¿Habilidades de ventas y habilidades para hablar?
Habilidad de ventas 1: la vida de un soldado
Como dice el arte de la guerra, nunca pelees una batalla sin estar preparado. Como vendedor, lo mismo ocurre. Muchos promotores que acaban de entrar en la industria suelen tener un malentendido, pensando que vender es saber hablar bien, pero en realidad no es lo mismo. Recuerdo que nos capacitamos durante casi un mes, desde el conocimiento del producto hasta el análisis de fallas, desde el historial de desarrollo corporativo hasta las habilidades de ventas, practicamos cada aspecto repetidamente hasta que lo supimos de memoria. En aquella época, los compañeros solían bromear entre ellos diciendo que todos nos habíamos convertido en robots. Recuerdo que para depurar el mejor efecto musical, cuando un cliente no estaba presente, me concentraba en probar tecla por tecla. Me llevó casi una semana y finalmente obtuve el resultado con el que estaba satisfecho.
Cada vez que tomo un descanso, siempre me gusta visitar varias tiendas: en primer lugar, para inspeccionar el mercado y, en segundo lugar, para hacer un buen trabajo. Hoy en día, a los clientes siempre les gusta chantajear a los promotores, diciéndoles lo barato que es y cuántos descuentos hay. Si no pueden entender claramente la situación, serán muy pasivos frente a los clientes. En segundo lugar, puedes aprender las habilidades de otros promotores. ¡Solo absorbiendo las fortalezas de cada promotor podrás volverte invencible!
Habilidad de ventas 2: prestar atención a los detalles
Hay muchos libros sobre habilidades de promoción de ventas y básicamente todos hablan de la necesidad de que los promotores sean proactivos y entusiastas. Pero en la vida real, muchos promotores no logran captar la esencia y piensan que el entusiasmo significa sonreír por todos lados y hablar de manera proactiva. De hecho, esto también está mal. Todo debe tener un grado. Ser demasiado entusiasta tendrá efectos negativos.
El entusiasmo no se expresa simplemente externamente, la clave está en hacerlo con el corazón. ¡La llamada sinceridad conduce al oro y a la piedra! Colándose en la noche con el viento, hidratando las cosas en silencio, la verdadera sinceridad es pensar en lo que piensan los clientes, utilizar los productos de la empresa para satisfacer sus necesidades y dejar que obtengan beneficios.
Habilidad de ventas 3: aprovechar la fuerza
Las ventas son un proceso de integración de recursos. No se puede subestimar cómo utilizar racionalmente diversos recursos para impulsar el rendimiento de las ventas. Como vendedor de primera línea, esto es igualmente importante.
A menudo nos encontramos con estafadores que cometen fraudes en las calles. Generalmente hay un rol entre ellos: comúnmente conocido como el administrador. Su papel importante es crear la atmósfera. Por supuesto, no podemos hacer nada ilegal, pero ¿podemos inspirarnos en ello? Cuando trabajaba como promotor, solía utilizar un método muy eficaz, que consistía en hacer un doble acto con mis compañeros. Especialmente para algunos clientes con una fuerte intención de compra, cuando estamos estancados en el precio u otros aspectos, a menudo le pido al gerente de la tienda que venga a ayudar. En primer lugar, demuestra que realmente lo valoramos y los líderes se han presentado. En segundo lugar, es más fácil negociar mientras el líder le dé un pequeño beneficio, los clientes normalmente lo comprarán. Por supuesto, si el líder no está disponible, cualquiera puede ser el líder temporal. La clave es satisfacer la vanidad del cliente y la mala costumbre de aprovecharse.
Consejo de ventas 4: Simplemente ríndete cuando veas un buen resultado.
El mayor temor en las ventas es estar postergando las cosas y no tomar decisiones en el momento. Según la experiencia del autor, en el sitio de ventas, ¡lo mejor es que los clientes permanezcan entre 5 y 7 minutos! Algunos promotores no son buenos para observar palabras y expresiones, no pueden aprovechar la oportunidad para promover las ventas cuando los clientes están interesados en comprar y continúan presentando productos sin cesar, lo que resulta en un fracaso en las ventas. Por eso, ¡debemos recordar que nuestra misión es promover las ventas! Ya sea que esté presentando un producto o haciendo otras cosas, el objetivo final es vender el producto. Por lo tanto, una vez que alcance el límite de las ventas, debe ajustar inmediatamente su forma de pensar, frenar con urgencia y trabajar duro para reducir su tamaño. Una vez que se pierde una buena oportunidad, será más difícil despertar el deseo de los clientes. Este es también el error más común de los nuevos promotores.
