Conocimientos básicos para vendedores
Aquí hay dos aspectos: primero, como empresa, cómo hacer un buen trabajo en ventas, tantos líderes Están aquí, no me atrevo a hablar de este tema. La segunda es cómo los vendedores hacen un buen trabajo en ventas. Hoy, como vendedor de base, discutiré con usted, desde la perspectiva de un vendedor, cómo nuestros vendedores deberían hacer un buen trabajo en ventas.
Edison dijo una vez: "No existe un genio real en el mundo. El llamado genio es 99% sudor + 1% inspiración"; el famoso vendedor Yuan también dijo: "El éxito en las ventas es 99%. % esfuerzo + 1% habilidad”; Las 76 reglas de oro del comerciante del diablo de Joe Girard también decían: “El éxito en las ventas es 99% diligencia + 1% suerte”. Es innegable que todos son personas exitosas, por lo que lo que dicen tiene sentido. De estas tres frases se desprende que cualquier éxito tiene un precio y requiere que paguemos mucho, y la "inspiración", las "habilidades" y la "suerte" también son factores indispensables para el éxito. Piénselo, podemos obtener la siguiente fórmula:
Éxito en ventas = diligencia + inspiración + habilidad + suerte
Me pregunto si todos están de acuerdo con esta fórmula.
Entonces hay una respuesta a cómo hacer un buen trabajo en ventas:
Primero: Diligencia. (Diligencia del cerebro, diligencia de los ojos, diligencia de los oídos, diligencia de la boca, diligencia de las manos y diligencia de las piernas - seis diligencias)
Si quieres hacer un buen trabajo en las ventas primero hay que ser diligente, que también es una cualidad imprescindible para una persona de negocios. Hay un dicho en la industria del marketing: "El desempeño de un vendedor mediocre que pasa todo el día con los clientes debe ser mayor que el desempeño de un genio de las ventas que se queda en la oficina todo el día". Este dicho dice muy bien: “¡La diligencia puede compensar la debilidad”!
La diligencia se refleja en los siguientes aspectos:
Primero, estudia mucho, mejora constantemente y enriquécete.
1. Adquirir conocimientos sobre los productos que vende, conocimientos sobre la industria y conocimientos sobre productos similares. Sólo así podremos conocernos a nosotros mismos y a nuestros enemigos, presentarnos ante los clientes como vendedores "profesionales" y ganarnos la confianza de los clientes. Porque también tenemos esta sensación cuando vamos de compras, o cuando alguien nos recomienda un producto, si la otra persona tiene poco conocimiento o comprensión, no hay duda de que descontaremos lo que queremos comprar y nuestra impresión. esta persona. Cuando vemos a un médico, a todos nos gusta ir a la "clínica de expertos" porque hace que la gente se sienta tranquila. Los anuncios actuales también son: experto en comunicaciones móviles de China, experto en pantalones Jiu Wangmu y experto en cocina. Nuestros clientes son los mismos. Quieren un vendedor "profesional" frente a ellos para que nos acepten como persona, nuestra empresa y nuestros productos.
2. Aprender y aceptar otros conocimientos ajenos a la industria. Al igual que la literatura, los deportes, la política, etc., es necesario seguir aprendiendo. Por ejemplo, las recientes victorias y derrotas de los Houston Rockets de la NBA, la actuación de Yao Ming, el estado de las seis superestrellas del Real Madrid, si Pelé se unirá al Real Madrid, etc. Todos estos son materiales para charlar con los clientes. Hay tantas cosas de qué hablar en el trabajo que no querrás que él te moleste. El trabajo se completará en unos minutos. ¿Qué debemos hacer cuando termine? No podemos pasar frío. Podemos hablar con él de lo que quiera.
3. Adquirir conocimientos de gestión. Esto es superación personal y no siempre puede permanecer en el nivel actual. Debes gestionar los clientes en este mercado. ¿Cuáles son los clientes? Es nuestro Dios. En otras palabras, todos trabajan para nosotros. Si lo gestionan bien y nos dan más suero, nuestras ventas subirán.
En segundo lugar, visítelo con frecuencia.
