Habilidades de venta en concesiones que los vendedores deben dominar
Habilidades de venta en concesiones que los vendedores deben dominar
Habilidades de venta en concesiones que los vendedores deben dominar El trabajo principal de un vendedor es vender productos si quiere ser un excelente vendedor. , , dominar las habilidades para hablar y vender es esencial. A continuación, le daré las respuestas y veré qué habilidades de venta de concesiones deben dominar los vendedores. Habilidades de venta en concesión que los vendedores deben dominar 1
1. Rango de concesión
Tomemos un ejemplo que todos encontrarán al comprar electrodomésticos y muebles, a menudo nos encontramos con esto. la otra parte ofrece 10.000 yuanes, luego concesiones a 9.000 yuanes, luego 8.500 yuanes y luego 8.200 yuanes. Puede ver que el rango de concesión de la otra parte es 1000 yuanes, 500 yuanes y 300 yuanes. El rango de concesión está disminuyendo y el rango es cada vez más pequeño.
La sensación que esto crea entre los compradores es que cada vez es más difícil hacer concesiones, y se están acercando cada vez más al resultado final y ya no podrán ceder más tarde. Imagínese, si va por el otro lado y primero da 300 yuanes, luego 500 yuanes y luego 1.000 yuanes, fácilmente dará a los consumidores la impresión de que es cada vez más fácil para usted hacer concesiones cuanto más avanzan las negociaciones. cuanto más piensen que tienes más espacio se puede dar.
Para reducir el rango de concesiones, es necesario saber cuánto es el primer paso. En términos generales, el primer paso es la concesión más grande. Si es propietario de una tienda y su precio final es de 2.000 yuanes, entonces es más apropiado dar la mitad del precio en el primer paso, que son 1.000 yuanes, si está dispuesto a dar 1.000 yuanes, es más; Es apropiado dar 500 yuanes en el primer paso. Sólo así las concesiones posteriores serán cada vez más pequeñas.
Por ejemplo, para atraer negocios, cierto restaurante lanzó una promoción "Juhuasuan", como se muestra a continuación, para 20 personas o más, 10% de descuento, para 30 personas o más, 20% o 50; % de descuento; para 50 personas o más, 80 % de descuento o 30 % de descuento; la gradiente de precios establecida de esta manera es más razonable y hace que a los consumidores les resulte cada vez más difícil hacer concesiones. Al hacer concesiones a la otra parte, el alcance de la concesión debe reducirse gradualmente.
2. Tiempo de la concesión
Además de la magnitud de la concesión, también es necesario dominar el tiempo de la concesión. Lo que hay que tener en cuenta en las negociaciones es que las concesiones deben hacerse lenta y gradualmente. En otras palabras, el tiempo desde la segunda concesión hasta la tercera concesión es más largo que el tiempo desde la primera concesión hasta la segunda concesión. Hay un dicho que es muy vívido: el tiempo de molienda es cada vez más largo. Si no comprende sabiamente el momento de su concesión, la otra parte pensará que es fácil para usted ceder, lo que en realidad puede aumentar sus expectativas y, por tanto, sus demandas.
Por ejemplo, en las negociaciones de adquisición de productos de ingeniería, el proveedor exige al comprador un pago inicial de 50 RMB, mientras que el comprador insiste en 30 RMB. Le tomó dos horas de negociación al comprador hacer una concesión a 35, y luego el tiempo de negociación debe ser al menos más de dos horas para hacer una concesión a 38. Esto hará que la otra parte sienta que será cada vez más difícil hacer más concesiones.
En el primer caso, venta de electrodomésticos y muebles, como propietario de la tienda, cuando haces concesiones de 1.000 yuanes, 500 yuanes y 300 yuanes, los intervalos deben ser cada vez más largos, y cuanto menor sea el concesiones, cuanto más largo sea el tiempo.
El tiempo es algo maravilloso. Puede transformarse en presión para usted y también puede transformarse en presión para la otra parte. Por ejemplo, cuando el autor estaba negociando con el sistema de tiendas, la otra parte preguntó: "¿Puede estar bien la tarifa de entrada de 10.000 yuanes?". Incluso si cree que el precio es razonable y está bajo control, aún así no podrá llegar a un acuerdo a tiempo. La otra parte también preguntará, ¿puedes pensarlo antes de hablar? DE ACUERDO
Si la otra parte toma la iniciativa de llamarlo por la tarde, debe estar seguro en este momento de que la otra parte definitivamente cederá. Es posible que la otra parte deba pedirle que confirme la tarifa de inscripción. Esto puede ser un requisito del jefe de la otra parte o un requisito del proceso de la empresa de la otra parte.