Consejo de ventas número cinco: Déjate llevar
Hay un dicho en el mundo de las ventas: ¡El costo de desarrollar un nuevo cliente es 27 veces el costo de retener a un cliente antiguo! Tenga en cuenta que los clientes habituales generan más negocios de los que cree. Cuando era promotor, prestaba gran atención a mantener buenas relaciones con los clientes a los que ya había vendido, y valió la pena. De hecho, es muy sencillo hacer esto. Simplemente ayúdalo a empacar su equipaje con cuidado y despídete sinceramente, si no está muy ocupado, incluso puedes enviarlo al ascensor.
¡A veces, algunas acciones triviales pueden conmover mucho a los clientes!
Habilidades de venta: sensación de seguridad
La gente siempre busca ventajas y evita las desventajas. La seguridad interior es la necesidad psicológica más básica. Utilizar una sensación de seguridad para persuadir a los clientes es una habilidad de ventas. el más utilizado. Este método de persuasión se puede ver en todas partes. Por ejemplo, las tácticas de venta de seguros básicamente utilizan la seguridad como punto de partida para la persuasión. En el lenguaje de venta de automóviles, si el sistema de seguridad de un automóvil de este tipo puede garantizar la seguridad de los miembros de la familia cuando viajan, definitivamente será un argumento de peso para los compradores de automóviles. Por ejemplo, cuando se vende una casa, cuando los precios de la vivienda aumentan, los precios aumentan y los fondos se reducen, se les dice a los clientes que es más seguro invertir en la compra de una casa. Otro ejemplo es la venta de equipos, diciendo que comprarlos mejorará la experiencia del cliente y atraerá más clientes. Si no lo compra, sus competidores lo comprarán y le quitarán sus clientes.
Lo opuesto a la sensación de seguridad es el miedo. Si la sensación de seguridad no puede impresionar al cliente, es mejor asustarlo con miedo. Al vender juguetes intelectuales para niños, decir que no dejen que los niños pierdan en la línea de salida es una especie de intimidación; pedir a los clientes que observen los ácaros en la piel para vender cosméticos también es una especie de intimidación que utilizó un vendedor de una compañía de seguros japonesa; grabadora para simular el viaje de los muertos al inframundo El diálogo entre el Rey del Infierno y la historia del castigo por no comprar un seguro para su familia fue aún más aterrador. El miedo es quizás la táctica de ventas más eficaz.
Palabras de venta: sentido del valor
Todo el mundo quiere ser reconocido por su valor personal. Durante el terremoto de Wenchuan, un mendigo tomó la iniciativa de donar dinero a la zona del desastre. Además de ser amable, probablemente también tenía un deseo subconsciente de ser reconocido por la sociedad. Una vez que captas el sentido del valor, también captas los puntos clave. Cuando lo convenza de comprar un seguro, puede decir lo siguiente: "Comprar un seguro para su familia es comprar la paz. Ésta es su responsabilidad como padre y esposo". "Después de utilizar este equipo, la eficiencia del trabajo de la empresa mejorará enormemente, lo que demuestra que usted, el director del departamento de equipos, tiene buen ojo para los productos". .Promover el asado "Cuando el marido regresa con el cuerpo cansado, que ganas tiene de comer una rica comida. Cuando su mujer trae el delicioso asado, ¿qué alegría tiene el corazón del marido Jaja, si tu boquita habla así?" , si tu esposa no lo cree, la despreciaré.