Debe tener espíritu trabajador. Los empresarios tienen "cabeza de cobre, boca de hierro, barriga de goma y aspecto de scud".
1. "Copperhead" - A menudo golpeo la pared, pero no tengo miedo de golpearla y me atrevo a golpearla de nuevo.
2. “Boca de Hierro” – Atrévete a hablar y saber hablar. Hablar no es lo mismo que hablar. Poder hablar significa que a la persona le gusta hablar y hablar sin cesar, pero poder hablar significa que el contenido de lo que dice es menor y lo que dice va al grano, por eso debes atreverte a hablar y debes poder. hablar al mismo tiempo.
3. "Panza de goma": a menudo nos ridiculizan y nos resentimos, por lo que debemos aprender a ser tolerantes y aprender a autorregularnos.
4. "Scud" - No hace falta decir que es el "traje de pierna" de Liuqin. y actuar rápidamente. Si un cliente te llama con un problema deberás llegar lo antes posible y llamaremos a la puerta antes de que cuelgue el teléfono. La ventaja de las visitas frecuentes es mantener una buena relación con el cliente para que no te olvide aunque no te visite durante unos días. Incluso si no puedes ir en persona, llámalo para profundizar su impresión sobre ti.
Además, el itinerario debe organizarse para ahorrar tiempo y esfuerzo y mejorar la eficiencia del trabajo.
En tercer lugar, utiliza tu cerebro con frecuencia.
Significa pensar mucho, encontrar un problema difícil, pensar detenidamente en la causa raíz del problema y luego formular una solución basada en la evidencia.
En el trabajo de ventas suele haber algunas ilusiones: a veces el cliente parece muy bueno y refrescante, haciendo que te vayas de buen humor, pero esperas y no hay ninguna novedad. A veces son muy antipáticos con nosotros e incluso nos echan, por lo que es posible que no nos atrevamos a volver allí. Esto se debe a que no sabemos cuál es el motivo, por lo que debemos calmarnos y pensar con calma para no dejarnos engañar.
En cuarto lugar, comuníquese con frecuencia.
La gente suele decir que "las autoridades están obsesionadas con esto". A menudo deberíamos comunicarnos con nuestros líderes y colegas sobre nuestros problemas de mercado. Es posible que también existan mercados ajenos y descubre cómo los resuelven. Quizás, gracias a la guía de sus líderes y colegas, de repente se dé cuenta de que puede encontrar una solución al problema y mejorarlo.
En quinto lugar, sea diligente en resumir.
Solo resumiendo podemos mejorar. Ya sea éxito o fracaso, vale la pena resumir las lecciones aprendidas. Las experiencias exitosas se pueden trasplantar y las lecciones fallidas no nos harán repetir los mismos errores.
Segundo: inspiración.
¿Cuál es la inspiración? La inspiración es creatividad e innovación. Si quieres hacer un buen trabajo en ventas, no puedes ceñirte a las reglas. Es necesario romper con el pensamiento tradicional de ventas y cambiar la forma de pensar para afrontar el mercado. Se puede decir que la inspiración está en todas partes.
1. Me bloquearon al hablar de la compra de bienes con el cliente. Me siento muy animado cuando de repente me entero de que un cliente está enfermo o que un pariente o familiar está enfermo. Fui a comprar algo para expresar mi pésame. Esto puede romper el hielo y el rechazo inicial del cliente puede cambiar su actitud hacia la compra del producto.
2. Período de presentación del producto: Cuando se bloquea la promoción, de repente me entero de que otros fabricantes están lanzando una conferencia de prensa. Ahora que ha llegado la inspiración, celebremos una conferencia de prensa.
3. Cuando estaba de compras, vi a un zapatero con un zapatero. Llega la inspiración. Llame a la estación de prevención de epidemias y dígales que le mordió un perro. ¿Tienes algún suero? Tan pronto como escuchen que alguien quiere comprarlo, podrán comprarlo.
Tercero: habilidades.
