Tres resúmenes personales de trabajo de fin de año para vendedores

Primera parte

En 200x, bajo la dirección de la empresa, el departamento de marketing completó la construcción de la red de terminales minoristas de medicamentos en el mercado de Wuhan y la consolidación de unidades mayoristas a nivel de distrito. , y la nueva distribución general de algunas de las labores de distribución y promoción de variedades y lanzamiento al mercado. Ahora resumiremos brevemente los logros y problemas existentes del Departamento de Marketing a lo largo del año y presentaremos algunas sugerencias para el siguiente paso del trabajo del Departamento de Marketing.

En resumen, tres frases: los logros no se pueden ignorar, los problemas deben resolverse con urgencia y las sugerencias son solo de referencia.

Los logros de los "Cinco Unos" no pueden ignorarse

1. Implementar, construir y consolidar una red de marketing de terminales necesaria para empresas mayoristas

Las existentes Mercado de Wuhan Terminal minorista de medicamentos **** 690. A través de una investigación e interacción reales en profundidad, llevamos a cabo una gestión clasificada de 690 terminales minoristas de acuerdo con la escala y la solidez, la reputación financiera, la estructura de variedad y el tamaño de las tiendas de estos clientes finales, un , b y c. De ellos, 25 están en la categoría A, incluidos "Hualian" 94 en la categoría B y 210 en la categoría C; De estos 690 terminales, hemos establecido directa o indirectamente relaciones comerciales de pago con 580 de ellos, con una tasa de control de clientes de terminales de 84.

Estos clientes finales que tenemos brindan una sólida red de marketing que garantiza aumentar la participación de mercado y la tasa de distribución de los productos de la compañía y ocupar rápidamente mercados clave en Wuhan, y estos son los clientes en línea de la compañía: -¿Qué proveedores farmacéuticos? valor.

2. Cultivar y establecer un equipo de ventas directas de terminales relativamente estable que esté familiarizado con los procesos comerciales.

Actualmente hay 18 personas en el departamento de marketing **** dedicadas a este negocio. El tiempo más corto que llevan en la empresa es de 5 meses. Después de muchas capacitaciones sobre el sistema por parte del departamento, están completamente. Familiarizado con los procesos relacionados con la operación del terminal.

Para estos 18 empleados comerciales, nuestra oficina los ha dividido en niveles según los objetivos y prioridades comerciales. Se dividen en tres niveles: vendedor de terminal, supervisor regional y gerente de área. La colaboración no sólo resalta el enfoque del trabajo empresarial, sino que también evita lagunas y lagunas en el mercado.

Aunque su trabajo es tedioso y duro, este equipo de marketing cree firmemente en la dedicación a la empresa y el servicio incondicional a los clientes finales. Son la fuerza eficaz en el funcionamiento del mercado de Wuhan y la garantía del personal de producción para el lanzamiento del mercado OTC de Wuhan.

3. Estableció un sistema y métodos sistemáticos de operación y gestión.

Con base en el resumen del trabajo del año pasado y la exploración de este año, inicialmente establecimos un conjunto de equipos de venta directa de terminales y métodos de gestión comercial adecuados para mayoristas. Este método se encuentra actualmente en operación de prueba.

En primer lugar, se promulgaron las "Medidas de gestión y evaluación del personal empresarial del Departamento de Mercado", que regulan claramente el enfoque y los objetivos de trabajo del personal empresarial en diferentes niveles y también se establecieron requisitos específicos para cada contenido de trabajo específico; .

La segunda es la introducción de las "Medidas de gestión empresarial del departamento de marketing", que se centran en la "gestión". En función del posicionamiento del departamento de marketing, las medidas regulan aún más la recepción, entrega, devoluciones, almacenamiento, distribución de regalos, etc. Se han afinado las ideas básicas del negocio y "todo tiene requisitos y todo tiene estándares".

El tercero es formar un mecanismo de reunión diaria y semanal para "resumir los problemas y mejorarnos". Informe al departamento todas las mañanas y noches y celebre reuniones periódicas todos los sábados por la tarde para descubrir rápidamente problemas en el trabajo, ajustar las estrategias de marketing de manera oportuna, respetar las opiniones del personal comercial y guiarse por la demanda del mercado, lo que mejora enormemente la eficiencia del trabajo. .