Habilidades de venta: Autosatisfacción
La autosatisfacción es una necesidad de nivel superior al valor personal. No sólo necesito ser valioso, sino también tener mi propio estilo y características. Este es un punto persuasivo que se utiliza a menudo en las técnicas de venta. Compre un automóvil "Este automóvil no solo tiene muy buen desempeño, sino que también tiene un modelo único con líneas suaves y características. Es muy adecuado para una persona exitosa como usted". También puedes decir esto si vendes barbacoa: "Cuando tu marido y tres o cinco amigos vienen a casa, les haces la misma parrilla que se utiliza en el restaurante, lo que demuestra que eres ama de casa". p>
"Puede decirle esto al director del departamento de equipos: "Después de usar este equipo, la empresa ahorrará 20.000 yuanes en un año y la eficiencia mejorará enormemente. Su jefe y sus colegas lo elogiarán. el director del departamento de equipamiento Excelente. "
Habilidades de venta: amor y cariño familiar
De más está decir que el amor es la mayor necesidad y deseo del ser humano, y también debería serlo. Ser el punto de persuasión de las habilidades de ventas. ¿Sabes cuál es el principal público de los combates de box en los países occidentales? Según la encuesta, son las mujeres mayores. No creas que las personas mayores no necesitan amor. Pero la estrategia de utilizar el amor como punto de persuasión no se puede explicar de manera muy sencilla, especialmente cuando la otra parte es una mujer y usted, un joven, está diciendo tonterías, ya sea buscando a la otra persona para fumar o buscando a la otra persona. El novio de otra persona para fumar, ¡esto! Tampoco podemos salvarte. Sea bueno usando palabras para despertar la imaginación de la otra persona. Por ejemplo, si el vendedor todavía vende una máquina para hacer barbacoas, puede decirle: "En el cumpleaños de mi marido, usó velas rojas y flores para crear un mundo romántico y cálido. Para dos personas, un plato de carne asada y dos copas de vino tinto, murmuraron los dos y lo saborearon con atención. Qué sensación tan feliz sería para tu marido saborear la deliciosa carne asada y observar tu. esposa virtuosa te deleita maravillosamente ". Bien, detengámonos aquí (si seguimos hablando de eso, nos golpearán) y dejemos que la esposa lo imagine ella misma. Puedes usar charlas de ventas como esta, pero ella todavía no se lo cree, dímelo y la desprecio contigo.
La afinidad es otro punto persuasivo en la retórica de ventas. Todo el mundo necesita afinidad. Por ejemplo, la promoción sigue siendo de barbacoa. Hoy parece que se trata de barbacoa, ¿no? jeje. Puede decirle a su esposa: "El domingo, cuando usted y su familia estén sentados alrededor de la mesa del comedor, usted sostiene la parrilla y prepara una barbacoa deliciosamente colorida y fragante. Los niños aplauden, el esposo elogia y usted se divierte". Qué hermosa imagen es.
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Habilidades de Venta: Sentido de Dominio
Yo decido mi vida y todos quieren mostrar su dominio. Este sentido de dominio no es sólo una especie de control sobre la propia vida, sino pero también una sensación de dominio. Es una especie de confianza y seguridad en la vida. Esta es una necesidad oculta de las personas, y también es el punto de persuasión de las habilidades de venta. Recuerdo un caso de ventas muy interesante. llevó a su esposa (sin verificación), digámoslo así) vino a una joyería, y los dos examinaron la deslumbrante variedad de joyas, y luego la esposa gritó en voz baja. Resultó que encontró un gran anillo de diamantes. , que era muy hermoso. Los dos admiraron el precio del anillo de diamantes, el caballero preguntó el precio con una expresión un poco avergonzada. Todos miraban a los ojos del vendedor en silencio, y el vendedor informó fácilmente el precio: " Este anillo de diamantes alguna vez fue el favorito de una dama de un país grande. No lo compraron porque era un poco caro. ""¿En realidad? Los ojos del caballero se abrieron de inmediato, "¿No creo que algo así pueda suceder?" "Preguntó el caballero. El vendedor contó brevemente la historia de la visita de la pareja a la tienda ese día. El caballero escuchó con interés. La vergüenza anterior en su rostro desapareció. Hizo algunas preguntas más y felizmente compró el anillo de diamantes. Hay una expresión de orgullo en su rostro.
Muchas veces, el sentido de poder de una persona se manifiesta en su control sobre la riqueza. En este caso de ventas, el vendedor utilizó hábilmente sus habilidades de venta para satisfacer el deseo de control de la gente. El hombre compró un anillo de diamantes que su esposa no podía permitirse incluso si quisiera comprarlo.
