los motivos.

Permítete reírte de ti mismo en cualquier momento y demostrar plenamente las concesiones. Las ofertas dan a los clientes un sentimiento y la atención es un sentimiento, no un pensamiento lógico. Por ejemplo, si un cliente solicita una reducción de precio, se compromete a firmar un contrato siempre que acepte un descuento del 15% sobre el precio actual. En este momento, aunque tenga esta autoridad, no debe estar de acuerdo de inmediato, porque este no es el lado izquierdo del cerebro y el cliente no piensa con el lado izquierdo del cerebro. Una vez que esté de acuerdo, se encontrará en una situación en la que la otra parte le dirá que debe informar al líder. Así que use el lado derecho del cerebro versus el lado derecho del cerebro: "Me encantaría decir que sí, podemos firmar". Bueno, si aumenta el pedido en 20, me arriesgaré a que el gerente me despida si digo que sí. "Este es el poder típico del lado derecho del cerebro.

Conclusión final: La visión académica de los juegos de todo el cerebro es LPRS, que significa Planificación del Cerebro Izquierdo, Venta del Cerebro Derecho.

Para las relaciones con grandes clientes, o consultores de ventas dirigidos a grandes clientes, deben comprender claramente que los grandes clientes toman decisiones en el lado izquierdo del cerebro y sienten en el lado derecho del cerebro. Luego puede construir relaciones emocionales sólidas con el cerebro derecho de sus clientes clave e influir en su cerebro izquierdo para que decida comprarle sirviendo a sus intereses organizacionales.