¿Cuáles son las habilidades para negociar compras?"Tai Chi Push Hands" en las negociaciones comerciales: el rechazo y la negación también son un truco" En las negociaciones comerciales, la negociación es inevitable y normal. A veces, la decisión de la otra parte requisitos O las opiniones son opuestas o alejadas de la propia, lo que debe ser rechazado y negado. Sin embargo, si la negativa o la negación son directas, arbitrarias o incluso groseras, perjudicará a la otra parte, llevará la negociación a un punto muerto y conducirá al fracaso empresarial. El rechazo y la negación inteligentes deben basarse en evaluar la situación, adaptarse a las circunstancias, ser razonables y comedidos, de modo que ambas partes tengan margen de maniobra, para lograr el propósito de cerrar el trato. 1. Método humorístico Si se niega a satisfacer las demandas irrazonables de la otra parte, cree un material didáctico negativo o cuente una historia maravillosa entre palabras relajadas y humorísticas, para que la otra parte pueda escuchar la implicación, lo que no solo evita la vergüenza, pero también transfiere el rechazo de la otra parte No rápido. Un negociador de la empresa fingió estar relajado y dijo: "Si insiste en este precio, prepárenos ropa de invierno y comida. ¡No puede soportar que sus empleados trabajen para usted hambrientos y temblorosos!". Durante la inspección aleatoria, se descubrió que algunos productos no eran suficientes. La otra parte aprovechó la oportunidad para utilizar esto como moneda de cambio. El representante de la empresa sonrió y dijo: "Un arsenal estadounidense que se especializa en producir paracaídas para paracaidistas en el aire. Al producir paracaídas, el producto no estaba calificado". La tasa es de uno entre diez mil, lo que significa que 10.000 soldados morirán debido a paracaídas defectuosos. Esto es inaceptable y tolerado por los militares. Cuando inspeccionaron los productos al azar, preguntaron a los principales La persona a cargo del arsenal se lanzará en paracaídas en persona. De ahora en adelante, la tasa de aprobación será del 100%. Si puedes darme la botella de champú insuficiente después de recoger la mercancía, la distribuiré a los líderes de la empresa. Es la primera vez en los 8 años desde que se estableció nuestra empresa que hemos recibido champú gratis. "Tal negativa no solo desvía la atención de la otra parte, sino que también explica el motivo de la negativa, es decir, es razonable. 2. En la negociación, si la otra parte "pide un precio demasiado alto y no puede cumplir con las condiciones de la otra parte, se pueden sustituir las condiciones de la otra parte" o diseñar eufemísticamente un obstáculo que ninguna de las partes pueda superar, que no sólo exprese la razón de cada uno para rechazo, pero también obtiene la comprensión de la otra parte. Como por ejemplo "Lo siento, esto está fuera de nuestro alcance..." "A menos que utilicemos materias primas inferiores y reduzcamos los costos de producción en un 50%, podemos alcanzar su precio". Implica que la solicitud de la otra parte no se puede realizar, lo que lleva a la otra parte a llegar a un acuerdo. También se pueden hacer uso de restricciones sociales como leyes, sistemas, prácticas y otras restricciones objetivas que no se pueden cambiar, como por ejemplo "Si la ley lo permite, estamos de acuerdo, si el departamento de precios lo aprueba, no tenemos objeción". 3. Afirmar la forma y negar la esencia. Todos están ansiosos por ser comprendidos y reconocidos. Podemos utilizar las opiniones de la otra parte para descubrir el contenido no sustancial que concuerda con la otra parte y afirmarlo para crear *** y. "Los héroes ven lo mismo". Sentimientos, aprovechando la oportunidad para expresar diferentes puntos de vista. Al ser interrogado y cuestionado por los distribuidores sobre la popularidad del producto, un gerente de una empresa de juguetes dijo con franqueza: "Como usted dijo, el conocimiento de nuestra marca no es muy alto, pero gastaremos la mayor parte de nuestros fondos en investigación y desarrollo de productos. producción Los productos con estilos de moda y alta calidad están experimentando un auge en producción y ventas desde su lanzamiento al mercado, y las perspectivas del mercado son muy buenas, en algunos lugares, incluso están agotados..." 