4. Garantizar la participación de las variedades en serie en el mercado de terminales de Wuhan.

En la actualidad, el departamento de marketing opera productos de 22 fabricantes, incluidos Sichuan Taiji, Zhuhai Federation, Chunzhengtang, Hebei Warwick, Shanxi Yabao, Telimei, Manshifen, Yuye Qinghuo Tablets, Pediatric Lung Tablets, etc. Hay más de 30 especificaciones, incluidas las tabletas antihipertensivas Tai y Zhenju. Para estas variedades, hemos formulado políticas de ventas correspondientes en función de sus márgenes de beneficio y el apoyo del fabricante, como ventas en efectivo, promociones clave, etc.

Gracias al trabajo activo del personal de marketing, la tasa de venta en el mostrador de estas variedades en las terminales ha alcanzado 60-95, lo que garantiza que los consumidores puedan comprar los productos distribuidos uniformemente de la compañía en las terminales generales y evita que la escasez en las terminales afecte las oportunidades de venta de productos. fenómeno, satisfaciendo los requisitos de tarifa de distribución de la mayoría de los fabricantes.

5. Crear garantía financiera para el normal funcionamiento del departamento y asegurar las ventas y beneficios.

En 200x, la oficina de Wuhan desarrolló nuevos productos a través del mercado y logró ventas de x millones de yuanes y ganancias de y millones de yuanes. Proporciona garantía financiera suficiente y oportuna para el funcionamiento normal de toda la oficina y las doce oficinas circundantes.

Por lo tanto, mientras el departamento de marketing construye y domina la red de marketing de terminales, también ha generado una cierta cantidad de ganancias para la empresa. Mata dos pájaros de un tiro y el efecto no se puede ignorar.

El problema de los "cinco no" debe resolverse urgentemente.

El problema es el gran avance, el problema es la línea de partida y el problema es el obstáculo que debe superarse.

1. No existe un proceso transparente

Aunque el departamento de marketing ha establecido un sistema y métodos de gestión sistemáticos y tiene disposiciones y requisitos para el trabajo diario, solo trata al personal empresarial como "palomas". "Después de ser liberado de la jaula y abandonar la empresa, ¡el personal de la empresa se fue! Si algo no se hace, no hay un seguimiento, orientación e inspección de qué tan bien se hace, y todo se basa en informes verbales del personal del negocio, lo que conlleva una reducción significativa en la ejecución de algunos trabajos, planes y sistemas.

2. No hay resultado de premios y castigos

No hay mucha diferencia entre el buen y el mal desempeño del personal empresarial. Los buenos son ligeramente recompensados; no son castigados, y son misericordiosos y "sí" El poder "no se da".

3. No hay paquete de incentivos

Entregue a cada personal de la empresa un plato de "arroz grande" y todos estarán en un estado de "no estar lleno y hambriento". No hay incentivos para las personas motivadas, pero sí protección para las personas perezosas. La idea de ser monje y cronometrar todos los días sin hacer su trabajo se está extendiendo.

4. No hay seguimiento de las cuentas

Por un lado, el equipo financiero del distrito no tiene control sobre el volumen de distribución y hace oídos sordos a las "Medidas de Gestión para la Saturación". del Volumen de Distribución". Mientras el personal de la empresa quiera emitir bienes, el monto de las cuentas por cobrar aumenta y no hay un recordatorio y cobro oportuno de cada cuenta por cobrar para todos.

Por otro lado, el personal empresarial no está seguro de las tendencias comerciales de los clientes correspondientes, lo que aumenta la dificultad de cobrar el pago, e incluso aparecen una pequeña cantidad de deudas casi incobrables.

5. Poder insuficiente

Hay demasiada injerencia de la empresa en la selección de variedades, y no hay suficiente autonomía. El funcionamiento del mercado no está orientado a la demanda, sino que obedece. la empresa "Directiva Administrativa". Hay buenos productos pero no buenos fabricantes; hay buenos fabricantes pero no buenos productos, lo que aumenta la dificultad de funcionamiento.

Las 5 sugerencias son sólo de referencia.

¿Cómo transformar el departamento? ¿Cómo logra "Terminal" el consenso y la atención de la empresa? Como parte de la oficina de Wuhan, ¿cómo se adapta a esta transformación histórica?

1. Remodelar el papel y la función del departamento de marketing.

Mientras haces un buen trabajo en Internet, haz un buen trabajo en ventas y genera ganancias. Incrementar las ventas de productos mejorando la red de terminales.