Cuando la otra parte te llama, le dices que la tarifa de entrada es de hasta 7.000 yuanes. La otra parte preguntó: ¿Puedo hacerlo por 8.000 yuanes? ¿Qué deberías hacer? Como siempre, no puedo estar de acuerdo de inmediato.
Ser frío y frío, captar el factor tiempo, no estar de acuerdo de inmediato, pero esperar hasta el día siguiente para informar a la otra parte, demuestra que ha dedicado mucho tiempo a pensarlo, lo ha considerado detenidamente y es posible que haya respondido. a la otra parte después de una "lucha interna".
Durante las negociaciones, si crees que tienes menos tiempo, la otra parte también pensará que tiene menos tiempo. Por tanto, el tiempo es un factor muy importante, y todo negociador debe aprender a controlarlo con flexibilidad y utilizarlo. conscientemente de.
3. Conclusión de las concesiones
Durante las negociaciones, siempre es necesario evaluar los resultados de la negociación. ¿Puedo mantener el resultado final? Hágase esta pregunta antes de negociar, monitorícela en tiempo real durante la negociación y revísela después de la negociación.
Hubo una vez una reunión de compra de productos organizada por una conocida marca de baldosas cerámicas. Los consumidores recomendaron a un representante del cliente negociar con la marca, porque no se comprendía el alcance y la rapidez de las concesiones. Bueno, se negoció con la empresa. Significa que el precio final se ha desglosado. El resultado final es que si vende, perderá dinero y no funcionará si no vende.
Si ha alcanzado el resultado final durante la negociación, existen varios métodos a continuación que pueden ayudarnos a ordenar el ritmo de la negociación, para no cometer errores en medio del caos o en el medio. de trabajo ocupado.
Primero, tómate un descanso adecuado, sal de la sala de negociaciones, calma tu cerebro y tus pensamientos y revisa si obtuviste lo que querías y si has logrado tus resultados finales.
>En segundo lugar, durante la negociación, hay un colega dedicado que es el supervisor, que utiliza los registros y las acciones lingüísticas durante la negociación para recordar a los miembros de la negociación dónde está nuestro resultado final y qué ha excedido los requisitos de la empresa
En tercer lugar, mantenga buenos registros y prepare un cuaderno durante la negociación para registrar sus propios compromisos y los compromisos de la otra parte, y luego compárelos con los estándares y resultados que estableció antes de la negociación.
IV. Número de concesiones
En las negociaciones comerciales, ¿cuántas veces se deben hacer concesiones? Ésta es una cuestión que vale la pena estudiar. El Sr. Liu Birong, un famoso negociador de Taiwán, citó una vez un caso en el que, en una negociación de ventas, si se ofrece una ganancia única de 200.000 yuanes, la gente se sentirá muy diferente a si se ofrece una ganancia de 20.000 yuanes. 10 veces. ¿Por qué decimos esto? Por ejemplo, en la negociación, el vendedor aguantó hasta el final y entregó 200.000 yuanes.
El comprador pensará, bueno, ya le resulta muy difícil hacer concesiones por los 200.000 yuanes, así que decidamos el precio. Si regalas 20.000 yuanes 10 veces, otros pensarán que todavía te quedan 11 o 12 veces. Por lo tanto, el número de concesiones generalmente no debe exceder 3 veces, de lo contrario, los demás pensarán que puedes hacer más concesiones. Los chinos suelen decir que sólo hay tres cosas que se pueden hacer, y hay una razón para ello.
De hecho, después de muchas negociaciones, el autor descubrió que muchas veces, si no dominas las reglas y regulaciones de las concesiones, algunas trampas de negociación se vuelven autocavadas y el resultado es que caes en el Pozo que cavaste tú mismo. Finalmente perdiste el resultado final.
Quienes trabajan en ventas a menudo necesitan negociar con los clientes. La esencia de la negociación es el intercambio. En las negociaciones comerciales, los negociadores no sólo necesitan obtener lo que quieren, sino también renunciar a lo que otros quieren. ., comparta las habilidades de venta de concesiones que los vendedores deben dominar en las negociaciones de ventas
Las habilidades de venta de concesiones que los vendedores deben dominar en las negociaciones de ventas
Aquellos que trabajan en ventas a menudo necesitan negociar Con los clientes, la esencia de la negociación es el intercambio. El negociador no sólo necesita conseguir lo que quiere, sino que también debe renunciar a lo que quiere la otra parte. Por lo tanto, las concesiones a menudo ocurren durante las negociaciones. Sin embargo, las concesiones no están exentas de principios y reglas. Es necesario comprender las reglas y regulaciones con flexibilidad; de lo contrario, la otra parte puede violar los estándares y los resultados establecidos antes de la negociación.