4. Negociaciones indirectas sobre la ley de compensación. A veces, confiar únicamente en el razonamiento no es suficiente para conmover a las personas con afecto. Después de todo, ambas partes se preocupan más por sus intereses personales. Una negativa rotunda enojará a la otra parte e incluso cancelará la transacción. Si nos negamos en este momento, ofrecer concesiones o compensaciones apropiadas dentro de nuestras capacidades a menudo logrará el efecto de calmar la situación. El fabricante de máquinas de afeitar automáticas le dijo al distribuidor: "Este precio no se puede bajar más. Hagamos esto. Le daré un par de baterías, que pueden usarse para promoción y venta al por menor. ¿Qué le parece una cotización del promotor inmobiliario?" al proveedor de ascensores Extremadamente insatisfecho, ligeramente más alto que otras industrias, el proveedor dijo con confianza: "Nuestros productos son productos nacionales libres de inspección, materias primas de alta calidad, líneas de producción importadas, relativamente hablando, el costo es un poco más alto, pero nuestros productos son hermosos, duraderos y seguros. Ahorran energía y tienen un servicio postventa perfecto, con reemplazo por un año y mantenimiento de por vida, y mantenimiento de rutina gratuito dos veces al año. ¡Creo que puede aliviar sus preocupaciones y tomar una decisión acertada! Uso adecuado de las estrategias de negociación El propósito directo de la negociación es obtener un acuerdo o contrato que lo promueva en todos los aspectos. Llamamos a las personas con las que estamos negociando nuestros oponentes negociadores. Ambas partes deben esforzarse por maximizar sus propios intereses. Es una relación de confrontación, pero lo más importante es que es una relación de cooperación. Es una confrontación temporal por el bien de la cooperación. Por lo tanto, durante las negociaciones, debemos utilizar adecuadamente algunas habilidades de negociación para tratar de evitar conflictos fuertes. Si las dos partes están en un punto muerto, la negociación fracasará.
Durante el proceso de negociación, la actitud del negociador no debe ser ni demasiado dura ni demasiado blanda. Lo primero puede dañar fácilmente a la otra parte y provocar la ruptura de la relación entre las dos partes. más eficaz adoptar una estrategia "dura y blanda". En las negociaciones, algunas personas desempeñan el papel de "cara roja" y adoptan una postura dura, mientras que otras desempeñan el papel de "cara blanca" y adoptan una actitud moderada. "Cara roja" significa que el león abre bien la boca y apuñala las partes sensibles del oponente con valentía y sin piedad. Enrojecerá la cara y engrosará el cuello, y no cederá. "Cara blanca" significa actitud amable, lenguaje amable y dejar espacio para todo. Una vez que se produce un punto muerto, es fácil mediar y restaurarlo. En las negociaciones comerciales, a veces nos topamos con oponentes duros y agresivos que se comportan condescendientemente de diversas maneras. Para este tipo de negociador, suele ser muy eficaz adoptar la estrategia de procrastinar y llegar a un compromiso. Es decir, a través de múltiples rondas de tira y afloja, el negociador arrogante se sentirá cansado y cansado, perderá gradualmente su energía y, al mismo tiempo, se sentirá cansado. Al mismo tiempo, revierta su posición negociadora desde la pasividad. Cuando su oponente esté cansado, contraataque. . Deje espacio para la negociación. Si la otra parte le hace una solicitud, incluso si puede satisfacerla en su totalidad, no es necesario que dé su respuesta de inmediato. En lugar de ello, acepte primero la mayoría de sus solicitudes, dejando espacio para la negociación. . .Para retroceder para avanzar, dejar que la otra parte hable primero y exponga todos los requisitos. Escuchamos con paciencia, aprovechamos sus defectos y luego lanzamos un ataque para obligarlo a hacer concesiones. A veces se pueden hacer concesiones en cuestiones locales primero a cambio de las concesiones de la otra parte en cuestiones importantes.