2. Establecer una estructura de marketing piramidal e implementar una estrategia de marketing de bajo enfoque.

Además de garantizar que los productos estén "disponibles" en la terminal, también deben asegurarse de que sean "vendibles" y enviar sus propios vendedores (que pueden trabajar a tiempo parcial) a las farmacias a gran escala. No sólo puede garantizar que haya agua en el canal, sino también crear una "salida" para que el agua fluya.

3. Ajustar la estructura del producto.

Los productos son el soporte terminal para las operaciones de mercado. Deben ser pocos pero no finos, y buenos pero no demasiados. Esfuércese por encontrar unos 10 productos con grandes márgenes de beneficio, gran operatividad y garantía financiera y retorno de la inversión, para poder motivar las ventas de terminales.

4. Separación del pago de bienes y cambio de pasivo a activo.

El personal de ventas toma la iniciativa y solo solicita a los clientes planes de pedido, y se guía por las necesidades del cliente y el suministro bajo demanda.

Los bienes son entregados por personal y vehículos dedicados; el dinero es recuperado por el personal comercial correspondiente. En primer lugar, puede cambiar el status quo de "entregar solo varios artículos a un cliente por día" y, en segundo lugar, puede reducir la eficiencia. riesgo de pago; en tercer lugar, puede evitar que las mercancías sean enviadas fuera del almacén y retiradas.

5. Cambiar el mecanismo de tratamiento y distribución.

Bajo la premisa de completar las tareas básicas, el salario y los beneficios no están garantizados ni limitados, lo que genera presión y motivación. Ampliar audazmente la brecha, crear una "brecha entre ricos y pobres" y lograr verdaderamente más recompensas por más trabajo y más recompensas por más trabajo.

¡Espero que algún día el departamento de marketing pueda convertirse en la moneda de cambio más importante de la empresa para atraer fabricantes y seleccionar productos de distribución general!

Parte 2

Un año pasa muy rápido En esta ciudad donde la diferencia de temperatura entre las cuatro estaciones no es grande, parece que un año pasa más rápido, lo que hace que la gente. Me siento un poco confundido. No quiero creerlo.

Para mí el XX es un año de crecimiento, un año de lucha, un año de aprendizaje y un año de agradecimiento a quienes me aceptaron para trabajar en la empresa, y a la gente; Dundun me enseñó el liderazgo, agradeció a mis colegas que me unieron, me ayudaron y alentaron a progresar, agradecí a mis amigos que me alentaron y creyeron en mí, agradecí a aquellos que me dieron una sonrisa cuando estaba frustrado y aceptaron mi cooperación con mis productos. porque fue su ayuda, reconocimiento, confianza, aliento y, lo mejor de todo, suerte. Porque es su ayuda, reconocimiento, confianza y aliento lo que hace que me entusiasme y apasione más mi trabajo.

Las ventas son una industria muy competitiva y también es la industria que más puede capacitar a las personas. Realmente no tenía confianza en los primeros tres meses cuando comencé a trabajar, en lugar de mejorar, mi desempeño. Estaba en un estado lento. Excepto yo, todos los días no sé dónde más puedo empezar a trabajar. Han pasado dos meses y no se puede decir que sea un empleado nuevo. y la mayoría de los clientes que sigo deberían considerarse nuevos empleados. No se puede decir que sea un empleado nuevo. Ya estoy familiarizado con el mercado y la mayoría de los clientes deberían estar familiarizados con él, pero cuando salían los pedidos de venta a fin de mes, siempre me quedaba estupefacto. No me atrevo a informar al director tan pronto como reciba la orden, porque esta no era una boleta de calificaciones gratificante. Cuando recibí el informe, me preocupé mucho mientras caminaba por el camino, todo en lo que podía pensar era en mis líneas. y cómo hacer esta llamada al director. Como resultado, para proteger esta boleta de calificaciones fallida y asegurarme de que no me criticaran, a menudo no podía pensar en una razón. A menudo, cuando el director me llamaba al día siguiente para preguntar, tenía que contarlo. La verdad. Por supuesto, las críticas son inevitables. En ese momento, siempre era difícil conciliar el sueño por la noche. Me acostaba en la cama, apagaba las luces, abría los ojos y miraba la tenue luz que se filtraba desde afuera. No podía conciliar el sueño. Lo que podía pensar era qué hacer mañana y qué ver con la gente, qué hablar con ellos, qué tipo de resultados espera obtener, preguntarles todas las noches y hacerlo todos los días. Pero no tenía idea de si mi desempeño mejoraría si esto continuaba. En ese momento, el director dijo que si no podía cumplir con los requisitos de la empresa después del período de prueba de tres meses, me trasladarían a otro mercado o dejaría la empresa. empresa http:// /wWw.qqZf. cN/, recuerdo que cuando hablé de este asunto con el director, me dolía la nariz. Normalmente no hablo en tales situaciones, después de que el director terminó de hablar, mi corazón se calmó, le pregunté seriamente y dije que espero que él. Puede darme más. Me tomó un mes. Para ser honesto, no tenía confianza para enfrentar un mercado así, porque los esfuerzos de los dos vendedores anteriores no fueron mejores que ellos, e incluso inferiores a ellos en muchos. aspectos. Pero todavía espero que con mi arduo trabajo pueda obtener resultados ligeramente mejores, lo que me permitirá continuar con este trabajo. Con la carga de un posible despido, sobreviví el tercer mes y finalmente obtuve mis resultados al final del mes. Cuando salió la factura, recibí una llamada y me pidieron que la recogiera. Cuando le pregunté con nerviosismo, bromeó diciendo que la empresa debería darme un bono este mes. Cuando me dijo este número, salté. en la habitación. La emoción subió a mi cabeza. Aunque la cantidad no era grande, al menos podría duplicarse. En ese momento, todavía no me atrevía a llamar al director de inmediato porque no sabía de qué manera decírselo, tenía miedo de estar orgulloso cuando estaba emocionado y tenía miedo de haber escuchado mal cuando lo hice. estaba tranquilo.