Habilidades de venta: sentido de pertenencia
Este es un nivel más alto de psicología, especialmente la demanda. Para algunas personas de mediana edad que han logrado algo y han experimentado altibajos, el sentido de pertenencia es una búsqueda para ellos. Este es un muy buen argumento de venta. Las necesidades psicológicas que son más difíciles de comprender son el tipo de retorno. la naturaleza original después de experimentar prosperidad y el tipo de mentalidad con los pies en la tierra después de pasar por las vicisitudes de la vida. Por ejemplo, al comprar un automóvil, se puede decir: "Este automóvil no es caro, pero su rendimiento es muy bueno". Especialmente el rendimiento del automóvil". La apariencia es elegante y simple, con líneas simples y concisas, lo cual es muy adecuado para personas como usted que han experimentado altibajos.
Habilidades de venta: Sentido de pertenencia
Todos deben tener un sentido de pertenencia, de lo contrario pueden sentir miedo y vacilaciones. ¿quien soy? ¿Cuál es mi grupo? ¿A qué grupo debería pertenecer? Ésta es una pregunta que todo el mundo debe comprender a lo largo de su vida. Como resultado, existen muchas etiquetas como personas exitosas, jóvenes a la moda, amas de casa, pequeña burguesía, etc. Las personas bajo cada etiqueta deben tener un estilo de vida determinado, y los productos que utilizan y la forma en que consumen muestran ciertas características subculturales. Combinar productos con dichas etiquetas y utilizar los productos como símbolos del grupo al que pertenecen es el punto clave de la retórica de ventas. Por ejemplo, si está comprando un automóvil, puede decirles a los jóvenes que están a la moda: "Este automóvil está de moda, es dinámico y es un símbolo de gente genial". Para las personas exitosas: "Este automóvil es generoso, lujoso, excelente en rendimiento". y rápido. Es la primera opción de las personas exitosas." ". Ama de casa "Este automóvil es fácil de manejar, seguro y cómodo. El maletero grande es conveniente para guardar varias cosas. Es adecuado para ir de compras y recoger a los niños. Las amas de casa lo eligen."
Habilidades de venta: Sentirse eternamente
p>Aunque la vida llegará a su fin, nadie esperará con ansias ese día. Miedo a la muerte, miedo a la vejez, miedo a la belleza que se desvanece, miedo al amor eterno, todos los aspectos de este miedo constituyen la búsqueda de la inmortalidad por parte de las personas. Algunas personas gastan dinero para comprar fama y fortuna, otras gastan dinero para comprar salud y otras. La gente gasta dinero para comprar cara. Tomar prestada esta demanda y utilizar palabras de venta para persuadir a los clientes también es un método común. Por ejemplo, marketing de productos nutricionales: "Debe nutrir el cuerpo lo antes posible. Si el cuerpo ya está dañado o envejecido, será demasiado tarde para reponerlo. Este producto puede regular de manera integral el mecanismo del cuerpo humano y retrasar eficazmente el envejecimiento. de varios órganos. Después de usarlo durante mucho tiempo, descubrirás que me he vuelto más joven y mi complexión ha mejorado".
Cuando conectes el producto con su búsqueda de la inmortalidad, será fácil impresionarlo con tu argumento de venta.
Lo anterior presenta las ocho técnicas de ventas más utilizadas. Todas estas técnicas de ventas están relacionadas con las necesidades de las personas. De esto también podemos ver una verdad: si quieres impresionar a las personas, debes comenzar desde el. necesidades.
Excelente declaración inicial del vendedor
Énfasis en ser diferente
Los vendedores deben esforzarse por crear métodos y estilos de ventas novedosos, y utilizar la novedad para atraer la atención de los clientes. Un vendedor de seguros de vida japonés imprimió el número "76600" en su tarjeta de presentación.
El cliente se sorprendió y preguntó: "¿Qué significa este número?" El vendedor preguntó: "¿Cuántas comidas comerá en su vida?" Casi ningún cliente pudo responder, y el vendedor continuó diciendo: "¿76.600 comidas? Suponiendo que tu jubilación Tu edad es 55 años. Según la esperanza de vida media de los japoneses, todavía tienes comida suficiente para 19 años, es decir, 20.805 comidas...". El vendedor atrae la atención del cliente con una novedosa tarjeta de presentación.