¿Cuáles son las técnicas? Es el enfoque y las técnicas de venta durante todo el proceso. Nos enfrentamos a una amplia variedad de clientes y debemos cumplir con un principio: primero, haremos lo que queramos; segundo, rescataremos a Zhao de Wei; tercero, lucharemos duro;
El proceso de interacción con los clientes tiene tres etapas principales:
Primera, antes de la visita:
1. Planificar antes de la visita.
La ventaja de (1) es que cuando tienes un plan, tendrás una estrategia de afrontamiento durante la entrevista, porque a veces las estrategias improvisadas en el momento tienen poco efecto.
(2) Pensar con antelación en posibles obstáculos, preparar planes de eliminación con antelación y reducir las barreras de comunicación.
(3) Si lo piensa detenidamente con antelación, podrá expandirse y contraerse libremente durante los cambios en el sitio sin entrar en pánico.
(4) Si está bien preparado, su confianza en sí mismo mejorará y su estabilidad psicológica será relativamente estable.
2. Contenido previamente planificado.
(1) Determinar la mejor época para visitar. Si vas a invitar clientes a cenar, lo mejor es llegar media hora antes del trabajo. Si no quieres invitarlos a cenar, será mejor que vayas temprano y regreses temprano.
(2) Establecer el objetivo de esta visita. ¿Qué propósito desea lograr con esta visita? ¿Es mejorar la comunicación emocional o alentar a los clientes a comprar productos?
(3) Anticipar posibles problemas y soluciones.
(4) Preparar materiales relevantes. Recuerde que si quedan problemas del pasado, resuélvalos esta vez.
En segundo lugar, durante la visita:
1. Observe nuestro comportamiento de ventas desde la perspectiva del cliente. Desde la perspectiva de un vendedor, el propósito de nuestra visita es vender productos, pero desde la perspectiva del cliente, lo consideramos un "objetivo de ataque".
2. El objetivo de la visita es principalmente comunicar intereses a los clientes. No se limite a presentar el producto en sí, concéntrese en los beneficios que aporta a sus clientes. De esta manera, la aceptación psicológica del cliente aumentará considerablemente, de modo que podamos comunicarnos fluidamente y con beneficio mutuo entre el comprador y el vendedor.
3. Diferentes clientes tienen diferentes necesidades. La situación de cada cliente es diferente y sus necesidades y expectativas son naturalmente diferentes, por lo que antes de visitarlo, recopile información, investigue y comprenda sus necesidades y luego recete el medicamento adecuado.
La siguiente es una introducción a la regla "FAB" en la comunicación.
F - Pocas (características del producto)
Ventajas (eficacia del producto)
B - Bentfit (ventajas del producto)
Mientras se usa este Al formular reglas, recuerde: sólo indicando claramente los beneficios podrá conquistar a sus clientes. Desde la perspectiva de la venta de productos, es fácil para nosotros pensar que los clientes deben preocuparse por las características del producto, y siempre hacemos todo lo posible para explicar las características del producto una por una para convencer a los clientes. De hecho, los beneficios del producto son lo que les importa a los clientes, así que recuerde que al aplicar esta regla, se pueden omitir F y A, pero no se debe omitir B, de lo contrario los clientes no quedarán impresionados.
3. Después de la visita:
1. Asegúrese de realizar un análisis posterior a la entrevista.
(1) Tómese un tiempo para comparar los resultados después de la visita con el plan anterior a la visita para ver qué objetivos se lograron y cuáles no.
(2) Analizar las razones por las cuales no se logró el objetivo y cómo lograrlo.
(3) Desde la perspectiva del cliente, repensar las sensaciones durante la visita y qué áreas no se hicieron lo suficientemente bien.
(4) Analizar si su actitud y comportamiento durante la visita han contribuido al cliente.
(5) Piense más en qué áreas necesitan mejorar para ser más efectivo.
2. Tomar medidas de mejora.
(1) El análisis por sí solo no es suficiente. Deberíamos tomar activamente medidas de mejora para mejorar nuestras propias deficiencias y deficiencias para mejorar mejor.
(2) "El mundo tiene miedo de las personas con malas intenciones." Para los clientes que se niegan o se niegan, deben estudiar más métodos, encontrar la mejor solución e intentarlo una y otra vez, lo que definitivamente traerá buenos resultados.