No fue hasta la mañana siguiente cuando fui a la farmacéutica a hacer averiguaciones y recibí una llamada del director que me pidió que le dijera. Recuerdo que dijo tres palabras en ese momento, lo cual fue bueno. Esto es una especie de elogio y aliento para mí, porque el director nunca me había elogiado antes, así que le tengo asombro.

Todavía no me atrevo a aflojar. Con este estímulo, trabajé más duro. En los siguientes dos meses, mis calificaciones mejoraron mucho. Pero los buenos tiempos no duraron mucho, dos meses después, en septiembre y octubre, los resultados cayeron significativamente, por lo que la vida volvió al pasado y se volvió incómoda. Sin embargo, hubo un cambio positivo y el rendimiento volvió. Y esto volvió a ser el yo fallido. Ánimo, la vida sigue igual que antes, pero lo que no se puede cambiar es tu actitud laboral Pase lo que pase, no hay lugar para la pereza o el holgazanear cada día laboral, por el trabajo, el trabajo. en el trabajo y la gente en el trabajo. Un poco flojo y un poco flojo porque la competencia está en todas partes. Mientras los competidores vean una laguna, definitivamente intervendrán y alterarán su equilibrio. Por supuesto, sin competencia, no habrá motivación ni mercado.

No importa lo que enfrentemos mañana, debemos unirnos como uno solo para aceptar el desafío y responder activamente al desafío.

Tercera parte

Desde 20XX hasta la actualidad, bajo la guía de la política de gestión de eficiencia de la empresa, nuestro departamento ha ajustado, retirado y fusionado puntos de venta deficitarios en la jurisdicción con base en la condiciones reales de funcionamiento de los puntos de venta en la jurisdicción El trabajo principal fue atender la cancelación de 8 puntos de venta en la jurisdicción, mientras que se retiraron, se desarrollaron efectivamente 5 puntos de venta más. puntos de venta. Los establecimientos recién inaugurados siguen los requisitos rectores de la compañía de eficiencia, prudencia, ajuste cuidadoso, juicio y pronóstico precisos, y se esfuerzan por controlar los riesgos operativos al mínimo en la etapa inicial, por lo que los establecimientos recién abiertos son básicamente rentables. Actualmente hay 46 puntos de venta operativos en el mercado de Hangzhou. Las ventas han aumentado de aproximadamente 350.000 yuanes antes de mayo a la producción mensual actual de aproximadamente 550.000 yuanes. La tasa de crecimiento es de aproximadamente el 57%. La eficiencia operativa real del mercado también está mejorando gradualmente. y aumentando.

La división del trabajo en la gestión del área es clara. Los operadores de cada área pueden priorizar y realizar el trabajo comercial en el área de manera organizada. Están básicamente establecidos en términos de pago. Cobro, mantenimiento de clientes, gestión de promotores, actividades de promoción, etc., y el negocio Realizar división del trabajo y colaboración. Además de fortalecer la gestión de redes, también me enfoco en la recopilación de información y el desarrollo de nuevas redes.