Aprovecha la curiosidad
La psicología moderna demuestra que la curiosidad es una de las motivaciones básicas del comportamiento humano. El profesor Liu Anyan de la Universidad Estatal de Jackson en Estados Unidos dijo: "La exploración y la curiosidad parecen ser la naturaleza de la gente común. Las cosas misteriosas son a menudo objetos familiares de atención para todos". Las cosas que los clientes no conocen, no entienden, no saben o son diferentes a menudo atraen la atención de las personas, y los vendedores pueden utilizar la curiosidad de todos para atraer la atención de los clientes.
El vendedor le dijo al cliente: "Lao Li, ¿sabes qué es la cosa más perezosa del mundo?" El cliente estaba confundido, pero también con mucha curiosidad. El vendedor luego dijo: "Es el dinero que escondes y no usas. Podría haberlo usado para comprar nuestro aire acondicionado y permitirte tener un verano fresco".
Un vendedor de alfombras le dijo al cliente. : "Todos los días Por sólo 16 céntimos puedes tener una alfombra en tu dormitorio." El cliente se sorprendió y el vendedor continuó: "Su dormitorio tiene 12 metros cuadrados. Nuestra alfombra cuesta 24,8 yuanes por metro cuadrado, por lo que cuesta 297,6 yuanes. Nuestra alfombra se puede utilizar durante 5 años, los 365 días del año, por lo que el coste medio. por día cuesta solo 16 centavos ".
El vendedor crea una atmósfera misteriosa, despierta la curiosidad de la otra parte y luego presenta el producto al cliente con mucha habilidad mientras responde preguntas.
Tome como ejemplo empresas o figuras conocidas.
El comportamiento de compra de las personas a menudo está influenciado por otros. Si un vendedor puede captar la psicología del cliente y hacer un buen uso de ella, obtendrá buenos resultados. los beneficios. Por ejemplo:
"El director Li y el Sr. Zhang de XXX Company adoptaron nuestras sugerencias y las condiciones operativas de la empresa han mejorado enormemente".
Citar empresas o figuras conocidas como ejemplos puede aumentar su impulso, especialmente si el ejemplo que da es una empresa respetada por los clientes o tiene la misma naturaleza, el efecto será más significativo.
Uso del producto
Un vendedor utiliza el producto que vende para atraer la atención y el interés del cliente. La característica más importante de este método es dejar que el producto se presente por sí solo y utilizar su encanto para atraer clientes.
El director de una empresa rural en la provincia de Henan llevó los zapatos de cuero de diseño novedoso y exquisitamente elaborados producidos por la fábrica al escritorio del gerente del Edificio Comercial Zhengzhou Hualian. El gerente no pudo evitar sus ojos. Se encendió y preguntó: "¿Dónde están?" ¿Cuánto cuesta un par? "El vendedor de la fábrica de cajas de relojes de Guangzhou fue a la fábrica de relojes de Shanghai para venderlo. Prepararon una caja de embalaje del producto con una variedad de novedades. Productos con mano de obra exquisita. No digas nada después de entrar, abrió la caja e inmediatamente atrajo clientes.
También hay terceros influyentes.
Dígale al cliente que fueron los terceros (los familiares y amigos del cliente) quienes le pidieron que acudiera a él. Esta es una táctica indirecta, porque todo el mundo tiene la mentalidad de "no mirar el rostro de Buda", por lo que la mayoría de la gente es muy educada con los vendedores presentados por familiares y amigos. Por ejemplo:
"Sr. He, su buen amigo, el Sr. Zhang Anping, me pidió que fuera a verle. Cree que podría estar interesado en nuestra maquinaria de impresión, porque estos productos han aportado grandes beneficios a su empresa. Hay muchos beneficios y conveniencias. "
Aunque es factible promocionar tus propios métodos bajo la bandera de otros, debes prestarle atención. Deben ser personas reales y no debes maquillarte. Actúelo. De lo contrario, una vez que el cliente se entere, será un error revelar la verdad.
Para ganarse la confianza de los clientes, será mejor si puede mostrar la tarjeta de presentación o la carta de presentación del presentador.
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