En las negociaciones comerciales, los negociadores no sólo necesitan conseguir lo que quieren, sino también renunciar a lo que otros quieren, por lo que la esencia de la negociación es el intercambio. Si obtienes todo lo que deseas, es una orden, no una negociación. Habilidades de venta en concesiones que los vendedores deben dominar 2
Lista completa de habilidades de ventas de canales
1. Habilidades de ventas de canales --- elija el modo de canal:
De los cinco tipos de EA El modelo de distribución refleja el grado en que los fabricantes participan en la gestión del canal y también significa la fuerza del control del canal.
Los modelos A y B son tipos de distribución típicos que utilizan los recursos de los distribuidores. Sin embargo, fenómenos como el acoso de los clientes y el incumplimiento de las reglas que ocurren en la distribución exclusiva seguirán ocurriendo en el modelo de distribución múltiple y pueden ser más difíciles de abordar. que la distribución exclusiva. En los modelos C y D, además de las funciones de pago y logística, el distribuidor o distribuidor también tiene funciones de gestión comercial, desarrollo de mercado y promoción que están completamente controladas por el personal comercial del fabricante. El Modo E es un método de venta directa donde los fabricantes se enfrentan directamente a los terminales.
2. Habilidades de venta de canales---asociaciones estratégicas basadas en reglas.
Ya sea que el fabricante sea un distribuidor general, varios distribuidores, distribuidores o distribuidores, todos deben adherirse a los mismos principios. La razón por la que los fabricantes adoptan diferentes modelos de distribución es para lograr el control del mercado y desmantelar el mercado. La razón de los subdistribuidores es simplemente que algunas estrategias son más fáciles de implementar bajo otros modelos de distribución, eso es todo.
Las llamadas reglas son contratos. El contrato de distribuidor es el único criterio para la relación con el fabricante, y ambas partes deben garantizar una cooperación honesta según las reglas del contrato. Sólo entonces se podrá establecer una asociación estratégica. Y si se trata de un contrato estándar, se retira cuando es necesario y se archiva cuando no es necesario, y uno está interesado en participar en algunas operaciones detrás de escena de "tácticas espesas y oscuras". Esto no puede garantizar una relación de cooperación estable. p>
3. Habilidades de ventas del canal---Un mecanismo de comunicación establecido en base a los objetivos de análisis de contenido de la colección completa de habilidades de ventas del canal de mercado.
Existen muchas teorías y técnicas para la comunicación de los fabricantes, pero el núcleo debe y sólo puede ser el reconocimiento de los objetivos del mercado. ¡Solo bajo los mismos objetivos de mercado la comunicación entre las dos partes puede ser práctica, en lugar de atractiva! en todo el asunto de "comer y beber". La ventaja de unos objetivos de mercado claros es que hay un futuro claro para la cooperación desde el principio. Ambas partes buscan soluciones para lograr los objetivos de mercado, lo que puede evitar disputas innecesarias. Si las dos partes no pueden ponerse de acuerdo sobre los objetivos del mercado, es mejor separarse lo antes posible.
4. Habilidades de venta de canales: la forma de conquistar el ejército, cerrar canales
Ya sean comerciantes, distribuidores o distribuidores, los fabricantes utilizan muchas "zanahorias y ampliaciones". "medidas estrictas" para controlarlos: sistema de ventas exclusivas, descuentos, evaluación de la calidad del mercado, ventas cooperativas, etc., pero éstas no pueden realmente hacer que estos empresarios se comporten. El llamado modelo de canal de distribución cerrado de Wahaha adopta métodos operativos que ocupan infinitamente los fondos y el inventario de los distribuidores. Detrás de esto está el reemplazo frecuente de los distribuidores. Cuando las ventas disminuyen, los árboles se caerán y los animales se dispersarán”. > Los distribuidores son el objeto de las transacciones directas de la fábrica, sin embargo, centrarse en el control y la gestión de los distribuidores es solo el estilo de la pasada era del marketing extenso. Los terminales de canal se han convertido irresistiblemente en el conjunto completo de habilidades de ventas de canales modernos thldl, org, cn. análisis de contenido Frente a la nueva realidad de la circulación de productos básicos, fortalecer la gestión y el control de los distribuidores es en realidad una disputa interminable sobre varios gastos.
Las habilidades de ventas del canal pueden ayudarnos a lograr un buen desempeño en las ventas. como un canal rápido para nuestro trabajo, que puede ayudarnos a reducir muchos problemas y ayudarnos a establecer una buena relación de cooperación con nuestros socios de trabajo, lo que es más propicio para nuestro desarrollo futuro. En resumen, las habilidades de ventas del canal son una buena ayuda. por nuestro trabajo.