1. Almacén

Después de un período de digestión y ajuste, el alquiler de almacenes regionales eliminó la acumulación de inventario de marcas y la empresa tomó la iniciativa de eliminar el inventario de marcas. Inventario causado por calidad de marca inestable. Bajo la coordinación de la empresa, proporcionaron asistencia los mercados hermanos de Shanghai y Taizhou, y Jiaxing en la región. Gracias a los esfuerzos de Huzhou ***, se ha digerido la mayor parte del inventario y los productos inmediatos acumulados en la etapa inicial. El inventario de almacén se controla en alrededor de 1,2 millones desde casi 2 millones a principios de año.

2. Clasificación de marcas

Después del ajuste y la digestión, ha comenzado a formarse gradualmente una estructura de marca adecuada para las ventas en esta región.

3. Impulsores, finanzas y demás personal de logística básicamente desempeñan sus funciones Responsable, desempeñan sus funciones y completan sus propios trabajos y asuntos asignados por la empresa.

Problemas y análisis del trabajo de ventas

1. Grandes clientes, grandes cargas Desde que funciona el suministro y comercialización de la cadena de supermercados Yushan que se reservó en diciembre de 20XX, el promedio. La relación insumo-producto ha superado 60. El costo representa más del 40% de todo el mercado, lo que se ha convertido en una gran carga para el funcionamiento de la eficiencia del mercado.

Las principales razones son las siguientes: a. La crisis financiera ha tenido algún impacto; b. Yu inició la reubicación de una tienda en la ciudad de alimentos circundante, lo que provocó una caída del producto más vendido; productos como Dicai, Dabao y Yabo están en declive. El sistema no puede continuar con un seguimiento efectivo. d. El ajuste de marca conduce a la pérdida de algunos clientes. e. La mentalidad y el entusiasmo de los promotores no son altos. En cuanto a las medidas de rectificación, dado que firmamos un contrato de suscripción de dos años y hemos llevado a cabo una comunicación efectiva, el cliente también ha prometido que la cooperación en el segundo año no estará sujeta al contrato original y podrá renegociar la cooperación de este año. está bajo un sistema de contratación de tiendas especializadas. Las ganancias y los costos se han distribuido, por lo que no hay mucho margen para el ajuste de costos, pero los factores que aumentan las ventas son a. de cada año es la tradicional temporada alta del sistema; c.

2. Varias otras tiendas que generan pérdidas también se están comunicando activamente para retirar productos y poner fin a sus pérdidas.

3. La carga del ajuste multimarca es pesada, lo que genera una gran carga de trabajo y presión para la gestión de suministros y el trabajo de marketing debido a la frecuente introducción y eliminación de marcas, la lealtad de los clientes de las marcas y el entusiasmo por las mismas. El trabajo de promoción se reduce, por lo que se recomienda que la empresa clasifique y forme una estructura de marca estable y formule un mecanismo de eliminación e introducción de marca.

4. La existencia y manipulación de productos caducados existe desde hace mucho tiempo y se ha convertido en un factor que afecta la eficiencia de la empresa. Las razones de la formación de productos caducados son: a. bienes b. Promotores y negocios de primera línea El personal no presta suficiente atención y manipula los productos vencidos de manera irrazonable d. La calidad de la marca es inestable e. El personal del almacén no está capacitado y no puede operar de acuerdo con los manuales y estándares operativos generales. , se recomienda que la empresa realice operaciones de exhibición en almacén, distribución y manejo de mercancías, y temporadas, desarrolle un conjunto de manuales de operación para el almacenamiento de productos sexuales, el manejo y procesamiento de productos vencidos y el manejo de pérdidas de productos. para que la gestión de cada almacén pueda tener una base básica, en lugar de que cada uno gestione según sus propias ideas.

5. La situación actual de competencia en el mercado. Dado que hay más de 20 proveedores diarios de terminales químicas en Hangzhou, la competencia es feroz. Competencia feroz Aunque la información se obtuvo lo antes posible, al final perdimos muchas tiendas debido a problemas de pago y luchamos por expandir el mercado. Al final, solo pudimos confiar en el servicio al cliente, la información, la velocidad y la fuerza de la marca. para ganar algunos puntos de venta. Confiar en la fuerza de la marca para ganar algunos puntos de venta.